每個公司的TOP銷售都是精明的獵手。他們善于從大量潛在客戶中挑出最可能購買的，把最好的時間、精力和資源給到高意向客戶。意向度差一些的排在后面，在資源分配上也會降低?，F(xiàn)在，您可以通過AI來進(jìn)行線索評分，可以說CRM銷售線索評分AI更強。

這是個動態(tài)排序的過程。排在后面的線索，可能一個電話就會發(fā)生逆轉(zhuǎn)，一躍成為高意向。有些高意向的線索，卻長期推進(jìn)不下去，需要降低關(guān)注度。優(yōu)秀銷售能夠做好動態(tài)排序，靠的是本能、直覺和好頭腦。

但是，對于企業(yè)組織來說，過度依賴銷售個人能力的管理方式存在著很大問題：

不確定性因素多，即便是好銷售也會錯判，影響客戶意向評估。
不同的銷售有不同的策略，當(dāng)存在多個視角時，預(yù)測變得困難且不準(zhǔn)。
經(jīng)驗不足的銷售人員，很難正確評估客戶所處階段和客戶潛在價值。

因此，銷售團(tuán)隊需要更加標(biāo)準(zhǔn)化、智能化的方式給優(yōu)質(zhì)線索打分，CRM供應(yīng)商一直在尋找更好的解決方案?；谶@一認(rèn)知，AI人工智能被引入CRM，創(chuàng)造比以往更新穎、更有效的解決方案。

一、AI擅長預(yù)測

銷售人員習(xí)慣依靠直覺給線索評分，這種直覺與任何客觀標(biāo)準(zhǔn)無關(guān)，只有那些最有經(jīng)驗的人才能駕馭。在擁有足夠大、足夠多樣、更加全面的數(shù)據(jù)集后，機器學(xué)習(xí)也可以幫助我們準(zhǔn)確預(yù)測。因為，數(shù)據(jù)是關(guān)鍵，數(shù)據(jù)是金礦。

AI于本世紀(jì)五十年代起步，前期發(fā)展緩慢。自從2016年谷歌人工智能AlphaGo以4:1戰(zhàn)勝人類超一流圍棋選手李世石以后，AI強大的學(xué)習(xí)能力才真正被顯示出來。AI可以從幾十萬盤博弈中學(xué)習(xí)下棋，也可以從CRM數(shù)據(jù)中學(xué)習(xí)銷售，通過數(shù)據(jù)尋找并建立直觀的客戶識別模式。

AI如何識別客戶？

首先，AI會根據(jù)不同的客戶接觸點（郵件、社交媒體、短信、網(wǎng)站、電話等等）進(jìn)行分類。然后，根據(jù)每個客戶的旅程確定可識別的觸發(fā)因素、所在階段和里程碑。在此基礎(chǔ)上，AI懂得了為何贏單，為何丟單，從而開發(fā)出一套行之有效的預(yù)測算法。雖然客戶各不相同，千人千面，但在銷售的每個階段，都會有一些跡象可循，表明未來的發(fā)展走向。

當(dāng)AI人工智能完成學(xué)習(xí)，它就可以開始分析CRM數(shù)據(jù)，分析當(dāng)前銷售管道中的每一個潛在機會，并給出成功贏單可能性的百分比。

由AI人工智能給CRM線索或商機評分，遵循的是從真實業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中習(xí)得的標(biāo)準(zhǔn)，而不是依靠無形的經(jīng)驗。所以我們說，在線索評分這件事上，AI比人做得好。

CRM銷售線索評分AI更強（上）https://www.zoho.com.cn/crm/articles/aixspfs.html