專訪/研華科技（中國）總經(jīng)理羅煥城

商業(yè)的本質(zhì)是滿足“需求”。

從工控硬件起家，2023年，研華科技創(chuàng)立正滿40周年，研華也從工控自動化領域進軍到物聯(lián)網(wǎng)領域。而這背后的一個重要理念——“生態(tài)共創(chuàng)”。

制造、能源、交通、零售、醫(yī)療等重點領域的專業(yè)伙伴，和研華一道，完成了一場“產(chǎn)業(yè)驅(qū)動”的共創(chuàng)。

在訪談研華（中國）總經(jīng)理羅煥城時，他表達了對研華能夠穿越不同代際，完成40年不斷蛻變的看法。

“關鍵在于研華的企業(yè)文化第一條就是利他、成就客戶，企業(yè)的問題，不能造成客戶的困擾，遇到問題要以成就客戶為主，形成正向循環(huán)?！绷_煥城說。

在我看來，這一商業(yè)邏輯的本質(zhì)在于滿足客戶和市場的真正需求。

“研華很變通，我們內(nèi)部有一句話‘唯一不變的就是變’，應對趨勢，切換戰(zhàn)略，切換打法。”

在過去5年，我累計采訪研華內(nèi)部不同高管三次，羅煥城總結(jié)的這種質(zhì)感，在多位高管和多個領域的商業(yè)拓展上都有此質(zhì)感。

訪談中，一條清晰的商業(yè)認知從研華的管理文化中浮現(xiàn)出來——提供標準化的通用產(chǎn)品，無法消泯客戶的真實痛點；只有進入到產(chǎn)業(yè)驅(qū)動，從產(chǎn)品、銷售，才可以做出深度滿足客戶需求的產(chǎn)品和解決方案。

對于研華來說，在這個過程中前端的業(yè)務組織與后端的研發(fā)產(chǎn)品部，高效對焦。亦改變了過去固定標準化的產(chǎn)品無法完全匹配細分市場的問題。簡單來說：不再是先做產(chǎn)品，再找市場。而是從市場需求出發(fā)，倒推回去做產(chǎn)品。

研華的魄力和持續(xù)的決心在于：“對大市場的投資，有眼前的痛點和需求。不拘泥于眼下，看的更長遠一點；有功力保底，優(yōu)化和調(diào)配，找出不一樣的發(fā)展途徑。”羅煥城表示。

商業(yè)邏輯篤定，一群信賴研華的生態(tài)伙伴在聚集。根據(jù)研華官方數(shù)據(jù)，截至2023年，研華已經(jīng)在電子制造、金屬加工、紡織染整、食品和飲料加工、能源與環(huán)境等行業(yè)擁有超過460家伙伴，落地上萬個案例實踐。

這條路徑是如何摸索出來的？以及如何做得更好？

從研發(fā)產(chǎn)品到躬身入局產(chǎn)業(yè)

研華的40周年，也是其第三次全球轉(zhuǎn)型，以及產(chǎn)業(yè)驅(qū)動的雙重戰(zhàn)略啟動之時。在行業(yè)上，研華的解決方案要覆蓋到工業(yè)、制造、交通、能源、城市、零售、醫(yī)療等不同行業(yè)。

產(chǎn)業(yè)驅(qū)動作為目前的重點戰(zhàn)略。其含義是：研華正從純粹的硬件供貨商角色，走向幫助客戶、產(chǎn)業(yè)進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的整體方案提供商。這個過程，其商業(yè)模式也在潛在變化。

從產(chǎn)品思維到產(chǎn)業(yè)思維，最大的差別在于，賣產(chǎn)品則只考慮產(chǎn)品技術的先進性、產(chǎn)品性能，暫時不需要考慮到客戶的使用場景。但產(chǎn)業(yè)思維并非把東西直接賣出去就好了，而是要深入到客戶的具體應用場景。

比如紡織印染廠的工廠數(shù)字化建設或3C電子行業(yè)的工廠建設，其對數(shù)字化方案的要求不同，一旦細化到產(chǎn)品、方案亦有不同，難度也大幅度增加。再比如在醫(yī)療行業(yè)中，過去的標準工控沒有考慮到行業(yè)驅(qū)動，各家解決方案湊到一起，本質(zhì)上仍然是在拼湊。合理的產(chǎn)業(yè)驅(qū)動，是把數(shù)字醫(yī)療所需要的產(chǎn)品，根據(jù)行業(yè)的需求開發(fā)出來。

“在產(chǎn)業(yè)驅(qū)動的開始，我們會花費比較大的心思和人力物力，把相對該有的產(chǎn)品開發(fā)好，周邊相關需要整合的應用整合好?！绷_煥城強調(diào)第一步。

對于研華這樣的一家企業(yè)來說，深入場景的好處是，從客戶的需求出發(fā)再回看產(chǎn)品、方案，能夠形成良性閉環(huán)迭代，更容易滿足客戶的使用，打破簡單的售賣產(chǎn)品邏輯，實際上與客戶形成更為長遠的良性互動關系。

強化本土化經(jīng)營 ?建立生態(tài)共創(chuàng)

產(chǎn)業(yè)驅(qū)動的切入點可以歸納為：基于中國的市場，進行本地化的產(chǎn)品研發(fā)、客戶經(jīng)營、人才培養(yǎng)；最為重要的是產(chǎn)品研發(fā)。

“中國大陸市場相對于其他主要市場，有著較大的特殊性及復雜性?！绷_煥城認為這是研華中國為什么要在中國大陸市場部署本土市場經(jīng)營模式的原因。這一點涵蓋了：品牌戰(zhàn)略、區(qū)域經(jīng)營、行業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品策略、渠道管理以及大客戶開發(fā)。

為了發(fā)展適合本地市場需求的產(chǎn)品及服務，2015年，研華中國西安研發(fā)機構(gòu)重新打造為產(chǎn)業(yè)軟件和物聯(lián)網(wǎng)云平臺。加速軟件產(chǎn)品的研發(fā)，并將軟、硬產(chǎn)品逐步開始進行整合，提供給各行業(yè)解決方案。

目前研華的業(yè)務涉及到上萬種硬件和軟件，這就像是在平靜的湖面之下，有著大大小小的產(chǎn)品、技術細節(jié)需要落實。

“通過行業(yè)的聚焦和深耕，利用兩到三年的時間，對業(yè)務和產(chǎn)品后端進行大幅度調(diào)整，而且是面對未來5～10年甚至是40年?！绷_煥城強調(diào)對于產(chǎn)品的調(diào)整。

研華過去是一家硬件公司，2015年開始建立工業(yè)云平臺。最開始的做法是“硬件+軟件”。進入到軟件緯度，研華要開始進行“生態(tài)共創(chuàng)”。從軟件到硬件的自然拓展，在生態(tài)上不是一蹴而就。

研華要主動開拓不同領域的軟件開發(fā)商、行業(yè)系統(tǒng)集成商，以促使整個生態(tài)更加完整。層層疊加，從硬件上層+工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)云平臺，提供自主的軟件和基于行業(yè)的解決方案，推動更多人使用云平臺，甚至搭建成一個工業(yè)App，從而接近用戶的真實應用場景。

在TO B領域，廠商建立自己的云平臺的呼聲并不稀缺，難點在于如何讓生態(tài)中的軟件開發(fā)商、集成商進入生態(tài)，在軟件的基礎之上，進行聯(lián)合開發(fā)，生態(tài)共創(chuàng)。研華的獨特路徑是什么？

第一個做法，研華全線選擇開源軟件，不去用自定義的軟件和產(chǎn)品，而是在開源架構(gòu)上，開發(fā)出讓整個行業(yè)使用的軟件，以保證客戶的遷移和平移不受到限制。并進一步吸引軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商。

“我們現(xiàn)在正在做成一個工業(yè)App的市集，不僅僅有研華的工業(yè)App，更會引入很多伙伴、軟件開發(fā)商的工業(yè)App進來，目前這個市集里面已有100多個工業(yè)App，當然這還遠遠不夠?！绷_煥城認為。

在開源和開放的基礎之上，第二個做法是“不做”。研華堅定自己不做系統(tǒng)集成，機會全部交給系統(tǒng)集成商。不管產(chǎn)品的定位還是市場的定位，不去做集成，不去做工程，更不去做項目。

“我們自己一直講研華是賦能者的角色，將我們在物聯(lián)網(wǎng)的能力賦能給集成商及伙伴，成就伙伴及客戶，進而達到共贏?！绷_煥城強調(diào)這是一個清晰且鐵打不變的戰(zhàn)略。?

數(shù)字化、智能化的產(chǎn)業(yè)趨勢和需求是絕對的。但羅煥城認為，當下市場仍然是一個利基市場，客戶需求各有不同，有來自政策驅(qū)動、有來自企業(yè)切身痛點需求。在這種情況下，生態(tài)完整度非常重要。

“所以我們重新解耦、重構(gòu)，打磨軟件，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的熱度過了之后，市場或客戶選擇你重點看的是你的優(yōu)勢。因此你的產(chǎn)品、解決方案做好，你的生態(tài)夠完整，才能真正生存下來。所以說，產(chǎn)業(yè)趨勢的發(fā)展對認真做事的人是好的?！绷_煥城總結(jié)自己的感悟。

生態(tài)共創(chuàng)以后，研華也面臨變化，它會從是一個以產(chǎn)品為驅(qū)動的公司，真正轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€“產(chǎn)品+產(chǎn)業(yè)+生態(tài)驅(qū)動”的公司。

從外部視角看，研華在商業(yè)上的最大優(yōu)勢之也出來了，即：豐富完整的產(chǎn)品線。

在拓展云平臺和生態(tài)之后，進一步解決了物聯(lián)網(wǎng)碎片化的現(xiàn)存挑戰(zhàn)。

這也是研華為什么能夠在工控領域，成為先鋒，盡管它已經(jīng)是一家40周年的成熟企業(yè)。

魄力和投入，是獲得伙伴和客戶信賴的前提

轉(zhuǎn)換視角，如果從外界看，為什么一定要加入研華的生態(tài)？

魄力和投入是最為實際的，研華所提供的最好陪跑，是愿意為清晰的生態(tài)模式作出嘗試和犧牲。

這包括在產(chǎn)品研發(fā)上的投入魄力。交流中，羅煥城分享了研華做交通行業(yè)的經(jīng)歷，研華交通專用機、智慧交通部門的建立，就是一個典型的從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)，深入行業(yè)經(jīng)營的閉環(huán)。

2008年北京奧運、2010年上海世博期間，各大城市大力發(fā)展基建。為快速適應市場的需求，研華中國決定在上海成立了智能交通產(chǎn)品部及業(yè)務團隊，把作戰(zhàn)部搬到“前線”，面向市場開發(fā)交通專用機。這還只是一個開始。

針對客戶，研華還找了多家集成商、終端業(yè)主進行溝通，挖掘共同的痛點和需求，進而研發(fā)設計針對性的產(chǎn)品。最后的結(jié)果是在大陸拿下了很高的市場占有率，也意味著等到同業(yè)想到追趕，研華在整個市場的占有率和產(chǎn)品心智已經(jīng)占據(jù)頭部。后期延伸到軌道交通、高鐵信號控制系統(tǒng)再到覆蓋整個公路的解決方案。

產(chǎn)業(yè)驅(qū)動的邏輯是：產(chǎn)業(yè)合作的底層是要有產(chǎn)品、技術的支撐，找出先鋒產(chǎn)業(yè)，應對發(fā)展需求，完成產(chǎn)品研發(fā)的穩(wěn)定和長生命周期。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，要從產(chǎn)品到產(chǎn)業(yè)再回到開發(fā)產(chǎn)業(yè)所需要的產(chǎn)品，這是連續(xù)性不斷地優(yōu)化。

優(yōu)化和產(chǎn)品打磨一定要經(jīng)歷一個過程。羅煥城回憶智能交通產(chǎn)品部第一批產(chǎn)品的打磨過程，研華不惜成本，完全圍繞客戶出發(fā)。這一次搶跑，同業(yè)同行停留在標準產(chǎn)品，研華在產(chǎn)品研發(fā)上投入的魄力，帶來的是自動地鐵檢票機產(chǎn)品在整個大陸的市占率后期超過50%。

“一旦產(chǎn)品部門成立，產(chǎn)業(yè)驅(qū)動，進入行業(yè)，你就會不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品，走上這條路?？蛻舻男枨笥惺裁矗憔筒粩嗳?yōu)化就好了。產(chǎn)業(yè)驅(qū)動的重要性在這里。進入行業(yè)，不管產(chǎn)品的規(guī)格、精度、要求、細化要求是怎樣的，你都可以做更多的事情。”羅煥城總結(jié)產(chǎn)業(yè)驅(qū)動的意義。

因為比通用產(chǎn)品超前走一步，解決了新痛點，就為爭取客戶留出了時間。從解決客戶的長期真實痛點出發(fā)，再次超出了客戶的期望值。最終守候住客戶。

羅煥城認為真正解決了問題，配合與客戶良好的溝通和安撫，是在垂直拓展挑戰(zhàn)產(chǎn)品功能時，避免客戶流失的重要啟發(fā)。

不計成本的魄力，其實與研華的企業(yè)文化密切相關。利他、創(chuàng)新，在研華企業(yè)文化中，強調(diào)16字方言：以人為本、卓越創(chuàng)新、誠信篤實、利他貢獻。

“這是一個深層次的問題，無論TO B還是 TO C，你會發(fā)現(xiàn)對一個品牌的執(zhí)著，背后是其產(chǎn)品質(zhì)量足夠好。如果質(zhì)量和服務相對好，客戶和合作伙伴就不會離他而去。所以我們也一直堅持做好產(chǎn)品、做好質(zhì)量、做好服務，更用心經(jīng)營好研華這個品牌?！绷_煥城認為。

2023年是研華科技成立的四十周年，對于任何一家成立40年的企業(yè)來說，從人才到組織再到商業(yè)布局的發(fā)展都是復雜多變的。作為企業(yè)的操盤手，羅煥城認為，“面對焦慮和外界的嘈雜，唯有心靜下來，找到根本，才能看透競爭的本質(zhì)。不忘初心、保持專注，方有可能取得成功。”