【27-1】

【人文素養(yǎng)】

《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》 —— [美] 斯圖爾特·戴蒙得

“我們生活的世界，只是我們所認知的世界”

感謝陪伴～

【摘 —— 第 1 - 3 章】

（A）

·爭取更多

·世界是非理性的

·雙方存在差異～【有利可圖，更富創(chuàng)造性】

·對于一件困難的事情，要善于將它看成是【機會】～

·【不要欺騙對方】，謊言遲早會被揭穿，而且長期回報率很低

·每個人大腦中的認知工具不一樣，因此大家看到的世界也不一樣

（B）

·【哈佛商學(xué)院】和【沃頓商學(xué)院】是全球最著名的兩家商學(xué)院

·6種談判技巧 ——

【沉著冷靜】

【準備充分（哪怕只有5s）】

【找出決策者】

【專注于自己的目標】

【人際溝通】

【承認對方的地位和權(quán)力，看重他們】

（C）

·沒有獨立于情緒的純理性

·【認知升級】是最好的投資理財

·在談判中，【人】幾乎是決定一切的因素

·最好的學(xué)習(xí)方法是【與該領(lǐng)域的一流大師合作】

·找出癥結(jié) ～ “究竟是什么在妨礙我實現(xiàn)目標？”

·一旦擁有了【更高的認知水平】，就可以將這種能力運用到幾乎所有事情上 ——「事業(yè)發(fā)展、公司戰(zhàn)略、投資布局、家庭關(guān)系」等等

（D）

·談判策略——

【接受雙方的差異】

談判形勢千變?nèi)f化 ～【對每種形勢做出相應(yīng)的分析】

【情感投資】～ 盡力體會對方的情感世界，做到感同身受

【重視對手】～ 他們的觀點、情感、需求、承諾方式、可信賴度

【目標至上】～ 在談判開始階段不具備而在談判結(jié)束時想要得到的東西

【交換評價不相同的東西】～ 將一方重視而另一方不重視的東西拿出來交換

【循序漸進】～ 不要一次提太多要求，對自己和別人都是如此，步子邁得太大會嚇到對方

【對方的談判準則】～對方的策略是什么？是否有過先例或例外？過去發(fā)表過什么聲明

始終和對方「保持順暢溝通」，指出顯而易見的問題，將對方引入己方設(shè)定的道路

【開誠布公】～ 以真實面目示人有助于對方對你產(chǎn)生高度的信任感，而這種信任感才是最大的財富

（E）

·開場白 ～“【一切都好嗎？】”

·比雙贏更重要的事：【實現(xiàn)目標】

·【同仇敵愾】可以縮小談判雙方的距離

·一個人越具創(chuàng)造性，那些所謂的最佳替代方案就越?jīng)]有價值

·當你用赤裸裸的權(quán)力壓制對方的時候，雙方的關(guān)系通常會終止

·在大部分重要的談判中，【情緒因素】占有很大的比例 ～ 人們經(jīng)常會做出許多不理性的行為

·【運用權(quán)力必須謹慎巧妙】，要在得到他人認可之后，而且運用權(quán)力的目的是實現(xiàn)公平公正

（F）

·目標越具體越好

·【適當披露談判信息】～ “暫時還不方便告訴大家其他內(nèi)容”

·在任何時期，不僅要實現(xiàn)自己的目標，還要幫助所有相關(guān)的人實現(xiàn)他們的目標

·在談判中，與你的專業(yè)知識、人際關(guān)系、智慧、財富以及相貌相比，你的【可信度】要重要得多

·1994年諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎 約翰·納什 證明瑞士哲學(xué)家 讓-雅克·盧梭 于1755年提出的理論：

【當行動各方協(xié)同合作時，整體利益的規(guī)模幾乎總是會越變越大】～ 典型的是4個獵人打獵，單獨行動只能打到4只兔紙，而合作就可以打到一頭鹿

（G）

·【漸進】

·尋求他人的批評指正

·權(quán)力微弱的一方往往更富有創(chuàng)造力

·權(quán)力：在相關(guān)時間范圍內(nèi)實現(xiàn)自己目標的能力

·“每一個新的上限都是一個新的下限” ～ 不要太過貪婪

·偉大的談判家都是【后天訓(xùn)練】形成的 ～ 練習(xí)談判需要的是【專心致志】【勤于實踐】

·與男性相比，女性在談判中的表現(xiàn)往往更出色 ～ 更容易傾聽、認真、勤奮

·【成功的談判者永遠不會滿足】，無論是對自己的表現(xiàn)、談判結(jié)果，還是談判過程 ～ 不斷地努力進取，想要看看自己能否實現(xiàn)更多利益

（H）

·毅力 ～ 自信心

·幫助對方確立談判目標、滿足其需求并爭取更多

·集中所有精力，想盡一切辦法，最終實現(xiàn)自己的目標

·雙方是否互有好感、是否相互信任、是否愿意傾聽彼此的要求

·實際上，你越是精通某事，就越需要【一位指導(dǎo)者】幫助自己保持強大的競爭力

·幾乎在任何一場談判中都至少會有【3個人】 —— 即使有時只有兩個人在場 ～ 第3個人便是談判者認為自己必須以某種方式遵從的人

（I）

·思考得更多，步子邁得更穩(wěn)

·怎樣才能了解對方呢？【隨便聊聊吧】

·【角色互換】是指把自己置于對方的位置

·【確保自己在每一步都能獲得足夠的利益回報】

·如果你還沒展露所準備的一切，對方就已經(jīng)妥協(xié)了，那對于你的個人能力提升來說就是失敗的 ～【找尋更加強大的對手，進行更多的實踐以提升自己】

（J）

·通常，人們之所以抨擊你，只是因為他們在別處受挫

·在中東的許多市場中，【一次握手】就是一個具有約束力的承諾

·兩輛車互不相讓，對其中一個司機說道：“這兩輛車中，只有你是專業(yè)司機” ～【了解對方的想法】

·【信任】要經(jīng)歷一段時間的【緩慢發(fā)展】，它是雙方彼此間的一種【情感承諾】

（K）

·縮小認知差距

·【講話】是實力的象征

·談判的結(jié)束與否由你說了算

·在談判中，【提問】遠比陳述更重要

·失去信任的代價是實實在在的損失：

【大把的鈔票、極高的聲望、良好的信譽以及不容小覷的影響力】

（L）

·有效溝通基本原則：

始終保持溝通、傾聽并提問

尊重而不是責(zé)怪對方、經(jīng)常總結(jié)

進行角色互換、平心靜氣、明確目標

在不損害雙方關(guān)系的前提下堅持自己的立場

尋找不起眼的小信號、專注于自己力所能及之事、避免爭論誰是誰非...

（M）

·“【信任，但要核實】” —— 美國前總統(tǒng)羅納德·里根 對蘇聯(lián)的評價

·“你無法告訴任何人任何事，除非對方愿意傾聽” —— 電影《印度之行》人物 戈德博爾教授

·“即使我們意見不一致，至少你們知道了【我的信念和立場】” —— 美國前總統(tǒng) 喬治·W.布什

·“成功和失敗之間的差距是...兩毫米” —— 北歐航空公司高管 簡·卡內(nèi)森（Jan Carlson）