越來越難了！

無論是商家，還是運營人都是這個感覺。

互聯(lián)網進入到了存量時代，新的紅利風口沒出現，老的渠道越來越卷，商家很難賺錢。

我一個個弟弟，電商專業(yè)畢業(yè)，連續(xù)去三家公司試崗，然后都快速放棄。

實際上，我最開始覺得應該是我弟的問題，畢竟連續(xù)三家公司，一個稍微靠譜的都沒有，我覺得幾率不大。要么是我弟心氣太高，要么就是太浮躁，但是在我仔細了解之后，感覺真不是我弟的問題。

第一家公司："完全的新店鋪，天貓，店鋪注冊都是他來的的，運營的時候，老板的要求就是：“不虧損”。反正就是貨在那里，你就賣，不能負利潤賣，也沒啥營銷費用！

第二家公司：一共幾個產品，在C端消費市場非常小眾，也是新店，目標還定得不低。

第三家公司：低底薪，高利潤提成，全公司1個美工，0個客服，得一個把整個店鋪的事情全部干了。

為什么會出現這么多不靠譜的崗位？我的猜測可能是大家都急了，在試圖尋找出路。

很多商家原本的渠道增長不動了，很多銷售額不升反降，所以都在尋找新的突破口。做電商的除了嘗試以前沒有做過的平臺之外，很多也在嘗試線下業(yè)務。

而那些原本以線下業(yè)務為主的公司也在嘗試線上。

這就讓本來就很卷的各個渠道更卷了，而新入局者，因為對市場的了解度不夠，往往更難活下去。

對于很多公司，新的業(yè)務、渠道，大概率都是在抱著廣撒網的態(tài)度，但是在存量時代，廣撒網的效果是很有疑問的。

在紅利期，市場大盤在增長，所以大家覺得做生意都很簡單，但是在存量時代，所有商家搶占現有市場，競爭變得會更加激烈。老渠道增長不動了，太卷了，是否應該嘗試新的渠道？

答案是應該，但是要慎重，真的不要做認知之外的事情，如果說整個業(yè)務邏輯差不多，比如你做線下生意的，原來供一個省份的某個超市，變成供多個省份的某個超市，我覺得沒啥問題。

但是如果你想做線上，我覺得還是等你深入了解之后再入坑，畢竟那些做了很多年線上的，也在水深火熱，生死存亡，我真不看好一個不不了解這個市場的人能卷得過。

那么我們要如何做增長，以下僅僅是我自己的看法。

一定要做好老客戶。

以前，我們增長，都是想把東西賣給所有人，但是市場變了，現在引流成本更高了，市場差不多的品也更多了。

就像我們在最開始做淘寶的時候，我們從來不關注回頭客，總感覺中國這么多人，只要有一小部分人購買一次我們的產品，就足夠讓公司很好的活下去了，但是現在不行了，因為要讓那一小部分人購買一次的流量成本太高了，如果不能形成一定比例的二次轉化，基本上都是虧損的。

所以說別在只盯著那些同行了，看看你覺得值得看的幾個同行就行了，因為你已經盯不過來了，要卷價格你也不一定卷得過。

也別在只盯著財務報表了，就像很多商家今年的財務報表，能盯出什么來，看那一堆負利潤沒啥用。

看好你自己的顧客吧！

了解你的顧客，做到產品精細化

你真的知道你的顧客需要什么樣的產品嗎？

你真的知道你的顧客在購買你的產品的時候在想些什么嗎？

你的潛在顧客，在決定買不買你的產品時，到底做過些什么動作？帶著什么樣的心態(tài)？走過了一條怎樣的決策路徑？

舉兩個我自己的這幾個月遇到的例子吧。

例一：一個廠家給我寄來了一款產品的樣品，是一款醬類調料，1kg，袋裝，我自己用的話，一次大概用量在30g左右。

知道我想表達的什么嗎？

說實話，這種產品，我在日常生活中是根本不會購買的，因為從C端用戶來說，袋裝的1kg這種規(guī)格的醬類調料，我真的不知道打開了怎么保存，至少來說很不方便。

我問那個廠家對接人，為什么要做袋裝1kg，他告訴我是某個平臺采購需要的，只有袋裝，給人感覺有價格優(yōu)勢。

需求沒達到，用更低的毛利一直去卷價格，最后賣不動，或者賣動了也沒利潤。所以有的時候的卷，是自己營造出來的。

最后，果然，別人小袋裝的、小瓶裝的或者桶裝的都還賣得不錯，他那個品就是虧著錢處理了兩個月庫存。

例二：一個做批發(fā)的朋友，在淘寶上賣一款餐飲裝的產品，前期虧損40%左右，差點停了，但是后面利潤可觀。

這個例子實際上我講過，他那個產品確實就是前期虧損很嚴重，他已經差不多停止了，但是后面盈利能力很好。

他停止的原因不是錢不夠虧不起那點錢，實際上也沒虧很多錢，只是虧損比例確實比較高，那么他中途想停。

實際上還是對顧客了解不夠，根本沒有仔細思考過他潛在客戶的購買邏輯。

餐飲裝，在產品質量符合預期的情況下，都是高回購率，而且首次購買一般比較保守，第二、第三次購買很多都是購買多份，也就是說隨著老客戶的增多，無論是流量成本和客單價都會大規(guī)模降低。

在獲客成本低的紅利期，賺錢就是找個產品，用流量灌就行了。但是現在的我們可能真的要靠本事賺錢了。

做產品和營銷的時候不妨問自己幾個問題：

1. 我的潛在客戶真的會購買我這個產品嗎？阻礙他們購買的原因有哪些？真的只是價格嗎？

2. 他們在購買我的產品后真的會二次購買嗎？阻礙他們二次購買的原因有哪些？你希望他們二次購買嗎？如果希望，你是否應該解決這些阻礙他們二次回購的阻礙。

3. 你在運營和營銷的時候，你更多的是在迎合平臺的方向，還是以客戶為中心?