生意難做？看我們?cè)趺蹿A得了國(guó)外上市公司的大單！

參與：冷蕓時(shí)尚5群群友
時(shí)間：2022年5月28日
莊主：大龍-廣州-服裝外貿(mào)

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

服裝作為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，供應(yīng)端沒有太高附加值，貼牌代工沒有太大競(jìng)爭(zhēng)力。隨著訂單碎片化，需求多樣化，操作復(fù)雜化，服裝外貿(mào)企業(yè)越來(lái)越“卷”。加之東南亞供應(yīng)鏈日趨完善，越南也在拼命搶訂單，今后我國(guó)的外貿(mào)是不是會(huì)越來(lái)越難做？

｜一｜現(xiàn)狀

1.企業(yè)外貿(mào)訂單的現(xiàn)狀如何？

蕓友Vincent 鄭:
越南的服裝加工費(fèi)不比我們便宜多少或者基本上一樣，他們關(guān)鍵是有關(guān)稅優(yōu)惠。

蕓友Finely:
我所了解的外貿(mào)行業(yè)這兩年變化較大，我熟知的是箱包行業(yè)，如果能抓住東南亞或歐美大客戶，大訂單也容易拿到。

蕓友梓桐:
東南亞看起來(lái)成本低，但是管理成本很高，沒有中國(guó)人勤勞肯吃苦。

冷蕓博士:
箱包也都找東南亞訂單了嗎？

蕓友Finely:
是的，東南亞箱包訂單興起，不過(guò)箱包行業(yè)反而是東南亞價(jià)位高，不是我們所想的那樣便宜。

蕓友喵醬Alice:
目前我所在公司沒有外貿(mào)，但是前公司有，他們擴(kuò)招了很多人，成立了專門亞馬遜部門。產(chǎn)品是杯子之類的生活用品，不是紡織業(yè)。

蕓友Vincent 鄭:
我們的訂單主要在和國(guó)內(nèi)和歐洲供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。客人有想去越南的，讓他們報(bào)過(guò)價(jià)格，但他們交期不行。

蕓友期喜:
近年來(lái)Shein在國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展迅猛，據(jù)我所知他們的生產(chǎn)地是100%在國(guó)內(nèi)，不知國(guó)內(nèi)行業(yè)對(duì)這家公司有什么看法，或許可以通過(guò)與Shein合作抵抗產(chǎn)業(yè)南遷。

莊主:
大概是2019年，我同學(xué)家就去了柬埔寨投資開廠，當(dāng)時(shí)她告訴我，那邊工人很難管理。其實(shí)東南亞拿去的訂單和我們實(shí)際國(guó)內(nèi)的訂單需求不太一致。

蕓友Finely:
東南亞疫情期間制造業(yè)變化較大，很多品牌近期找回珠三角工廠生產(chǎn)。

莊主:
那么對(duì)于這些供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，訂單是增長(zhǎng)的對(duì)嗎?

蕓友Finely:
是的，訂單增長(zhǎng)。


2.更多訂單流向東南亞，對(duì)我們有什么影響？

莊主:
這個(gè)前提也需要看行業(yè)，剛剛Finely說(shuō)到箱包外貿(mào)訂單還是增長(zhǎng)的。不知其他蕓友是否有更多其他的case可以分享。

冷蕓博士:
我個(gè)人認(rèn)為在供應(yīng)鏈方面，暫時(shí)并沒有其他地區(qū)可以和我們抗衡性價(jià)比。我們雖然絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)沒有了，但是在質(zhì)量、速度上還是占有優(yōu)勢(shì)的。

蕓友Vincent 鄭:
我覺得我們現(xiàn)在還是贏在整體供應(yīng)鏈上。因?yàn)槲覀儑?guó)內(nèi)的物理速度快，有中歐班列，行業(yè)上下游都很完整。

莊主:
挺認(rèn)同的，我們現(xiàn)在很多新增的電商品牌客戶，需求很靈活，也是小單快返。咱們國(guó)內(nèi)的上下游供應(yīng)鏈都十分完善，能夠滿足不同類型客戶的需求，服務(wù)好，響應(yīng)快，履約及時(shí)。

我還有一個(gè)現(xiàn)象分享，接觸很多家企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，今年同期營(yíng)業(yè)額比去年少20-30%，但是今年整體利潤(rùn)還是持平的。

｜二｜探索

1.如何看待目前的現(xiàn)狀？

莊主:
咱們剛剛聊到了目前的一些訂單的現(xiàn)狀，不同行業(yè)也有所差異。想問(wèn)問(wèn)大家，如何看待目前的現(xiàn)狀？

冷蕓博士:
大家有沒有想過(guò)有一天人民幣如果和美元脫鉤的問(wèn)題？

莊主:
目前中高端品類客戶的銷量會(huì)不會(huì)受到一些影響。因?yàn)楝F(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)不是那么好，消費(fèi)相對(duì)保守一些。對(duì)于這塊的擔(dān)心，有沒有一些策略來(lái)降低這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)呢？

蕓友喵醬Alice:
這讓我想起了冬奧會(huì)的時(shí)候，大家在討論運(yùn)動(dòng)員的羽絨服，對(duì)比下發(fā)現(xiàn)我國(guó)的羽絨服一點(diǎn)兒都不算貴。

蕓友期喜:
個(gè)人覺得歐洲打折力度與打折季的持續(xù)時(shí)間比國(guó)內(nèi)要大，而且沒有什么營(yíng)銷過(guò)度的套路。

蕓友Vincent 鄭:
歐洲打折力度大的是英國(guó)，其他歐洲國(guó)家比較佛系。


2.優(yōu)秀同行在做什么？

蕓友Vincent 鄭:
我們花錢在可持續(xù)認(rèn)證上，保持不斷學(xué)習(xí)，并給客人最專業(yè)的答案，永遠(yuǎn)把質(zhì)量服務(wù)放在第一。

蕓友喵醬Alice:
這算不算疫情當(dāng)下的一種對(duì)內(nèi)的方法，數(shù)量可能會(huì)少，但是我們就修煉內(nèi)功，提高單價(jià)，這樣即使客人少了點(diǎn)，還是能維持以前那樣的收入。

莊主:
大家有了解自己的優(yōu)秀同行，有做什么舉措來(lái)應(yīng)對(duì)目前的競(jìng)爭(zhēng)嗎？比如開發(fā)方面的提升，銷售方面的拓展？這兩年，很多企業(yè)都有布局Tiktok，大家怎么看待？

蕓友Vincent 鄭:
Tiktok不厲害，美國(guó)不會(huì)打壓他們。

蕓友期喜:
我觀察到的法國(guó)時(shí)尚界普遍不看好Tiktok。

蕓友Vincent 鄭:
法國(guó)是在時(shí)尚領(lǐng)域最有話語(yǔ)權(quán)的國(guó)家，但是法國(guó)的影響力還是集中在奢侈品或者LVMH上。法國(guó)的大眾消費(fèi)主要在 ZTP集團(tuán)上，迪卡儂的母公司。

莊主:
我個(gè)人的看法是：直播更加適合C端的產(chǎn)品，沖動(dòng)型消費(fèi)，興趣消費(fèi)。像我們B端，采購(gòu)決策鏈路長(zhǎng)，可以多做短視頻內(nèi)容，但是直播耗精力，不一定有更好的收獲。

蕓友喵醬Alice:
雖然很多人開始搶占元宇宙，但是有點(diǎn)像網(wǎng)絡(luò)泡沫。

蕓友期喜:
法國(guó)以高端品牌力為主，之前我有為一個(gè)法國(guó)小眾品牌嘗試開拓中國(guó)市場(chǎng)，難度較大。法國(guó)是歐洲的大佬，也是自古以來(lái)歐洲科技、文化、設(shè)計(jì)、制造方面的強(qiáng)國(guó)，。


3.客戶在采購(gòu)方面有什么樣的變化？

莊主:
我們好多客戶今年的訂單數(shù)量相對(duì)下降一點(diǎn)，原本單款1000-1200件/款左右，現(xiàn)在會(huì)變成600件/款左右。

蕓友梓桐:
現(xiàn)在外貿(mào)也這么小的單量了么？那為什么給我們做貨的工廠（一直做外貿(mào)單）一直嫌棄我們單量小，單SKU起訂量2000才行？

｜三｜突破

1.案例分享：拿下英國(guó)上市公司訂單，我們做了些什么？

莊主:
我和大家分享我從2021年5月份接觸的一個(gè)上市公司客戶的案例，直到今年上個(gè)月才達(dá)成合作。因?yàn)槌蔀樯鲜泄镜墓?yīng)商有以下困難（個(gè)人總結(jié)，供參考）：

（1）上市公司供應(yīng)商永遠(yuǎn)不會(huì)缺乏，也還有很多備用供應(yīng)商。
（2）對(duì)于供應(yīng)商有比較多要求，比如開發(fā)水平，各種認(rèn)證。
（3）付款條件很差，賬期長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)大。
（4）公司職員多，采購(gòu)決策人難以找到。

大家可以發(fā)表自己的觀點(diǎn)，分享一下客戶選擇和你們合作的一些關(guān)鍵因素嗎？

蕓友Vincent 鄭:
質(zhì)量、服務(wù)、交期、開發(fā)能力。

莊主:
我們和B公司在達(dá)成合作前，大概經(jīng)歷了三個(gè)階段，三個(gè)階段對(duì)接的是不同的人。

第一階段，接觸初期，依靠A公司作為我們?cè)谠搰?guó)市場(chǎng)的信用背書，引起了B公司的注意，但是在對(duì)方要求我們提供某些第三方認(rèn)證時(shí)，我們當(dāng)時(shí)拿不出來(lái)，因此擱置近三個(gè)月。但我們沒有放棄，而是期間和客戶保持聯(lián)系，持續(xù)發(fā)送款式作品，只是客戶一直沒有回復(fù)。

第二階段，我們完成了客戶可接受的第三方認(rèn)證，也從同行伙伴中了解到客戶對(duì)于供應(yīng)商的需求，以認(rèn)證切入，連續(xù)發(fā)了三次郵件沒有反饋，因?yàn)槲覀兲黄鹧哿艘蔡胀?。?dāng)我們嘗試和客戶約視頻會(huì)議時(shí)，說(shuō)只需要占用他們20分鐘來(lái)交流信息，他們才勉強(qiáng)和我們進(jìn)行溝通。此時(shí)換了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，第一次是B公司子品牌，第二次是總部的同事。

因?yàn)樗麄儺?dāng)時(shí)新加的類目和我們的匹配度極高，并且在Google trends上有很明顯上升趨勢(shì)，因此我認(rèn)為這個(gè)品類增加供應(yīng)商是有希望的。

第二階段的溝通中，因?yàn)闇?zhǔn)備比較充分，客戶對(duì)我們開始有興趣，給我們機(jī)會(huì)制作樣品。并且一切推進(jìn)很順利。

直到我們談到付款條件時(shí)，他們要求必須有賬期，不支付定金。而我們同行和他們合作是有部分的定金。我們也希望能夠降低一些風(fēng)險(xiǎn)，所以沒有答應(yīng)客戶的付款條件，而且我們公司的現(xiàn)金流也不足以支付突然增加的訂單量，所以這個(gè)項(xiàng)目又進(jìn)入了擱置狀態(tài)。

到了第三階段，客戶依舊保持原付款條件要求，因此我又提議找英國(guó)的貿(mào)易商作為我們和B公司（客戶）的橋梁，解決賬期問(wèn)題。客戶一開始不同意，經(jīng)過(guò)溝通，最后找了某貿(mào)易公司合作，解決了賬期的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了合作。

我總結(jié)一下這次的開發(fā)，有以下幾個(gè)重要點(diǎn)：
（1）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)合作客戶的信用背書；
（2）配合客戶的資質(zhì)認(rèn)證；
（3）產(chǎn)品的高匹配度；
（4）產(chǎn)品性價(jià)比。

蕓友Vincent 鄭:
勾搭客人不是那么好勾搭的，做口碑很重要。

莊主:
是的，我們可以抱著“要么成交，要么絕交”的態(tài)度去有方法、有節(jié)奏地跟進(jìn)和溝通。

蕓友梓桐:
整個(gè)過(guò)程中，我體會(huì)了一下莊主具有的思維模式：
（1）ROI思維，投資回報(bào)率，要帶著目標(biāo)，拆解任務(wù)，不放棄地一步步推進(jìn)項(xiàng)目。
（2）數(shù)據(jù)思維，商業(yè)的敏感度，有了數(shù)據(jù)的支撐，就變得更有走下去的信心。
（3）摳小思維，都說(shuō)抓大放小，但是細(xì)節(jié)里藏著金錢，在一次一次的誠(chéng)意對(duì)接，得不到正向反饋的時(shí)候依然還在做好每一個(gè)小細(xì)節(jié)，才讓人感受到了誠(chéng)意和認(rèn)真的態(tài)度。成功是偶然的，也是必然的。

莊主總結(jié)

一、訂單現(xiàn)狀
不同行業(yè)不同品類受到的影響不同，雖然熱議的訂單流向東南亞，但是我們?nèi)杂泻芏嗪诵牡母?jìng)爭(zhēng)力，讓我們維持訂單增長(zhǎng)，所以不必顧慮。

二、探索
雖然疫情影響，競(jìng)爭(zhēng)加劇，但是我們依舊可以保持營(yíng)業(yè)和利潤(rùn)增長(zhǎng)。像Vincent說(shuō)的，學(xué)習(xí)，持續(xù)的學(xué)習(xí)，給到客戶最專業(yè)的答案，這是特別重要的。同時(shí)關(guān)注優(yōu)秀同行的舉動(dòng)，保持市場(chǎng)的敏銳度。

三、突破
看別人案例，結(jié)合自己的實(shí)際情況，不斷提升自身企業(yè)和產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓自己作為行業(yè)的專家，去贏得更多主動(dòng)權(quán)。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧