冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！若想加入冷蕓時尚圈，請加微信woshilengyun（備注“姓名+冷蕓時尚圈”，否則加不上）

引言

課題：如何做直播帶貨？
參與：冷蕓時尚圈5群群友
時間：2020年10月31日


討論提綱

一、電商直播的現(xiàn)狀
1.什么是數(shù)字化杭州的MCN
2.杭州的直播供應(yīng)鏈基地
3.我認(rèn)識的直播電商

二、我們的機(jī)會
1.我們是誰
2.我們來自哪里
3.我們要做什么

三、總結(jié)


莊主、跟莊副莊主簡介

前言

今天已經(jīng)是2020年11月份，很多人都說入局直播電商已經(jīng)晚了。而我們?nèi)栽跇O力尋找可能的發(fā)展機(jī)會。直播電商這個成功的賬號相當(dāng)于一臺發(fā)動機(jī)，我們要解決的是如何讓發(fā)動機(jī)可持續(xù)運轉(zhuǎn)下去。

1.什么是數(shù)字化杭州的MCN？
我們先了解下一線電商直播的現(xiàn)狀：世界直播看中國，中國直播看杭州，杭州是直播的“首都”，俗稱“播都”。

我是2019年9月份開始關(guān)注直播，對于直播這個行業(yè)而言，我進(jìn)入的時間算是很晚了。雖然我們進(jìn)入的時間很晚，但我們并不希望目前的MCN機(jī)構(gòu)給我們做服務(wù)。因為我們要做實事，并且做成這件事。

我通過實地了解，得到的反饋是：
1.MCN公司大部分并不是自己在做直播。我們?nèi)で髱椭鷷r，很多負(fù)責(zé)人講的都是別人的案例。但是自身對電商，策劃，運營不夠深入。所以他們轉(zhuǎn)型授課，企圖是教我們?nèi)绾巫鲭娚藤~號。
2.很多傳媒公司并沒有正式的MCN掛牌，謊稱自己旗下有很多主播，可以出銷量來收割企業(yè)商家付坑位費或者服務(wù)費。

所以目前的MCN主要做的就是培訓(xùn)和收服務(wù)費。他們的案例大多是成熟的抖音電商賬號案例，但是跟這些MCN其實并沒有關(guān)系。說到底，直播就是一個出貨的渠道，很多人做表面文章，只是鼓吹自己有很多主播。這些公司在跟我們要貨源的時候都是隨便甩幾張主播主頁截圖，以這些大主播為由頭，傭金要求達(dá)到30%以上。但這個市場目前也在淘汰之中，優(yōu)勝劣汰是市場必然規(guī)律和過程，后面留下來的，一定還是靠勤奮做事的人。因為概有的電商賬號都已經(jīng)成型，能合作的商家都找?guī)ж浀闹鞑?。久而久之，信息都暢通了，企業(yè)也不會再盲目尋找機(jī)構(gòu)，個人更不會傻到自己做賬號從零開始。

下圖是我每天收到信息，都是傳媒公司的招商業(yè)務(wù)群發(fā)信息。

大家看一下圖片就知道，這就是為什么很多機(jī)構(gòu)會做不下去的原因：沒有保底銷售，多數(shù)還是收坑位費。對于產(chǎn)品不去滲透，沒跑過一個產(chǎn)業(yè)帶，一個工廠，只是要服務(wù)費和坑位費的公司或個人是不可能把直播電商做好的。


2.杭州的直播供應(yīng)鏈基地
關(guān)于直播基地，我先解釋一下，直播電商基地，就是杭州大部分做直播的場地，他們不一定是MCN機(jī)構(gòu)。因為MCN機(jī)構(gòu)是需要平臺授權(quán)的。在杭州有很多直播基地，里面入駐了很多品牌方。因為我們公司自己本身也是給主播對接貨源，所以我們實地接觸過直播基地。我們關(guān)心的是這些直播基地的產(chǎn)品供應(yīng)能對我們有什么價值。因為我和團(tuán)隊要自己做賬號，找貨源。MCN代表主播，基地就代表貨源。

這些直播基地從理論分析，能讓我們接觸品牌資源。比如做女裝的有樂町，雅姿，恩派雅等等。但這種給我們的成長機(jī)會不大，對我們做賬號也沒有什么幫助。

目前業(yè)內(nèi)比較成熟的直播賬號有李美麗，葉可可，格格，大魚等。我有一個朋友也是這個量級的主播。他們和品牌專場直播的GMV（銷售額）做到2000萬，但是他們本身沒有賺錢。用他本人的話說就是給平臺和品牌方打工了。主播沒賺錢，基地也就很難賺錢。大家都在追求高GMV，高的ROI（投資回報率），投入產(chǎn)出比，好像誰都可以隨便賣出200萬+，提成幾十萬。但是這里面有一個商業(yè)風(fēng)險，就是你永遠(yuǎn)得承受高退貨率，服裝退貨率高達(dá)40%-60%。

所以在這個過程中，賺錢的其實是品牌商家和直播平臺。但是直播基地只是配合主播賺吆喝，作為直播供應(yīng)鏈本身也沒有賺錢。所以很多直播基地名聲很大，但是不盈利。后面很多運營方也只能賺到收場地租金和簡單管理提成。所以，我們分析了這個行業(yè)現(xiàn)狀以后，才去尋找我們的機(jī)會。


3.我認(rèn)識的直播電商

我所了解的直播電商就是一個主播倉庫。在這里面打包發(fā)貨，每天出貨量3萬件起，這些主播的現(xiàn)狀就是每天賣貨，大量招商。而我們就是跟這些主播合作，在河北石家莊和山東臨沂，這類規(guī)模的主播聚集了上百個。

這些主播是有自己的招商團(tuán)隊的。他們跟廠商合作，要的都是對方的供貨價，自己加價賣。所以，控價、成本核算都能自己掌握。

大家對直播電商有了這一層了解后，我接下來給大家分析我們是如何做的這個事情。這個算是我們從0開始、自己實踐而得的經(jīng)驗之談。

1.我們是誰？
我對貨源有一直有感覺，所以直至今天我就是通過直播，把主播當(dāng)作渠道來出貨。我們做的事情就是給主播組貨，就是把主播需要的產(chǎn)品，通過調(diào)動我們的商家圈子出樣品，主播審核產(chǎn)品，最后達(dá)到直播間銷售的目標(biāo)。其實這就是一個靠勤奮干的事情。


2.我們來自哪里？
9月份，我們拿到了快手的招商團(tuán)隊資格。我們需要把之前在做的事情更加規(guī)范化、流程化。具體怎么做？我們在第三方開通數(shù)據(jù)功能的會員以后，我們的重點工作就是向大主播學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)大主播的爆款服飾。

大主播賣得不錯的款，我們會反饋合作的工廠或者供應(yīng)鏈，樣衣出來后，我們會第一時間去主播這邊做推廣。

就比如最近的一款羽絨服，我們在一個主播的直播間掛了鏈接。運營由我們負(fù)責(zé)，后期我們也會負(fù)責(zé)維護(hù)，保持合作。

在此過程中，我發(fā)現(xiàn)一個市場機(jī)會，即幫助有基礎(chǔ)粉絲賬號的主體或者個人來提供產(chǎn)品，也就是用貨品服務(wù)這件事情本身就很有價值。

我們對于目前的很多貨源渠道都有掌握，其實我看來就是用心做。

拿一個最簡單的例子來說，超一線主播合作的商品鏈接多是我們通過店鋪客服找到商家的合作聯(lián)系人。目前階段我們做的是羊絨大衣，羽絨服，皮草這些產(chǎn)品。

除了貨源，我對于售價目前也越來越了解了。直播并不是賣不出高價格的產(chǎn)品。比如同樣是海爾冰箱，線下售價是6500元，在直播間的價格是5999元。面對如此高的客單價，照樣還是有人來買。

放在直播行業(yè)里面，我們體現(xiàn)的價值是在貨源渠道的反應(yīng)上。比如通過我們在大主播直播間看到的商品櫥窗鏈接點擊進(jìn)去，你就能更快聯(lián)系到商家。我們的鏈接能夠直接鏈接到商家的工廠，因此節(jié)省了很多中間的環(huán)節(jié)。而我們經(jīng)常在線下得到反饋是“你們的速度很快啊，我們剛剛跟XXX大主播合作過，你們就找過來了”。


3.我們要做什么？
在今年8月份的時候，我們跟服務(wù)商家講到的優(yōu)勢，就是主播渠道的滲透。我們做的是在開發(fā)的環(huán)節(jié)省去供應(yīng)商的時間和經(jīng)歷。我們的盈利模式就是通過產(chǎn)品銷售，賺錢抽點。

我們在8月8日的一場森馬&超級丹的專場上，通過撮合這個合作來賺取商家的抽點。按照實際銷售額的百分比結(jié)算。一般我們在行業(yè)抽點是3-5個點，退貨扣除按照實際的成交額來結(jié)算，結(jié)算周期在15天之后。

而我說的機(jī)會在哪里？不知道大家對淘寶之前的淘寶客是否有了解。如果了解淘寶客可能更了解我所做的事情?，F(xiàn)在我們把這個合作跟平臺綁定在一起，由主播掛品牌方的店鋪。比如超級丹掛的是森馬的有贊企業(yè)店，店鋪會自動設(shè)置分銷比例給超級丹這個主播，也就是有贊店鋪自有的CPS系統(tǒng)。粉絲退貨，主播也沒有抽點。

快手，抖音這些平臺目前都可以這樣做。其實這就是我們在這一行做線下業(yè)務(wù)時積累的經(jīng)驗，現(xiàn)在只是將其適應(yīng)線上平臺。在目前包括抖音和快手做的競選聯(lián)盟中，我們獲得了第一批招商團(tuán)長的資格。

我用2個圖進(jìn)行展示，也許能更形象說明。

正如圖中所示，我們在后臺就能發(fā)起活動，這樣會被全平臺的商家看到。然后商家就會通過報名，參加我們的活動。正常情況到這個步驟，我們只要點擊通過，他的產(chǎn)品就會展現(xiàn)在我們需要推廣的主播那邊去。目前我們賺的就是中間商家給我們的10%的利潤。

凡是后臺報名的商家，我們的BD團(tuán)隊會直接聯(lián)系。然后去他的工廠現(xiàn)場看他的衣服、材質(zhì)、用料、包括輔料等等。同時我們還會做議價的環(huán)節(jié)，這個就是商務(wù)環(huán)節(jié)。我們會在價格上讓對方做出更改，因為她通過我們的后臺填寫的價格不一定合理，產(chǎn)品也不一定合格。

檢查標(biāo)準(zhǔn)上，我們會有專門的伙伴來負(fù)責(zé)這個事情。通過檢查，更重要的是考察對方是不是能夠成為我們長期的合作工廠。這也是為了儲備我們的供應(yīng)商工廠資源。

莊主總結(jié)

一、電商直播的現(xiàn)狀
1.什么是數(shù)字化杭州的MCN
MCN公司大部分并不是自己在做直播。沒有銷售產(chǎn)品的主播存在。所以他們轉(zhuǎn)型授課，或者是收割企業(yè)商家付坑位費或者服務(wù)費。
2.杭州的直播供應(yīng)鏈基地
直播基地有很多品牌商家入駐。但是直播基地也只是配合主播賺吆喝，作為直播基地本身只能賺到收場地得租金和簡單管理提成。
3.我認(rèn)識的直播電商
從主播一線觀察到產(chǎn)品嚴(yán)選，主播敬業(yè)奉獻(xiàn)，工作開展目標(biāo)與計劃實施，貨品打包，倉儲發(fā)貨場景。主播就是一個銷售渠道。

二、我們的機(jī)會
1.我們是誰
在直播電商行業(yè)，我們其實就是在做搬運工，把產(chǎn)品搬到主播需要的地方。
2.我們來自哪里
我們是一個務(wù)實的團(tuán)隊。我們希望的就是抓住根本的內(nèi)容，靠我們的努力勤奮去做。
3.我們要做什么
在8月份之前，我們做的事情就是把貨搬到主播的直播間。來賺取相應(yīng)的酬勞。9月份，我們拿到招商團(tuán)長的資格，確定了下一階段的重要規(guī)劃和目標(biāo)。
（1）未來的招商團(tuán)長能夠在每一個垂直行業(yè)發(fā)力。
（2）團(tuán)隊會擴(kuò)充更多的嚴(yán)選專業(yè)人員。
（3）布局符合標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商工廠。

文字整理: 張懷楷
審核 : Cherika Chen
版式設(shè)計：Alex Li

End

冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！若想加入冷蕓時尚圈，請加微信woshilengyun（備注“姓名+冷蕓時尚圈”，否則加不上）。

新書上市通告

感謝你的閱讀，期待討論！