這本書前段時(shí)間看的，具體名字忘了。因?yàn)檫@是一本非現(xiàn)實(shí)體小說(shuō)，背景是以聯(lián)想收購(gòu)IBM那期間里，所有IBM亞太區(qū)的一些背景故事。

因?yàn)樽髡咴溨C的口吻不是我很喜歡的那種閱讀風(fēng)格，所以我基本上用一個(gè)晚上的時(shí)間快速瀏覽并翻完了這本書。

特地摘錄下其中我認(rèn)為一些不錯(cuò)的，適用于外貿(mào)業(yè)務(wù)里的一些底層邏輯。

書里的主角是一個(gè)非常優(yōu)秀的銷售，但是他也在書里透露了自己當(dāng)初作為新人入職一紙空白，如何一步一步將自己訓(xùn)練成公司的堅(jiān)中力量和擔(dān)當(dāng)骨干。

希望從這位外企的優(yōu)秀Sales身上提煉出來(lái)的這些業(yè)務(wù)心法和秘籍，能對(duì)你有一些些啟發(fā)。

01 發(fā)現(xiàn)并控制有價(jià)值的人，讓他們?yōu)樽约旱匿N售目標(biāo)而服務(wù)。

你們要把身邊的人當(dāng)做槍來(lái)用，讓他們?yōu)樽约旱匿N售目標(biāo)服務(wù)，而你要做那個(gè)扣扳機(jī)的人。

初級(jí)的銷售和經(jīng)理與這些大佬們，在工作上最大的區(qū)別是什么？

記住，我們和大老板們最大的區(qū)別就是整合資源的能力。

通常一個(gè)任務(wù)，初級(jí)經(jīng)理想到的是自己怎么去干到最好，而老大們想到的就是怎么才能找到最合適的人去干，記住，這和工作的級(jí)別無(wú)關(guān)。這個(gè)能力的高低，我相信就是你們包括我以后參與的競(jìng)爭(zhēng)中，決定輸贏與否最關(guān)鍵的地方。

簡(jiǎn)單總結(jié)成一句話就是——發(fā)現(xiàn)并控制有價(jià)值的人，使其為自己的銷售目標(biāo)服務(wù)。

控制有價(jià)值的人！我們剛來(lái)公司，誰(shuí)讓我控制??？”一個(gè)學(xué)員的問(wèn)題引得滿堂大笑。

把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成他們的需求，就能達(dá)到控制他為你銷售目標(biāo)服務(wù)的目的。

在錢包里拿出一張百元大鈔?！芭e例，人民幣就可以在所有人的需求之間做轉(zhuǎn)換，所以你要把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成大家的人民幣，來(lái)滿足利益鏈上所有決策人之間的需求轉(zhuǎn)換?！?/p>

通常情況下，銷售決策鏈上每個(gè)人滿足需求的方法是不一樣的，我們需要把它轉(zhuǎn)換成自己想要的。

每個(gè)人都有自己實(shí)現(xiàn)需求的方法。

每個(gè)人滿足需求的方法都變成了某個(gè)人的需求必須被滿足。

每個(gè)人最關(guān)心的就是你的需求是否被滿足，而你就變成了滿足大家的人民幣，就可以控制他們變成你的槍?！?/strong>

02 現(xiàn)實(shí)生活中IBM公司的SSM銷售模型

什么是SSM銷售模型？

是指項(xiàng)目銷售過(guò)程中的管理和控制方法。

七個(gè)步驟一張圖。

每個(gè)步驟都有對(duì)應(yīng)的銷售技能要求，銷售工具，幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理開展工作。

每個(gè)步驟都有銷售管理目標(biāo)以及自檢問(wèn)題，幫助項(xiàng)目管理者控制項(xiàng)目活動(dòng)。

第一步建立關(guān)系

與客戶建立關(guān)系，并確定合作發(fā)展方向。

在與客戶建立關(guān)系的過(guò)程中，我們這一步所要做的是收集項(xiàng)目信息，并依此信息確定我們與客戶的合作發(fā)展方向。

如何建立關(guān)系？

首次交流。

重點(diǎn)介紹公司情況，產(chǎn)品的成功案例，對(duì)產(chǎn)品不用太介紹，技術(shù)方面不要盲目介紹，可先發(fā)資料。

需要了解項(xiàng)目聯(lián)系人的全名，電話，部門，以及準(zhǔn)確的需求。

注意了解哪些項(xiàng)目信息？

項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排

項(xiàng)目采購(gòu)流程

項(xiàng)目決策人物構(gòu)成及具體角色

預(yù)算

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第二步 發(fā)現(xiàn)需求

基于合作方向來(lái)確定客戶的需求，以評(píng)估對(duì)自身的商機(jī)。

什么是真正的需求？

就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的生死需求，時(shí)刻分析思考客戶的真正需求，把自己的目標(biāo)轉(zhuǎn)換成所有人的生死需求，為自己服務(wù)，滿足其需求的過(guò)程中，控制其主動(dòng)選擇自己；

挖掘需求的時(shí)候，開放式的問(wèn)題，絕對(duì)是第一步，永遠(yuǎn)不要假設(shè)客戶的需求。

第三步 雙贏目標(biāo)

依據(jù)商機(jī)評(píng)估與客戶的需求，構(gòu)建雙贏目標(biāo)，以此明確其決策鏈所有人物的需求和痛點(diǎn)。

構(gòu)建滿足雙方需求的雙贏目標(biāo)。

第四步 表明價(jià)值

向關(guān)心不同需求的決策人，表明自身價(jià)值并闡明能力優(yōu)勢(shì)。

對(duì)不同的人，表明不同的價(jià)值。

第五步 雙贏方案

基于自身優(yōu)勢(shì)和客戶需求建立雙贏方案，并實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)策略。

設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)敵我雙方進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析并打分；

比如兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕；

比如在客戶項(xiàng)目中，關(guān)注最容易被忽視的客戶方成員，把他展發(fā)成自己的內(nèi)線；

比如如何在投標(biāo)過(guò)程中誤導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去錯(cuò)誤報(bào)價(jià)；

比如觀察和學(xué)習(xí)同事，朋友，客戶，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)，提升自己的能力和水平等等。

兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕。

這句沒有出處的俗語(yǔ)，他卻認(rèn)為是最經(jīng)典的商業(yè)理念。

人在做抉擇的時(shí)候，首先會(huì)選擇對(duì)自己傷害最小的，當(dāng)不能對(duì)其產(chǎn)生傷害的時(shí)候，人才會(huì)選擇對(duì)其利益最大的，也就是說(shuō)傷害一個(gè)人遠(yuǎn)遠(yuǎn)比利益去誘惑他來(lái)的更高效。

用鉆戒和刀子的故事可以很好的來(lái)解釋其中的差別。

王子拿著鉆戒去向灰姑娘求愛，灰姑娘猶豫的告訴他，自己還沒有想好。但在灰姑娘告別王子回家的路上，強(qiáng)盜在黑暗的胡同里用刀子逼著要得到她，灰姑娘當(dāng)時(shí)沒辦法就給了強(qiáng)盜。刀子并沒有捅到灰姑娘的身上，可是卻得到一切；鉆戒曾經(jīng)就放在灰姑娘的手里，卻沒有辦法得到她。

第六步 達(dá)成交易

在雙贏基礎(chǔ)上，利用談判技巧完成交易。

消耗談判對(duì)手的體力，擊敗他們的心理和生理，特別是大腦的邏輯思維，這是談判的致命武器。

第七步?滿足雙贏

實(shí)施雙贏方案和實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值，達(dá)到雙贏目標(biāo)。

達(dá)成交易并不是銷售的終點(diǎn)，滿足雙贏，完成銷售價(jià)值才是一筆銷售的結(jié)束，

最后：開發(fā)新商機(jī)。

MBI所有的溝通和管理都以此模型為基礎(chǔ)，以提高商業(yè)效率，所以公司要求所有部門的員工都必須要通過(guò)這個(gè)培訓(xùn)，以具備最根本的銷售邏輯和技能。

整個(gè)銷售模型最重要的不是按步驟走下去，而是在每一個(gè)步驟及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因，用盡一切力量找到解決問(wèn)題的方法。

拓展案例分析：

工業(yè)品銷售具有使用周期長(zhǎng)，簽單批量大，簽單周期長(zhǎng)的特點(diǎn)。

對(duì)工業(yè)品銷售人員的管理要加強(qiáng)交流，注重過(guò)程。

加強(qiáng)交流：幫忙一線銷售人員解決實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題。

業(yè)務(wù)交流——能力提高——業(yè)績(jī)提升——再次交流

注重過(guò)程：關(guān)注銷售人員工作過(guò)程中的每一天，每一個(gè)細(xì)節(jié)。

03 永遠(yuǎn)時(shí)刻挖掘和知曉客戶的真正需求，這才是拿下訂單的關(guān)鍵法寶。

你要記住，銷售需要知道的是客戶真正的需求。

什么是真正的需求？就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的生死需求，這才是他真正的需求。

你就記住一件事情——永遠(yuǎn)不要忘客戶真正的需求是什么。

所有的銷售工作都是圍繞著滿足客戶真正需求而展開的。請(qǐng)記住真正兩個(gè)字。

這是組織結(jié)構(gòu)圖。我扮演的是采購(gòu)部的經(jīng)理，和他平級(jí)的是技術(shù)部經(jīng)理。

采購(gòu)部經(jīng)理已經(jīng)干十年了，他真正的需求是希望自己明年能超過(guò)技術(shù)部經(jīng)理的位置，做到公司副總裁的位置上。

他從內(nèi)心深處并不希望技術(shù)部經(jīng)理通過(guò)完成這個(gè)項(xiàng)目而獲得公司總裁的賞識(shí)，您手頭的資料上是有暗示的。

但是因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目關(guān)系到公司明年的生死，他又不得不配合技術(shù)部的工作，讓項(xiàng)目順利進(jìn)行。

他當(dāng)然不希望明年自己的做副總裁的時(shí)候，這個(gè)項(xiàng)目會(huì)影響到他的業(yè)績(jī)。

所以你要明白采購(gòu)部經(jīng)理的真正需求，才能夠采取下一步正確的行動(dòng)。

如果你不知道他和技術(shù)部經(jīng)理是有矛盾的，下午去見技術(shù)部經(jīng)理的時(shí)候，如果讓他知道你剛剛見采購(gòu)部經(jīng)理，還要給他做演示，你會(huì)被罵的狗血噴頭。

背景材料上是這么寫的，技術(shù)部經(jīng)理是一個(gè)脾氣暴躁的家伙，他不喜歡MBI介入他的工作。

真正的需求，真正的需求?？蛻粽嬲男枨蟛艣Q定著項(xiàng)目的生死。要想做好一個(gè)銷售，請(qǐng)把這句話刻在自己的骨頭上。

他如果能記住這句話，就真的值回了這個(gè)培訓(xùn)。剛剛畢業(yè)的他肯定還有很長(zhǎng)的路要走，就像當(dāng)初自己剛剛?cè)氲酪粯?，早晚有一天要學(xué)會(huì)如何打造由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手累累白骨搭成的臺(tái)階，一步一步走向成交，在銷售上成為一個(gè)常勝將軍。

記住一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是要控制主動(dòng)權(quán)，要讓事態(tài)的發(fā)展按照自己想要的方向去發(fā)展。

如果吵架能達(dá)到目的，也未嘗不可。

吵架是談判的一個(gè)工具，記住如果你能滿足客戶的生死需求，抽他一耳光，也會(huì)成交。

04 永遠(yuǎn)向身邊那些頂級(jí)優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)。

James的工作很有規(guī)律，每天早上八點(diǎn)十五準(zhǔn)時(shí)到公司，每天晚上七點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)離開，只在中午見客戶，晚上都會(huì)陪家人一起，極其準(zhǔn)時(shí)，從無(wú)差錯(cuò)。

他外貌溫文儒雅，可是做人和做單的風(fēng)格極其冷酷和無(wú)情。

他還是個(gè)數(shù)字和記憶天才，自己負(fù)責(zé)的上千個(gè)項(xiàng)目和銷售名字過(guò)目不忘，到賭場(chǎng)玩二十一點(diǎn)從來(lái)都是進(jìn)VIP房間，傳說(shuō)每年玩牌贏的錢比他現(xiàn)在中國(guó)區(qū)經(jīng)理的薪水還要高。

每次和美國(guó)人開會(huì)，他都對(duì)自己負(fù)責(zé)的項(xiàng)目倒背如流，上萬(wàn)個(gè)數(shù)字根本不看電腦，極得上面的賞識(shí)，極有可能成為MBI中國(guó)區(qū)最年輕的GM(總經(jīng)理)，前途無(wú)量。

下決心學(xué)習(xí)James，先從貼身觀察開始。

為此，他在公司的會(huì)議室里睡了五天的地毯，并在James的座位附近放一個(gè)錄音筆，每天細(xì)心觀察。

從James上班開始，一直看到他從公司離開，甚至上廁所的洗手細(xì)節(jié)也不放過(guò)；

晚上再通過(guò)錄音筆的內(nèi)容，總結(jié)他的說(shuō)話方式和分析方法。

連續(xù)五天的觀察和學(xué)習(xí)讓謝正對(duì)James佩服的五體投地，同時(shí)也對(duì)銷售這個(gè)工作有了全新的認(rèn)識(shí)，能力生生拔上幾個(gè)臺(tái)階。

連續(xù)觀察和學(xué)習(xí)了MBI當(dāng)時(shí)名聲最大的幾個(gè)老板，也收買了他們的秘書，以方便獲得更多的信息。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上的所有商業(yè)書籍更是買個(gè)遍，每天苦心鉆研，仔細(xì)對(duì)照。

短短三個(gè)月，他覺得自己就像是金庸筆下的大俠，在神秘的山洞里悟透了銷售和商業(yè)的所有真諦，其后他頻頻出手，結(jié)果無(wú)往而不利，從業(yè)績(jī)倒數(shù)第一一下竄到部門中國(guó)區(qū)的第一名。

也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，他及時(shí)得知遠(yuǎn)想要收購(gòu)PCG的信息，馬上跳到公司最關(guān)鍵的STG。

他為了能在MBI這個(gè)龐大而復(fù)雜的機(jī)構(gòu)生存下去，除了和幾個(gè)總裁秘書保持聯(lián)系外，還在每個(gè)關(guān)鍵的部門都結(jié)交了不錯(cuò)的朋友。

在一次公司的大會(huì)上，他為結(jié)交更多的人，自己在衛(wèi)生間裝醉一個(gè)多小時(shí)，這樣每個(gè)進(jìn)來(lái)的人，他都可以借醉請(qǐng)他們幫忙，隔天再以這個(gè)理由去感謝他們。

為了認(rèn)識(shí)人力資源部的杜鵑，他也是主動(dòng)報(bào)名參加了她組織的志愿者活動(dòng)，并和她們跑到農(nóng)村去給小孩子讀書，搞得當(dāng)時(shí)的老板以為他性情大變，從此一心向佛。

他忽然意識(shí)到自己把商業(yè)加上了民族意識(shí)，違反了商業(yè)逐利的基本原則，這是錯(cuò)誤的，因?yàn)闉樯虡I(yè)加上任何一點(diǎn)點(diǎn)感情因素都會(huì)導(dǎo)致判斷的失誤。

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