商場、購物中心對于會員的運營管理始終在不斷的探討、改進和升級中。從簡單粗暴的管理模式到精細化的會員運營體系，商場、購物中心需要建立的是能提升效率的會員管理機制。會員體系從前期的推廣到后期的私域運營，都是需要精心經營的關鍵步驟。

對會員制度的認知需清晰

博陽之前跟大家剖析過，商場、購物中心有出租、聯營和自營模式。因此：對那些品牌，購物中心是沒有定價權的，也無法通過這些品牌直接觸達消費者；而這些品牌通常都有自己的會員機制，且并不會愿意與購物中心共享客戶資源。

針對這些困境，購物中心在會員體系的設計上需要講究策略，而關注博陽的朋友應該知道，我們建立會員制度的原則一定是“以會員的意愿為先”“以會員利益為先”，結合實際的業(yè)務場景，設計會員體系。

實時掌握會員消費行為數據，根據會員消費行為給予不同的會員權益，實時同步遞增獎勵制度；非集中收銀的商場、購物中心，通過上傳小票、小票上賦積分碼等變通方式，獲取會員的消費行為，在此基礎上計算消費積分。

商場積分的本質是商場、購物中心讓渡一定的利潤，獎勵消費者對商場、購物中心的銷售的貢獻，同時通過積分鼓勵消費者加到場頻次，提高消費概率、擴大消費金額。商場和購物中心主要利用積分數量來甄別出對商場、購物中心消費貢獻較大的消費者，并為其提供積分抵扣、兌換、折扣、個性化服務等讓利。

消費獲得積分，是會員積分的一個重要途徑；抖音、視頻號、小紅書等自媒體的興起，很多商場、購物中心敏銳地看到商機，通過線上自媒體或者博主的運營，引流到線下，同時在商場、購物中心的會員小程序中，發(fā)表圍繞商場、購物中心的購物動態(tài)，引導更多的會員到線下消費，產生裂變。發(fā)表動態(tài)，點贊都可以獲得積分。

商場會員系統(tǒng)，積分規(guī)則都有風險控制規(guī)則，例如只有審核通過后的動態(tài)，播主才能積分；每天點贊最多獲得10個積分；每天拉新最多獲得20積分；退貨或者換貨扣減積分等等。

對會員制度的設計需周全

商場、購物中心的會員體系應該直接圍繞著終端消費者進行設計，建立會員制度要以為消費者提供優(yōu)良的服務為前提，避免千篇一律的會員制度；在一些市場調研中我們知道，目前國內的商場、購物中心消費人群中，中產收入人群占主體，駕車消費人群是黃金客戶群，商場、購物中心可以根據這一點制定相應的會員權益。

因為各個業(yè)態(tài)給商場、購物中心帶來的利潤不同或者不同業(yè)態(tài)的抽成比例不同，因此不同業(yè)態(tài)的積分比例也不同；這就對應“多少錢積一分”的積分匯率問題零售、化妝品、美容、餐飲、超市、黃金珠寶是商場和購物中心的主力業(yè)態(tài)或者高坪效業(yè)態(tài)，也是積分規(guī)則設定中，最常見的分類。

對于剛剛開始做會員的商場、購物中心而言，因為沒有掌握到具體的銷售數據，可以結合各個業(yè)態(tài)的租金或者收益，按照博陽的經驗：零售、化妝品1元1積分，餐飲2元1積分，數碼產品4元1積分，美容5元1積分，黃金珠寶10元1積分，至少是一個不錯的開始。如果超市是固租的形式，一般不考慮積分。影院、美容、健身，一方面屬于強目的性業(yè)態(tài)，另一方面所提供的多是非標準型的產品和服務，顧客對商場、購物中心的選擇并不會完全基于價格或積分，但是這類業(yè)態(tài)是否能換取免費停車時長，是消費者在決定到哪家商場、購物中心的重要參考因素。

針對駕車人群，同時也是商場、購物中心的主力消費人群，會員制度可以設計的更為貼合這部分人群的需求，比如，通過積分兌換停車時間，吸引消費者積極消費；或者在離場時，推送一定時間內的免費停車券，吸引會員下次前來購物。

媽媽群體，是商場、購物中心不容忽視的重要群體，對重視家庭消費和親子客群的商場、購物中心而言，環(huán)境良好、服務周到的母嬰室，是幼齡兒童家庭選擇的重要因素，也是判斷商場、購物中心是否優(yōu)質的重要標準。華潤萬象生活在管的各個項目中，華潤萬象mama Care 母嬰中心給母嬰客群提供同一水準之上的優(yōu)質哺育、護理、服務空間與服務，并覆蓋其在場內購物、就餐、休憩、停車等各類高頻需求場景。

從已落成的mama care母嬰服務中心可以看到，大部分的服務中心面積都在100平方米以上。配置獨立母嬰室、爸爸等待區(qū)、媽媽交流區(qū)、兒童游樂區(qū)，多功能休息區(qū)等多個單元，充分覆蓋母嬰需求。

商場、購物中心在配置會員權益時，從商場實際業(yè)務場景出發(fā)，針對不同的人群，設定不同的權益。

后期會員管理制度得落實

我們的營銷策略還是以和消費者成為朋友為原則展開。

一開始，需要通過一些激勵手段吸引消費者成為會員，進而通過追蹤會員行為深入了解會員，成為會員背后的ta，了解他們的消費喜好、消費習慣，了解他們的個人信息，從而描摹出會員的基本畫像，并且逐步深入、實時更新。

要設置會員制度的亮點，比如會員折扣、返點服務、積分獎勵等，更重要的是這些制度要確保商場、購物中心是可控的，包括成本可控、流程可控、結果可控。

綜上所述，會員制度的設計和管理方法，需要針對消費人群進行設計，把松散而龐大的目標客群集中管理，通過各種信息、活動、優(yōu)惠等服務形式，對商場、購物中心進行集中推廣，從而整合各方資源，實現會員體系的成功定制。

博陽會員系統(tǒng)，源自博陽多年為客戶提供會員運營服務的專業(yè)技術和實戰(zhàn)經驗。眾多頭部品牌見證的全渠道會員營銷系統(tǒng)，打通全渠道數據，構建全渠道統(tǒng)一的會員體系和標簽體系、對用戶畫像建模及優(yōu)化、通過互動營銷平臺和營銷自動化，連接企業(yè)微信、企微社群、微信小程序、公眾號、短信，自動化培育會員。實現一對一精準溝通，線上線下一體化運營，降低獲客成本，提升轉化率。

博陽企微銷售助手，連接博陽全渠道會員營銷平臺和博陽小程序，精細化SOP管理，賦能一線部門和一線業(yè)務人員，精細化管理會員、顧客和好友，提高轉化和復購，降本增效。

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