文丨智能相對(duì)論

作者丨沈浪

電子簽名，終于在政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮里得到了認(rèn)可，正在快速破圈，從過(guò)去名不見(jiàn)經(jīng)傳的小賽道成長(zhǎng)為了今天的數(shù)字化基建工程。

在今年的“科技向?qū)?，萬(wàn)物生長(zhǎng)“釘釘2022發(fā)布會(huì)上，e簽寶再度亮相，宣告雙方的合作再進(jìn)一步，電子簽名功能將深度融入釘釘這個(gè)巨型平臺(tái)，成為日后智能辦公的一個(gè)常態(tài)化模塊。與此同時(shí)，騰訊、字節(jié)跳動(dòng)等傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭也都在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上推出了自家的電子簽名平臺(tái)，并通過(guò)背后的資本運(yùn)作，紛紛將觸手伸向向e簽寶、法大大等垂直玩家。而行業(yè)頭部玩家的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也愈演愈烈，e簽寶戰(zhàn)略并購(gòu)金格科技，上上簽并購(gòu)云合同，甚囂塵上，各路玩家蓄勢(shì)待發(fā)。

這個(gè)賽道正在變得熱鬧、擁擠，資本、巨頭、垂直玩家之間的競(jìng)合、并購(gòu)都在預(yù)示著電子簽名的崛起。而在熱浪之下，他們大多也都有一個(gè)相似的目標(biāo)。

01 成為中國(guó)版的DocuSign？

DocuSign是全球電子簽名領(lǐng)域的TOP1，成立于2003年。說(shuō)起來(lái)，中國(guó)的本土廠商e簽寶成立比他還早一年。然而，在相似的時(shí)間點(diǎn)上，兩者的命運(yùn)卻截然不同。

彼時(shí)，美國(guó)的商業(yè)社會(huì)完善且成熟，并相繼頒布了《統(tǒng)一電子交易法》、《電子簽名法》等一系列法律條文，企業(yè)對(duì)電子簽名的接受程度普遍較高。在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境之下，DocuSign迅速發(fā)力，并在一開(kāi)始就切對(duì)了行業(yè)場(chǎng)景，與美國(guó)全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)（National Association of Realtors，NAR）達(dá)成合作，成功在美國(guó)市場(chǎng)打響了名聲。

往后的時(shí)間內(nèi)，DocuSign一路高歌，在全球市場(chǎng)份額占比達(dá)到70%左右，市值最高也曾逼近600億美元。

這一消息傳回國(guó)內(nèi)，迅速引來(lái)了各路資本對(duì)電子簽名賽道的關(guān)注——誰(shuí)會(huì)是中國(guó)的DocuSign？擺上臺(tái)面的、巨大的市場(chǎng)前景，促使電子簽名領(lǐng)域的投融資在近幾年內(nèi)一下子便火熱了起來(lái)。

根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2021中國(guó)電子簽名行業(yè)研究報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：《報(bào)告》），進(jìn)入2017年之后國(guó)內(nèi)電子簽名賽道的投融資開(kāi)始區(qū)域集中，同時(shí)單筆融資的融資金額不斷攀升，其中以e簽寶為代表的頭部廠商更是吸引了絕大部分的資本。

與其他賽道的投融資不同，在電子簽名領(lǐng)域內(nèi)，各路資本似乎只看重頭部廠商。賽道是越來(lái)越熱鬧，但是也愈發(fā)的聚焦，資本和市場(chǎng)只想快點(diǎn)在頭部廠商陣營(yíng)里找到一家中國(guó)的DocuSign，新晉廠商鮮少有人問(wèn)津。

市場(chǎng)的聚光燈打在了e簽寶、法大大等幾家頭部廠商。根據(jù)艾瑞咨詢的《報(bào)告》指出，目前，中國(guó)電子簽名市場(chǎng)的格局較為集中，頭部五家廠商e簽寶、CFCA、數(shù)字認(rèn)證、契約鎖及法大大的市場(chǎng)占有率接近40%。

那么，在這樣的格局下，誰(shuí)又能成為中國(guó)版的DocuSign？

02 一場(chǎng)遲來(lái)的悸動(dòng)

2002年，金宏洲在繁瑣的工商登記中嗅到了一絲商機(jī)，彼時(shí)中國(guó)的商用密碼應(yīng)用正在各行各業(yè)推廣落地，PC互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代即將拉開(kāi)帷幕，全國(guó)各地的CA機(jī)構(gòu)更是如雨后春筍般崛起，無(wú)紙化辦公成為了當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)。

金宏洲溯源而上，想到“要真正實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化辦公，就要解決簽字蓋章的問(wèn)題。如果不能實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化的簽署，就不可能實(shí)現(xiàn)真正的無(wú)紙化辦公。”于是，他在同年創(chuàng)辦了e簽寶，首要就做電子簽章產(chǎn)品，成為國(guó)內(nèi)較早進(jìn)入該領(lǐng)域的一批廠商。

然而，理想很性感，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。早期國(guó)內(nèi)在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律法規(guī)等方面都缺乏推行電子簽名相關(guān)產(chǎn)品的基礎(chǔ)，整個(gè)行業(yè)始終只能處于不溫不火的狀態(tài)。

2014年，數(shù)字經(jīng)濟(jì)盛行，特別是在支付領(lǐng)域，支付寶達(dá)到頂峰，一舉拿下了國(guó)內(nèi)80%的市場(chǎng)份額。這一消息讓金宏洲和e簽寶看到了國(guó)內(nèi)的希望——e簽寶和支付寶同屬于互聯(lián)網(wǎng)工具，電子簽名或許也可以發(fā)展得像移動(dòng)支付一般的普遍。

“支付用支付寶，簽名用e簽寶?！痹诋?dāng)時(shí)，這句話成為了e簽寶發(fā)展的一個(gè)目標(biāo)。但是，同樣感受到這股數(shù)字化浪潮的，不僅僅只是e簽寶一家。同年，法大大、上上簽相繼成立，并迅速吸引了小米、騰訊等一眾巨頭資本的注資，在日后的發(fā)展中成為了e簽寶不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

也是在這一年，除了競(jìng)爭(zhēng)者的頻繁涌現(xiàn)之外，軟件SaaS化的行業(yè)趨勢(shì)也在改寫(xiě)著行業(yè)的服務(wù)邏輯。e簽寶很快就上線了自家的電子簽名SaaS平臺(tái)，并與阿里巴巴達(dá)成合作，在支付寶上線電子憑證業(yè)務(wù)。

這一轉(zhuǎn)變使得電子簽名服務(wù)能借助更大的生態(tài)平臺(tái)（如支付寶等）以及依托更靈活的服務(wù)模式（如在線訂閱等）進(jìn)行推廣，讓越來(lái)越多的企業(yè)客戶能在較低的試錯(cuò)成本下去嘗試電子簽名，并逐步認(rèn)可這一模式。

目前，電子簽名SaaS模式占據(jù)著行業(yè)的主流，e簽寶、法大大、上上簽等廠商都圍繞著這一模式進(jìn)行產(chǎn)品更新和服務(wù)迭代。與此同時(shí)，SaaS模式的靈活優(yōu)勢(shì)也促使字節(jié)跳動(dòng)、微信等巨頭可以更輕易地跨界到這個(gè)領(lǐng)域，也多了幾分需要借助電子簽名SaaS來(lái)豐富自家辦公平臺(tái)多理由，由此促使業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)白熱化。

數(shù)字經(jīng)濟(jì)的崛起以及SaaS模式的盛行，為電子簽名行業(yè)帶來(lái)了一場(chǎng)遲來(lái)的悸動(dòng)。而悸動(dòng)之余，往往也將迎來(lái)更加嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)。

03 做更適合中國(guó)的電子簽名SaaS模式

到了今年，似乎是為了更快地在同行之間拉開(kāi)差距，避免陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展陷阱，業(yè)內(nèi)的廠商們都不約而同地將目光聚焦在了「做好產(chǎn)品、做好品牌」之上。

6月底，e簽寶發(fā)布“天印”6.0版本，并創(chuàng)新打造了“本地化+云端”互相融合的全新SaaS部署模式，以滿足中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)電子簽名SaaS產(chǎn)品的需求。與此同時(shí)，金宏洲更是出來(lái)為之站臺(tái)，稱(chēng)道：“這是一個(gè)全新的、更適合中國(guó)市場(chǎng)的SaaS模式，它不僅兼顧了安全性與互聯(lián)互通性，而且讓企業(yè)的印章管理架構(gòu)更加清晰,更容易向產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴推廣,從而加快形成覆蓋全國(guó)的簽署網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

字里行間道出e簽寶在今年想要?dú)⒊鲋貒年P(guān)鍵一步：中國(guó)模式。而另一步也藏在話里，以“向產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴推廣”為導(dǎo)向的大客戶生態(tài)模式。

9月20日，e簽寶舉辦第一屆用戶生態(tài)峰會(huì)，主題為“簽無(wú)界·創(chuàng)未來(lái)”，并找來(lái)了吉利汽車(chē)、紅杉中國(guó)、藍(lán)凌、北森等一眾知名企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)站臺(tái)。在峰會(huì)上，e簽寶發(fā)布了“智能合同3.0”和“混合云6.0”兩款重量級(jí)產(chǎn)品，并以此提出想要建設(shè)大規(guī)模簽署網(wǎng)絡(luò)的想法。

在「智能相對(duì)論」的視角中，大規(guī)模簽署網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上的落地主要是通過(guò)抓取企業(yè)大客戶，并在大客戶的帶動(dòng)來(lái)吸取其上下游的合作伙伴轉(zhuǎn)化e簽寶的客戶，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

目前，在國(guó)內(nèi)的手機(jī)行業(yè)中，e簽寶就初步打造出了一個(gè)簽署網(wǎng)絡(luò)的雛形。華為、小米、OPPO、vivo、榮耀等頭部手機(jī)廠商都在使用e簽寶，當(dāng)他們?cè)谂c供應(yīng)商進(jìn)行簽約，頭部廠商-e簽寶-供應(yīng)商的鏈接就此形成。而一旦在e簽寶平臺(tái)上進(jìn)行簽約，在混合云模式下，企業(yè)存儲(chǔ)在云端的數(shù)字證書(shū)和簽章可以得到復(fù)用，之后供應(yīng)商在與其他手機(jī)品牌簽約便不再需要認(rèn)證，大大提高了簽約效率，促成彼此之間的商務(wù)合作。

而這樣的效率提升也會(huì)使得供應(yīng)商傾向于用e簽寶來(lái)與二級(jí)供應(yīng)商、三級(jí)供應(yīng)商或是其他手機(jī)品牌簽約。久而久之，在錯(cuò)綜交疊的商務(wù)往來(lái)中，國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)的大規(guī)模簽署網(wǎng)絡(luò)就逐步建成了，而作為中心節(jié)點(diǎn)以及技術(shù)平臺(tái)的e簽寶則能在這樣的建設(shè)中持續(xù)強(qiáng)化自身的影響力，保持著相對(duì)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

但是，這也只是理想化的結(jié)果。未來(lái)的成果如何，還得看在接下來(lái)的比拼過(guò)程中，哪家電子簽名平臺(tái)可以拿下更多的企業(yè)大客戶以及更多的行業(yè)。目前，e簽寶已經(jīng)服務(wù)了100余家世界500強(qiáng)企業(yè)、200余家中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)以及包括12個(gè)省級(jí)政府在內(nèi)的150余家省、市政府客戶。

但是，其他幾家廠商對(duì)大客戶的攻略也同樣不可小覷。根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)，法大大也服務(wù)了超100家世界/中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)，包括騰訊、微軟（中國(guó)）、SAP、美團(tuán)、攜程、越秀地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、周大福、格力、中國(guó)電信等等行業(yè)巨頭。上上簽在互聯(lián)網(wǎng)金融、汽車(chē)行業(yè)等熱門(mén)行業(yè)也同樣拿下了一批頭部客戶，比如交通銀行、比亞迪、老虎證券等。

大勢(shì)所趨之下，比拼的是大客戶服務(wù)能力，而大客戶需要的往往都是定制化的服務(wù)以及項(xiàng)目制的交付模式。這樣的導(dǎo)向在頭部競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)勢(shì)均力敵的情況下，也就為行業(yè)的未來(lái)格局加上了幾分不確定性。

究竟誰(shuí)是中國(guó)版的DocuSign？盡管以e簽寶為代表的頭部玩家已有冒尖的趨勢(shì)，但在目前復(fù)雜多變的國(guó)內(nèi)賽道上，或許還不足以完全蓋棺定論。

04 電子簽名的未來(lái)可能

電子簽名作為一個(gè)細(xì)分服務(wù)模塊，其天花板還是非常有限的。目前，不論是國(guó)際巨頭DocuSign，還是國(guó)內(nèi)的本土廠商e簽寶、法大大等，都在追求電子簽名業(yè)務(wù)的「延伸」。比如，近些年，DocuSign就在力推協(xié)議云的概念，在電子簽名業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開(kāi)展CLM業(yè)務(wù)，不斷擴(kuò)展品牌的服務(wù)邊界，抬高品牌上限。

而對(duì)于國(guó)內(nèi)本土廠商而言，接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)也主要聚焦在「延伸」二字。具體來(lái)看，主要呈現(xiàn)為四個(gè)方向的延伸。

一是服務(wù)延伸。

與DocuSign類(lèi)似，如何在電子簽名業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上講好一個(gè)更宏大更具市場(chǎng)潛力的商業(yè)故事，同樣是國(guó)內(nèi)本土廠商接下來(lái)要考慮的重點(diǎn)。這是以DocuSign為師的導(dǎo)向結(jié)果，也是行業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨。

e簽寶推出智能合同3.0，將平臺(tái)服務(wù)覆蓋合同擬定、簽署、統(tǒng)計(jì)、臺(tái)賬等合同全生命周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。法大大發(fā)布iTerms合同智審系統(tǒng)，充分結(jié)合法務(wù)工作場(chǎng)景，覆蓋格式、模板和非標(biāo)合同的審查需求。兩大廠商的用意不言而喻，在電子簽名之外將平臺(tái)的服務(wù)邊界向合同業(yè)務(wù)全流程拓展，使得品牌擁有更強(qiáng)的服務(wù)能力，拔高品牌上限。

二是技術(shù)延伸。

伴隨著服務(wù)邊界的拓展以及行業(yè)需求的變化，技術(shù)的延伸順勢(shì)而來(lái)，目前主要體現(xiàn)在云計(jì)算、AI、區(qū)塊鏈等前沿技術(shù)的應(yīng)用上。

現(xiàn)階段，云部署已經(jīng)發(fā)展成為業(yè)內(nèi)的常態(tài)，e簽寶、法大大、上上簽等本土廠商都有提供云服務(wù)，而具體來(lái)看，聚焦云端之上，各大廠商也想借著云部署來(lái)進(jìn)一步拉開(kāi)差距，e簽寶和法大大則是拓展提供混合云服務(wù)。

這是目前行業(yè)的一個(gè)焦點(diǎn)。未來(lái)，電子簽名廠商如果想要將業(yè)務(wù)做得更大，在技術(shù)上的創(chuàng)新應(yīng)用是必不可少的。

三是生態(tài)延伸。

電子簽名賽道的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，資本拉攏、巨頭站位以及廠商本身的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)激活，都在預(yù)示著行業(yè)的下一步是一場(chǎng)生態(tài)上的比拼，既要打造屬于自己的生態(tài)圈層，也要選對(duì)位置融入其他巨頭的圈子。

e簽寶與釘釘開(kāi)展深度合作，又在建設(shè)自家的大規(guī)模簽署網(wǎng)絡(luò)。法大大一邊吸納騰訊的資本，一邊入駐飛書(shū)平臺(tái)，不斷向巨頭“借東風(fēng)”來(lái)壯大發(fā)展。而在垂直廠商之外，騰訊、字節(jié)跳動(dòng)等巨頭也是在一面扶持垂直廠商，一面研發(fā)自家等電子簽名業(yè)務(wù)，補(bǔ)充自家微信、飛書(shū)等巨型平臺(tái)的業(yè)務(wù)模塊。

生態(tài)上的拉鋸，會(huì)是電子簽名廠商在市場(chǎng)博弈中要學(xué)會(huì)的一個(gè)重要能力。如何選擇適合的生態(tài)借力，如何打造自家的生態(tài)發(fā)力，都很關(guān)鍵。

四是市場(chǎng)延伸。

根據(jù)法國(guó)市場(chǎng)調(diào)研公司ReportLinker的數(shù)據(jù)，2021年全球電子簽名市場(chǎng)的價(jià)值為 15.277 億美元（約人民幣108.48 億元），到2030年將達(dá)到127.215億美元（約人民幣 904.13 億元），年復(fù)合增長(zhǎng)率約為 27%。

站在全球的視角來(lái)看，電子簽名市場(chǎng)的增長(zhǎng)是很有潛力的，但是聚焦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，目前電子簽名市場(chǎng)的需求實(shí)際還沒(méi)有得到充分釋放。根據(jù)36氪研究院的數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)電子簽名行業(yè)的整體市場(chǎng)滲透率僅為3%。

那么，如果一直將目光聚焦在本土市場(chǎng)，本土電子簽名廠商或許很難在未來(lái)的5-10年內(nèi)快速崛起?，F(xiàn)階段，本土企業(yè)出海以及國(guó)際企業(yè)進(jìn)入中國(guó)引發(fā)新一輪商業(yè)浪潮，也為工具型平臺(tái)提供一個(gè)難得的機(jī)會(huì)——電子簽名廠商如何利用好這個(gè)機(jī)會(huì)跟隨出海企業(yè)將市場(chǎng)的邊界向外延伸，做好海外服務(wù)有望成為行業(yè)的下一個(gè)賽點(diǎn)。

以上，在四個(gè)方向的延伸之下，電子簽名行業(yè)都將成長(zhǎng)為更大的市場(chǎng)。那么，對(duì)于國(guó)內(nèi)本土電子簽名廠商而言，在如此具有想象空間的賽道上，與其追求成為另一個(gè)“DocuSign”，不如做好服務(wù)、技術(shù)、生態(tài)以及市場(chǎng)的開(kāi)拓，講好電子簽名的“中國(guó)故事”或許才是正確的出路。在這一目標(biāo)導(dǎo)向下，以e簽寶為代表頭部玩家們也已經(jīng)蓄勢(shì)待發(fā)。

*本文圖片均來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)