策劃 | 張遠(yuǎn)方老師

整理 | E商高研院（實(shí)效EMBA組）

導(dǎo)語：

最近《夢華錄》火了。

《夢華錄》的火爆播出，創(chuàng)下近幾年歷史新高，口碑不斷地提升。

拋開主要劇情，這《夢華錄》里的生意經(jīng)真不少，簡直就是“古代版”的新茶飲！這和如今不少茶飲品牌有著微妙的相似之處。

細(xì)細(xì)品來，劇中女主趙盼兒（劉亦菲）從錢塘抵達(dá)首都東京，拓展自己的茶室“事業(yè)”，這一看，簡直就是二線城市的茶飲品牌進(jìn)軍一線城市的營銷之路。

趙盼兒在錢塘的茶室算得上頗負(fù)盛名，在錢塘當(dāng)?shù)貛缀鯚o人不曉，但是到了東京后，卻遭受了冷遇，有著經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的趙盼兒很快就發(fā)現(xiàn)了問題所在，及時改變了運(yùn)營方式，原本冷清的生意再次火爆起來。

下面，就由小編為你細(xì)細(xì)道來，趙盼兒的新茶飲經(jīng)營之道！

一、引流方式

趙盼兒在茶坊開業(yè)時，采用“打折促銷”的營銷手段，開業(yè)當(dāng)天也是京都的傳統(tǒng)的節(jié)日，節(jié)日+打折促銷，第一天生意算得上火爆，畢竟不是每天都是節(jié)日，客流量也逐日下降，又因?yàn)橼w盼兒的茶坊是按照錢塘消費(fèi)習(xí)慣經(jīng)營的，主要面對的客戶也是“有錢有閑”的類別，趙盼兒的茶飲多是精品，制作時間較長，在京都這個快節(jié)奏的街面上，顯然是難以匹配的。

可以看到，趙盼兒選的這條街，以貨品店為主，來往的都是販夫走卒，大家沒有太多的時間，對于趙盼兒的精品茶，很難花費(fèi)時間去品嘗。

很快趙盼兒就想到了一個方法：“分層引流”針對不同的客戶目標(biāo)，推出匹配客戶需求的茶飲，這就有了：客單價(jià)高的點(diǎn)茶和低客單價(jià)的散茶，水一沖，喝完就能走，滿足不同消費(fèi)者的需求。

趙盼兒的主要客戶群體還是“有錢有閑”的客戶，但是在京都，這樣的客戶都有固定的喝茶場所，沒有人會去馬行街，為了能夠吸引這些客人，趙盼兒選擇將茶坊的名字更改為“半遮面”，這名字就吸引了大批文人墨客的好奇，也區(qū)別于其他普通茶坊。

名字一改，一下拉高了茶坊的格局，自然茶點(diǎn)的價(jià)格也就提高了，在京都，一些文人墨客對茶坊的認(rèn)可，主要就是來源于茶坊的品格要高，還要有足夠的雅致，打折促銷，也不會吸引到這些客戶，反而會讓目標(biāo)客戶流失。

趙盼兒抬高物價(jià)之后，又找了一個托，去競爭店家宣傳自己，這種操作像極了當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)宣傳中去別人的廣告下發(fā)自家的宣傳，目的就是精準(zhǔn)地獲取客戶流量。

二、留存階段

想要留住客戶，服務(wù)要跟上，趙盼兒費(fèi)勁心思吸引來的客戶，能留得住才是真本事，趙盼兒的做法就很值得借鑒，這些文人墨客、風(fēng)流雅士，走進(jìn)半遮面后，最關(guān)鍵就是讓他們能感受到其中的價(jià)值，為此，趙盼兒在基礎(chǔ)的服務(wù)中，增加了增值服務(wù)和驚喜服務(wù)。

茶坊，最基礎(chǔ)的服務(wù)就是端茶倒水，有趙盼兒茶和三娘的果子，本身就是精品中的精品，價(jià)格自然很高，為了不讓進(jìn)來的客人被高價(jià)嚇到，就推出了免費(fèi)的桂花飲，消費(fèi)者體驗(yàn)后，不自覺稱贊，自然也會為接下來的飲品買單。

此外，還需要通過 「增值服務(wù)」培養(yǎng)用戶好感度，讓品牌形象深入用戶生活，滲透用戶心智。 清楚茶坊在江南受歡迎的原因——茶名雅致、杯盞不俗、墻上有字畫、坊間有野趣，于是，趙盼兒圍繞核心用戶，提供了一系列增值服務(wù)。 比如，在果子好吃的基礎(chǔ)上，增加“桃夭、 笑春生、晚更紅”等有意境的名字，為其搭配漂亮、有格調(diào)的裝飾盒子，這樣一來，簡單的甜點(diǎn)果脯就能夠變成用戶們打點(diǎn)人情時的高檔禮盒。

為了增加使用者的感受，趙盼兒收集了九色名瓷，作為茶杯，與官府最喜歡的龍鳳團(tuán)茶一起，讓使用者有一種喝“貢茶”的感覺。久而久之，“半遮面”茶館雖然售價(jià)不菲，但它的風(fēng)格卻比一般的茶樓好很多，漸漸在顧客心目中樹立起了“上乘”的品牌形象

那時的文人騷客多喜音樂，因此在茶樓里，有一位樂伎并不少見，而"半遮面"的則是江南第一琵琶高手宋引章。宋引章的琵琶水平如何？其實(shí)在電視劇里，她已經(jīng)暗示過很多次了。宋引章被譽(yù)為江南第一琵琶高手，背后有王太妃的正式支持，宋引章被調(diào)往東京，成為東京樂坊的一名教練。而現(xiàn)在，就等于是考上了國家大劇院的導(dǎo)師，而且還得到了公務(wù)員的補(bǔ)貼。

對愛好音樂的人士而言，在一間小小的“半遮面”茶館里，能聽得到五星級樊樓都聽不到的音樂，這簡直就是一種“意外”的服務(wù)。在這樣的情況下，吸引了大量的粉絲，效果可想而知。

三、轉(zhuǎn)化階段

繼而營銷和明星效應(yīng)，被趙盼兒玩轉(zhuǎn)，為了能夠?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)化和復(fù)購，饑餓營銷少不了，限量銷售，讓消費(fèi)者感受到，物以稀為貴，越是難得，人們就越想得到，甚至出現(xiàn)了攀比心理，沖動消費(fèi)以此而來。

當(dāng)然，“明星代言少不了”，趙盼兒讓京城第一花魁張好好為自己宣傳推薦，沖著張好好的推薦，趙盼兒再一次提高了自己的銷量。

說在最后

這部劇的熱播，除了劇情和劉亦菲的加持，茶坊的運(yùn)營方式也確實(shí)有些看頭，趙盼兒為了能在京都站穩(wěn)腳步，在茶坊的營銷中又會做出怎樣的行為？

影視劇中固然會有夸大的成分，但是趙盼兒不僅人美經(jīng)營思路確實(shí)有參考的價(jià)值，當(dāng)前，電視劇還在熱播，期盼后續(xù)趙盼兒的生意經(jīng)！

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