PMA:保險業(yè)巨子斯通成功的奧妙/周益廣
斯通生于1902年，童年住在芝加哥南區(qū)。他曾賣過報紙。斯通賣報紙，有家餐館把他趕出來好幾次，但他還是一再地溜進去。那些客人見他這樣勇氣非凡，便勸阻餐館的人不要再踢他出去。結(jié)果他的屁股被踢得很疼，口袋里卻裝滿了錢。這事不免令他深思：“哪一點做對了呢？哪一點做錯了呢？下次我該怎樣處理同樣的情形呢？”他一生都在這樣地問自己。
斯通很小的時候父親就去世了，他是由母親撫養(yǎng)長大的。他母親對他個性的形成有很大的影響。斯通的母親替人縫衣服，干了好幾年，存了一點錢。還在小克里曼特十幾歲的時候，他就把錢投到底特律的一家小保險經(jīng)紀社。這個保險經(jīng)紀社替底特律的美國傷損保險公司推銷夕陽保險和健康保險。起初他母親是這家經(jīng)紀社惟一的推銷員。
后來這家經(jīng)紀社發(fā)展起來了。斯通十六歲念中學(xué)的那個夏天，他也試著去推銷保險。他的母親指導(dǎo)他去一棟大樓，從頭到尾向他交待了一遍。但是他卻退卻了。這時當(dāng)年賣報紙的情景又重現(xiàn)在他的腦海里，于是他站在那棟大樓外的人行道上，一面發(fā)抖，一面默默念著自己的座右銘：“如果你以堅決的，樂觀的態(tài)度面對艱難，你反而會從中找到益處?！变N售是否成功，決定于推銷員，而不是顧客。你做了，沒有損失，還可能有大收獲，那就下手去做。馬上就做！”
于是他做了。那天，只有兩個人向他買了保險。以推銷數(shù)量來說，他是失敗的，但在了解自己的推銷方面，他收獲不小。他知道他有克服恐懼的那種勇氣，而且他還想出了克服恐懼的技巧。第二天，他賣出了四份保險。第三天六份。他的事業(yè)開始了。那個假期及后來放假的日子里，他繼續(xù)替母親推銷健康保險和意外保險。他居然創(chuàng)造了一天十份的好成績，后來一天十五份，二十份。他分析自己：為什么成功了？他終于發(fā)現(xiàn)，他有了“積極人生觀”。
他走遍了密歇根，每天的平均紀錄是三十份，在有些城市達到四十份。不管怎么說，他的PMA的確是相當(dāng)有效的。二十歲的時候，他搬到芝加哥，開了一家保險經(jīng)紀社——“聯(lián)合登記保險公司”，全社只有他一人。他決心使這個公司辦得跟它的名稱一樣堂皇。開業(yè)的第一天，他銷出了五十四份保險。開市大吉，斯通信心十足。然后開始在其他地區(qū)擴展，事業(yè)一天比一天興旺。有一天，幾乎叫人不敢相信：他創(chuàng)造了一百二十二份的紀錄！
經(jīng)過了四年的自我訓(xùn)練、自我激勵之后，他達到了幾乎是不可能達到的目標(biāo)。更可喜的是，以前買了保險的人，到期又要求繼續(xù)下去，不必再花力氣，傭金源源而來。( 文章閱讀網(wǎng)：www.sanwen.net )
早期的成功使斯通得出一個原則：開始的時候不要圖快，要把根基打穩(wěn)，一切都要靠自己。現(xiàn)在他有辦法招收其他的推銷員了。他在芝加哥一家報紙上登上一則招聘廣告：“學(xué)習(xí)的絕好機會??”僅伊利諾斯一州就有許多人來信應(yīng)征，他從中挑選了一些。他不斷向東、向南、向西拓展他的事業(yè)。到20年代末期，從東海岸到西海岸，他雇用了一千多人。每州都有推銷部管領(lǐng)導(dǎo)推銷員，他自己管理各地部管。后來又在芝加哥設(shè)總部，總部之下的幾個副職幫助主管全盤。那時斯通還不到三十歲。
但那時候，整個美國籠罩在經(jīng)濟大恐慌之中。有一陣子，斯通好像也要走上末路。大家都沒錢買健康保險，真有錢的人又寧愿把錢存下來以防萬一。這一艱難時光給斯通添了幾條如何對付的座右銘：“如果你以堅決的、樂觀的態(tài)度面對艱難，你反而會從中找到益處?！变N售是否成功，決定于推銷員，而不是顧客。
由于他在20年代那幾個繁榮的年頭建立了事業(yè)，那時候幾乎什么都可以推銷出去，因而他對每一個推銷員及其推銷方式和態(tài)度，都沒有給予太多的注意，而現(xiàn)在受到了真正的考驗。于是斯通開始了他推銷講座的第一課，向推銷員說明PMA，加上一些推銷術(shù)，他花了十八個月的時間旅行全國各地，同遇到困難的推銷員談話，跟他們一起出去推銷，表演給他們看：“一切決定于推銷員的態(tài)度，而不是顧客?！?/p>
1938年底，克里曼特·斯通成了一名百萬富翁。他覺得也該自己組織個保險公司了。當(dāng)初的小保險公司一步一步變成了今天巨大的美國聯(lián)合保險公司，現(xiàn)在它的經(jīng)營范圍不但包括美國，還伸展到國外，1970年的銷售額是2.13億美元，擁有一千名推銷員，每個推銷員都懂得PMA。據(jù)統(tǒng)計，這一千人中有五十人后來成為百萬富翁。到1988年，他的財產(chǎn)估計已達71億美金。
所做之惡留在身邊，所做之善回到身邊……
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