徐 軍

創(chuàng)造高效率的銷售技巧，是一個非常熱門的話題，要如何將原理演化為技巧的做法？

“孫子兵法”的十大原理可以統(tǒng)攝“孫子兵法”十三篇章，這二個要交互運用，最主要的就是掌握住十大原理。根據(jù)這些原理、銷售對象、銷售產(chǎn)品、銷售狀況來發(fā)展出各種銷售技巧。這些技巧在運用的時候，有沒有符合“孫子兵法”原理？如果這些技巧很符合實際的情況，而且又有很好的效果，可是又不符合“孫子兵法”里面所說，也沒有關(guān)系，簡單地講就是：透過實際的運用跟技巧，由原理和兵法思考產(chǎn)生，然后去體驗、觀察它的效果怎樣？彼此互相融合，你就會對于“孫子兵法”的原理，還有“孫子兵法”的內(nèi)容如何運用越來越成熟，而且你所思考出來的技巧也會越來越高超，這樣一定能夠發(fā)揮很好的銷售佳績，甚至于變成TOP SALES。

運用“孫子兵法”教導(dǎo)各位大賺其錢，這是什么樣奧妙的理論呢？

創(chuàng)造利潤就是所謂賺錢，可以說是企業(yè)最基本的使命。企業(yè)只有賺錢才能不斷的成長，才能夠回饋它的員工、它的客戶、它的供應(yīng)廠商，還有整個國家與社會，善盡它的社會責(zé)任。賺錢可分成兩部分：一部分是屬于業(yè)務(wù)部分。如何運用“孫子兵法”，研究出更有效的行銷策略，訂出業(yè)務(wù)計劃、業(yè)務(wù)預(yù)算，然后，再運用“孫子兵法”里面所講的“領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御”做法，創(chuàng)造出更好的業(yè)務(wù)利潤?！皩O子兵法”的十大原理跟它里面各種做法，事實上不止業(yè)務(wù)可以運用，在內(nèi)部的管理比如說：生產(chǎn)、人事、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、財務(wù)等等都可以運用。第二個利潤就是管理利潤。從加強內(nèi)部的經(jīng)營管理，尤其是提高工作效率、降低成本，然后節(jié)省各種費用來產(chǎn)生。努力擴大業(yè)務(wù)利潤，然后產(chǎn)生更大的管理利潤，將兩者加起來，公司自然就會變成賺錢的公司。

常常有人問道：既然“孫子兵法”在經(jīng)營上那么管用，如果同業(yè)競爭對手也同樣使用“孫子兵法”的策略，那又該如何應(yīng)對呢？( 文章閱讀網(wǎng)：www.sanwen.net )

“孫子兵法”里面有十大原理，其中一個原理就是：“求己原理”。我們常常講事實上最大的競對手不是你的同業(yè)或是你的競爭對手，而是你自己。如何能夠克服自己？超越自己？所以有的人說最大的敵人就是自己?！皩O子兵法”可以說是中國人共有的資產(chǎn)，也是全世界人類共有的資產(chǎn)，全世界現(xiàn)在仍有很多政治家、軍事家，還有企業(yè)家都在使用“孫子兵法”，但是各人的研讀、了解、體會跟運用自有巧妙不同。雖然競爭對手也會運用“孫子兵法”，但是企業(yè)本身如果好好用功、努力鉆研、運用，努力的去體會，自然可以創(chuàng)造出更好的運用方法，甚至于形成自己獨特的兵法，這樣可以永遠(yuǎn)贏過別人，也不怕別人怎么學(xué)或?qū)W的怎么樣。另外也可以從一個求全原理的觀念，也就是所謂雙贏的策略著眼。如果敵我雙方都是運用“孫子兵法”，事實上可以不要把它當(dāng)作競爭的一個對象，而是共同努力將市場做大。

如何運用“孫子兵法”十大原理創(chuàng)造高效率的銷售技巧呢？

（一）、先知原理；

1．了解本公司產(chǎn)品的特色、設(shè)計、制造方法、品質(zhì)、缺點及競爭優(yōu)勢。

2．了解同行產(chǎn)品的特色、設(shè)計、品質(zhì)、優(yōu)點、缺點并作比較分析。

3．了解本公司的組織系統(tǒng)及相關(guān)同仁的個性，與相關(guān)同仁建立友誼關(guān)系。

4．了解本公司選樣、報價、客訴、生管、物管、品管等作業(yè)程序。

5．了解客戶業(yè)務(wù)狀況、組織與管理狀況。

6．了解客戶采購、工程、品管相關(guān)人員與主管的個性、喜好及家庭狀況等。

7．了解客戶的需求。

（二）、計劃原理；

1．制訂策略：產(chǎn)品策略、訂價策略、市場區(qū)隔策略、市場地區(qū)策略、通路策略、推廣策略。

2．運用目標(biāo)管理：訂立地區(qū)目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、人員目標(biāo)，每月做比較分析檢討。

3．訂立行動計劃：針對目標(biāo)訂立完成步驟、程序、階段性目標(biāo)、工作安排、主辦人、協(xié)辦人、最后目標(biāo)等，逐月或在最后階段做檢討。

4。規(guī)劃組織及人員運用。

（三）、自然原理；

1．提供客戶需要的產(chǎn)品，滿足客戶的需求。

2．勤于拜訪：銷售前、銷售時、銷售后。

3．要求主管定時拜訪或陪同拜訪。

4．主動關(guān)心客戶人員動態(tài)、健康、家庭、事業(yè)，適時寄卡片、小禮物。

5．對客戶人員提供人生、健康、事業(yè)上的意見。

6．主動寄公司產(chǎn)品資料、宣傳資料。

7．售前售后服務(wù)周到，處理客戶抱怨、索賠迅速。

8．在友誼性交談中或交際中完成交易。

（四） 、求己原理；

1．徹底要求交貨準(zhǔn)時，品質(zhì)良好。

2．徹底了解本公司產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，要求持續(xù)降低產(chǎn)品成本。

3．拜訪客戶時資料準(zhǔn)備齊全。

4．徹底了解客戶個性與需求，在適當(dāng)?shù)?a target="_blank">時間打破客戶心房，切入客戶的需求點，并盡量滿足客戶的需求。

5．了解同行經(jīng)營管理狀況及其產(chǎn)品內(nèi)容，理性而客觀的說明本公司產(chǎn)品的優(yōu)點及同行產(chǎn)品的缺點。

6．加強自己及同仁的教育訓(xùn)練。

7．加強對人生、哲學(xué)、健康、經(jīng)營、管理、社會、政治、經(jīng)濟、宗教的相關(guān)知識，與客戶交談討論時增進(jìn)情誼。

（五） 、全存原理；

1．知己知彼，妥善規(guī)劃，運用組織，加強管理。

2．加強與客戶的友誼、聯(lián)絡(luò)及服務(wù)。

3．與同行保持良好的關(guān)系。

4．對公司提供客戶意見，加強改善公司管理。

5．先與客戶簽訂最簡單容易的訂單，與建立客戶關(guān)系后再慢慢開拓大的市場。

（六）、主動原理；

1．主動拜訪、主動寄資料、主動提供意見。

2．主動為客戶解決技術(shù)上的問題，提出改善的建議。

3．主動為客戶降低成本，節(jié)省費用。

4．主動為客戶提供技術(shù)設(shè)計之協(xié)助，或是主動代客戶設(shè)計。

5．主動協(xié)助客戶解決各種問題，或是介紹其他專家解決客戶問題。

6．主動向主管報告狀況及提供改善管理的意見。

7．區(qū)分主要產(chǎn)品及次要產(chǎn)品，集中力量，中央突破。

（七）、利動原理；

1、為客戶的利益著想，運用客觀的數(shù)字計算，規(guī)劃及爭取最低的成本及最大的利益。2、運用本身豐富的常識增進(jìn)客戶的知識，使客戶得到附加的利益。

3、運用良好的規(guī)劃、動人的說明、良好的友誼關(guān)系，在客戶感動之余促使客戶立即簽約或購買。

4、對客戶的質(zhì)疑做耐心、有禮、而且理性的說明，不計較客戶不禮貌的言辭和態(tài)度。

5、運用廣大的人脈關(guān)系為客戶介紹除本企業(yè)產(chǎn)品之外可提供產(chǎn)品與服務(wù)的廠商，并且為客戶介紹客戶。

（八）、迅速原理；

1．運用符合客戶需求的產(chǎn)品及周到的服務(wù)爭取客戶，親情、友情只作為一種輔助性的助力。

2．對客戶的正常要求做迅速的服務(wù)。

3．每次見面后約定下次見面時間。

4．針對每一案例對客戶作密集而緊密的追蹤，但要注意勿使客戶厭煩。

5．對每一案件的各種程序應(yīng)列表追蹤直到完成，不要錯失或延遲每一步驟。

（九）、秘密原理；

1．引導(dǎo)客戶說出內(nèi)心真正的需求，針對需求予以滿足。

2．了解客戶的狀況，以專業(yè)的立場，對客戶提出切實的建議。

3．善守業(yè)務(wù)機密，勿使同行知悉。

4．多方了解同行業(yè)務(wù)的機密。

5．對客戶資料應(yīng)極端保密，勿泄露給他人。

（十）、變化原理；

1．以低廉的成本、良好的品質(zhì)、準(zhǔn)確的交貨、妥善的管理作為爭取及維持客戶的主要力量（正兵）；其他作為次要力量（奇兵），兩者相互為用。

2．掌握客戶的動態(tài)，機動調(diào)整銷售策略與做法。

實例1：

故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。從孫子兵法看線藝電子公司的主動原理：

線藝電子公司（COILCRAFT INC）設(shè)立于美國芝加哥附近的柯利城（CARY），已有五十多年歷史，專門從事電子線圈及變壓器等的生產(chǎn)。該公司原來在美國各州有八個工廠，后來因客戶外移及成本高漲，工廠外移至臺灣、墨西哥、新加坡，近幾年又在中國大陸設(shè)廠。線藝在美國總部設(shè)置了龐大的研究發(fā)展部門，并要求世界各子公司也都成立研發(fā)部門。線藝爭取訂單十分主動，除業(yè)務(wù)方面外，在技術(shù)上也是一樣。例如：客戶在設(shè)計新產(chǎn)品時，常主動為客戶設(shè)計所需的線圖和變壓器。若客戶在產(chǎn)品設(shè)計上有線圈變壓器上的困難或缺點時，也會主動代為解決。因此，線藝公司總能成為客戶第一個指定的廠商。在產(chǎn)品供應(yīng)后，線藝也主動繼續(xù)關(guān)心是否仍有技術(shù)問題須再改善；若產(chǎn)品發(fā)生品質(zhì)問題也都立即快速徹底解決。準(zhǔn)時提供物美價廉的產(chǎn)品，再加上主動的技術(shù)服務(wù)和其他服務(wù)，必能成為最受歡迎的廠家。

實例2：

昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以戴敵之可勝。故其疾如風(fēng)，侵掠如火。從孫子兵法看艾科卡反敗為勝。

艾科卡原是擔(dān)任美國福特汽車公司高級主管，1978年被公司解聘，1979年被聘為財務(wù)陷入危機的克萊斯勒公司總裁，整頓公司十分成功。后來艾科卡將整頓經(jīng)過著述成了《反敗為勝》一書，風(fēng)靡全球。艾科卡被福特解聘時年已五十四歲；被聘為克萊斯勒總裁后，他以“踏上險將沉沒的船”來形容當(dāng)時的處境。隨后他以破釜沉舟的心，大刀闊斧極力整頓內(nèi)部，并且全力爭取到政府八億美元的貸款，終于使克萊斯勒獲得生機。在市場推銷上艾科卡針對消費者的需求，率領(lǐng)研究發(fā)展人員迅速推出性能杰出的K型車，本人更在電視上親自大做廣告。堅持的行銷、配合產(chǎn)品優(yōu)異的品質(zhì)和性能，迅速占有了市場，也使公司贏余大增。1983年8月15日，八億美元貸款還清，使艾科卡一時成為美國的風(fēng)云人物，他的自傳《反敗為勝》也成為暢銷書。

個人或企業(yè)遭遇困境時不要意志消沉，仍應(yīng)積極戰(zhàn)斗，努力迅速安內(nèi)攘外，先求生存，再求發(fā)展。艾科卡的反敗為勝，讓大家得到一個很大的鼓勵。

作者簡介：徐軍，大學(xué)教師，中國鐵道出版社《現(xiàn)代推銷實務(wù)》主編，中國微型小說學(xué)會會員，中央人民廣播電臺新鮮早世界欄目首屆最受聽眾和讀者歡迎的十五位作家之一，在全國數(shù)十家報刊雜志和國家級網(wǎng)站上發(fā)表了數(shù)百篇作品，其中數(shù)十篇作品在中央人民廣播電臺、紀(jì)念抗戰(zhàn)勝利七十周年等各項征文大賽中獲獎。

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