2023年2月16-17日，「冰城論道暨第24屆中國智能視聽與科技創(chuàng)新高峰論壇」在哈爾濱隆重舉行。本屆論道以“破界·共生”為主題，邀請到了智能視聽領域的企業(yè)翹楚與行業(yè)領袖蒞臨齊聚，圍繞新時代下的破界、破局、破壁與共生、共創(chuàng)、共贏等話題，全方位展望產業(yè)的趨勢動向。

　　在規(guī)模紅利見頂?shù)谋尘跋拢笃廉a業(yè)亟需完成一場“流量質變”，這有賴于精細化、智能化、場景化的運營策略，也有賴于硬件層面的創(chuàng)新、產業(yè)思維的轉變、商業(yè)模式的升級。在16日的「破局·智屏運營商業(yè)論壇」上，與會嘉賓就大屏的運營創(chuàng)新、價值升維等話題展開了深入探討。

　　會上，北京多樂播科技有限公司CEO張化超進行了主題為《在大屏私域，要找對用戶，合作做好零售，才能引流變現(xiàn)》的演講。

　　以下是演講全文：

　　目前，TV大屏要實現(xiàn)收入的大規(guī)模增長，依賴基礎用戶紅利已經不現(xiàn)實，服務用戶收費，增長的空間壓力已經比較大。如果做后向收費，就要服務好合作伙伴，因為只有合作伙伴也有收入了，我們才能變現(xiàn)，否則錢從哪里來？同時，行業(yè)要服務好用戶，做好可管可控，要保障用戶體驗，也做好業(yè)務管理，防止出現(xiàn)一些問題。

　　千萬級TV家庭用戶，就是優(yōu)質的私域

　　又想變現(xiàn)，又想保障用戶體驗，就要精選一些服務。我們要廣泛合作，包括整個行業(yè)上下游。一些終端廠商品牌，日活百萬級，甚至是千萬級，其實是非常好的優(yōu)質私域用戶。私域是一個熱點詞，但是講的是一個范圍，用戶量沒有公域那么大，但是需求很多。每個用戶的需求很大，即使受疫情和經濟大環(huán)境的影響，但消費需求是存在的。

　　中國市場規(guī)模和用戶不斷升級的消費需求推動發(fā)展了海量有競爭力的商品和個性化服務。以前我們講跨境購物，很多都是從海外跨境到國內，現(xiàn)在更多人做中國的商品跨境到海外，中國的商品性價比越來越高。

　　私域家庭市場的規(guī)模是百萬級，和公域億級的市場不一樣，運營的模式也就不太一樣。舉個例子，拼多多、抖音這樣的電商平臺，因為流量足夠，才能有千億、萬億的平臺交易額，也能讓商家做到幾千萬甚至是上億的交易額。私域很難支撐起一個大的新的電商平臺，但服務私域有機會，我們要挑對商品服務好他們。這個行業(yè)有一個好處是能夠用大數(shù)據(jù)和AI技術的方式，找到符合用戶性價比的東西。

　　私域也有規(guī)模，但不能全部自己做，要開放合作，揚長避短，服務用戶，最終服務家庭的消費升級，讓用戶和家人享受到更好的生活，這是長線價值。

　　我們一直專注于老年市場，一老一小用戶群體，老人還是比較多的，用戶量也很大，其實退休金也是很大的，消費力并不小，而且現(xiàn)在已經是老齡社會，所以空間巨大。

　　在疫情中有一些老人，子女不在身邊，有時候蠻不容易的，很多時候需要服務。但是，很多互聯(lián)網信息沒法判斷，我們就可以瞄準這一痛點。東方購物是一個標桿，因為它是成熟的，能保障用戶的體驗，運營成本也相對較低，商品有品質，很多都是大品牌，甚至商品的競爭力跟京東是一樣的，所以能成為標桿。只不過全國不容易做，全國跟上海本地配送是不一樣的，此外還有流量成本的問題。

　　大屏行業(yè)是有許多優(yōu)勢的，不管是運營商、電視臺、品牌終端，用戶的信任度還是比較高的。同時，我們這個行業(yè)有技術，有團隊，有體制，還有監(jiān)管，甚至還有營業(yè)廳，能提供面對面的服務。

　　為什么說面對面服務很重要，因為沒有人的服務，體驗感是比較差的。所以，如果信任建立起來，復購還是很高的，只要不是坑蒙拐騙的方式。大家也不介意素人直播，現(xiàn)在的核心是品要好，要講得到位。李佳琦賣貨比明星厲害，是因為他真的愿意賣，也想賣，真的去研究商品，才能賣出去。

　　我們在私域有優(yōu)勢，但是零售要做得好，其實有很多瑣碎的事情，要打通上下游，比如涉及到配送、支付、發(fā)貨等，蠻不容易的。

　　用戶要的，是適合自己的高性價比

　　用戶要的是適合自己的高性價比，這些高性價比的商品來源于哪里？憑什么能拿到高性價比？其實要有好的商家提供商品。好的商家憑什么給你提供呢？商家也要掙錢，雖然平臺可以補貼，但是商家怎么給你讓利呢？這是很難的。上下游有很多利益方，從業(yè)者都不賺錢，怎么可能拿到高性價比？

　　所以在上下游都有利益沖突，但最終又要服務好用戶的背景下，該怎么做？比如流量方愿不愿意降低流量成本，電視購物規(guī)模又小，那怎么掙錢？所以問題并不好解決，導致越做越萎縮。在這個領域，都沒有巨頭愿意來做，因為轉化低，又要很大的成本，扛不下來。

　　我是從業(yè)者，也是用戶，行業(yè)有一些細節(jié)大家不一定能看得到。所以我們一直呼吁大家能不能放低姿態(tài)，因為電商零售確實離錢近，做大交易規(guī)模是有利潤的，如果不降價就沒有好的商品，沒有好的商品就沒有變現(xiàn)的機會，大家越做越死。

　　其實，我們不可能重新做一個大的電商平臺，因為巨頭們已經有很多變成基礎設施了，比如京東、抖音，就像抖音已經幫我們選過一些品了，它支撐的交易已經很大了。我們一直建議流量方，不管是終端廠商、媒體，還是運營商，挑對商品不是做一個新的電商，而是要做好管控，找對人做好推薦，同時做好監(jiān)管和管理要求。

　　原因在于，每個人要的東西不一樣，找對人就是賣貨，找不對人就是干擾，就是廣告。如果上下游合作，放低姿態(tài)，提供好的商品，又有背書，又有營業(yè)廳，復購是不會低的。比如一些保健類的商品，利潤很高，用戶也滿意，也都變現(xiàn)了。

　　所以找對人，再找到匹配的商品服務，控制好用戶體驗，不要亂引流，引流不對就會投訴。變現(xiàn)效率如果很成功，其實就是做了精準推薦，如果這個模式是成功的，就可以對同一波用戶擴品類，繼續(xù)變現(xiàn)。如果模式是成功的，流量方或者運營商能把大數(shù)據(jù)挖掘得更厲害，當然還可以做另外的用戶，另外的品類，總之就是如果找對人，做引流變現(xiàn)是可以的。

　　如果說變現(xiàn)，抖音是可以學習的。抖音為什么厲害？它能夠精準的找對人，讓你賺錢，把交易促成。我們能不能幫合作伙伴找對人，把交易促成？如果找的合作伙伴是靠譜的，就不用擔心用戶體驗。如果能掙錢，就能有好的福利，也能夠增強黏性。流量是重中之重，找對人就能夠復制模式，不缺變現(xiàn)的手段。

　　多樂播的經驗與優(yōu)勢

　　做一些新業(yè)務不容易，創(chuàng)新不容易，有很多東西是很難做的，沒有到規(guī)模是很難做的，我們要想好先后順序怎么做，更要擺脫此前的慣性。

　　多樂播一直專精于大屏家庭老年用戶零售的專業(yè)綜合支撐服務，我們把零售領域的一些事情，比如哪些商家靠譜、哪些不靠譜，哪些商品好，還有售后客服對接，把這些臟活累活苦活都干了。我們通過大量的數(shù)據(jù)，把技術自動化對接都打通。我們給大家準備好性價比高的商品，以及轉化率高的視頻，對接流量，幫大家把服務做好。我們想得很明白，流量的錢就是流量的錢，我們的定位是做支撐服務的，所以在零售業(yè)務里面，比如CDN的服務才收5個點。我們的價格也便宜，而且公開透明。

　　我覺得老年市場離大屏更近，很多人說這個行業(yè)還有希望嗎？為什么還在做？我們覺得老年市場只要找到用戶在哪里，是可以服務的，只不過也要結合小屏。

　　我們合法合規(guī)地服務大家，幫大家省了很多心，幫大家高效地變現(xiàn)。比如商家是否靠譜，保證金怎么樣，售后怎么樣，這些都是很瑣碎的，投入又很大，我們把這些都做了。我們的日活高的時候達到了800萬，開銷是比較大的，但商家不用擔這些成本，我們處理就行了。這個領域里有大的平臺，有商家，也有全國的電視平臺，我們則提供千人千面的技術。

　　大數(shù)據(jù)的運營不只是靠人，而是通過數(shù)據(jù)、運營選出商品。我們的業(yè)務是全國的，比如我們在江蘇有試點，那么針對江蘇用戶能不能精準投放商品？這都是需要數(shù)據(jù)和長期積累的，我們知道哪些是爆品，哪些在移動端轉化得更好。

　　在此過程中，視頻是很重要的，用戶不看它怎么下單？因為如果不靠價格補貼的話，很多是需要沖動消費的，所以視頻很重要。

　　我們在江蘇做了一些試點，比傳統(tǒng)的渠道轉化率高3-5倍。所以當你找到人，轉化率其實是很高的，不需要引流，一天有幾萬用戶，就能做到兩三萬交易額。所以找對人轉化率才高，用戶也不覺得干擾，可能一年能有幾百萬的收入。

　　大屏行業(yè)的優(yōu)點就是流水池，用戶總有接觸到它的機會，然后再通過移動端做二次營銷。用戶在建立信任之后會不斷的復購，毛利也可以按照移動互聯(lián)網的毛利去做，很多成本也就能降下來了。微信、有贊已經給你擔了很多的成本，這其實是大平臺提供的成本。

　　最后是私域運營，電視有一個特征，它其實跟直播帶貨是相似的，不是重新做一個平臺，它是推薦型的，用戶會沖動消費，而不是在淘寶、京東上主動消費，它的場景是用戶突然看到，確實也需要買它。這就不需要我們重新做一個大的電商平臺，也不需要那么多SKU。像做私域，一個品類就可以賣到500萬。這樣，不僅能讓用戶享受到福利，也能讓商家賺到錢，黏性也強一些。

　　也歡迎零售商家和流量方與我們合作，我們可以站在背后，為大家提供支撐和服務。