作家簡介：東一山

醫(yī)療器械行業(yè)技術(shù)管理資深專家，近20年專業(yè)經(jīng)驗。

醫(yī)療器械、法務(wù)、知產(chǎn)知識背景，提供活學(xué)活用個案解決。

理論實踐派，政策解讀、案例咨詢，知識服務(wù)，技能培訓(xùn)。

經(jīng)驗可定制，落地見成效。

專家7點建議，欲知詳細(xì)，請閱讀下文。共計5200字，閱讀時間為8分鐘。

國采開戰(zhàn)，醫(yī)械企業(yè)面對的是來自醫(yī)保、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、患者、市場監(jiān)管方方面面的壓力。

越來越多醫(yī)械同道發(fā)現(xiàn)，國采談判談的不是價格情懷，談的更多是認(rèn)知：誰能更早期、更深入地把握制度建立的底層邏輯，誰能更快的掌握政策的方向要求，及時聯(lián)動調(diào)整自身發(fā)展策略，誰就能更有利于保持未來的競爭態(tài)勢。

醫(yī)械創(chuàng)新網(wǎng)回應(yīng)行業(yè)關(guān)切，特邀醫(yī)械實踐、政策法務(wù)和知產(chǎn)專家撰寫本文，進(jìn)行政策實務(wù)解讀，詳細(xì)展現(xiàn)本次國采要求和關(guān)鍵，為參選、中選和發(fā)展提供思路。

本文為行業(yè)調(diào)研，業(yè)務(wù)企劃，策略制定的必看文章。助力行業(yè)各領(lǐng)域醫(yī)械同道深化認(rèn)知，把握政策動向，調(diào)整“生存”策略，順勢而為，借勢增長。

2022年7月11日，《國家組織骨科脊柱類耗材集中帶量采購公告（第1號）》發(fā)布，拉開了第三次國采的序幕。

距離2021年歷時89天，聚焦“100億”市場，第二次國采“3+1”人工髖/膝關(guān)節(jié)的中選公示，已過去296天。

距離2020年歷時34天，聚焦“30億”市場，第一次國采“27種”冠脈支架的中選公示，已過去609天。

“不舍晝夜”的國采，過程和結(jié)果的影響力，持續(xù)波及行業(yè)生態(tài)。

本次，第三次國采，骨科植入物“五百億”市場，產(chǎn)值增長爆點，將被國采重新定義。

本次，第三次國采，骨科植入物“三百家”生產(chǎn)企業(yè)，國產(chǎn)進(jìn)口配額，將因國采重新布局。

下述7個要點，緊迫關(guān)系醫(yī)械企業(yè)生存發(fā)展，需仔細(xì)閱讀，爛熟于心 ：

要點一：價

任何一次采購活動，企業(yè)最關(guān)注的就是“價”。

到底多少錢成交，是企業(yè)現(xiàn)金流和利潤的保障，是企業(yè)發(fā)展的底層基礎(chǔ)資源。

本次，第三次國采，“創(chuàng)新”報價方式為“14個產(chǎn)品系統(tǒng)分別報價”，新增要點如下：

1. 企業(yè)自建產(chǎn)品系統(tǒng)組合：每個系統(tǒng)可包括6種不同材質(zhì)要求的耗材，各類組合可達(dá)千種。

2. 產(chǎn)品系統(tǒng)組建依據(jù)充分：必須以骨科脊柱類手術(shù)類型、手術(shù)部位、入路方式為產(chǎn)品系統(tǒng)組建依據(jù)，以臨床實用性為標(biāo)準(zhǔn)。預(yù)測對于系統(tǒng)中必備的數(shù)量較多的部件耗材，將類似關(guān)節(jié)國采中“螺釘按雙倍且20%的報價”核算總價，降低數(shù)量多但單價低的耗用影響，突出關(guān)鍵核心部件的競爭占比。

3. 產(chǎn)品系統(tǒng)組間價格一致：產(chǎn)品系統(tǒng)中的部件單價和伴隨服務(wù)，需分別報并保持各系統(tǒng)間價格一致。

根據(jù)“價”進(jìn)行，具體擬定的競爭規(guī)則有哪些？詳見“要點(四)競”對競爭態(tài)勢和利好的分析，以及報價策略的建議。

要點二：量

“量”，是國采對企業(yè)的核心吸引力。

中國龐大的主流高占比醫(yī)械市場，是國采談判的核心“籌碼”。

本次，第三次國采，新增要點如下：

1. 醫(yī)療機(jī)構(gòu)需填報年度臨床實際使用情況、企業(yè)供應(yīng)情況。醫(yī)療機(jī)構(gòu)范圍擴(kuò)大：覆蓋全部去年使用過骨科脊柱類醫(yī)用耗材的公立和軍隊醫(yī)療機(jī)構(gòu)，社會辦醫(yī)如遵守集采規(guī)定可自愿參加。

2. 醫(yī)療機(jī)構(gòu)報量需考慮產(chǎn)品材質(zhì)-競價單元。企業(yè)報量不僅要考慮“供應(yīng)能力”，更要考慮“供應(yīng)意愿”，即既往合作供貨的基礎(chǔ)是否具備。

3. 采購周期內(nèi)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)年度續(xù)約不能減量。

此前，很多企業(yè)認(rèn)為，國采沒有中選，意味著2年內(nèi)市場份額的缺失。

本次國采，將這一時限延至3年。

已開展地區(qū)集采的省份，這一周期甚至更長。

一個國家的中期發(fā)展規(guī)劃周期就是3年，更何況作為社會細(xì)胞的企業(yè)？

大量企業(yè)面臨國采的壓力也來源于此，生怕“缺課”一個中期發(fā)展。

咬緊牙關(guān)，時刻緊盯。

基于國采“量”，在“參選、申報、入圍、競價、中選、簽約、配送、回款”，企業(yè)無法松懈，但發(fā)力重點在哪里？詳見“要點(五)用”對國采帶量效果和優(yōu)化的分析以及建議。

要點三：保

本次，第三次國采，基于既往經(jīng)驗，新增業(yè)務(wù)保障：

1. 國采成交信用保障四舉措：舉措一主動遵守：參選企業(yè)應(yīng)遵守《中華人民共和國專利法》和《中華人民共和國反不正當(dāng)競爭法》；舉措二被動評價：參選企業(yè)應(yīng)未被列入《全國醫(yī)藥價格和招采失信企業(yè)風(fēng)險警示名單》和聯(lián)合采購辦公室的“違規(guī)名單”；舉措三主動承諾：參選企簽訂《醫(yī)藥企業(yè)價格和營銷行為信用承諾書》；舉措四被動核查：通過技術(shù)手段和競標(biāo)規(guī)則杜絕圍標(biāo)和串標(biāo)，如規(guī)定“同一產(chǎn)品系統(tǒng)的僅能一個企業(yè)申報，且存在同一實際控制人或存在控股關(guān)系的企業(yè)也視為同一申報企業(yè)”。

2. 企業(yè)回款額度和時限保障：中選協(xié)議一旦簽訂，醫(yī)保提前預(yù)付年度協(xié)議總金額的30%給醫(yī)療機(jī)構(gòu)，用于醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用后的次月底前給企業(yè)結(jié)算。

3. 醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)彈性保障：以最高中選價為支付標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整上限，允許醫(yī)療機(jī)構(gòu)按人力成本、耗材成本調(diào)整相應(yīng)DRG/DIP組的權(quán)重分值，與全國中位價格和周邊省份醫(yī)療服務(wù)價格協(xié)同。

醫(yī)械企業(yè)如何充分用好“信用機(jī)制、回款保障和支付彈性”保障政策，賺取市場回報？詳見“要點(六)協(xié)同”和“要點(七)均衡”對企業(yè)發(fā)展策略的建議。

要點四：競

對于上千種的“產(chǎn)品系統(tǒng)”組合，第三次國采給出了最新的入圍競價范圍和價格中選規(guī)則。 歡迎關(guān)注“醫(yī)療器械創(chuàng)新網(wǎng)”，下面干貨滿滿，精彩繼續(xù)...