暢銷型賣點(diǎn)：從 “銷售賣點(diǎn)”到 “客戶買點(diǎn)”，從“銷售講明白”到“客戶聽(tīng)得懂”！

賣點(diǎn)，就是客戶消費(fèi)的理由。尋求和思考賣點(diǎn)的過(guò)程，就是企業(yè)尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。

不管是提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)還是設(shè)計(jì)話術(shù)，都需要先搞清楚客戶認(rèn)知！我們通常對(duì)客戶的認(rèn)知不夠，就急于露出自己手里所有的底牌，與客戶失之交臂，這都來(lái)源于“不懂客戶”，缺失對(duì)“客戶認(rèn)知”過(guò)程的解析，這就需要我們重建認(rèn)知，價(jià)值重塑，與客戶同頻共振，找到認(rèn)知統(tǒng)一，今后在實(shí)際工作中可以通過(guò)換位思考，通過(guò)轉(zhuǎn)變說(shuō)話的藝術(shù)達(dá)到與客戶認(rèn)知的鏈接！

賣點(diǎn)提煉與銷售話術(shù)：賣點(diǎn)與話術(shù)的結(jié)合才是成交型銷售，只有同質(zhì)化的銷售，沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，要形成USP獨(dú)特的銷售主張，給客戶帶來(lái)利益，要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分差異，要對(duì)優(yōu)勢(shì)具有支持點(diǎn)，要有足夠的促銷力，打劫客戶購(gòu)買！

實(shí)際業(yè)務(wù)中普遍存在我認(rèn)為“我會(huì)做”和“我能做”，無(wú)法進(jìn)行更深層次的“我能做好”以及“我能讓他也做好”，很多客戶往往是被一句話打動(dòng)或者征服，所以話術(shù)的提煉尤為重要，但是話術(shù)不是公式，客戶也不會(huì)按照套路出牌，不能為了銷售而銷售，積極正向的心態(tài)仍然是必要因素！

一、暢銷賣點(diǎn)需求分類

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶需求為中心、以客戶價(jià)值為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。

1、公司賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)框架

3、客戶精神需求

4、客戶價(jià)值賣點(diǎn)

5、差異化的賣點(diǎn)

6、競(jìng)爭(zhēng)性的賣點(diǎn)

通過(guò)客戶認(rèn)知，來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求，讓客戶感受到賣點(diǎn)價(jià)值，并如何營(yíng)造賣點(diǎn)價(jià)值的畫(huà)面感。如何提煉賣點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，并區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)，給客戶塑造差異價(jià)值。

賣點(diǎn)為多元化、不同角度、認(rèn)知、話術(shù)等綜合提煉，賣點(diǎn)的核心不是說(shuō)教，而是從客戶角度出發(fā)讓客戶能接受、能聽(tīng)懂、得到認(rèn)同才是核心，賣點(diǎn)要不斷提煉，沒(méi)有賣點(diǎn)一切歸零。

二、暢銷賣點(diǎn)提煉流程

客戶聽(tīng)得懂的賣點(diǎn)，客戶能接受的賣點(diǎn)

客戶認(rèn)同的利益，有競(jìng)爭(zhēng)差異化的賣點(diǎn)

1、確定目標(biāo)客戶

2、分析公司優(yōu)勢(shì)

3、提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4、區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、塑造差異價(jià)值

6、呈現(xiàn)價(jià)值畫(huà)面

所以，不要把標(biāo)配當(dāng)成核心競(jìng)爭(zhēng)力，要了解客戶的記憶認(rèn)知，分解重組，要讓客戶不光聽(tīng)得懂，更重要是記得住，區(qū)分我們與競(jìng)對(duì)核心區(qū)別！這樣的提煉出來(lái)的賣點(diǎn)就是成功的賣點(diǎn)！

話術(shù)的提煉可促進(jìn)提升銷售的成交率！

成交方法論是由建立信任、重構(gòu)認(rèn)知、重現(xiàn)價(jià)值、疑惑解答、專業(yè)術(shù)語(yǔ)等組成。用客戶的語(yǔ)言去成交客戶。把情感和認(rèn)知鏈接起來(lái)，最終結(jié)果是在逼單的階段讓客戶不反感。

銷售話術(shù)就是將公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)和客戶的需求巧妙的結(jié)合一起，轉(zhuǎn)化成客戶所理解和相信的方式呈現(xiàn)出來(lái)。銷售只是替客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，幫客戶節(jié)約時(shí)間、金錢(qián)、協(xié)助購(gòu)買，最終是客戶自己說(shuō)服自己購(gòu)買。

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