配圖來自Canva可畫

隨著行業(yè)數(shù)字化浪潮的廣泛興起，保險行業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程也開始大大提速，疫情的到來更讓這一進(jìn)程大大加快，以微保、慧擇、眾安等為代表的互聯(lián)網(wǎng)頭部保險平臺快速崛起，逐漸成為保險業(yè)中一股不容忽視的新生力量。

作為頭部互聯(lián)網(wǎng)保險平臺中為數(shù)不多的上市公司，眾安和慧擇分別在港股、美股受到了資本市場的一致認(rèn)可。眾安在線是互聯(lián)網(wǎng)保險公司的龍頭，而慧擇是互聯(lián)網(wǎng)保險代理公司的領(lǐng)頭羊，雖然二者的細(xì)分賽道不一樣，但二者的成長邏輯卻有著很多相似性。

相似的互聯(lián)網(wǎng)基因

從兩家公司的誕生背景來看，無論是誕生于PC時代的慧擇，還是誕生于移動互聯(lián)網(wǎng)時代的眾安，兩者都存在相似的互聯(lián)網(wǎng)基因。

其一，兩者的產(chǎn)品都主要通過線上渠道銷售。拿眾安來說，它以保險為依托，廣泛通過其旗下移動APP眾安保險、各類小程序、公眾號、直播、短視頻等直營平臺和第三方開放平臺等線上渠道，建立起了覆蓋各類線上場景的渠道入口，構(gòu)建起了完整的線上保險銷售渠道。

與眾安在線類似，慧擇目前也已經(jīng)建立起了覆蓋包括微信公眾號、知乎、微博等社交媒體平臺的第三方線上銷售渠道，以及移動APP應(yīng)用等官方渠道的線上保險渠道體系。目前兩者的核心產(chǎn)品，也主要是通過這些渠道來進(jìn)行銷售的。

其二，兩者面向的都是廣泛而細(xì)碎的線上消費場景。與線下消費場景不同，很多線上消費場景通常比較細(xì)碎，對此眾安及慧擇，都針對性地推出了適合線上場景的產(chǎn)品。如眾安就推出了包括退運險、信用保證險、碎屏險等諸多線上特有的險種達(dá)300多種；慧擇所銷售的1000多款產(chǎn)品中很大一分部更是覆蓋線上場景方方面面的險類產(chǎn)品。

其三，無論是慧擇還是眾安，都更偏重于頗具互聯(lián)網(wǎng)特色的“用戶運營”戰(zhàn)略，而非傳統(tǒng)保險的“產(chǎn)品驅(qū)動”戰(zhàn)略。從慧擇和眾安的產(chǎn)品跟業(yè)務(wù)情況來看，無論是定制產(chǎn)品還是線上運營，其核心點都是圍繞著“用戶運營”來展開的，這就有別于傳統(tǒng)保險公司采用“產(chǎn)品驅(qū)動”方式換取業(yè)務(wù)增長的戰(zhàn)略，其特點也正體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)式的用戶思維。

當(dāng)然，兩者之間也存在著本質(zhì)的區(qū)別，眾安脫胎于傳統(tǒng)的保險公司，具備明顯的傳統(tǒng)保險公司特點，而慧擇則是純粹的線上保險中介平臺，如果要細(xì)分，兩者所處賽道雖然不盡相同，但市場空間和發(fā)展機(jī)遇卻基本一致。

重合的用戶群體

從用戶群體來看，兩者的用戶群體都具備明顯的互聯(lián)網(wǎng)化、年輕化特征。從互聯(lián)網(wǎng)化特征方面來看，無論是眾安還是慧擇，其用戶的互聯(lián)網(wǎng)化程度都極高，這從兩者的APP用戶活躍度高于傳統(tǒng)保險公司就可以看出來。

去年11月24日，易觀發(fā)布的《2020年10月新興互聯(lián)網(wǎng)保險服務(wù)類APP用戶洞察榜單》（以下簡稱：榜單），從保險服務(wù)APP的用戶活躍度、行業(yè)滲透率等方面進(jìn)行綜合評比發(fā)現(xiàn)，新興互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域具備較大的發(fā)展?jié)摿?，其中以眾安、慧擇等為代表的互?lián)網(wǎng)保險公司表現(xiàn)尤其亮眼。

從榜單顯示的用戶活躍度方面來看，傳統(tǒng)險企雖然總的用戶量占優(yōu)勢，但其用戶活躍度不足。數(shù)據(jù)顯示，目前中國人保的APP用戶打開頻率為24.2天，而同期包括眾安、慧擇等為代表的新興互聯(lián)網(wǎng)保險公司的APP打開頻率平均為3.4天，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)保險企業(yè)。

從年輕化特征來看，80后90后保民都是其核心的用戶群體。根據(jù)此前眾安公開的財報數(shù)據(jù)顯示，截止2020年上半年，其公開的4億用戶中，35歲以下的客戶占比達(dá)到了55%，年輕用戶占比過半；而根據(jù)慧擇2020年第二季度財報的數(shù)據(jù)來看，在其650萬保險用戶中，被保用戶已經(jīng)達(dá)到了5440萬人，其中多數(shù)用戶為年齡在32歲以下的年輕中產(chǎn)用戶。從上述數(shù)據(jù)不難看出，兩者在年輕用戶群體中的號召力和影響力。

而當(dāng)前這部分用戶多數(shù)正值當(dāng)年，具有很強的人身險和財產(chǎn)險等綜合性保險需求，也有很強的保險意識和用戶粘性，他們對互聯(lián)網(wǎng)保險平臺接納度很高，因此他們也是眾安、慧擇的優(yōu)質(zhì)以及核心客戶群體。

定制化的產(chǎn)品和服務(wù)

從宏觀層面來看，兩者的產(chǎn)品都具備明顯的定制化、個性化特點。隨著現(xiàn)代保險科技的發(fā)展，保障內(nèi)容因場景而異、產(chǎn)品定價因人而不同、保障服務(wù)因科技進(jìn)步而智能等現(xiàn)象日益成為現(xiàn)實，這為線上保險產(chǎn)品的定制化、個性化奠定了基礎(chǔ)。作為在互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域的頭部公司，眾安和慧擇在保險產(chǎn)品定制化方面，也已走到了行業(yè)前列。

在定制保險方面，眾安為不同客群打造了適應(yīng)不同用戶場景的產(chǎn)品；在健康領(lǐng)域，眾安捕捉到中端醫(yī)療險市場與民眾醫(yī)療保障需求間的矛盾后，研發(fā)了醫(yī)療險產(chǎn)品“尊享E生”；在出行領(lǐng)域，眾安在線利用大數(shù)據(jù)等技術(shù)，結(jié)合商旅保障需求，推出的“飛享E生”，集中了市面上航意、航延、旅行險的核心保障點。

而在定制產(chǎn)品方面，慧擇也不遑多讓。比如，慧擇保險目前已經(jīng)為少兒、白領(lǐng)、三口之家，通過專業(yè)顧問提供了許多的定制化方案。此外，慧擇針對很多固定消費場景的定制產(chǎn)品也在不停推出。比如它其針對傳統(tǒng)保險公司都拒保的高風(fēng)險戶外人群，量身打造保險產(chǎn)品就體現(xiàn)了這種思路。

在具備潛力的大健康賽道，兩家公司也都進(jìn)行了重點布局。根據(jù)眾安在2020年上半年的財報數(shù)據(jù)顯示，其大健康生態(tài)產(chǎn)品，已經(jīng)占到了其保費收入的45%，成為第一大業(yè)務(wù)。另外，眾安通過其旗下暖哇科技等平臺，通過連接包括醫(yī)院等上下游機(jī)構(gòu)，正在構(gòu)建自己的“醫(yī)+藥+險”的大健康閉環(huán)生態(tài)，而大健康賽道也一直是慧擇重點布局的核心領(lǐng)域。

據(jù)慧擇對外披露的數(shù)據(jù)顯示，作為長期壽險以及健康險業(yè)務(wù)的長期險創(chuàng)造的保費收入，已經(jīng)從2017年的35.9%發(fā)展到了2020年的94%以上，成為驅(qū)動慧擇的核心業(yè)務(wù)，其先后與諸多保險公司聯(lián)合定制的“達(dá)爾文”、“守衛(wèi)者”等多款網(wǎng)紅長期健康險IP，也已經(jīng)成為拉動其營收增長的拳頭產(chǎn)品。

從微觀層面來看，相比眾安在線的產(chǎn)品涉足航旅、健康、生活消費、消費金融等多個領(lǐng)域，目前慧擇保險更偏重于具備長期穩(wěn)健收益的長期險領(lǐng)域。

持續(xù)加碼的科技投入

近年來隨著行業(yè)數(shù)字化的加速，技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)中開始發(fā)揮越來越重要的作用。而作為頭部互聯(lián)網(wǎng)保險公司，眾安和慧擇在這方面更是不遺余力。

首先從研發(fā)投入的情況來看，目前不論是眾安還是慧擇，各自的研發(fā)投入占其總營收的比重，均遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。根據(jù)眾安在2020年上半年財報數(shù)據(jù)顯示，眾安科技在上半年研發(fā)投入達(dá)到了4.28億元，占到了其總保費收入的6.3%；而據(jù)慧擇財報的數(shù)據(jù)顯示，2020年二季度慧擇在研發(fā)上的投入達(dá)到了1062.7萬元，占到了其當(dāng)期營收的4.5%，這一比重遠(yuǎn)高于同期頭部保險公司（如中國平安僅有1%）的研發(fā)投入占比。

其次從技術(shù)實力來看，兩家的技術(shù)實力也都名列行業(yè)前茅。目前眾安已經(jīng)形成了包括眾安科技、暖哇科技等一眾技術(shù)平臺，具備了很強的技術(shù)研發(fā)實力。其中，眾安旗下眾安科技平臺，已經(jīng)推出了自己的保險數(shù)字化中臺系統(tǒng)“無界山2.0”系統(tǒng)，具備了每秒3.2萬張保單的處理能力，同時能夠在2天之內(nèi)完成新產(chǎn)品上線。暖哇科技則是其專門針對大健康業(yè)務(wù)，孵化出來的醫(yī)療科技平臺，目前也已經(jīng)成功接入超過1000家醫(yī)院，并為其提供問診數(shù)據(jù)服務(wù)。

而在技術(shù)方面，慧擇也已經(jīng)形成了多個業(yè)界領(lǐng)先的技術(shù)產(chǎn)品。如在2020年5月，慧擇推出了業(yè)內(nèi)首個“AI計劃書”，隨后慧擇又陸續(xù)上線了小馬閃賠完成了平臺四大智慧升級、保險商品知識圖譜立項等在內(nèi)的全流程智慧閉環(huán)運營體系，其自主開發(fā)的“魔方”系統(tǒng)，也已逐步投入運營，這些都從側(cè)面展現(xiàn)出兩者的技術(shù)實力。

迥異的SaaS賦能

從兩家公司SaaS誕生的背景來看，早期SaaS系統(tǒng)主要用于自身開展業(yè)務(wù)。拿慧擇來說，其最早推出的SaaS系統(tǒng)，主要是為了便于保險自媒體投保服務(wù)和系統(tǒng)連接使用，如今慧擇的SaaS服務(wù)，則貫穿了其整個的前端保險營銷、中端線上服務(wù)、后端保險理賠全流程。

比如，慧擇通過保險科技SaaS平臺賦能，根據(jù)客戶場景需求投放互聯(lián)網(wǎng)廣告、信息流、自媒體內(nèi)容，借助不同平臺的特點針對性的產(chǎn)出流量內(nèi)容，在互聯(lián)網(wǎng)中廣泛普及保險知識，進(jìn)而打破保險公司與消費者之間的信息壁壘，讓消費者提升保險意識。除了前端的營銷之外，慧擇還依靠其SaaS技術(shù)，使它在中端的投保、后端的保險理賠等都實現(xiàn)了在線化運行，慧擇旗下的齊欣云平臺則主打為B端用戶提供SAAS等服務(wù)支持。

作為頭部互聯(lián)網(wǎng)保險公司，眾安在SaaS技術(shù)服務(wù)方面的表現(xiàn)也可圈可點。數(shù)據(jù)顯示，2020年隨著眾安科技一系列技術(shù)在其承保、風(fēng)控等環(huán)節(jié)的進(jìn)一步應(yīng)用，公司的綜合費用率得到不斷優(yōu)化，賠付率得到了顯著下降，這些因素的達(dá)成都為其盈利能力增長奠定了基礎(chǔ)。

除了自身應(yīng)用之外，眾安還根據(jù)其多年積累的技術(shù)積淀，對外進(jìn)行技術(shù)輸出。根據(jù)眾安已經(jīng)披露的2020年上半年財報顯示，眾安在上半年實現(xiàn)科技輸出收入1.2億元，同比增長26.2%。而在2019年，眾安的對外科技輸出收入為2.697億元，同比增長139%，技術(shù)服務(wù)收入已經(jīng)成為其收入的重要組成部分了。

與眾安保險類似，作為頭部互聯(lián)網(wǎng)保險中介公司，慧擇也在加速技術(shù)輸出力度，逐步向行業(yè)中的一些中小中介進(jìn)行賦能，同時加速自身平臺開放。不同之處在于眾安面向的絕大多數(shù)是保險公司，而慧擇面向的多數(shù)是中小中介機(jī)構(gòu)。

差異化的商業(yè)模式

從商業(yè)模式來看，兩者之間也有明顯的區(qū)別。眾安是一家有著傳統(tǒng)保險背景（中國平安）的互聯(lián)網(wǎng)保險公司，它的核心業(yè)務(wù)主要是保險業(yè)務(wù)，除了保險業(yè)務(wù)之外，輸出技術(shù)及解決方案也為眾安創(chuàng)造了不少收入。

根據(jù)2020年上半年眾安在線的財報數(shù)據(jù)顯示，眾安在線實現(xiàn)總保費人民幣67.665億元，上半年保險板塊實現(xiàn)盈利6.221億元，歸屬母公司凈利潤為4.905億元。在保險板塊之外，上半年科技板塊雖然也在創(chuàng)造營收，但由于目前科技板塊仍處在持續(xù)投入期，所以科技板塊暫時尚未帶來正向收益。這也說明了當(dāng)前眾安的核心商業(yè)模式，還主要是建立在投保人的保費基礎(chǔ)之上，其收入和利潤也都來自于保費收入。

與眾安不同，慧擇作為一家純粹的互聯(lián)網(wǎng)保險中介，其收入和利潤主要來自于平臺產(chǎn)生的保費傭金，因此其商業(yè)模式是建立在保費傭金基礎(chǔ)上的。不過也正因為此，慧擇在運營風(fēng)險上，相對于保司要低很多，利潤獲取的確定性也較高，且資產(chǎn)較輕，更容易做出戰(zhàn)略挑戰(zhàn)，適應(yīng)當(dāng)下波譎云詭的商業(yè)環(huán)境。

以2020年二季度慧擇公布的財報數(shù)據(jù)為例，慧擇在當(dāng)季度實現(xiàn)總保費5.96億元，而慧擇當(dāng)期實現(xiàn)的總營收為2.35億元，Non-GAAP凈利潤為1410.2萬元人民幣。而其當(dāng)季度促成的5.96億元保費收入，根據(jù)相應(yīng)的傭金比例劃分，才是它的核心營收和凈利潤的來源。

頭部互聯(lián)網(wǎng)保險平臺正成為行業(yè)革新的重要力量

從整個保險業(yè)來看，不論是商業(yè)模式、用戶群體的改變，還是產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)服務(wù)上的不斷更迭，以眾安、慧擇為代表的頭部互聯(lián)網(wǎng)保險參與者，都已經(jīng)成為推動行業(yè)創(chuàng)新的重要力量。

從渠道創(chuàng)新角度來說，頭部互聯(lián)網(wǎng)保險公司采用的新模式、新方法，為保險業(yè)的線上化打開了新通道。以眾安、慧擇等為代表的頭部互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，通過定制產(chǎn)品、線上多平臺分發(fā)、數(shù)字化驅(qū)動等方式，為推動保險業(yè)的線上化打開了新通路。

從商業(yè)模式方面來說，以慧擇、眾安為代表的新興互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，在解決行業(yè)銷售難題的同時，為行業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新樹立了典范。

過去銷售保險需要保險經(jīng)紀(jì)人，花費大量的時間精力去招攬開發(fā)客戶，導(dǎo)致其銷售效率非常低下。而眾安以及慧擇等互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的興起，以及各式各樣線上業(yè)態(tài)的蓬勃發(fā)展，開始催生出各種各樣的線上保險銷售方式（如線上KOL分銷保險、直播買保險等）。而作為線上保險業(yè)創(chuàng)新的先行者，慧擇與眾安對整個行業(yè)的保險商業(yè)創(chuàng)新，都起到了示范作用。

從用戶層面來看，慧擇、眾安等頭部互聯(lián)網(wǎng)保險公司通過吸引年輕人參與投保，為我國保險業(yè)接下來的持續(xù)創(chuàng)新、行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展，提供了重要支撐。隨著80后、90后年輕消費群體的崛起，以及線上保險業(yè)的發(fā)展，使得保險業(yè)的革新進(jìn)程大大加快。而年輕人作為保險業(yè)中最活躍的力量，也將對行業(yè)接下來的產(chǎn)品創(chuàng)新、模式創(chuàng)新起到推動作用。

總的來看，慧擇、眾安等頭部互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的崛起，對整個保險業(yè)的線上化都發(fā)揮了積極作用。而伴隨著整個線上保險業(yè)的發(fā)展，在其中發(fā)揮重要作用的慧擇、眾安等平臺，也必將享受到來自行業(yè)進(jìn)步帶來的巨大紅利。

文/韭菜財經(jīng)，公眾號ID：jiucaifin

?

?