引言


百貨零售業(yè)上游為各類商品供應(yīng)鏈，下游直接面向終端消費(fèi)者。在社會(huì)商品豐富、消費(fèi)者購物需求日趨多樣化、體驗(yàn)化的今天，百貨業(yè)態(tài)應(yīng)該如何轉(zhuǎn)換從而抓住消費(fèi)者的心？百貨商場(chǎng)又如何做到與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)共贏呢？

本文由冷蕓中級(jí)買手課的學(xué)員根據(jù)主題討論而成。如果想學(xué)習(xí)買手課，請(qǐng)掃描上方二維碼或【點(diǎn)擊此處購買課程】。

討論來自中級(jí)買手群

時(shí)間：2019年6月28日
主題：百貨商場(chǎng)與供應(yīng)商的合作模式有哪些？雙方怎樣做才能實(shí)現(xiàn)共贏？

莊主：凱麗-杭州-五群副群主

莊主簡(jiǎn)介: 在中國(guó)絲綢博物館修過文物、后來又做了服裝設(shè)計(jì)師品牌招商買手?，F(xiàn)在家居項(xiàng)目做家紡招商采購買手。平時(shí)喜歡看時(shí)裝與設(shè)計(jì)類雜志。除此之外，我也喜歡游歷于各大家居展覽、有趣的家居店，并留心生活中好看的設(shè)計(jì)。

討論提綱

一、百貨商場(chǎng)與供應(yīng)商的合作模式有哪些？中美百貨在招商與運(yùn)營(yíng)模式方面有何不同？

二、目前的百貨業(yè)是否內(nèi)憂外患？

三、針對(duì)以上行業(yè)痛點(diǎn)，百貨商場(chǎng)可以采取哪些措施？百貨業(yè)的前景是怎么樣的？

四、百貨業(yè)的未來前景對(duì)供應(yīng)商及兩者之間的合作模式又提出了什么新的要求呢？

以下討論僅代表討論者個(gè)人觀點(diǎn)，并不代表本公眾號(hào)及冷蕓的觀點(diǎn)。

一、百貨商場(chǎng)與供應(yīng)商的合作模式有哪些？中美百貨在招商與運(yùn)營(yíng)模式方面有何不同？

1、常見模式：聯(lián)營(yíng)、自營(yíng)、租賃

凱麗-杭州-五群副群主：
大家可以先來聊聊自己身邊的百貨商店，或者自己平時(shí)喜歡逛的百貨商店哦。

Amin-深圳-手袋設(shè)計(jì)師：
深圳茂業(yè)、天虹百貨。

凱麗-杭州-五群副群主：
深圳茂業(yè)的品牌業(yè)態(tài)是不是很豐富？它有很多全國(guó)首家或者獨(dú)家的品牌。

Lovelyn青燕-上海-飾品開發(fā)：
上海中山公園龍之夢(mèng)、正大廣場(chǎng)。

Crystal-杭州-買手：
杭州武林銀泰、城西銀泰、西溪銀泰。

凱麗-杭州-五群副群主：
大家可以說說理由嗎？

Amin-深圳-手袋設(shè)計(jì)師：
深圳茂業(yè)的環(huán)境好、服飾類品牌結(jié)構(gòu)全面。顧客去逛一次，就可以搞定一家老小的裝備。并且深圳的每家茂業(yè)百貨還有不同的定位；華茂百貨的購物環(huán)境最好，業(yè)績(jī)也是深圳所有茂業(yè)百貨里面最好的。而東茂百貨的活動(dòng)和折扣多。

凱麗-杭州-五群副群主：
近年來，購物中心百貨化、百貨公司購物中心化的趨勢(shì)越來越明顯。所以今天的討論我們就不對(duì)二者做區(qū)分了。

剛剛很多小伙伴提到了購物中心的業(yè)態(tài)。我簡(jiǎn)單說下二者的區(qū)別：由于場(chǎng)所管理和零售經(jīng)營(yíng)的分離，購物中心不會(huì)介入消費(fèi)者的最終零售，所以購物中心的直接客戶都是零售商，而消費(fèi)者是購物中心的間接客戶。購物中心因此也不可能給終端消費(fèi)者****。

Lilly-上海-商品：
是的，購物中心是獨(dú)立收銀的，但百貨不是。

凱麗-杭州-五群副群主：
杭州國(guó)大城市廣場(chǎng)的輔營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展地很好。比如餐飲、展覽。但是其地理位置有些尷尬，夾在杭州大廈跟武林銀泰中間。至于服飾這一塊的銷售也不是很好。另外，大家有了解過百貨商場(chǎng)與供應(yīng)商的合作模式嗎？

Jason-廣州-獨(dú)立買手/代理人：
中國(guó)的百貨公司大部分是招租、聯(lián)營(yíng)等方式，其扮演的是靜態(tài)的房東的角色；國(guó)外的百貨公司基本是自營(yíng)，有自己的買手團(tuán)隊(duì)、物流、銷售團(tuán)隊(duì)。

凱麗-杭州-五群副群主：
對(duì)，國(guó)外百貨買手制比較流行。

Alice-上海-商品：
中國(guó)的百貨公司大多采用招商制。

凱麗-杭州-五群副群主：
國(guó)內(nèi)主要分聯(lián)營(yíng)、租賃、自營(yíng)這幾種模式。聯(lián)營(yíng)的品類：服裝鞋帽、珠寶首飾、化妝品、家居用品及部分電器品類產(chǎn)品。

Janice-上海-品牌特助：
國(guó)外很多百貨都有自有品牌，比如老佛爺百貨。

凱麗-杭州-五群副群主：
是的，老佛爺百貨在中國(guó)經(jīng)營(yíng)得怎么樣？

Candy-上海-Multibrand Buyer:
它之前撤出過國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)在又回來也就屬于剛起步吧？我覺得國(guó)內(nèi)現(xiàn)在做的比較好的有北京SKP。

Alice-上海-商品：
老佛爺百貨是今年剛開的吧？

Lovelyn青燕-上海-飾品開發(fā)：
19年開的，去年就開始一直有宣傳。

Midori-上海-設(shè)計(jì)師:
對(duì)。我逛的時(shí)候，看到那邊的成交率一般。

Janice-上海-品牌特助：
我前不久去過，感覺一般?？赡苁谴蛘奂?。巴黎有兩家老佛爺百貨。一家主要靠中國(guó)的旅游購物團(tuán)，我不能說是官方數(shù)據(jù)，但是那些帶團(tuán)的姐姐說中國(guó)人對(duì)其的貢獻(xiàn)率達(dá)70%以上。巴黎香街新開了一家，重點(diǎn)放在設(shè)計(jì)及陳列上且貨品新。我還沒去膜拜。

2、拓展：Markdown Contract （削價(jià)契約）、Profit Sharing Contract （供應(yīng)鏈?zhǔn)找婀蚕砥跫s）

凱麗-杭州-五群副群主：
我跟大家分享一下美國(guó)的兩種供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)模式：Markdown Contract （削價(jià)契約）、Profit Sharing Contract （供應(yīng)鏈利潤(rùn)共享契約）。

Markdown Contract （削價(jià)契約）：是一種經(jīng)過改進(jìn)后的回購契約。供應(yīng)商為了避免零售商將未售出的產(chǎn)品返還給自己而采取一定的價(jià)格補(bǔ)貼措施，從而激勵(lì)零售商繼續(xù)保留那些未售出的產(chǎn)品。

Yihan-杭州-買手:
我感覺削價(jià)契約平時(shí)接觸的比較少。

凱麗-杭州-五群副群主：
一般民族性的時(shí)尚品牌會(huì)采取削價(jià)契約這種模式。比如TOMMY HILFIGER、POLO RALPH LAUREN。

Janice-上海-品牌特助：
ROSS在美國(guó)算百貨店嗎？

Lovelyn青燕-上海-飾品開發(fā)：
ROSS是一家零售店吧？

凱麗-杭州-五群副群主：
像ROSS、SYMS這種折扣店在美國(guó)非常普遍。這些店最典型的特點(diǎn)就是：簡(jiǎn)潔的店面布局、統(tǒng)一的貨架形式、龐大的商品堆積；產(chǎn)品多、品牌強(qiáng)、更新快、檔次適中、潮流元素多元化。并且是折扣的銷售形式，這樣的百貨店遍布美國(guó)的各大社區(qū)。這種模式的店已形成了品牌效應(yīng)，算是百貨店一種新的業(yè)態(tài)吧。

Janice-上海-品牌特助：
嗯，我們有個(gè)品牌注冊(cè)后進(jìn)入了ROSS。品牌用自己的商標(biāo)，我們做設(shè)計(jì)生產(chǎn)，然后ROSS的買手會(huì)和我們談價(jià)格、選款。他們直接買斷貨品，之后會(huì)根據(jù)銷售表現(xiàn)給到我們貨品建議。

Alice-上海-商品：
這樣做有益于設(shè)計(jì)師品牌的發(fā)展。

Janice-上海-品牌特助：
但ROSS直接買斷會(huì)導(dǎo)致他們的買手壓力很大。因?yàn)橐ＷC接下來一個(gè)季的銷售都要好。

凱麗-杭州-五群副群主：
這個(gè)挺不錯(cuò)。國(guó)內(nèi)很多自營(yíng)的百貨公司，其實(shí)骨子里還是在做代銷。

Janice-上海-品牌特助：
ROSS都是廉價(jià)的貨品。好一點(diǎn)的百貨公司，比如梅西百貨，他們就不買斷。如果貨品進(jìn)店，買手雖然選款定價(jià)了，但如果最后銷售達(dá)不到公司要求的平衡點(diǎn)，就需要進(jìn)行打折出售，或者撤回貨品。

凱麗-杭州-五群副群主：
“銷售達(dá)不到公司要求的平衡點(diǎn)，就需要進(jìn)行打折出售，或者撤回貨品?！边@個(gè)就是削價(jià)契約啦。感謝Janice的生動(dòng)舉例！

Janice-上海-品牌特助：
美國(guó)的模式和國(guó)內(nèi)完全不一樣。

凱麗-杭州-五群副群主：
打折就是價(jià)格補(bǔ)貼。它實(shí)質(zhì)上是一種價(jià)格保護(hù)策略；是一種分銷商分擔(dān)零售商過剩庫存風(fēng)險(xiǎn)的方式。它通過對(duì)期末未售出商品進(jìn)行價(jià)格補(bǔ)差來實(shí)現(xiàn)，并經(jīng)常應(yīng)用于價(jià)格遞減、生命周期短的產(chǎn)品。但需要注意的一點(diǎn)：這可能會(huì)給予零售商以套利的機(jī)會(huì)，因此必須建立在買賣雙方充分信任的基礎(chǔ)之上。

我再解釋一下另外一種模式：Profit Sharing Contract （供應(yīng)鏈利潤(rùn)共享契約）：線性定價(jià)契約和回購契約的組合。其中批發(fā)價(jià)和期末退貨價(jià)分別為w=(k(r-cm-cr)+cm(0≤k≤1)，b=kr。r, cm，cr分別表示零售價(jià)、供應(yīng)商單位成本、經(jīng)銷商單位成本。利潤(rùn)共享契約有三個(gè)明顯的特征：1. 契約參數(shù)不依賴于需求分布函數(shù)的形式。2. 供應(yīng)商和經(jīng)銷商的利潤(rùn)線性相關(guān)。3. 相對(duì)易于實(shí)施，管理成本較小。

小結(jié)：

中國(guó)的百貨商場(chǎng)與供應(yīng)商的常見合作模式為：聯(lián)營(yíng)、自營(yíng)、租賃。聯(lián)營(yíng)的品類：服裝鞋帽、珠寶首飾、化妝品、家居用品及部分電器品類產(chǎn)品。國(guó)外的百貨公司基本是自營(yíng)，有自己的買手團(tuán)隊(duì)、物流、銷售團(tuán)隊(duì)。

美國(guó)則有常見的兩種供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)模式：Markdown Contract （削價(jià)契約）、Profit Sharing Contract （供應(yīng)鏈利潤(rùn)共享契約）。


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二、目前的百貨業(yè)是否內(nèi)憂外患？

凱麗-杭州-五群副群主：
然后我們進(jìn)入下一階段，大家認(rèn)為目前的百貨業(yè)是否內(nèi)憂外患呢？

Jason-廣州-獨(dú)立買手/代理人：
我感覺80-90后年輕用戶養(yǎng)成了線上購物的習(xí)慣，線下則更多是體驗(yàn)和參與。60-70后用戶買不到自己想要的商品，這代用戶不習(xí)慣線上購物，但線下渠道的產(chǎn)品又存在風(fēng)格老化、風(fēng)格不明顯的問題。

凱麗-杭州-五群副群主：
嗯。網(wǎng)絡(luò)購物的迅猛發(fā)展對(duì)實(shí)體零售商造成了沖擊，其中傳統(tǒng)百貨受影響較大。

靜靜-杭州-珠寶零售:
我認(rèn)為當(dāng)前百貨的“內(nèi)憂”體現(xiàn)在打折成為常態(tài)；而“外患”則是商業(yè)地產(chǎn)近幾年發(fā)展快導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈。

Yihan-杭州-買手:
1、產(chǎn)品不夠吸引人。2、有的設(shè)計(jì)師品牌定位太高，其價(jià)格都快趕上奢侈品了，與本身商品的質(zhì)量不太符合。

Midori-上海-設(shè)計(jì)師:
我覺得國(guó)內(nèi)的百貨的產(chǎn)品類別更新不夠快。一些網(wǎng)紅推薦產(chǎn)品或者熱銷品都沒有。

凱麗-杭州-五群副群主：
60-70后買不到想要的，就是指百貨的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。

Midori-上海-設(shè)計(jì)師:
另外百貨公司在服飾類的選款過于保守。

Susan-上海-買手:
傳統(tǒng)百貨的空間擁擠，用戶購物體驗(yàn)差。

凱麗-杭州-五群副群主：
對(duì)，大家都喜歡去新的購物中心逛。

Janice-上海-品牌特助：
確實(shí)現(xiàn)在百貨業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，同時(shí)進(jìn)駐百貨店的品牌也在跟著承受壓力。

凱麗-杭州-五群副群主：
另外，大家可以從經(jīng)營(yíng)模式思考下。

Janice-上海-品牌特助：
我認(rèn)為城市發(fā)展，尤其交通布局對(duì)百貨業(yè)的發(fā)展影響也很大。

凱麗-杭州-五群副群主：
百貨商場(chǎng)差不多能營(yíng)銷方圓10公里以內(nèi)的人群吧？我認(rèn)為還有國(guó)內(nèi)百貨長(zhǎng)期以來對(duì)聯(lián)營(yíng)模式的過度依賴導(dǎo)致其商品經(jīng)營(yíng)能力弱化、對(duì)商品力掌握不足、離消費(fèi)者很遠(yuǎn)。利潤(rùn)空間被不斷上升的經(jīng)營(yíng)成本蠶食卻無能為力。與國(guó)外相比，國(guó)內(nèi)自營(yíng)即買手制、這一點(diǎn)能力很弱。自營(yíng)能力不足也是國(guó)內(nèi)百貨千店一面的原因之一。另外就是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減速，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)也在放緩。

小結(jié):

內(nèi)憂：

1、 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減速、社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)放緩；多元化零售業(yè)態(tài)的興起，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)升級(jí)。

2、 國(guó)內(nèi)百貨長(zhǎng)期以來對(duì)聯(lián)營(yíng)模式的過度依賴導(dǎo)致其商品經(jīng)營(yíng)能力弱化，利潤(rùn)空間被不斷上升的經(jīng)營(yíng)成本蠶食而無能為力；自營(yíng)能力不足也是國(guó)內(nèi)百貨千店一面的原因之一。

外患：

1、網(wǎng)絡(luò)購物的迅猛發(fā)展對(duì)實(shí)體零售商形成沖擊，其中傳統(tǒng)百貨受影響較大；人員和租金成本的不斷上漲進(jìn)一步擠占百貨的利潤(rùn)空間。

2、在社會(huì)商品豐富、消費(fèi)者購物需求日趨多樣化和體驗(yàn)化的今天，百貨有限的經(jīng)營(yíng)面積在客觀上制約了百貨的進(jìn)一步發(fā)展。

三、針對(duì)以上行業(yè)痛點(diǎn)，百貨商場(chǎng)可以采取哪些措施？百貨業(yè)的前景是怎么樣的？

四、百貨業(yè)的未來前景對(duì)供應(yīng)商及兩者之間的合作模式又提出了什么新的要求呢？

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文章編輯：Yoonam
審核：Cherika Chen

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