隨著視頻號(hào)直播的頻繁更新迭代，直播帶貨也走上快速發(fā)展的道路，越來越多機(jī)構(gòu)、企業(yè)、個(gè)人投入視頻號(hào)直播藍(lán)海，越快進(jìn)入，越早搶占視頻號(hào)直播的紅利市場(chǎng)。 視頻直播帶貨如此火爆，那么對(duì)視頻號(hào)小白來說，要怎么做直播帶貨呢？ 1明確直播定位 如果想要在視頻號(hào)直播帶貨中謀求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，那么，在初期階段就要先做好直播定位，包括主播人設(shè)、直播什么內(nèi)容等，其中最重要的就是人設(shè)。 如果不知道直播人設(shè)該如何定位，建議可以從自己擅長(zhǎng)什么，喜歡什么著手，結(jié)合自己的形象、性格、特長(zhǎng)等優(yōu)勢(shì)來打造人設(shè)。 以較早入局視頻號(hào)的為例，視頻內(nèi)容以家常菜教程為主，視頻風(fēng)格接地氣、簡(jiǎn)單易學(xué)，實(shí)用性強(qiáng)，因此頗受用戶喜歡，產(chǎn)出多條爆款視頻。 做家常菜是博主擅長(zhǎng)的，因此直播人設(shè)是美食博主。從「友望數(shù)據(jù)」-「直播記錄」中可以看出博主近60天直播63場(chǎng)，直播預(yù)估銷售額高達(dá)50.60萬。 博主幾乎每天都在直播，直播內(nèi)容以家常菜教學(xué)為主，同時(shí)也會(huì)掛上小商店商品。直播期間，博主所用的一些制作美食的道具也是小商店商品，比如菜板、切片刀等等，用戶看到有需要就會(huì)購買。 在友望數(shù)據(jù)近期監(jiān)測(cè)到的一場(chǎng)直播中，直播觀看總?cè)藬?shù)25.47萬，彈幕多達(dá)1482條。 在「友望數(shù)據(jù)」-「觀眾互動(dòng)分析」-「觀眾畫像」中可以看出，該直播間71.46%為女性用戶，因商品以日用百貨、美食飲品為主，因此女性用戶占比較大。 在「互動(dòng)數(shù)據(jù)」中，“下單”一詞占據(jù)彈幕熱詞Top1，可見用戶對(duì)其產(chǎn)品的信任。 用戶愿意購買直播商品往往是以信任為前提，打造人設(shè)就是建立信任的第一步。 比如你擅長(zhǎng)美妝，那么你的人設(shè)就是美妝達(dá)人，可以在直播中教大家怎么化妝，你是做母嬰的，你的人設(shè)就是個(gè)育兒專家或者有經(jīng)驗(yàn)的寶媽。 先樹立一個(gè)定位清晰鮮明的人設(shè)，在前期更容易脫穎而出，給用戶留下深刻印象，對(duì)后期直播的發(fā)展也大有益處。 2直播前預(yù)熱 直播前的預(yù)熱活動(dòng)非常重要，可以保障直播的基礎(chǔ)流量。通常，許多博主會(huì)提前在視頻號(hào)主頁面設(shè)置預(yù)約，這樣感興趣的用戶看到就會(huì)提前預(yù)約。 或者提前發(fā)布視頻告訴用戶將在什么時(shí)候直播、直播什么、有什么福利、可以給用戶帶來什么，比如一元秒殺活動(dòng)、新品上新等噱頭來吸引用戶。 視頻號(hào)背靠微信，從上線起就有巨大流量來源，公眾號(hào)、朋友圈，聊天標(biāo)簽等等，因此在直播前期，博主可以將預(yù)告視頻積極地推廣到公眾號(hào)、朋友圈、社群，也可以創(chuàng)建一個(gè)直播預(yù)約群，引導(dǎo)用戶進(jìn)群預(yù)約，多渠道為直播做鋪墊。 直播當(dāng)天，博主可以再次轉(zhuǎn)發(fā)社群、朋友圈，提醒用戶觀看直播，以防用戶忘記。 生活類視頻號(hào)博主莎媽向我們透露，直播一開播，她就會(huì)在粉絲群中發(fā)紅包，以這種方式提醒用戶觀看。 “像5·1云旅游這樣比較重要的直播活動(dòng)，我會(huì)提前做海報(bào)發(fā)到粉絲群，直播的時(shí)候，也會(huì)分享到朋友圈?！? 5·1云旅游，莎媽帶著2個(gè)孩子在戶外連續(xù)直播4天，最高一場(chǎng)觀看總?cè)藬?shù)近8萬。 利用私域流量是撬動(dòng)視頻號(hào)直播的第一步，為直播提前積攢熱度。 3直播內(nèi)容策劃 直播腳本是帶貨環(huán)節(jié)必不可少的一部分，沒有腳本，容易出現(xiàn)翻車、時(shí)間把握不對(duì)、脫離主題等問題。 因此，有的博主會(huì)提前準(zhǔn)備好腳本，按照已經(jīng)設(shè)定好的流程來直播，包括直播主題、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)安排、產(chǎn)品解說和成交方案幾個(gè)模塊，把控直播節(jié)奏和流程，為直播效果及效率服務(wù)。 直播腳本也要設(shè)計(jì)好活動(dòng)福利，不論是抽福袋還是低價(jià)秒殺，除了達(dá)到宣傳的效果外，也可以調(diào)動(dòng)整個(gè)直播間的氛圍。 比如博主莎媽在每場(chǎng)直播中都會(huì)設(shè)置福袋，用戶需要將直播間分享到朋友圈才能參與福袋抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 “選禮物也要用心，我送給粉絲的禮物都是比較實(shí)用性的，比如瑞士奶粉或護(hù)膚品，這樣的福利比較有力度，用戶會(huì)更愿意轉(zhuǎn)發(fā)分享?！? 在直播間許多用戶不懂得怎么分享，莎媽也會(huì)耐心的教他們。 通過設(shè)立福袋，鼓勵(lì)用戶分享朋友圈，讓直播間更多曝光在用戶面前。在「友望數(shù)據(jù)」-「直播記錄」中可以看出該賬號(hào)近期5場(chǎng)直播下來，觀眾總數(shù)穩(wěn)定在上萬，最高5.1萬。據(jù)莎媽透露，最新一場(chǎng)直播吸引485位新用戶關(guān)注。 與抖快直播帶貨相比，目前視頻號(hào)直播純賣貨的視頻號(hào)還比較少，大多數(shù)博主一邊直播聊天一邊掛小商店鏈接，因此有的博主并不會(huì)在直播腳本上花太多功夫。 “直播剛開始的時(shí)候會(huì)寫一下腳本，后來就沒有怎么寫腳本了，就先想好主題，直播的時(shí)候圍繞這個(gè)主題去聊，有用戶問產(chǎn)品的時(shí)候，才會(huì)詳細(xì)的說下?！鄙瘚屨f道。 隨著視頻號(hào)直播不斷成熟發(fā)展，越來越多帶貨博主崛起，直播帶貨則會(huì)越來越標(biāo)準(zhǔn)化、程序化。 4直播話術(shù)設(shè)計(jì) 新人開播最擔(dān)心的或許就是沒話講，不知道該說什么，怕翻車，因此在直播前就要先想好怎么說，說什么。 我們整理了一些常用的話術(shù)，希望能幫助到大家。 介紹話術(shù)：跟用戶打招呼，介紹一下自己。 比如莎媽的職業(yè)是瑞士代購，在每場(chǎng)直播開始的時(shí)候，她會(huì)直接告訴用戶“我是做瑞士代購，買瑞士產(chǎn)品記得找我哦?！睆?qiáng)化身份標(biāo)簽。 如果您是美妝博主，可以說“大家好，我是xx，今天我要與大家分享一下關(guān)于美妝的一些小技巧，很簡(jiǎn)單哦，一學(xué)就會(huì)的那種?！? 作為新主播，因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)，緊張是在所難免的，在直播中也可以大大方方表達(dá)出來，比如“大家好，這是我的第一場(chǎng)直播帶貨，有一點(diǎn)點(diǎn)緊張，十分感謝大家對(duì)我的支持?！北磉_(dá)真誠(chéng)可以獲得用戶的好感。 歡迎話術(shù)：當(dāng)有新用戶進(jìn)直播間時(shí)，博主要及時(shí)cue用戶，讓用戶知道自己是被重視的。 比如“歡迎XX來到我們直播間，你的名字好特別…”“歡迎剛進(jìn)來的小伙伴，我們今天要分享的是美妝小技巧，如果還沒關(guān)注我的話，記得關(guān)注哦?！? 互動(dòng)話術(shù)：可以提高用戶參與的積極性，以及調(diào)動(dòng)直播氣氛。 比如“有沒有人喜歡吃這道菜，喜歡的話call 666，讓我看看。”“這款洗面奶你們用過嗎？”“這2款產(chǎn)品，你最喜歡哪一個(gè)，彈幕告訴我?！? 當(dāng)有用戶在彈幕區(qū)提出問題，博主要及時(shí)回答，與用戶互動(dòng)，穿插回答用戶的各種問題。 直播過程中要留意是否有用戶打賞，當(dāng)用戶給博主打賞禮物時(shí)，要及時(shí)播報(bào)表達(dá)感謝，比如“感謝XX送的桃花島，謝謝、謝謝”。 直播要怎么說話，其實(shí)最簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)方法是多看同行是怎么直播的，他們的直播好在哪，他們的話術(shù)是怎樣的，而后優(yōu)化自己的直播話術(shù)，為直播多做學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備。 成交話術(shù)：這就考驗(yàn)博主對(duì)產(chǎn)品背書的了解以及專業(yè)性了，因此前期功課要做足。 比如“這一套產(chǎn)品在xx旗艦店的價(jià)格是299元，今天晚上，只要買199元，直減100元，”“只剩下2件了，還買下單的小伙伴趕緊下單了?！? 直播快結(jié)束后，記得提醒用戶下一場(chǎng)直播將在什么時(shí)間開播、講什么內(nèi)容。 5直播復(fù)盤 如果直播帶貨下播就結(jié)束了，那么直播中的問題或許都得不到解決，而成交率也數(shù)據(jù)平平。 因此，一場(chǎng)及時(shí)而客觀的復(fù)盤尤顯重要，可以讓博主獲得更快成長(zhǎng)，也讓下一場(chǎng)直播做的更好、更成功。 直播復(fù)盤即是對(duì)整個(gè)直播流程進(jìn)行回顧，可以從2個(gè)方面進(jìn)行復(fù)盤。 一方面從博主自身，比如在直播中，博主狀態(tài)，語氣、語速如何，是否需要改進(jìn)的地方，與用戶互動(dòng)的效果如何，上鏡情況怎么樣，是否存在回答不上用戶的問題等等。 另一個(gè)方面是數(shù)據(jù)分析，在下播后要及時(shí)對(duì)觀眾總數(shù)、總熱度、新增關(guān)注數(shù)、成交量等進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，以及哪個(gè)環(huán)節(jié)做的好，哪個(gè)環(huán)存在不足，及時(shí)作出調(diào)整和改進(jìn)。 如果博主有團(tuán)隊(duì)，那么就可以讓團(tuán)隊(duì)共同參與復(fù)盤的過程，眾人拾柴火焰高，大家在探討中發(fā)現(xiàn)問題，可以集思廣益有針對(duì)性的提出解決方法。 我們發(fā)現(xiàn)有的博主會(huì)將直播復(fù)盤整理成文字發(fā)到直播行業(yè)交流群，這樣可以與同行互相交流經(jīng)驗(yàn)，無行中也能讓自己獲得一波關(guān)注。 視頻號(hào)直播帶貨數(shù)據(jù)的復(fù)盤分析，也可以用友望數(shù)據(jù)的直播監(jiān)控，在直播前預(yù)約監(jiān)控，結(jié)束后就可以在直播數(shù)據(jù)、直播商品、禮物、觀眾互動(dòng)進(jìn)行詳細(xì)的復(fù)盤分析。