姜戈的完敗

有一部大導演昆汀·塔倫蒂諾拍的西部片《被解放的姜戈》，其中有這么一個橋段：黑人兄弟姜戈

跟賞金獵人一起來到一個大農(nóng)場，做什么呢？為了找回他心愛的妻子。他的妻子在農(nóng)場主家里是

個地位卑賤的女奴，本來作為一筆交易的“添頭”，300 美金就能換回來了?？墒?，心氣浮躁的

姜戈缺乏談判經(jīng)驗，說話和表情分分鐘就把想救妻子的這個主要目的，給暴露了。那精明的農(nóng)場

主一看，那還能便宜了你，結(jié)果姜戈被狠狠敲了竹杠，花了 12000 美金才搞定，從談判的角度

來說，這是一場完敗。

這個故事告訴我們：談判，可以說就是一場基于信息的博弈。其中有一方掌握了更全面、更充分

的信息，就會在談判過程中占有巨大的優(yōu)勢。廣義上講，談判信息包括：雙方的經(jīng)營狀況、信用

記錄、財務健康度、市場聲譽，還有談判代表個人的風格、喜好、權(quán)限范圍……這里面任何一條

用好了，都能起到至關重要的作用。狹義上，最應該關注的談判信息，就是對方在這次談判中的

預期目標和底線，這個底線也就是昨天咱們講的——對方的 BATNA。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不

殆”，《孫子兵法》中的這個道理，放在談判的場景下也依然適用。

現(xiàn)實生活中，怎么做到知己知彼呢？三個字——做功課。這個 A 面試官有沒有在公開場合說過

應該用什么樣的人，他喜歡侃侃而談的，還是喜歡低調(diào)內(nèi)斂的？那個 B 決策者是什么背景？喜

歡喝酒扯淡搞關系？還是互聯(lián)網(wǎng)公司的套路，快刀斬亂麻？對方 C 公司有多大，此刻他們從上

到下的商業(yè)戰(zhàn)略是什么？為了這個戰(zhàn)略他們希望做怎樣的布局，這個布局你可以怎么利用？說起

來，每一次談判都有太多的信息可以提前做功課加以了解，這也是為什么成大事者，從來不打無

準備之仗。

一

句話理解談判的開局策略

談判，就是知己知彼，做足功課。

好的談判開局需要做到：第一、獅子大開口；第二、吃驚大開口；第三、假裝大開口。

想一想，你過往的談判，是否也都提前做足了功課？如果明天就有一場很重要的談判，你打算怎

樣做到知己知彼呢？

一句話理解談判的開局策略

談判，就是知己知彼，做足功課。

好的談判開局需要做到：第一、獅子大開口；第二、吃驚大開口；第三、假裝大開口。

想一想，你過往的談判，是否也都提前做足了功課？如果明天就有一場很重要的談判，你打算怎

樣做到知己知彼呢？