國外客戶發(fā)出了詢盤，并及時回復(fù)。為什么沒有任何消息？

我在展覽會上談得很愉快，收到了國外客戶的名片。為什么我沒有聯(lián)系你？

作為供應(yīng)商，我認(rèn)為我的產(chǎn)品很有優(yōu)勢。為什么國外客戶仍然忽視它們？

我已經(jīng)做了很長時間了。為什么我沒有成單？

今天，我們將解決上方四大難題！

第一個難題：國外客戶發(fā)送了一個詢盤，但聯(lián)系失敗。

首先確?？蛻粲性诰€聯(lián)系信息？如果是，將客戶添加為朋友，并且通常在線交流。不要為了訂單而談?wù)撚唵?，而是采取一些迂回的措施，比如談?wù)撘恍┛蛻舾信d趣的話題，與客戶建立初步的聯(lián)系。發(fā)送一些令人滿意的照片，這樣國外客戶就可以看到他們聯(lián)系的人(當(dāng)然，如果他們認(rèn)為自己的形象不好，也沒有必要)。如今，每個人都可以利用社交平臺，還有一種方法可以改善與客戶的聯(lián)系，從而有更大的勝算。

我記得在做外貿(mào)的最初幾年，大多數(shù)訂單都是在MSN上談判的。SKYPE興起后，它帶來了許多收益。與客戶建立初步聯(lián)系后(客戶不時回復(fù)您的郵件)，及時打電話也能極大地促進(jìn)與客戶的關(guān)系。

最重要的是，在與客戶溝通時，我們必須自信、真誠并為客戶著想。

自信源于扎實(shí)的產(chǎn)品知識和熟悉的商業(yè)技能。無論你是否能直接向客戶提供產(chǎn)品，你都必須能夠?yàn)榭蛻舻牟少徧峁┓浅I(yè)的建議(比如，你沒有客戶詢問的產(chǎn)品，但是你可以告訴客戶在哪里購買，哪里價(jià)格低，哪里質(zhì)量可靠，甚至提供幾個好的供應(yīng)商)，這樣客戶才會對你有信任感。如果你遇到你能再次供應(yīng)的產(chǎn)品，結(jié)束業(yè)務(wù)的機(jī)會將大大增加。

老實(shí)說，許多國內(nèi)供應(yīng)商做得還不夠。許多人低價(jià)搶到訂單，就是為了搶到它。結(jié)果，由于他們自己的成本不能滿足國外客戶的要求，他們以次充好，缺錢，國外客戶收到貨物后對質(zhì)量不滿意。結(jié)果，你賺了一張賬單，但你失去了客戶，這是不值得的損失。

為了客戶，我認(rèn)為這應(yīng)該貫穿整個外貿(mào)活動。合同、文件、運(yùn)輸?shù)?。，如果國外客戶有要求，你會為他做好；如果國外客戶不考慮，你可以幫他考慮?？蛻糁恍枰炇鹉惆l(fā)來的合同，用你的方式付款，其余的不用擔(dān)心。讓國外客戶有一個完美的購物體驗(yàn)，國外客戶就會成為你的忠實(shí)粉絲。我認(rèn)為這樣的客戶很難被競爭對手挖走。

很多時候，我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)員有意無意地扮演備胎的角色。如今，網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達(dá)，展會如此之多，國外客戶購買的渠道也太多了。除了已經(jīng)購買的供應(yīng)商，客戶總是有幾個替代供應(yīng)商作為替代。當(dāng)然，在沒有特殊情況下，客戶不會輕易更換供應(yīng)商，即使原供應(yīng)商的價(jià)格稍高。這就是為什么有些客戶和你關(guān)系很好，他們經(jīng)常通過郵件聯(lián)系你，也就是說，他們從來不下訂單。

做備胎很好，最好是備胎中的第一名。當(dāng)客戶被原供應(yīng)商欺騙時，就是備胎被糾正的時候。糾正后不要掉以輕心，不要重蹈被別人取代的覆轍。

第二大難題是：展會上收集的客戶名片聯(lián)系沒有結(jié)果。

對于展會上的新客戶，上述方法同樣適用。

另外，由于展會期間的見面和交談，我對客戶有了一定的了解。展會期間，請做好談判記錄。說得好的國外客戶最好被邀請合影。根據(jù)星級區(qū)分客戶名片，突出重點(diǎn)。如果是工廠，你可以在洽談的時候邀請客戶來工廠參觀，隨時記錄打算參觀的客戶，展會回來后及時聯(lián)系他們。

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第三個難題：作為供應(yīng)商，聯(lián)系客戶是為了凸顯你的優(yōu)勢。

供應(yīng)商很多，客戶有很多選擇。我們聯(lián)系客戶，大多數(shù)時候我們不會達(dá)成訂單，這很正常。作為一個普通商品的供應(yīng)商，如果沒有自身的特點(diǎn)，很難在今天激烈的競爭環(huán)境中生存，至少很難生存。

這要求我們經(jīng)常問自己:你的競爭優(yōu)勢是什么？價(jià)格？質(zhì)量？還是誠實(shí)？一旦你找到了自己的優(yōu)勢，你必須不斷地加強(qiáng)它們。比如，我的優(yōu)勢是在與客戶打交道時，我總是讓客戶購買質(zhì)量令人滿意的產(chǎn)品，客戶對我感到放心，甚至有些客戶愿意打電話給我進(jìn)行保管。

第四個難題：要做外貿(mào)，你必須耐得住寂寞，付出更多。

勤奮 技能 情商是搞好外貿(mào)的必要條件。當(dāng)機(jī)會來臨時，我們可以抓住它。

與新客戶的第一筆交易通常很長。

在我經(jīng)歷的一個案例中，我聯(lián)系了客戶一年半，只有在原供應(yīng)商有質(zhì)量問題時才接到訂單。最后，經(jīng)過多次合作，客戶成了他忠實(shí)的買家?？梢钥闯?，與未售出的國外客戶保持長期關(guān)系需要極大的耐心。有必要屏住呼吸，忍受孤獨(dú)，比別人付出更多。

與國外客戶溝通最有效的方式是每天在工作之外花八個小時。我的許多清單都是晚上在家里與客戶協(xié)商的。也有一些清單是在春節(jié)假期時拿到的。其他人都休息、娛樂、旅游和度假。如果國外客戶找不到他，急著購買，我們的機(jī)會會大得多。

對于外貿(mào)新人來說，我認(rèn)為這個很重要。我們應(yīng)該努力工作，堅(jiān)持下去，相信我們最終會成功。我見過銷售人員一年多沒有結(jié)賬，最后他們做得很好。