以六西格瑪作為銷(xiāo)售管理依據(jù)的管理模式在企業(yè)中發(fā)揮若越來(lái)越大的作用,國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)逐漸效仿國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的六西格瑪管理模式并取得了初步的進(jìn)展。具體如下：

1.定義

銷(xiāo)售管理工作中需要改進(jìn)的對(duì)象有很多,加強(qiáng)銷(xiāo)售流程中薄弱的環(huán)節(jié)尤為重要。首先在六格西瑪銷(xiāo)售管理中加強(qiáng)消費(fèi)者的需求定義最為關(guān)鍵,可以利用SIPOC工具對(duì)銷(xiāo)售流程進(jìn)行分析,并在此基礎(chǔ)上對(duì)關(guān)鍵客戶的需求進(jìn)行定義:其次是要加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵銷(xiāo)售指標(biāo)的定義,明確其新的銷(xiāo)售目標(biāo):最后是對(duì)項(xiàng)目的定義,根據(jù)項(xiàng)目定義的內(nèi)容及范圍,為項(xiàng)目的進(jìn)行挑選合適的人員,對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)行擬定計(jì)劃表。

2.測(cè)量

測(cè)量主要指的是測(cè)量銷(xiāo)售流程的現(xiàn)狀,測(cè)量的內(nèi)容主要有現(xiàn)有的流程、誤工的確定以及加強(qiáng)數(shù)據(jù)的收集工作。六西格瑪采取的是流程圖的形式對(duì)銷(xiāo)售部流程進(jìn)行梳理,對(duì)每一部門(mén)的職赍進(jìn)行詳細(xì)的歸總以及對(duì)操作方式的明確。而誤工的確定則對(duì)于改進(jìn)工作意義重大,尤其是在影響銷(xiāo)售流程的問(wèn)題上更應(yīng)該給予充分的重視。最后是針對(duì)誤工問(wèn)題的數(shù)據(jù)收集工作,加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)的收集可以找到問(wèn)題的根源,從而幫助銷(xiāo)售管理工作質(zhì)量進(jìn)一步提高。

3.分析

分析工作主要是針對(duì)誤工數(shù)據(jù)的分析上,其主要目的是為了找出誤工頻率最高的問(wèn)題,本文建議銷(xiāo)售管理人員可以采取柏拉圖的方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析,從而劃分出前80%的誤工問(wèn)題加以改進(jìn)。在分析問(wèn)題發(fā)生的可能因素上則可以采取魚(yú)骨圖工具,其次在分析問(wèn)題的根本原因上可以采取5why工具進(jìn)行分析。

4.改善及控制

最后則是六西格瑪銷(xiāo)售管理的最后一個(gè)步驟,加強(qiáng)對(duì)問(wèn)題的改善是針對(duì)問(wèn)題提出相應(yīng)的措施。而控制則是指在制定改善措施后,要長(zhǎng)期堅(jiān)持并執(zhí)行下去。在改善的過(guò)程中需要加強(qiáng)對(duì)人員的調(diào)動(dòng),改進(jìn)計(jì)劃擬定后需要立即執(zhí)行并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成,即可大幅度提高銷(xiāo)售流程的改進(jìn)效率。而在長(zhǎng)期控制的過(guò)程中,相互交流經(jīng)驗(yàn)也很重要,這是指改進(jìn)人員之間可以互相學(xué)習(xí),增加改進(jìn)的方法和理論。新的改進(jìn)流程確立后需要接受檢驗(yàn),檢驗(yàn)成功后必須要確保改進(jìn)的成果能夠得到堅(jiān)持和控制。