營(yíng)銷，一個(gè)既熟悉又陌生的名詞。說(shuō)起“營(yíng)銷”我很感慨，風(fēng)風(fēng)雨雨幾十年，一路走來(lái)可謂蹉跎秋夏。有時(shí)在街上，我會(huì)遇見(jiàn)一個(gè)小小的銷售員，可能手里只是一份人生保險(xiǎn)單，也可能是一張新樓盤(pán)的推介書(shū)，或者是一個(gè)很不起眼的小商品：生日卡、毛毛絨、易拉罐、方便面……諸如此類會(huì)有很多。有人會(huì)說(shuō)，不就是些“跑街”的？除了油嘴滑舌，充其量是個(gè)苦力活。毋須辯解，銷售人員就是這樣，一天不賣(mài)出手里的商品，可能吃飯住宿都成問(wèn)題。如今社會(huì)更現(xiàn)實(shí)，人與商品的關(guān)系亦是如此，說(shuō)白了這也屬于公平交易——“等價(jià)交換”！

有個(gè)詞句叫“敬畏”，是對(duì)人和對(duì)待事物的一種態(tài)度，我把敬畏理解為恭敬，就是“恭恭敬敬”的意思。我當(dāng)然敬畏銷售人員，這并不是因?yàn)槲覐氖铝藸I(yíng)銷行業(yè)，而是我有幸成為這一“偉大”稱譽(yù)的實(shí)踐者！有很多不起眼的營(yíng)銷員，就是人們俗稱的“跑街”，他們不分國(guó)籍、不分民族的奔跑，跑遍人間各個(gè)角落，用汗水和智慧把“需求”和“愛(ài)”帶至千家萬(wàn)戶，讓極具“魅力”的營(yíng)銷變得光彩奪目。很多人都深知一句話，“人才不易，人才難得”，豈不知全球有識(shí)之士都有一個(gè)共識(shí)，那就是：“人才不易，營(yíng)銷人才更不易”。

我從不避諱說(shuō)自己，也時(shí)不時(shí)褒獎(jiǎng)自己，這么多年，親身經(jīng)歷的銷售自然不少，拜訪的人超出10萬(wàn)計(jì)，成交的客戶也有好幾千，成為公司高峰會(huì)員和榮譽(yù)會(huì)終身會(huì)員，還數(shù)年獲得百萬(wàn)圓桌會(huì)會(huì)員（MDRT是保險(xiǎn)業(yè)的“奧斯卡”），在業(yè)內(nèi)人士眼里，理所當(dāng)然屬“優(yōu)秀”之列。然而，這并不值得夸耀，關(guān)鍵在于，由我來(lái)詮釋“營(yíng)銷”，贊美銷售人員更具說(shuō)服力。其實(shí)，銷售不是簡(jiǎn)單的商品推出，而是一門(mén)藝術(shù)，是一般人很難把握和做好的學(xué)問(wèn)。作為銷售人員來(lái)講，不僅要?jiǎng)?chuàng)造需求，溝通觀念，把價(jià)值傳送給顧客，還要很精準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)顧客，確立組織與其利益關(guān)系人受益。在其過(guò)程中，商品功用的展示，接受商品的程序，包括成交后的服務(wù)，整個(gè)過(guò)程都是嚴(yán)謹(jǐn)和特定的。只有開(kāi)發(fā)、達(dá)到終端需求，提升人們需求欲望，才能實(shí)現(xiàn)供求利益，而這一切，都離不開(kāi)銷售員的創(chuàng)造。我之所以把銷售視為“藝術(shù)”，表明了一個(gè)觀點(diǎn)，就是同樣的商品輸出，銷售員的表現(xiàn)非常關(guān)鍵，只有做到了“生活營(yíng)銷化，營(yíng)銷生活化”，才是銷售的最高境界！當(dāng)然，最高境界的銷售員，無(wú)疑是銷售隊(duì)伍中最優(yōu)秀的，而優(yōu)秀人員則是體現(xiàn)“銷售藝術(shù)化”的突出代表。我常常檢視自己的銷售，也經(jīng)?；仨约旱臓I(yíng)銷印記，有時(shí)會(huì)感到榮耀，可有時(shí)卻覺(jué)得汗顏，在理念和境界上與營(yíng)銷大師差之千里。

說(shuō)起營(yíng)銷大師，我不得不介紹一個(gè)人，他就是當(dāng)今世界最偉大的銷售員——喬?吉拉德。在我平時(shí)的課件里，還常提及另一個(gè)人，他叫原一平，是保險(xiǎn)業(yè)的“銷售之神”，連續(xù)十五年榮膺日本壽險(xiǎn)銷售第一，被美國(guó)成功學(xué)家譽(yù)為“練出百萬(wàn)金的小個(gè)子——世界最偉大的營(yíng)銷員”。他在一生的營(yíng)銷生涯中，練就了65種笑容，成為百萬(wàn)元圓桌會(huì)議（MDRT）終身會(huì)員。因?yàn)樗麑?duì)保險(xiǎn)做出的杰出貢獻(xiàn)，日本政府曾頒贈(zèng)“紺綬褒章”，并榮任日本績(jī)優(yōu)壽險(xiǎn)推銷員俱樂(lè)部名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)。1976年（昭和51年）73歲的原一平因“努力提高保險(xiǎn)推銷員地位”的卓越貢獻(xiàn)，日本天皇向他頒贈(zèng)了“四等旭日小綬勛章”。而喬?吉拉德是銷售汽車(chē)的大師。他連續(xù)12年榮登吉斯尼記錄大全“全球銷售第一”的寶座。對(duì)于一般銷售員，假設(shè)給他這樣一個(gè)任務(wù)，在一家超市推銷一瓶紅酒，時(shí)間是一天，很多人當(dāng)然認(rèn)為有能力做到。那么，再給一個(gè)新的任務(wù)，推銷汽車(chē)，一天一輛，能做得到嗎？那么大多人一定會(huì)說(shuō)：“那就不一定了”?？墒?，世界上就有人做得到，這就是喬?吉拉德。他在15年的汽車(chē)推銷生涯中，總共賣(mài)出了輛汽車(chē)，平均每天銷售6輛，而且全部是一對(duì)一銷售給個(gè)人的，此舉因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車(chē)銷售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號(hào)。喬也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多“世界500強(qiáng)”企業(yè)精英傳授他的經(jīng)驗(yàn)，全球數(shù)百萬(wàn)人被其演講所感動(dòng)，為其事跡所激勵(lì)。然而，誰(shuí)能相信，35歲以前的喬卻諸事不順，干什么都以失敗告終。他換過(guò)40余種工作，仍一事無(wú)成，甚至當(dāng)過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng)，從事建筑生意時(shí)也慘遭失敗，身負(fù)巨額債務(wù)，幾乎走投無(wú)路?？墒?，他后來(lái)的成功了，秘訣究竟何在？關(guān)于他的人生經(jīng)歷這里暫不作展開(kāi)，僅看他銷售中的傳奇方式，就足以說(shuō)明他的足智多謀。以下的五點(diǎn)，對(duì)任何銷售人員都是可學(xué)習(xí)借鑒的，我摘錄下來(lái)，相信能起到啟示作用：1、生意遍布于每一個(gè)細(xì)節(jié)。喬有一個(gè)習(xí)慣性細(xì)節(jié)：只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)放上兩張名片。因?yàn)樾≠M(fèi)比別人多，所以人家肯定要看看這個(gè)人是做什么的。他甚至不放過(guò)看體育比賽的機(jī)會(huì)來(lái)推銷自己，在人們歡呼的時(shí)候，他把名片拋灑出去，就如同天女散花。2、面部表情的魅力。喬?吉拉德特別強(qiáng)調(diào)面部表情的重要性，他認(rèn)為：要把自己推銷出去，面部表情也很重要——它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑容可以增加人的面值，他說(shuō)：“當(dāng)你微笑時(shí)，整個(gè)世界都在微笑，要是一臉苦相的話，沒(méi)有人愿意理睬你”。3、熱愛(ài)自己的職業(yè)。喬?吉拉德認(rèn)為，成功的起點(diǎn)是熱愛(ài)自己的職業(yè)。他說(shuō)：“我打賭，如果你從我手中買(mǎi)車(chē)，到死也忘不了我，因?yàn)槟闶俏业摹薄ＴS多人寧可排長(zhǎng)隊(duì)也要見(jiàn)到喬?吉拉德，買(mǎi)喬?吉拉德的車(chē)。吉尼斯世界大全核查其銷售紀(jì)錄時(shí)說(shuō)：最好別讓我們發(fā)現(xiàn)你的車(chē)是賣(mài)給出租汽車(chē)公司，而確實(shí)是一輛一輛賣(mài)出去的。他們?cè)囍S便打電話給人，問(wèn)他們是誰(shuí)把車(chē)賣(mài)給他們，幾乎所有人的答案都是“喬”。令人驚奇的是，他們脫口而出，就像喬就是他們的好友。4、獵犬計(jì)劃。喬?吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前?！眴逃幸环N“獵犬計(jì)劃”：借顧客之力，尋找新的顧客。成交后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃說(shuō)明書(shū)交給顧客，并告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買(mǎi)車(chē)，每賣(mài)一輛他會(huì)得到25美元的酬勞。這還不算，以后他每年都會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。5、體驗(yàn)式銷售。喬的訣竅，還在于想方設(shè)法讓顧客體驗(yàn)新車(chē)的感覺(jué)。他會(huì)讓顧客坐進(jìn)駕駛室觸摸、操作一番，如果顧客住在附近，他還會(huì)建議其把車(chē)開(kāi)回家，讓他在家人和鄰居面前炫耀一番。這樣，凡是試過(guò)車(chē)的，幾乎沒(méi)有不買(mǎi)的。即使當(dāng)時(shí)不買(mǎi)，以后也會(huì)買(mǎi)。喬認(rèn)為，人都喜歡自己嘗試、接觸、操作，人都有好奇心，讓顧客參與其中能更好地吸引他們的感官和興趣。

1978年1月1日，喬吉拉德急流勇退，轉(zhuǎn)而從事教育訓(xùn)練工作，在退休后的幾十年中，他每天依然行程滿檔，不僅出書(shū)、還應(yīng)邀到世界各地演講自己的人生經(jīng)驗(yàn)與推銷秘訣，使他在銷售界一直保持著相當(dāng)影響力。俗話說(shuō)，“三百六十行，行行出狀元”。成功人士之所以“成功”，除了天賦、機(jī)遇、勤奮、運(yùn)氣等因素外，最關(guān)鍵的是人的心態(tài)，有了端正的態(tài)度（觀念），什么人間奇跡都能創(chuàng)造出來(lái)！

2011-08-13( 文章閱讀網(wǎng)：www.sanwen.net )

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