隨著版號(hào)政策不斷收緊，國內(nèi)游戲用戶增速放緩，海外市場成了可拓展的藍(lán)海。有數(shù)據(jù)顯示，國產(chǎn)自研游戲海外收入增速高出國內(nèi)5.7個(gè)百分點(diǎn)。

得益于廠商們?nèi)找骊P(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，持續(xù)深耕細(xì)分品類，不少產(chǎn)品贏得了口碑、營收雙豐收。

為更好地展現(xiàn)游戲制作人的創(chuàng)作心得，促進(jìn)行業(yè)交流，競核（ID：hungrydou）精心策劃了“不可思議的游戲制作人”系列專題。

本期，我們把目光鎖定在出海大戶SLG（策略類）品類。談及該品類，大家腦海中可能會(huì)浮現(xiàn)《列王的紛爭》（COK）《部落沖突》COC，又或者是《火槍紀(jì)元》《阿瓦隆之王》。

后者于2018年收入錄得44.7億元，一時(shí)風(fēng)光無量成為當(dāng)之無愧的出海王者。幕后制作人劉宇寧緣何能連續(xù)打造爆款？在產(chǎn)品玩法、題材、生態(tài)層面有哪些不同之處？

本期我們專訪了SLG頂尖制作人劉宇寧，聊了聊SLG爆款背后的方法論。請(qǐng)大家enjoy。

推開羯磨科技辦公室的門，迎面而來的是帶著紅色口罩，眼角爬上些許皺紋的劉宇寧。

甫一照面，他黑白相間的頭發(fā)給人留下了深刻的印象，頗有些藝術(shù)家的氣息。作為國內(nèi)頂尖的游戲制作人，他從鎂光燈聚焦的大廠淡出，成了一名普通的創(chuàng)業(yè)者。

2019年1月，劉宇寧正式創(chuàng)立羯磨科技。在這之前，他于2015年加入國內(nèi)知名的出海游戲廠商FunPlus，擔(dān)任旗下重度游戲研運(yùn)工作室KingsGroup負(fù)責(zé)人。

三年時(shí)間里，他梅開二度連續(xù)打造了 《阿瓦隆之王》《火槍紀(jì)元》兩個(gè)爆款。數(shù)據(jù)顯示，上述兩款產(chǎn)品登頂多國暢銷榜，2018年?duì)I收近40億元，占FunPlus近9成份額。

變身創(chuàng)業(yè)者后，劉宇寧處女作依舊選擇了最熟稔的SLG品類?，F(xiàn)實(shí)是殘酷的，尤其是海外SLG品類，中國廠商們已經(jīng)比拼刺刀，殺紅了眼。

劉宇寧敢于再次投身SLG品類，離不開他對(duì)品類的洞察，以及用戶心理的研究。題材是劉宇寧獲得市場認(rèn)可的秘密武器。

國內(nèi)游戲圈一直有條不成文的定律，同一家游戲公司很難連續(xù)打造兩款爆款。這定律從端游、頁游一直到手游，成了一道行業(yè)“魔咒”。

但劉宇寧成了打破定律的“壞小子”。

紅海中尋找新機(jī)會(huì)

SLG（Strategy game)策略游戲是劉宇寧最熟悉，擅長的品類。與此同時(shí)，它也是中國手游出海廠商充分競爭的品類。

中國音數(shù)協(xié)游戲工委發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年中國自研游戲收入達(dá)到115.9億美元，同比增長20.9%。從品類上看，SLG自研產(chǎn)品實(shí)際收入在海外市場占比23.2%，較國內(nèi)高出4個(gè)百分點(diǎn)。

坊間傳言，全世界超過90%以上的SLG產(chǎn)品都是中國人在做。這無疑是一片廝殺激烈的紅海。

為打磨首款自研SLG產(chǎn)品《狂野西境》，羯磨內(nèi)部大概花了兩個(gè)月時(shí)間確定題材。

剛開始團(tuán)隊(duì)想取巧，找比較簡單、流行的方向，比如魔幻，同時(shí)區(qū)隔于僵尸題材。稍微提一下，之所以選擇繞道僵尸題材，是為了避免與劉宇寧在FunPlus立項(xiàng)的《State of Survival》撞車。

經(jīng)過反復(fù)調(diào)研，團(tuán)隊(duì)最終下定決定避開"魔幻"。原因很簡單，魔幻SLG產(chǎn)品強(qiáng)手如林，市面上烏泱烏泱全是魔幻，根本講不出個(gè)所以然來，比如《英雄文明》《王國興亡錄》等產(chǎn)品。

復(fù)盤整個(gè)SLG細(xì)分題材后，團(tuán)隊(duì)果斷轉(zhuǎn)向了西部題材。一位羯磨科技內(nèi)部員工告訴競核，西部題材具備如下特點(diǎn)，牛仔帽、風(fēng)衣、佐羅手槍等。優(yōu)勢在于競爭對(duì)手比較少，文化特點(diǎn)明確，容易被用戶識(shí)別。

劉宇寧說，單就玩法層面而言，《狂野西境》更偏向傳統(tǒng)意義上的SLG產(chǎn)品。

起初猶豫過要不要加PVE、RPG玩法。但最終沒有去做，本質(zhì)上是考慮到新玩法加入游戲后無益于改善用戶體驗(yàn)。

此外，加入上述兩種玩法，相當(dāng)于做兩套戰(zhàn)斗、養(yǎng)成體系。前者是城外的戰(zhàn)斗體系與城內(nèi)的戰(zhàn)斗體系；后者是RPG養(yǎng)成路線和SLG養(yǎng)成路線。

這就相當(dāng)于是做兩個(gè)游戲，或者說是1.5個(gè)游戲。

劉宇寧說，羯磨作為新組建的團(tuán)隊(duì)，要想把兩個(gè)地方都做好，難度非常大，時(shí)間可能也趕不及。因此，團(tuán)隊(duì)果斷舍棄了該路徑。

通常來說，傳統(tǒng)SLG游戲存在如下痛點(diǎn)：第一、進(jìn)程節(jié)奏緩慢，耗費(fèi)時(shí)間長；第二、策略性強(qiáng)，游戲系統(tǒng)復(fù)雜；第三、對(duì)抗性太強(qiáng)，容易讓部分玩家遭受打擊而退游。

為改善前期節(jié)奏緩慢導(dǎo)致用戶流失的情況?！犊褚拔骶场穼?duì)英雄體系重新做了調(diào)整，還增添賭博這一西部常見的元素。

通過上述調(diào)優(yōu)，玩家能非常直觀地感受到西部的風(fēng)情。得益于此，《狂野西境》成功地跟市面上的SLG區(qū)隔開。

復(fù)盤劉宇寧團(tuán)隊(duì)爆款《阿瓦隆之王》《火槍紀(jì)元》，長城證券認(rèn)為其作品創(chuàng)新路徑圍繞三個(gè)層面展開：細(xì)分題材；多玩法融入，高自由度發(fā)展；完善SLG數(shù)值設(shè)計(jì)，合理引導(dǎo)玩家分層。

新作《狂野西境》大致遵循這一路徑，瞄準(zhǔn)西部題材；添加賭博玩法，重做英雄體系，提升可玩性。

競核認(rèn)為，隨著產(chǎn)品不斷調(diào)優(yōu)，該作有望延續(xù)前作爆款的姿態(tài)。長城證券預(yù)計(jì)，該作流水達(dá)到同類爆款的80%，前三年利潤分別可達(dá)到0.92億，3.36億和3.44億。

必須得承認(rèn)，《狂野西境》風(fēng)格傾向于寫實(shí)，類似于《萬國覺醒》《部落沖突》。產(chǎn)品本身并不具備很高的自然量。

不過，這并非意味著產(chǎn)品沒法獲得足夠多的用戶。眼下全球近75億人口，通過買量（更準(zhǔn)確的說法是視頻廣告買量）理論上可觸達(dá)全球。

即便只能觸達(dá)幾十、甚至百分之一的全球用戶，總的用戶盤子還是相當(dāng)可觀。劉宇寧說，小眾的東西只要味道對(duì)，用戶一眼就能感受到。

“窮”，發(fā)行不靠狂砸錢

去年以來，以莉莉絲為代表的廠商采取專區(qū)專做集中爆量的方式斬獲了不俗的戰(zhàn)績。

談及發(fā)行模式上的差異時(shí)？劉宇寧大笑著說，可能公司比較窮，所以拼長期，策略偏穩(wěn)健些。

一年前，羯磨上線首款自研三消RPG《MythWars & Puzzles: RPG Match 3》，投放買量就相當(dāng)保守。

他補(bǔ)充說，歸根結(jié)底是產(chǎn)品前期回收沒有人家強(qiáng)。如果前期足夠強(qiáng)，完全可以狂砸。

至于是否分區(qū)的問題？單從用戶角度來看，全球服甚至是全球同服更合適，畢竟交流是玩家的天性。《狂野西境》同樣地采用了全球服，只不過更看重美國市場的回收潛力。

2020年3月3日，該作在北美、歐洲、南美、亞洲等地區(qū)正式上線。

如上圖所示，在美國、俄羅斯、日韓等國，《狂野西境》多排在暢銷榜50-60名左右。前期上線的是安卓版本，iOS已經(jīng)過審但未正式發(fā)布。

團(tuán)隊(duì)覺得產(chǎn)品剛上線還比較糙，Bug比較多，前端優(yōu)化也不太好，需要進(jìn)一步改進(jìn)。

目前羯磨內(nèi)部正努力采用比較好的技術(shù)，去解決出現(xiàn)的問題。整體來看趨勢還算不錯(cuò)，隨著新內(nèi)容的加入，會(huì)表現(xiàn)更好。

大致上，游戲廠商發(fā)行新產(chǎn)品大致上分為線上買量；線下游戲行業(yè)展兩大渠道。線上買量，羯磨偏保守，看長線。

受疫情沖擊，線下渠道幾乎算是被堵死，很多廠商因此被迫冷啟動(dòng)，回收成本的日子遙遙無期。羯磨不可避免地受到了沖擊。

劉宇寧說，新冠疫情對(duì)大部分產(chǎn)品來說沒好處，可能有非常短期的一點(diǎn)好處，預(yù)計(jì)Q2會(huì)對(duì)游戲公司業(yè)績產(chǎn)生影響。

線上娛樂產(chǎn)業(yè)本質(zhì)上是消費(fèi)降級(jí)。玩游戲比看電影更便宜。這句話的潛臺(tái)詞是，游戲消費(fèi)本來就低，要求它的成本更低。

市面上某些游戲是如此，但大部分游戲都不是這樣。游戲行業(yè)的主力產(chǎn)品仍然是高付費(fèi)用戶來驅(qū)動(dòng)，而不是低付費(fèi)用戶。高付費(fèi)用戶驅(qū)動(dòng)意味著用戶的經(jīng)濟(jì)能力或者長遠(yuǎn)的預(yù)期，不能受太大的影響。

舉個(gè)例子，如果用戶預(yù)期一年后變成窮光蛋，現(xiàn)在花錢肯定就會(huì)變少，不會(huì)說醉生夢死，一年半后真變成窮光蛋。對(duì)大多數(shù)用戶來說，只有未來預(yù)期是好的，現(xiàn)在花點(diǎn)才會(huì)無所謂。用戶去玩《王者榮耀》才是真的消費(fèi)降級(jí)。

受版號(hào)管控、疫情沖擊的影響，市面上八成以上的游戲公司都掙扎在生死邊緣線上。

怎么才能活下去？劉宇寧的答案是不盲目跟風(fēng)，保持創(chuàng)新。

創(chuàng)業(yè)新兵

卸下光環(huán)，另起爐灶需要莫大的勇氣。

“沒什么好說的。我覺得這個(gè)就是王侯將相寧有種乎嘛?！闭劶皠?chuàng)業(yè)初心時(shí)，劉宇寧如是說道。

創(chuàng)業(yè)伊始羯磨團(tuán)隊(duì)只有兩三個(gè)人，現(xiàn)在接近七十多人。研發(fā)發(fā)行比例大概是7：3，未來研發(fā)人員的比例有望進(jìn)一步提升。羯磨定位于做一家研運(yùn)一體的公司。

在劉宇寧看來，創(chuàng)業(yè)最大的難題就是怎么讓團(tuán)隊(duì)強(qiáng)起來，如何變成戰(zhàn)斗力比較強(qiáng)的組織。

跟市面上頂尖的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)相比，羯磨相對(duì)比較草根。剛開始通過獵頭招募了不少人員，但由于理念分歧，迅速進(jìn)行了換血。

尤瓦爾·赫拉利曾提過社會(huì)活動(dòng)是人類集體想象的說法。同樣的道理也適用一家企業(yè)，最終得聚攏文化、價(jià)值觀念上比較接近的人。

在創(chuàng)業(yè)過程中，劉宇寧發(fā)現(xiàn)年輕人，特別是95后有很多不錯(cuò)的人。他們樂于嘗試新東西，敢于顛覆世界。

分地域來看，上海很有活力，涌現(xiàn)出了莉莉絲、友塔網(wǎng)絡(luò)等不錯(cuò)的公司。反觀北京，格局相對(duì)穩(wěn)定，活躍在舞臺(tái)中央的仍舊是一些老面孔。

“過去有時(shí)候會(huì)感覺挺奇怪，是不是說明我們的游戲行業(yè)老了。”劉宇寧笑著說，“現(xiàn)在覺得其實(shí)不是沒機(jī)會(huì)或沒有合適的年輕人。更可能是之前沒有重視這個(gè)。”

Z世代作為數(shù)字原住民，善良、勇敢、無私、無所畏懼，更注重追求個(gè)人興趣與理想。

游戲行業(yè)想要持續(xù)發(fā)展，穿越周期，需要讓更多年輕人參與，并支持他們做出好的成績。

“我從數(shù)值策劃做起，經(jīng)過十五六年才做起來。我非常理解一個(gè)普通人擔(dān)憂、想象的東西?！眲⒂顚幓貞浀?。

他說，希望能提供環(huán)境給有才華的人，支持他們在游戲行業(yè)發(fā)揮他的想象。