報告出品方：國聯(lián)證券

以下為報告原文節(jié)選

------

1 銀保渠道的“過去”

1.1 我國銀保渠道發(fā)展回顧

銀保渠道是保險公司重要的業(yè)務(wù)銷售渠道之一，其主要合作模式為保險公司通過銀行渠道獲取保費收入和客戶資源，銀行基于龐大的客戶資源和完善的銷售網(wǎng)絡(luò)替保險公司銷售保險產(chǎn)品從而獲取手續(xù)費和傭金收入以及完善客戶的理財產(chǎn)品配置。
通過復(fù)盤我國銀保渠道的發(fā)展歷程，根據(jù)銀保渠道的保費規(guī)模變化和監(jiān)管政策調(diào)整可將其劃分為四個階段：

（1）萌芽時期（1995 年-2000 年）：1996 年 2 月中國人民銀行發(fā)布的《保險代理人管理暫定規(guī)定》明確了兼業(yè)代理人制度，但規(guī)定只能為一家險企提供代理服務(wù)，自此銀?！耙粚σ弧钡暮献髂Ｊ秸介_啟。隨后中國平安與農(nóng)業(yè)銀行簽訂保險代理合作協(xié)議，其余保險公司也紛紛積極探索銀保渠道發(fā)展以搶占市場份額。但保險行業(yè)發(fā)展初期主銷的普通型壽險產(chǎn)品與銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式存在差異，使得銀保渠道啟動較為緩慢，對保費的貢獻比重也較小。
（2）快速發(fā)展期（2001 年-2010 年）：隨著 1999 年 6 月原保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于調(diào)整壽險保單預(yù)定利率的緊急通知》要求保險公司的壽險保單預(yù)定利率不得超過2.5%，推動了各保險公司將產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)向投資型險種；2002 年初以來在銀行連續(xù) 7次下調(diào)存款利率并開征利息稅下，各保險公司為應(yīng)對市場競爭均加大了對新險種的開發(fā)力度，分紅險、投連險、萬能險等新型險種應(yīng)勢推出，此類險種具備投資價值較高、投保和繳費方式靈活度高等特點，因此與銀行的經(jīng)營模式較為契合、客戶接受度也更高，這也推動了我國的銀保渠道步入快速發(fā)展通道。2003 年新保險法的實施放開了銀保渠道“一對一”代理模式的限制，銀保渠道呈現(xiàn)快速增長勢頭，2003年當(dāng)年銀保渠道貢獻的保費收入達 764.91 億元，同比高增 63.5%，在總?cè)松黼U保費中的占比也提升至 25.4%。
2006 年原保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范銀行代理保險業(yè)務(wù)的通知》加強了對代理機構(gòu)資格的管理，并要求代理銀行配備專門部門或?qū)I(yè)人員負(fù)責(zé)保險代理服務(wù)，有助于加深銀保的合作深度和拓寬銀保渠道的可銷售險種范圍，銀保渠道的保費收入也在 2006-2010 年間迎來了快速增長，四年間的年復(fù)合增速高達 45.2%，對人身險行業(yè)保費的貢獻比重也大幅提升至 50%，超出代理人渠道 9 個百分點。
（3）調(diào)整時期（2011 年-2016 年）：經(jīng)過多年的快速發(fā)展，銀保渠道的銷售人員不具備銷售資質(zhì)、保險公司無序競爭等諸多問題也開始暴露，因此 2010 年 11 月原銀監(jiān)會頒布出臺了《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》（即“90 號文”），要求銀行網(wǎng)點代銷保險產(chǎn)品的人員需具備保險代理資質(zhì)，且喊停了保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點進行銷售的行為，并對銀保合作模式進行限制，規(guī)定每個銀行網(wǎng)點合作的保險公司不得超過 3 家，這也使得銀保渠道的發(fā)展速度出現(xiàn)明顯放緩，2011-2013 年銀保渠道的保費收入連續(xù)三年為負(fù)增長，同比增速分別為-12.7%、-9.7%、-4.6%，銀保渠道貢獻的保費收入在總?cè)松黼U保費中的占比也由2010 年的 50%快速下滑至 2013 年的 36.7%。

2014 年至 2016 年間，監(jiān)管持續(xù)加強對銀保渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、銷售行為的管理和規(guī)范，在消費需求加速釋放、產(chǎn)品供給種類豐富的大背景下，銀保渠道整體取得較好表現(xiàn)、保費收入增速連續(xù)三年為正，年復(fù)合增速為 34.4%，對行業(yè)人身險保費的貢獻比重也提升至 44.1%。
（4）價值轉(zhuǎn)型期（2017 年至今）：在“保險姓保”的監(jiān)管大背景下，監(jiān)管部門陸續(xù)頒布了一系列政策發(fā)文以規(guī)范保險產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計和銷售行為。2017 年 5 月原保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計行為的通知》，限制中短期產(chǎn)品規(guī)模和比重，并叫停了“快返年金+萬能賬戶”等產(chǎn)品；同年 10 月原保監(jiān)會出臺了《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》，要求銀行網(wǎng)點對保險代銷實施專區(qū)“雙錄”，對代銷保險產(chǎn)品過程同步錄音錄像，在強監(jiān)管的規(guī)范下，2018 年銀保渠道的保費收入同比下降 24.1%至 8032.3 億元，對總保費的貢獻比重也降至 30.6%。
2019 年 8 月原銀保監(jiān)會發(fā)布的《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法》（即“179號文”）和《關(guān)于規(guī)范兩全保險產(chǎn)品有關(guān)問題的通知》對銀保渠道代理的儲蓄型、理財型的保險產(chǎn)品進行了更嚴(yán)格的限制和規(guī)范，旨在引導(dǎo)銀保渠道向銷售中長期儲蓄型及保障型險種轉(zhuǎn)型，推動保險公司注重銀保渠道的價值貢獻；同時隨著 2015 年代理人考試取消，代理人渠道迎來飛速發(fā)展，各公司均加大了對代理人渠道的發(fā)展，也對銀保渠道的保費份額形成了擠占，2019 年銀保渠道的保費收入對總?cè)松黼U公司的貢獻比重降至 30.3%。

1.2 銀保渠道發(fā)展的驅(qū)動因素

從銀保渠道的發(fā)展歷史來看，監(jiān)管政策、保險公司戰(zhàn)略定位等是驅(qū)動銀保渠道發(fā)展的重要因素，其中監(jiān)管是主因。銀保渠道起源于歐洲，于 20 世紀(jì) 90 年代在我國得到發(fā)展，但直到 1996 年中國人民銀行頒布的《保險代理人管理暫行規(guī)定》確定了兼業(yè)代理人制度，銀保渠道才在國內(nèi)興起，各保險公司也在政策的推動下開始積極探索、推動與銀行的合作模式。銀保渠道的發(fā)展速度與監(jiān)管政策息息相關(guān)。
2003 年隨著新保險法的實施，銀保渠道“一對一”合作模式的限制被放開，推動銀保渠道實現(xiàn)快速發(fā)展；2006 年《關(guān)于規(guī)范銀行代理保險業(yè)務(wù)的通知》和《關(guān)于保險機構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知》的頒布進一步促進了保險業(yè)和銀行業(yè)更深層次的合作，銀保雙方的合作內(nèi)容不斷拓寬、業(yè)務(wù)融合不斷加深。而 2010 年原銀監(jiān)會頒布的《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》明確要求通過商業(yè)銀行網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產(chǎn)品的人員應(yīng)當(dāng)持有保險代理從業(yè)人員資格證書，以及不再允許保險公司人員派駐商業(yè)銀行網(wǎng)點，并對商業(yè)銀行每個網(wǎng)點合作的保險公司數(shù)量限制在了 3 家以內(nèi)，銀保渠道長達 10 年的快速發(fā)展被按下了“減速”鍵；2011 年原保監(jiān)會頒布的《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》對保險公司和銀行合作的模式、內(nèi)容等提出了更高的要求，對于過去銀保渠道快速發(fā)展時期出現(xiàn)的銀保專管員隊伍不符合代理條件、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以短期快返型的投資型險種為主等渠道發(fā)展痛點，監(jiān)管也于 2014 年-2019 年間持續(xù)出臺了多個通知和管理辦法對銀保業(yè)務(wù)進行規(guī)范和引導(dǎo)。而 2020 年以來受疫情、宏觀經(jīng)濟波動等因素影響壽險行業(yè)發(fā)展背景下，為推動行業(yè)實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展，監(jiān)管部門圍繞高質(zhì)量發(fā)展積極推進保險公司的銷售渠道、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，通過頒布《健全銀行業(yè)保險業(yè)公司治理三年行動方案（2020—2022 年）》、《關(guān)于做好銀行代理保險業(yè)務(wù)整改工作有關(guān)事項通知》等一系列發(fā)文來引導(dǎo)銀保雙方戰(zhàn)略合作模式的轉(zhuǎn)型、推動銀保渠道的保費和價值貢獻提升。

同樣，保險公司自身的經(jīng)營策略也會影響銀保渠道的發(fā)展。在 2015 年代理人考試取消前以及監(jiān)管未對保險產(chǎn)品進行限制之前，各保險公司均在積極爭搶銀行網(wǎng)點的銷售份額，銀保渠道也在 2000-2010 年間均保持了較好的增長水平；隨著2015 年代理人考試取消推動代理人渠道的人口紅利釋放、以及監(jiān)管對銀保渠道的銷售產(chǎn)品和行為進行規(guī)范下，各公司均轉(zhuǎn)向發(fā)力代理人渠道，使得 2017 年以來銀保渠道的保費貢獻比重也在持續(xù)下滑。而隨著 2019 年下半年以來，在內(nèi)部代理人渠道改革、外部疫情影響代理人展業(yè)和客戶線下活動等因素的影響下，各保險公司又提高了對銀保渠道的重視程度，銀保渠道的保費和價值貢獻比重均同比提升。
整體來看，監(jiān)管和保險公司戰(zhàn)略是影響銀保渠道發(fā)展的核心驅(qū)動因素，展望后續(xù)，在金融監(jiān)督管理總局的統(tǒng)一監(jiān)管下、保險公司和銀行基于自身經(jīng)營目標(biāo)出發(fā)均加大了對雙方合作的重視程度等因素的影響下，過往銀保渠道發(fā)展的一些痛點有望得到疏通。
1.3 銀保渠道過往發(fā)展的核心痛點

銀保渠道在過去多年中未發(fā)展成為主流保險公司重要業(yè)務(wù)渠道的核心原因在于：保險公司對于銀保渠道的定位為“規(guī)模貢獻者”，因此銀保渠道的價值貢獻和價值率都均較低；以及銀行的短期中收主要由代銷基金、理財產(chǎn)品貢獻，因此對代銷保險產(chǎn)品的重視程度較低，且銀保渠道的營銷人員專業(yè)能力不足以銷售復(fù)雜、高價值率的保險產(chǎn)品；同時由于監(jiān)管合規(guī)等要求，使得銀行和保險雙方難以實現(xiàn)全面“互聯(lián)互通”，因此使得銀保渠道難以成為保險公司的核心業(yè)務(wù)渠道。
? 1.3.1 產(chǎn)品集中于躉交，價值貢獻低近年來保險公司優(yōu)化了銀保渠道的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得銀保渠道的價值貢獻比重和價值率整體略有提升，但和代理人渠道相比仍處于較低水平。從新業(yè)務(wù)價值貢獻占比來看，2022 年中國平安、中國太保、新華保險、中國太平的銀保渠道的 NBV 貢獻比重分別為 7.1%、9.3%、14.3%、8.5%，同比分別變動+2.4Pct、+7.0Pct、+6.0Pct、-1.0Pct，銀保渠道的 NBV 貢獻比重整體有所提升，但和代理人渠道相比差距仍然很大；從新業(yè)務(wù)價值率來看，2022 年中國平安和中國太保的銀保渠道的新業(yè)務(wù)價值率分別為 19.2%、2.7%，遠低于代理人渠道的 36.3%、31.5%。

銀保渠道價值貢獻低的主要原因在于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以躉交、短期型儲蓄類險種為主。
從 2021 年中國保險行業(yè)協(xié)會披露的 84 家人身險公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，短期分紅險是銀保業(yè)務(wù)中新單保費收入的主要貢獻來源，且新單保費仍以躉交為主；而保險產(chǎn)品中繳費期限越長、保障功能越全面的險種，其價值率越高，因此銀保渠道的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是其價值貢獻低的主要原因，而這背后是由于保險公司對銀保渠道的定位是“規(guī)模貢獻者”，對銀保渠道的價值貢獻要求較低所致。

銀保渠道主銷產(chǎn)品的預(yù)定利率水平較高，長期利率下行背景下存在一定的利差損風(fēng)險。在銀保渠道銷量前十的產(chǎn)品中，增額終身壽險占期交產(chǎn)品的七席、分紅險、萬能險占躉交產(chǎn)品的九席，也就是說銀保業(yè)務(wù)中的主銷產(chǎn)品均是儲蓄和理財屬性；而部分中小保險公司在增額終身壽險、分紅險、萬能險等產(chǎn)品的定價策略上較為激進，部分產(chǎn)品存在長險短做的風(fēng)險，同時增額終身壽險具備鎖定長期利率功能，在長期利率下行以及公司投資收益率下滑的背景下，會使保險公司面臨利差損風(fēng)險。

? 1.3.2 銀保市場競爭激烈，渠道費用率高企

中小保險公司渠道費用投放激進，競爭較為粗放，使得銀行在銀保合作中的話語權(quán)更大，導(dǎo)致銀保渠道的費用率持續(xù)抬升。從人身險公司的銀保渠道保費規(guī)模來看，銀保渠道保費排名前十的公司市占率由 2017 年的 59.9%降至 2021 年的 52.1%，排名靠后的人身險公司近年來持續(xù)發(fā)力銀保渠道，銀保渠道的市場競爭愈發(fā)激烈，而造成這一現(xiàn)象的主要原因是由于部分中小保險公司的品牌知名度低、代理人渠道發(fā)展不足使得產(chǎn)品銷售難度大，因此愿意投入更多的費用發(fā)力銀保渠道，進而使得銀行代銷人員銷售中小公司的產(chǎn)品意愿較強，銀行在銀保合作中也占據(jù)了主導(dǎo)地位，這也導(dǎo)致銀保渠道的費用率持續(xù)抬升。以招商銀行為例，2018-2022 年招商銀行代銷保險費用率從 6.73%大幅提升至 16.8%，一方面是由于銀行代銷的保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中費用率較高（對應(yīng)價值率也較高）的期繳業(yè)務(wù)占比提升所致，另一方面是由于銀保渠道業(yè)務(wù)員的維護費用高導(dǎo)致的。

? 1.3.3 銀行短期中收訴求強烈、銷售難度更高使得代銷保險意愿低

銀行渠道更加關(guān)注短期中收貢獻，過往幾年股票、基金和銀行理財產(chǎn)品的收益率表現(xiàn)較佳，疊加客戶的財富管理需求旺盛，推動了銀行代銷基金、理財?shù)氖杖胍?guī)模大幅提升，且在銀行整體零售財富管理手續(xù)費及傭金收入中的比重也有所增長，使得銀行在中收業(yè)務(wù)上加大了對基金和銀行理財產(chǎn)品的推動，而忽視了保險產(chǎn)品的銷售。以招商銀行為例，2018-2021 年公司代理基金收入由 66.50 億元增長至127.95 億元，年復(fù)合增速達 24.4%；代銷理財收入由 21.04 億元增長至 58.74 億元，年復(fù)合增速達 40.8%，兩者對零售財富管理手續(xù)費及傭金收入的合計貢獻比重也由45.3%提升至 55.3%，因此對銀行及銀行渠道營銷團隊而言，代理基金和代銷理財?shù)囊庠敢哺鼮閺娏摇?br/>

與基金、理財、信托等產(chǎn)品相比，保險產(chǎn)品由于其條款及利益演示相對復(fù)雜，因此對銀行的銷售團隊而言銷售難度更高，除部分零售業(yè)務(wù)能力較強的銀行外，國內(nèi)多數(shù)商業(yè)銀行的零售財富管理團隊尚未配置專門代銷保險產(chǎn)品的人員。從隊伍端來看，由于銀行與保險公司的績效考核體系存在差異，銀行傾向于銷售高傭金率、條款和利益演示簡單的躉交或短期期交類的保險產(chǎn)品，在復(fù)雜的長期期交保險產(chǎn)品的銷售技能培訓(xùn)上的投入不足；從客戶端來看，銀行更注重客戶規(guī)模的增長和客戶轉(zhuǎn)化率的提升，因此在財富管理大背景下銀行更傾向于代銷客戶熟悉且易于接受的基金和理財?shù)犬a(chǎn)品，進而導(dǎo)致銀行代銷保險產(chǎn)品（尤其是高價值、產(chǎn)品條款和責(zé)任也更為復(fù)雜的保險產(chǎn)品）的能力不足、難度更大，這也是銀保渠道的價值率偏低的原因之一。

? 1.3.4“多對多”的合作模式使得銀保雙方難以“緊密合作”

當(dāng)前我國除了銀行系保險公司和部分巨頭險企之外，絕大多數(shù)銀行和保險公司的合作模式是 “多對多”的分銷代理模式，即銀行與保險公司簽訂分銷協(xié)議，銀行通過代理保險公司銷售保險產(chǎn)品賺取手續(xù)費及傭金收入。在此合作模式下，部分中小保險公司為了搶占銀行代理渠道的份額和網(wǎng)點，在給予銀行較高代理手續(xù)費和傭金的基礎(chǔ)上，還會給營銷人員額外的“小賬”、“返點”等獎勵，在中小保險公司惡性競爭下 “存單變保單”、“飛單”等銷售誤導(dǎo)行為發(fā)生概率增加，進一步導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)的退保風(fēng)險和訴訟風(fēng)險有所抬升，這也使得銀行和保險的合作關(guān)系變得不穩(wěn)定。
同時目前銀行“不懂保險”和保險公司“不懂銀行”的問題依然較為突出，即銀行由于缺乏專業(yè)的代銷保險團隊，使得銀保渠道銷售的保險產(chǎn)品仍以低價值率、短交型險種為主，對保險公司的價值貢獻較低；而保險公司僅能掌握銀保渠道客戶極為有限的投保信息，難以基于客戶的投保行為洞見和挖掘其深層次的需求、最大程度地釋放銀保渠道的潛力。

整體而言，過往由于銀行和保險公司對銀保渠道的定位和合作模式等方面存在的一些痛點無法打通使得銀保渠道的發(fā)展受限，導(dǎo)致銀保渠道在客戶需求挖掘、客戶粘性和信任度提升等方面的優(yōu)勢沒有充分顯現(xiàn)，銀保渠道對于保險公司的價值貢獻也相對有限，這也是過往銀保渠道亟待轉(zhuǎn)型的核心原因。
2 銀保渠道的“現(xiàn)在”

2019 年以來，保險公司在代理人渠道發(fā)展受阻、銀行在資管新規(guī)以及代銷基金等產(chǎn)品收入下滑等多重因素的共同作用下，銀保渠道在雙方業(yè)務(wù)中的重要性提升，銀保渠道貢獻的保費和價值也重回增長通道。
2.1 2019 年開始銀保渠道率先步入增長

2019 年以來壽險行業(yè)及部分人身險公司的銀保渠道保費均呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢。
從人身險公司整體的銀郵代理業(yè)務(wù)保費來看，2020 年人身險公司銀郵代理業(yè)務(wù)原保險保費收入為 8976 億元，同比增長 11.7%，壽險行業(yè)整體的銀保渠道保費規(guī)模重回萬億平臺。從人身險公司銀保渠道的新單保費表現(xiàn)來看，2020 年中國平安、新華保險的銀保渠道新單保費分別同比高增 41.5%、125.9%，2021 年中國太保的銀保渠道新單保費同比高增 331.3%，2022 年中國人壽的銀保渠道新單保費同比高增66.4%，盡管由于各公司的經(jīng)營戰(zhàn)略不同而使得保費增速分布有所分化，但整體來看 2020 年起銀保渠道貢獻的新單保費開始步入高速增長階段。

銀保渠道對保險公司的意義由過去的“規(guī)模貢獻”向現(xiàn)在的“規(guī)模和價值貢獻并重”轉(zhuǎn)變。從各保險公司銀保渠道的新業(yè)務(wù)價值來看，2020 年中國平安、新華保險、中國太平銀保渠道的 NBV 增速分別為+35.1%、+12.0%、+153.0%；中國平安、新華保險、中國太平銀保渠道的 NBV 占比也分別由 2018 年的 1.2%、4.7%、1.6%提升至 2022 年的 7.1%、14.3%、8.5%，因此可以看出銀保渠道除了能繼續(xù)為保險公司貢獻新單保費外，其價值貢獻的能力也大幅提升，銀保渠道的定位逐漸轉(zhuǎn)向“規(guī)模與價值并重”。

2.2 一場保險公司和銀行的“雙向奔赴”

2019 年以來銀保渠道的新單保費實現(xiàn)快速增長、新業(yè)務(wù)價值增速和貢獻比重持續(xù)提升主要得益于銀行和保險公司的“雙向奔赴”、“共同推動”。從保險公司角度來看，隨著人口紅利消退、監(jiān)管趨嚴(yán)以及外部疫情等因素共同對保險銷售產(chǎn)生沖擊時，代理人渠道的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)不再奏效，進而使得代理人渠道的 NBV 增速和貢獻比重出現(xiàn)下滑，這也是 2019 年以來各公司 NBV 增速顯著回落的主要原因。

--- 報告摘錄結(jié)束 更多內(nèi)容請閱讀報告原文 ---

報告合集專題一覽 X 由【報告派】定期整理更新

（特別說明：本文來源于公開資料，摘錄內(nèi)容僅供參考，不構(gòu)成任何投資建議，如需使用請參閱報告原文。）

精選報告來源：報告派

金融 / 地產(chǎn) /

金融科技 | 消費金融 | 普惠金融 | 綠色金融 | 汽車金融 | 房地產(chǎn)金融 | 供應(yīng)鏈金融 | 金融IT | 銀行業(yè) | 城市商業(yè)銀行 | 銀行金融 | 不良資產(chǎn) | 房地產(chǎn) | 上海房地產(chǎn) | 廣州房地產(chǎn) | 北京房地產(chǎn) | 天津房地產(chǎn) | 杭州房地產(chǎn) | 長沙房地產(chǎn) | 青島房地產(chǎn) | 商業(yè)地產(chǎn) | 寫字樓 | 融資租賃 |