你好，我是中國(guó)經(jīng)營(yíng)之神索寂魁。

這兩天手里有一些項(xiàng)目已經(jīng)開始在做“雙十一”活動(dòng)，所以今天就挑“做活動(dòng)”這個(gè)話題來(lái)展開。

首先，你先看這兩個(gè)問(wèn)題：

1、為什么節(jié)日的時(shí)候，你就應(yīng)該做活動(dòng)？

2、為什么一到節(jié)日，顧客消費(fèi)熱情就會(huì)變高？

不要覺得這兩個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，其背后其實(shí)有很多復(fù)雜的因素。

而且其實(shí)絕大部分經(jīng)營(yíng)者都不會(huì)做活動(dòng)，甚至覺得節(jié)日和自己無(wú)關(guān)，所以從來(lái)都沒有做過(guò)活動(dòng)。

你先看三個(gè)活動(dòng)實(shí)驗(yàn)

有實(shí)驗(yàn)者在街頭支了一個(gè)銷售蛋糕的攤位，并且做了三個(gè)不同的活動(dòng)實(shí)驗(yàn)，以此來(lái)測(cè)試不同活動(dòng)方案的成交率。

第一個(gè)活動(dòng)實(shí)驗(yàn)分兩組：

當(dāng)路人到攤位詢問(wèn)蛋糕價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員先報(bào)價(jià)75美分。接著假裝跟另一名營(yíng)業(yè)員商量?jī)扇胫?，告訴客戶還可以再多送兩塊餅干，這個(gè)成交率可以達(dá)到73%。

但如果直接把蛋糕和兩塊餅干打包成套餐，價(jià)格同樣還是75美分，成交率卻只有40%。

第二個(gè)活動(dòng)實(shí)驗(yàn)分兩組：

當(dāng)路人到攤位詢問(wèn)蛋糕價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員先報(bào)價(jià)1美元。這時(shí)候另一名營(yíng)業(yè)員過(guò)來(lái)故意打斷兩三秒鐘，假裝說(shuō)了句悄悄話。然后之前的營(yíng)業(yè)員就告知客戶，因?yàn)楹芸煲諗偭耍袁F(xiàn)在打算75美分就賣掉了。

這個(gè)成交率有73%，但如果一開始就直接報(bào)價(jià)75美分，成交率只有44%。

第三個(gè)活動(dòng)實(shí)驗(yàn)分成了三組：

第一組營(yíng)業(yè)員在報(bào)價(jià)1美元后，故意停頓了兩三秒，然后對(duì)顧客說(shuō)：

但是現(xiàn)在我很快要收攤了，所以我愿意75美分一個(gè)賣給你。

這個(gè)成交率達(dá)到了85%。

第二組的營(yíng)業(yè)員也是先報(bào)價(jià)一美元，然后幾秒鐘之后另一個(gè)營(yíng)業(yè)員過(guò)來(lái)說(shuō)搞錯(cuò)價(jià)格了，然后對(duì)顧客說(shuō)應(yīng)該是75美分才對(duì)。

這個(gè)成交率是70%。

第三組從一開始就直接報(bào)價(jià)75美分，成交率只有50%。

這三個(gè)活動(dòng)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明了什么？

第一，客戶對(duì)價(jià)格和價(jià)值之間的認(rèn)知，往往是受“認(rèn)知錨點(diǎn)”影響的，他最開始看到的價(jià)格，或者是他以往的“經(jīng)驗(yàn)價(jià)格”，很可能會(huì)成為他的價(jià)格錨點(diǎn)。（有若干種塑造認(rèn)知錨點(diǎn)的方法，但這里不展開，等其他文章里再說(shuō)）

第二，用有信服力的理由做活動(dòng)促銷（比如節(jié)日），能快速刺激客戶形成下單，讓客戶覺得占了便宜。

第三，拿本子抄下我這句話：

客戶不是要真便宜，而是要占便宜的感覺。

所以你就明白了，節(jié)日其實(shí)是一個(gè)非常好，非常容易讓人信服的促銷理由。

而且濃烈的節(jié)日和活動(dòng)氛圍，會(huì)形成了極其強(qiáng)大的心理勢(shì)能。

這種氛圍讓人覺得，過(guò)大節(jié)不出去剁剁手都對(duì)不起自己，不消費(fèi)點(diǎn)什么東西覺得全身不舒服，生活沒了儀式感。

現(xiàn)在你明白了：

節(jié)日促銷活動(dòng)之所以重要，不是節(jié)日重要，而是借著節(jié)日的理由做促銷很重要。

這個(gè)促銷理由讓人覺得特別合理，所以節(jié)日往往就是最佳的活動(dòng)促銷點(diǎn)。

甚至沒有理由，也要?jiǎng)?chuàng)造理由。

所以，你就明白為什么淘寶會(huì)刻意造出一個(gè)雙11的大節(jié)，而京東又要刻意造出一個(gè)618的大節(jié)。其實(shí)也是在刻意塑造一個(gè)做活動(dòng)的理由而已。

這本質(zhì)上和“江南皮革廠倒閉了”，“老板跟著小姨子跑了”又有什么區(qū)別呢？

大家都是在找個(gè)借口做活動(dòng)而已（當(dāng)然，也不要瞎編亂造）。

至于怎么做活動(dòng)，我已經(jīng)發(fā)了很多案例，趕緊去看看我其他文章，你會(huì)找到很多方法的。

最后，再讓我們回顧一下那段經(jīng)典的鬼畜洗腦音樂，作為今天的結(jié)尾…