東風(fēng)標(biāo)致前不久公布自家的幾款車型，官方減配了不少地方。網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了兩種聲音，第一種覺(jué)得這是作死的節(jié)奏，本來(lái)銷量就不高，還要做減配，更不會(huì)有人買(mǎi)。

而另一部分人提出觀點(diǎn)，雖然東風(fēng)標(biāo)致不是國(guó)內(nèi)第一家對(duì)產(chǎn)品減配的品牌，但是公開(kāi)承認(rèn)自己的產(chǎn)品減配，還列出一個(gè)清單給大家看，這種做法被網(wǎng)友稱作“良心”。

其實(shí)，在最近網(wǎng)絡(luò)上傳出的一張關(guān)于標(biāo)致308部分配置調(diào)整的銷售話術(shù)，給出了三個(gè)方案。三刀當(dāng)時(shí)還發(fā)微博批評(píng)，這個(gè)內(nèi)部培訓(xùn)文件完全不考慮實(shí)際情況。

其實(shí)，這次標(biāo)致對(duì)部分車型（時(shí)尚版、豪華版、尊貴版）進(jìn)行減配的地方，廠家也是經(jīng)過(guò)慎重考慮的，在網(wǎng)絡(luò)上露出的表格中，廠家還把減配的地方，分了四個(gè)等級(jí)：

客戶無(wú)感知，比如：前后座椅輔面料、電鍍改電鍍效果噴漆、PVC包裹改硬塑紋理、頂棚針織面料改印花無(wú)紡布
客戶感知弱，比如：PVC+織物座椅改為全織物、取消手套箱阻尼器、取消手套箱燈、座椅隱形拉鏈改明拉鏈
非售前感知點(diǎn)，比如：兩把遙控鑰匙改為1把遙控+1把機(jī)械
有感知但核心競(jìng)品無(wú)配備，比如：取消右前、后排玻璃一鍵升降和防夾手

其實(shí)，按照廠家的心態(tài)來(lái)看，這輪對(duì)產(chǎn)品細(xì)微的配置調(diào)節(jié)，在客戶無(wú)感知或者感知弱的情況下，一定減少相當(dāng)可觀的成本支出；而支出減少的情況下，是不是最終利潤(rùn)就上來(lái)了？可是這種立竿見(jiàn)影的做法，副作用也是非常的大。

首先是輿論導(dǎo)向。當(dāng)下合資品牌被自主品牌追趕，自主品牌想突圍取代合資品牌的地位。而合資品牌在尋找豪華品牌的薄弱點(diǎn)，想繼續(xù)上探高利潤(rùn)的產(chǎn)品。

可是，法系車一直無(wú)法突破30萬(wàn)元的消費(fèi)關(guān)口，這幾年，甚至20萬(wàn)元以上的的消費(fèi)也很難讓人選法系。在這個(gè)關(guān)鍵的節(jié)骨眼上，更是不能出任何負(fù)面新聞。因?yàn)樵诋?dāng)下自媒體泛濫成災(zāi)的年代，一點(diǎn)負(fù)面就會(huì)被無(wú)限放大，在沒(méi)有公關(guān)，沒(méi)有統(tǒng)一口徑的前提下，這樣貿(mào)然公布減配消息，無(wú)異于在槍林彈雨的戰(zhàn)場(chǎng)上裸奔。

其次，所謂的客戶無(wú)感知/感知弱/非售前感知點(diǎn)，甚至有感知但核心競(jìng)品無(wú)配備，這種看似很合理的分級(jí)方式，背后的邏輯是什么？客戶反正是要買(mǎi)我的車，我這里少一點(diǎn)，那里少一點(diǎn)，無(wú)所謂的。

這就好比，我去家門(mén)口吃了多年的面條店，有一天發(fā)現(xiàn)大肉面的肉變小了，鹵汁變淡了，小菜也不免費(fèi)了，餐巾紙也要自己帶了，甚至辣椒油都要跟老板提前說(shuō)才行。這是很麻煩的一件事。

因?yàn)槿绻@家面條店的口感我很喜歡，我可能出門(mén)時(shí)嘆口氣搖搖頭，下次也許還會(huì)再來(lái)，但是我的心態(tài)已經(jīng)不對(duì)了，我并不會(huì)告訴老板，你不應(yīng)該這么做。老板可能也不知道，因?yàn)樗倪@一點(diǎn)小聰明，即將要流失掉我這樣的老客戶。對(duì)于已經(jīng)得到的東西，特別是看的見(jiàn)摸的著的東西，失去的感受比本來(lái)就沒(méi)有還要難受。

最后，就是國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)的大環(huán)境。大部分消費(fèi)者本來(lái)就對(duì)法系車無(wú)感，有一小部分是喜歡法系車的客戶，這部分其實(shí)是被法系特別的外形或內(nèi)飾設(shè)計(jì)吸引，或者是看到大幅度的優(yōu)惠沖著性價(jià)比而來(lái)的，而這些沖著性價(jià)比或外觀而來(lái)的客戶，如果你問(wèn)他，再給他一次選擇的機(jī)會(huì)，他很有可能不會(huì)再選擇法系車。

所以，標(biāo)致品牌的產(chǎn)品，最迫切的應(yīng)該是拉開(kāi)與競(jìng)品的距離，而不是考慮“核心競(jìng)品無(wú)配備”所以我就可以不配，如果按照這個(gè)邏輯造車，那早晚要被市場(chǎng)淘汰。

最后說(shuō)說(shuō)市場(chǎng)終端銷售顧問(wèn)面臨的問(wèn)題。這件事其實(shí)最直接要面對(duì)后果的就是終端的銷售?，F(xiàn)在客戶買(mǎi)車必定上網(wǎng)查詢，這樣的新聞?dòng)质枪俜酱_認(rèn)過(guò)的，所以銷售用什么話術(shù)掩蓋都是沒(méi)有用的。

因此，那個(gè)所謂配置調(diào)整的話術(shù)培訓(xùn)，我完全不認(rèn)可。我覺(jué)得當(dāng)下標(biāo)致的經(jīng)銷商肯定會(huì)聯(lián)合起來(lái)跟廠家要說(shuō)法，或者廠家內(nèi)部會(huì)給予經(jīng)銷商一定的安撫（經(jīng)濟(jì)上），讓經(jīng)銷商在進(jìn)減配后的產(chǎn)品時(shí)，能夠有稍多一些的利差。

銷售顧問(wèn)在最前線面對(duì)的，是掏出人民幣來(lái)買(mǎi)單的消費(fèi)者，所以不要認(rèn)為別人都傻，就自己聰明?？蛻粼絹?lái)越敏感，知道的越來(lái)越多。

因此，銷售顧問(wèn)主動(dòng)承認(rèn)這批是減配后的車，然后減輕客戶對(duì)這些功能減配后的重視程度，告知他實(shí)際使用中真的差別不大，最后也是最關(guān)鍵的，給出比老款更多的優(yōu)惠，這才是最實(shí)際的解決方案。

像當(dāng)年大眾那樣，偷偷減配，價(jià)格還不變的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了。你現(xiàn)在再讓大眾減配一次，不公開(kāi)說(shuō)明看看？

對(duì)于這件事，以上是我的一點(diǎn)看法，希望大家也談?wù)勛约旱目捶ā?/span>

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