1. 成為同伴。

許多銷售人員對待潛在客戶就像對待皇室成員一樣。但是，將潛在客戶奉為神明是確保他們不會尊重你的最終方法。只是把他們當作同齡人，一個處于對等關(guān)系中的正常人。

2. 調(diào)性很重要。

調(diào)性是使腳本真正起作用的原因。密切注意你的節(jié)奏、聲音的波動，以及你處理劇本中不同臺詞的方式。這就是它的真實性。

3. 軟化然后澄清。

軟化基本上意味著給他們一點贊美。然后你想澄清——或者在某些情況下，重定向。

4. 放下主場。

銷售人員通常會在一開始就以預(yù)先計劃好的推銷開始談話，旨在成為潛在客戶聽過的最具說服力的東西。但現(xiàn)實是你所有的競爭對手都在做同樣愚蠢的推銷。你必須放棄球場。相反，請關(guān)注您的潛在客戶面臨的挑戰(zhàn)。專注于理解它們，而不是推銷您的產(chǎn)品或服務(wù)。

5.沉著穩(wěn)重。

在傳統(tǒng)銷售中，一切都與熱情、興奮和激情有關(guān)。老派銷售告訴我們要用一種精力充沛、過于愉快的方式讓我們的潛在客戶“驚嘆”。那都是垃圾。相反，在與潛在客戶交談時要保持冷靜和穩(wěn)定。讓他們參與簡單的人與人之間的對話。不要激動。不要過于生動。

6. 更少的融洽關(guān)系，更多的價值。

總的來說，尤其是在大流行開始以來的這段時間里，銷售人員在談話中花費了太多時間來建立融洽的關(guān)系。您的潛在客戶是忙碌的人。他們不在乎融洽關(guān)系。他們想要價值。

7. 開場。

“開場白”只是我用來讓潛在客戶參與對話的術(shù)語。這是任何銷售對話的前 25 秒，它包含了您實際如何與潛在客戶進行真正的對話。開場表演成功的關(guān)鍵是用一句話簡要說明你在做什么。放棄關(guān)于你所做的一切的整個獨白，并用一個簡潔的句子取而代之，解釋你是誰以及你幫助客戶完成的事情。一旦你這樣做了，利用你對你的行業(yè)的鳥瞰圖來證明你了解你的潛在客戶通常面臨的主要挑戰(zhàn)。利用這些挑戰(zhàn)讓潛在客戶參與到對他們來說真實的對話中。

8. 取消資格。

大多數(shù)銷售人員被告知他們必須對潛在客戶進行資格審查，說服他們，或說服他們。把這些都扔掉。相反，采用一種專注于取消潛在客戶資格的心態(tài)。數(shù)據(jù)顯示，我們遇到的潛在客戶中，只有不到 50% 最終適合我們銷售的產(chǎn)品。所以不要把時間浪費在那些一開始就不會購買的人身上。取消資格，取消資格，取消資格。

9. 案例研究。

沒有比通過案例研究形式的引人入勝的真實故事更好的方式來解釋您的工作。大多數(shù)銷售人員和企業(yè)主通過長篇大論地解釋他們的所有能力、特點和優(yōu)勢來描述他們的工作。但這種干巴巴的解釋方法就像銷售教科書一樣：無聊且容易忘記。

10. 獲得反饋。在銷售的展示階段，當你開始展示你所做的事情時，重要的是不要陷入獨白的軌道。演示永遠不應(yīng)該是一種單向的對話。你應(yīng)該不斷地從潛在客戶那里得到反饋，以確保你走上正軌。

11. 問問題。

傳統(tǒng)的銷售演示會超出規(guī)定的時間，不會給潛在客戶留下任何提問的余地。但是您的潛在客戶的問題是最重要的部分！唯一真正重要的是潛在客戶關(guān)心什么。

12. Be NSONSO 代表著迷于下一步。

需要學(xué)習(xí)的最重要的銷售技巧之一就是專注于下一步——始終如一。與潛在客戶交談時，最重要的是確定他們是否合適，如果合適，則在談話結(jié)束時安排下一步。

13. 減緩異議。

數(shù)據(jù)顯示，當大多數(shù)表現(xiàn)平平和表現(xiàn)最差的銷售人員遭到反對時，他們發(fā)言的頻率實際上會增加。他們繼續(xù)這些漫長而曲折的獨白以回應(yīng)特定的反對意見。表現(xiàn)最好的人會做一些完全不同的事情。當他們收到反對意見時，他們會放慢互動速度。