本文作者：胡小胖 @ 暢銷書《微商操盤手冊》《微商品牌新零售運(yùn)營寶典》《微商升職記》作者

上一堂課，我們講了品牌AB策略和借力贈送策略，這一堂課，我們來講一講剩下三個(gè)的微商品牌超值贈品策略。

買實(shí)贈虛策略

買實(shí)贈虛策略是指消費(fèi)者購買主營產(chǎn)品后贈送超值信息產(chǎn)品。這個(gè)策略和借力策略中贈送信息產(chǎn)品類似，但這里贈送的信息產(chǎn)品不是借力，而是由自己創(chuàng)造。例如，買彩妝產(chǎn)品贈送化妝培訓(xùn)課程，買吉他贈送吉他培訓(xùn)課程。這里的培訓(xùn)不是去尋找相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，而是銷售者自己開發(fā)的培訓(xùn)課程。

很多時(shí)候，客戶買產(chǎn)品并不是看中了產(chǎn)品本身，而是看中了產(chǎn)品給他帶來的結(jié)果。例如，買彩妝并不是為了產(chǎn)品本身，而是為了能夠讓自己變得更美麗。所以，客戶買了彩妝以后，還有一件比買彩妝產(chǎn)品更重要的事情需要去做，那就是學(xué)習(xí)如何化妝。從某種意義上說，學(xué)會化妝比買彩妝產(chǎn)品更重要，因?yàn)椴粫瘖y，彩妝產(chǎn)品對客戶而言就失去了價(jià)值。

如果我們能夠幫助客戶解決后續(xù)的學(xué)習(xí)問題，幫助客戶更快的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品帶來的結(jié)果，客戶就會覺得非常超值，成交也將變得更加輕松。同樣的，買吉他是為了彈出優(yōu)美的音樂，如果我們能贈送客戶免費(fèi)的吉他培訓(xùn)，幫助客戶更快的實(shí)現(xiàn)音樂夢，成交將會變得更加容易。

在超值信息贈品的實(shí)現(xiàn)上，自我創(chuàng)造要比借力更加的可靠。一來是因?yàn)槲覀兘枇Φ膶ο螅锌赡艹蔀楦偲芬鞯膶ο?；二來是因?yàn)閯e人的終歸是別人的，自己擁有才是王道。借力的對象，我們可以合作，競品也可以合作。在這個(gè)人人都想起盤自己產(chǎn)品的時(shí)代，說不定哪天借力對象也會成為我們的同行。

作為品牌方，我們可以開發(fā)一些與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的培訓(xùn)課程，將產(chǎn)品信息巧妙的植入進(jìn)課程中。這樣的超值贈品不僅可以客戶帶來價(jià)值，還可以提升品牌在客戶心目中的影響力，必將帶來持續(xù)的復(fù)購和裂變。如果品牌方目前沒有類似的規(guī)劃，也可以鼓勵(lì)代理商在打造個(gè)人品牌的過程中去開發(fā)類似的培訓(xùn)課程。

在《微商操盤手冊》一書中，我提到過品牌方需要在線下布局品牌服務(wù)中心，服務(wù)中心要具備體驗(yàn)、服務(wù)和培訓(xùn)三效合一的功能。如果品牌方有類似的線下布局，可以把相關(guān)的培訓(xùn)課程放到服務(wù)中心來開展。

如果品牌方暫時(shí)沒有線下服務(wù)中心規(guī)劃，可以鼓勵(lì)代理商開設(shè)本地體驗(yàn)店，把培訓(xùn)課程放到體驗(yàn)店中來開展。這種操作類似于汽車行業(yè)的品牌布局，品牌服務(wù)中心類似于現(xiàn)在很多造車新勢力品牌開設(shè)的品牌直營店，代理商體驗(yàn)店類似于傳統(tǒng)汽車品牌開設(shè)的4S店。

買虛贈實(shí)策略

買虛贈實(shí)策略和買實(shí)贈虛策略正好相反，即買超值信息產(chǎn)品，贈送主營產(chǎn)品。這種策略是一種間接的產(chǎn)品銷售策略，銷售信息產(chǎn)品為虛，贈送主營產(chǎn)品為實(shí)。

品牌方可以開發(fā)一套和產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的吸引潛在客戶的培訓(xùn)課程，然后收取一定的費(fèi)用，凡是報(bào)名學(xué)習(xí)的學(xué)員都可以獲得品牌方開發(fā)的主營產(chǎn)品。通過在課程中巧妙植入產(chǎn)品相關(guān)信息，可以提升學(xué)員對品牌的認(rèn)知，為后續(xù)復(fù)購和裂變做鋪墊。例如，做彩妝產(chǎn)品的品牌方可以開發(fā)一套美妝課程，在教學(xué)過程中使用自家的產(chǎn)品來做演示。

為了更好的實(shí)施此策略，品牌方需要注意幾個(gè)事項(xiàng)：

第一，品牌方需要單獨(dú)成立一個(gè)培訓(xùn)部門，對外打造成一個(gè)獨(dú)立的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，最好不要與品牌方有關(guān)聯(lián)。試想，如果學(xué)員知道這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是某品牌開設(shè)的，然后還免費(fèi)贈送自家的產(chǎn)品，這種印象會讓學(xué)員產(chǎn)生戒備感，影響培訓(xùn)課程的招生，也不利于教學(xué)過程中品牌的植入感。

第二，這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不需要以盈利為目的，做到盈虧平衡即可。甚至為了后端更好的變現(xiàn)，前端引流虧點(diǎn)本也是可以的。當(dāng)然，如果能實(shí)現(xiàn)盈利肯定是最好的結(jié)果，這取決于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體運(yùn)營。至于怎么運(yùn)營好一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可以參考公眾號“小胖微商課堂”里面的相關(guān)文章。

如果品牌方?jīng)]有類似規(guī)劃，也可以鼓勵(lì)代理商打造好自己的個(gè)人品牌，開設(shè)相關(guān)的培訓(xùn)課程。除了自己開設(shè)課程，代理商也可以加入一些和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的講師團(tuán)，通過輸出自己的價(jià)值來間接的招商和零售。

買低贈高策略

買低贈高策略是指消費(fèi)者購買低價(jià)值產(chǎn)品后贈送高價(jià)值產(chǎn)品。例如，市場中常用的“買襪送鞋”和“買醋送螃蟹”活動就是此類策略?？紤]到贈品的成本，這種贈送策略無法常態(tài)化的進(jìn)行，更多出現(xiàn)在品牌方開展的招商或動銷活動中。

品牌方開展買低贈高活動的目的更多是為了制造一種活動的噱頭，從而引發(fā)潛在目標(biāo)人群的關(guān)注。這種策略一般不會單獨(dú)開展，往往會搭配一些其他活動策略并行開展，比如通過抽獎(jiǎng)活動實(shí)施買低贈高策略。例如，購買某品牌產(chǎn)品可以獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會，其中某一獎(jiǎng)項(xiàng)就是贈送某超值產(chǎn)品。

上面介紹的一些策略都是品牌方在日常產(chǎn)品銷售中比較常用的贈送策略，至于你的品牌適合使用哪種策略，該如何具體的運(yùn)用，需要根據(jù)品牌自身的情況來定。凡是和我們合作運(yùn)營的品牌方，我們都會根據(jù)品牌方的具體情況量身制定合適的贈送策略。

好，以上就是這一堂課的全部內(nèi)容，至于本堂課的相關(guān)知識在品牌運(yùn)營中該如何去具體運(yùn)用，如果品牌方和我們合作，我們會根據(jù)品牌方的實(shí)際情況量身制定相關(guān)的運(yùn)營方案，手把手的教會品牌方該如何去具體的運(yùn)用。下一堂課，我們來講一講微商品牌贈送策略設(shè)計(jì)要點(diǎn)。

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