日常藥店有沒有這樣一種情況：有的產(chǎn)品定價(jià)合理、治療范圍廣泛，但店員在推薦時(shí)卻無從下手，因?yàn)樗幬锏囊徊糠痔匦栽诳蛻粞壑行纬闪斯潭ㄕJ(rèn)知，導(dǎo)致其他功用不被認(rèn)可。

面對(duì)這種問題，咱們店員就需要熟知產(chǎn)品的成分、功效，通過給產(chǎn)品的定位，一句話傳達(dá)出最核心的要義。逐步扭轉(zhuǎn)客戶觀念，加上藥品良好的使用功效，會(huì)讓該藥品的復(fù)購率節(jié)節(jié)攀升。

咱們以一款治療口腔潰瘍的散劑為例，普通客戶的思維定式會(huì)集中在口腔問題，延伸到牙齦腫痛、咽喉炎，都基本能夠被接受。但是如果將其延伸到褥瘡治療上，有客戶就會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑。

首先，尋找病理共同點(diǎn)

以這款治療口腔潰瘍的散劑為例，店員在介紹時(shí)可以告訴客戶，兩者基本都會(huì)帶來皮膚破損，黏膜潰爛。所以它們都會(huì)面對(duì)同一個(gè)問題：即如何止痛、殺菌，消炎，以及化腐生肌，讓局部組織重生。咱們店員可以從成分角度找出治療的共同點(diǎn)：

成分中的青黛性質(zhì)寒涼，有清熱解毒的作用，再加上具有快速消腫止痛的人中白，和能夠化腐生肌的兒茶，無論是對(duì)口舌生瘡，還是褥瘡的創(chuàng)面愈后，都有很好的療效。

第二、運(yùn)用形象表達(dá)

一般大腦接受視覺刺激的反應(yīng)速度要比語言快40倍，因此視覺形象表達(dá)更能刺激客戶的購買欲望。不妨在推薦時(shí)給顧客展示關(guān)于褥瘡病灶發(fā)作，到用藥后痊愈過程的案例視頻或圖片，從視覺角度更深入人心。

第三、一句話定位

人的大腦不喜歡深入思考，卻喜歡以直觀的方式給事物貼標(biāo)簽，所以我們每天看半小時(shí)書很難，刷抖音卻很簡單。對(duì)于很難改變觀念的用戶，我們可以給某個(gè)藥品一句話的簡單定位，比如“潰瘍?nèi)芷奉悺?、“潰瘍與外傷的家庭必備藥”，讓客戶先有一個(gè)初步認(rèn)知。通過簡單的行動(dòng)一步步促成。

第四、提供短期獎(jiǎng)勵(lì)

人的大腦喜歡短期而非長期收益，不喜歡延遲滿足。這點(diǎn)很適合慢病管理，藥店除了管理檔案，用激勵(lì)來督促顧客“堅(jiān)持用藥、保持良好生活習(xí)慣”，比如顧客血壓血脂降到某個(gè)階段，可免費(fèi)享受問診服務(wù)、免費(fèi)領(lǐng)藥等。

第五、提供關(guān)聯(lián)用藥

藥物之間的配合使用對(duì)于疾病治療十分重要，各個(gè)藥店都有自己的一套話術(shù)來提升業(yè)績。在這里，我們要著重提醒使用的“場景感”。面對(duì)的是疾病預(yù)防、初期還是急性發(fā)作期、愈后等，提供給客戶不同的方案，而不是統(tǒng)一的話術(shù)，讓客戶關(guān)聯(lián)使用，更加具有針對(duì)性。

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