砍價是顧客在購買過程中幾乎都要做的標準動作。面對砍價，銷售需要知道顧客的一些心理特點，同時掌握一些應對技巧。

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01雞蛋里挑石頭

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顧客經(jīng)常會指出他眼里的商品中的問題。顧客的動機一方面是想提出自己的質(zhì)疑，可能他指出來的地方正好是他所在乎的方面，同時可也可能只是為了讓銷售在價格上給出讓步，因為這個符合“一分錢一分貨”的道理：既然商品有問題，自然應該在價格上給予優(yōu)惠。為了讓銷售處于博弈的劣勢地位，顧客不惜“雞蛋里面挑石頭”。

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分析

面對顧客的挑剔，銷售要保持冷靜不慌亂，首先要正確認識這種情況：

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1、沒有完美的商品，有缺點是正常，但是有優(yōu)點也是客觀的。

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2、顧客只能找到相對完美的商品。

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3、尋找顧客的買點，如果和顧客無關，缺點再多也無所謂。

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4、顧客挑剔是正?，F(xiàn)象，說明顧客在意。

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應對方法

①缺點轉(zhuǎn)為優(yōu)點，至少轉(zhuǎn)為特點。

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②多用其它優(yōu)點來抵消缺點的影響。

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③如果尚未了解顧客需求，就引導顧客關注點到“適合自己的方案”上去。

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④深度挖掘問題背后的需求，找出商品中能滿足其需求的價值。

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02利益誘惑

顧客知道銷售最需要的是什么，于是就會使用誘惑的方式向?qū)з徦饕獌?yōu)惠政策。這些優(yōu)惠包括：當下訂單、增加數(shù)量、介紹客戶等方式。這個方式最有效、也最被常用的，當然，銷售在利益誘惑面前很難抵抗得住。

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利誘不過是顧客遞給銷售的毒蘋果--看似鮮美，劇毒無比，如果不小心接受了，很可能帶來嚴重后果。所以，銷售在誘惑面前，要堅持住，不要自亂陣腳。一定要記?。?/p>

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1、顧客喜歡低價，但是最怕亂價。

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2、貨真價實才是顧客購買的起點。

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應對方法

①強調(diào)價格嚴肅性

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②強化商品價值感

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03欲擒故縱

在銷售中，誰更有心理優(yōu)勢？我們一般認為是買方，因為買方掌握的是成交的權(quán)力。所以，顧客在爭取讓價空間的時候，會使用他的權(quán)力“威脅”銷售。常見的現(xiàn)象是“顧客要離開”。

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如果銷售擔心失去顧客，會在可受范圍內(nèi)讓步。然而，如果銷售提供的商品足夠吸引顧客，同時能掌握顧客的心理時，這個砍價情景應對起來也不是難事。

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黃金砍價法則：中斷或放棄購買，可以讓銷售亮出底牌。

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分析

顧客購買，為的是商品，不是為了省錢。顧客之所以采取這種極端的做法，是因為對價格的不信任和謀求性價比。所以，應對這種情況，首先是要讓顧客相信價格已經(jīng)到底，這會讓弱化其砍價的動力。其次，不要忘記提醒其關注商品，并且要強化商品和其需求的關系緊密度。

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另外，銷售們都必須要掌握好一張底牌，可以是抹去零頭、可以是一件禮品，只在最后時候才使用。

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最后，銷售不要忘記“賣方掌握的是拒絕銷售的權(quán)力”。用的好，這個權(quán)力也可以讓顧客折服。

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應對方法

①堅定價格，弱化砍價動力。

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②強調(diào)價值，堅定其選擇。

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③以毒攻毒，敢于放棄客戶。

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④亮出底牌，倒逼顧客選擇。

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另外，作為一個優(yōu)秀的銷售人員，不但要對自己的產(chǎn)品信息了如指掌，還要及時了解競品產(chǎn)品情況，做到知己知彼百戰(zhàn)百勝。這樣在和對手競爭時，就會得心應手，更好的掌握銷售機會。

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