當(dāng)你遇到足夠多的客戶的時候，你會發(fā)現(xiàn)不同國家的客戶砍價方式是不一樣的，而且即使是同一個國家的客戶，砍價也是差別很大的，

以前我們總是覺得像印巴孟中南亞以及非洲的客戶，接受的價格比較低，因此即使自己報了成本價，客戶可能還是會讓我們繼續(xù)往下降價，對于一些歐美國家的客戶，我們會覺得這類客戶對質(zhì)量的要求比較高，對價格的談判相對來說比較簡單容易一些。

或許在很長的一段時間里，我們潛意識里對歐美的客戶的關(guān)注度和重視度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一些發(fā)展中或者比較落后的一些國家，而我們也可能從未察覺到我們這種潛意識的誤判會給我們帶來一種差別的對待。

事實上是， 即使是發(fā)達(dá)的一些國家的客戶他們可能也會喜歡在價格上糾結(jié)，也有一些不看好的國家的客戶會付款的時候很爽快。

正所謂趨利是商人的本質(zhì)，每個商人都希望在保證品質(zhì)的情況下盡量地降低采購成本。所以我們在判斷客戶的時候最好不要以客戶所在的國家為參考物，而應(yīng)該以客戶的本性為判斷點。

那我們常遇到的客戶的砍價方式有哪些呢？

第一種，大概就是我們常見的“畫大餅”，比如客戶在跟我們談判的時候給一個平時訂單的三四倍的量，然后讓我們?nèi)髢r，但是不告訴我們是年采購量還是一次性采購量，也不標(biāo)明付款方式以及付款條款，

通常在這樣的情況下我們?yōu)榱俗プ】蛻?，會按照客戶給的總量來給客戶一個優(yōu)惠的價格，接著是客戶憑借著自己的量大以及自己偽裝的一個超大采購商的身份來不斷地進(jìn)行討價還價。

當(dāng)我們達(dá)到客戶的滿意的目標(biāo)價的時候，客戶不會立即下單，而是先來個樣品或者下個試訂單，但是試訂單的價格會要求按照大訂單的價格走，有的時候還會在確定的試訂單的量上繼續(xù)減少數(shù)量，所以在你盼著客戶下大訂單的時候會不知不覺間最后被客戶套入了，最后只是一個試訂單而已。

也許你會幻想著客戶曾許諾給你的試訂單過后，大訂單就會下來，結(jié)果等到再次返單的時候客戶又有新的不可抗拒的理由，比如資金不足，比如市場蕭條等等，希望你維持原來的價格繼續(xù)合作，否則客戶就要更換供應(yīng)商來威脅。

此時，你會狠心舍棄這個好不容拿到的客戶嗎？或許壓根就沒有時間去思考客戶是在詐自己還是真的會選擇其他供貨商，為了維持住這個客戶，不得不再次妥協(xié)。

第二種客戶砍價就有點意思了，會習(xí)慣性地保持沉默，然后吊著供貨商的胃口，

比如當(dāng)你問客戶考慮得怎么樣了？或者是客戶的目標(biāo)價是多少的時候，他們是不喜歡回復(fù)的，但是并不等于他們不看信息，當(dāng)你說現(xiàn)在價格降價，是否需要更新的時候，他們往往會淡淡的來一句：麻煩發(fā)下價格。

緊接著又是一段莫名其妙地消失，無論你說任何話題，他們都保持沉默，直到有一天你的價格接近客戶的目標(biāo)價了，此時，他們開始跟你互動，然后詢問其他的交貨，付款，打樣等等問題。

很多時候當(dāng)客戶出現(xiàn)消失的情況，我們會很抓狂，而我們抓狂的原因是分辨不出客戶是暫時沒有需求還是只是詢價參考或者說客戶已經(jīng)選擇其他供應(yīng)商，而我們被排除之外了，很多不確定性的因素會造成我們不知所措。

此時，不妨拋出一個低價，看看客戶的反應(yīng)如何？你說呢？！但是這個低價一定是我們可以做下來的價格，不然就失去低價的意義了。

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