談判里真正的贏是雙贏

如果我問你，談判是什么？是“不達(dá)目的不罷休”的死纏爛打嗎？是“占便宜沒夠、吃虧難受”

的斤斤計(jì)較嗎？還是“退一步海闊天空，讓三分心平氣和”的有舍有得呢？其實(shí)，談判是一門妥

協(xié)的藝術(shù)，它的本質(zhì)應(yīng)該是利益交換，談判者不僅要得到自己想要的，還得同時(shí)適當(dāng)讓出對(duì)方想

要的。

老路記得在 Duke 的談判課，有一節(jié)模擬演習(xí)，我的對(duì)手是一個(gè)來自北歐的同學(xué)，可能因?yàn)樗麄?/p>

那邊人都比較單純，所以被我殺了個(gè)體無完膚。成績出來，我的名次排全班第二，他排倒數(shù)第一。

剛開始我以為我贏了，可是當(dāng)我看到他的眼神之后，我明白了一件事，這如果是真實(shí)的商業(yè)世界，

他只會(huì)讓我占這一次便宜，以后都不會(huì)再跟我合作了，那我到底是贏了，還是輸了呢？

演練的題目中，也有非常多這樣的設(shè)置。比如，你是公司的 HR，我是來應(yīng)聘的員工。我們有很

多個(gè)點(diǎn)需要談判，其中可能包括薪資、帶薪假期、工作地點(diǎn)等等。本來我以為，所有談判的點(diǎn)，

都是針鋒相對(duì)，都是你死我活。后來我發(fā)現(xiàn)，不是這么回事。確實(shí)有些條目上，我們比較針對(duì)，

比如薪資，我多談下來 1000 元，可能我會(huì)加 1 分，那么你就會(huì)減 1 分，這是一個(gè)典型的零和

游戲。但是絕大部分條目，雙方的重視程度完全不同，比如說我很在乎帶薪假期，因?yàn)槲沂且粋€(gè)

喜歡旅行的人，而對(duì)你來說，多給幾天，少給幾天沒大所謂；反過來，你很在乎工作地點(diǎn)，因?yàn)?/p>

你在舊金山的分公司最缺人，而我剛畢業(yè)，去哪兒都行。所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這些條目上，我減

1 分，你可能會(huì)增加 5 分，這就是增量游戲了。所以，有趣的情況出現(xiàn)了：理論上如果雙方都很

聰明，探知到對(duì)方最在乎的條目，然后把這些都故意讓步給對(duì)方，而自己只緊緊抓住自己最在乎，

最能得高分的條目，兩個(gè)談判的對(duì)立方，可以同時(shí)在班級(jí)里排到前 10 名。所以，談判里真正的贏，是雙贏。

一句話記住讓步策略

談判里真正的贏，是雙贏。

運(yùn)用讓步策略，你要記?。旱谝?，索取回報(bào)趁當(dāng)前；第二，讓步幅度要遞減；第三，折中讓步要

避免。

想一想，生活當(dāng)中，你有什么“以退為進(jìn)”的經(jīng)歷嗎？每次讓步，你能做到“以小搏大”嗎？