?第一章

1、商務(wù)談判是通過相互協(xié)商實現(xiàn)互利。

A:對

B:錯

正確答案：對

2、“一方所得必使另一方所失”這是典型的雙贏談判。

A:對

B:錯

正確答案：錯

3、商務(wù)談判只不過是一場施展各種手段、爭個你死我活的過程。

A:對

B:錯

正確答案：錯

4、商務(wù)談判可以解決任何問題。

A:對

B:錯

正確答案：錯

5、談判是追求（? ）的過程。

A:自身利益要求

B:雙方利益要求

C:雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致

D:雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量

正確答案：雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致

6、你認(rèn)為商務(wù)談判的實質(zhì)是什么?（? ）

A:協(xié)調(diào)雙方利益

B:滿足各自需要

C:維護(hù)己方利益

D:達(dá)到一方目的

正確答案：協(xié)調(diào)雙方利益

7、商務(wù)談判的重點是（? ）。

A:立足雙方共贏

B:相互信任的基礎(chǔ)

C:達(dá)到單方目的

D:操控另外一方

E:真誠合作關(guān)系

正確答案：立足雙方共贏,相互信任的基礎(chǔ),真誠合作關(guān)系

8、您是一位中間商，某家具廠請您代理，您得到的指示是：盡您的能力賣最好的價錢，您該做的是（? ）。

A:努力制定售賣方案

B:開始找買主

C:堅持要更明確的條件

D:做廣告

E:找家具商店

正確答案：努力制定售賣方案,開始找買主,做廣告,找家具商店

9、下列屬于商務(wù)談判范疇的是（? ）。

A:政治外交談判

B:商品貿(mào)易談判

C:技術(shù)貿(mào)易談判

D:軍事利益談判

E:勞務(wù)合作談判

正確答案：商品貿(mào)易談判,技術(shù)貿(mào)易談判,勞務(wù)合作談判

10、商務(wù)談判的基本要素包括（? ）。

A:談判主體

B:談判動機(jī)

C:談判環(huán)境

D:談判客體

E:談判需求

正確答案：談判主體,談判環(huán)境,談判客體

第二章

1、在商務(wù)談判中，人的心理素質(zhì)比思維素質(zhì)更重要。

A:對

B:錯

正確答案：錯

2、冒險在談判中指的是在心理上再走的遠(yuǎn)一點。

A:對

B:錯

正確答案：對

3、“套牢箱”共有8個面。

A:對

B:錯

正確答案：錯

4、（）是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。

A:商務(wù)談判地位

B:商務(wù)談判階段

C:商務(wù)談判心理

D:商務(wù)談判思維

正確答案：商務(wù)談判心理

5、下列中，作為基本的談判策略或方法的是（）

A:談判者順從對方的需要

B:談判者使對方服從其自身的需要

C:談判者使雙方需要互相得到滿足

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

D:談判者違背自己的需要

正確答案：談判者使雙方需要互相得到滿足

6、根據(jù)馬斯洛的需要理論，下列中屬于談判者最高層次需要的是（）。

A:取得談判成功，實現(xiàn)人生價值

B:吃好、穿好、住好

C:結(jié)交社會名流

D:得到他人尊重

正確答案：取得談判成功，實現(xiàn)人生價值

7、在商務(wù)談判中成功運用“套牢箱”技巧，需要談判人員具備的心理素質(zhì)包括（）。

A:良好的感知能力

B:崇高的事業(yè)心和責(zé)任感

C:堅韌不拔的意志

D:以禮待人的談判誠意

E:良好的心理調(diào)控能力

正確答案：崇高的事業(yè)心和責(zé)任感,堅韌不拔的意志,以禮待人的談判誠意,良好的心理調(diào)控能力

8、談判者習(xí)慣于隱藏自己真正需要的原因是（）

A:動機(jī)的不良性

B:目的的隱蔽性

C:需求的潛在性

D:準(zhǔn)備的確定性

E:滿足的擴(kuò)張性

正確答案：目的的隱蔽性,需求的潛在性

9、假如你是某鋼廠的主談人，將分別與3家煤礦企業(yè)商討訂購意向，你將從（）方面來發(fā)現(xiàn)3家煤礦企業(yè)的實際需要。

A:分析話語的涵義

B:準(zhǔn)備階段多搜集資料

C:多提問題

D:察言觀色

E:采取私下形式獲得

正確答案：分析話語的涵義,準(zhǔn)備階段多搜集資料,多提問題,察言觀色,采取私下形式獲得

10、馬斯洛需要層次論在商務(wù)談判中的運用表現(xiàn)在（）方面。

A:生理需要

B:安全需要

C:社交需要

D:尊重需要

E:自我實現(xiàn)需要

正確答案：生理需要,安全需要,社交需要,尊重需要,自我實現(xiàn)需要

第三章

1、要求談判人員具備良好的語言表達(dá)能力。就是要求她能夠滔滔不絕地演講，甚至夸夸其談、自吹自擂。

A:對

B:錯

正確答案：B

2、所謂誠信就是指在商務(wù)談判中對談判對方毫無保留。

A:對

B:錯

正確答案：B

3、談判人員都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補(bǔ)充。

A:對

B:錯

正確答案：A

4、在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時,主談人應(yīng)該? (? )

A:由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任

B:由商務(wù)人員擔(dān)任

C:由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任

D:由法律人員擔(dān)任

正確答案：D

5、懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是? (? )

A:檢查法律文件的準(zhǔn)確性

B:進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)磋商與論證

C:控制談判進(jìn)程

D:介紹談判人員

正確答案：B

6、與外商談判，我方談判人員都有熟練的運用該外語的能力，也能與對方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（? ）

A:看談判者外語表達(dá)能力

B:有必要

C:沒必要

D:根據(jù)談判策略確定

正確答案：D

7、某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進(jìn)一條橘汁干燥生產(chǎn)線,該小組成員包括1名主管市長,1名經(jīng)委主任,1名財辦主任,另加該廠廠長,共4人。形成這種安排的主要原因是什么？（? ）

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A:中國封建文化的影響

B:長官意志

C:官僚思想

D:國外思想引進(jìn)

E:效仿其他企業(yè)做法

正確答案：ABC

8、能直接或間接影響商務(wù)談判的信息有（? ）。

A:政治狀況

B:宗教信仰

C:法律制度

D:社會習(xí)俗

E:商業(yè)慣例

正確答案：ABCDE

9、較為正規(guī)的談判場所可以有（）房間。

A:主談判室

B:密談室

C:休息室

D:會客室

E:廚房

正確答案：ABC

10、商務(wù)談判中的談判桌一般分為：（）幾種形狀。

A:正方型

B:長方形

C:圓形

D:橢圓形

E:三角形

正確答案：ABCD

第四章

1、談判開始時一般不拒絕對方的第一個提議。

A:對

B:錯

正確答案：B

2、談判摸底時不要主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)。

A:對

B:錯

正確答案：B

3、商品的質(zhì)量是商務(wù)談判的核心。

A:對

B:錯

正確答案：B

4、談判的格局是在開局后的（? ）內(nèi)確定

A:一周

B:三天

C:幾小時

D:幾分鐘

正確答案：D

5、商務(wù)談判中所謂合理價格，是指能（? ）的價格。

A:價廉物美

B:貨真價實

C:市場通行

D:體現(xiàn)雙方共同利益

正確答案：D

6、在價格談判中，買方與賣方價格談判合理范圍的左、右兩端不會是（? ）

A:買方的初始報價、賣方的初始報價

B:買方的最高買價、賣方的初始報價

C:賣方的最低賣價、賣方的初始報價

D:賣方的最低賣價、買方的最高買價

正確答案：ABC

7、對方報價完畢后，己方正確的做法是（? ）。

A:馬上還價

B:要求對方進(jìn)行價格解釋

C:提出自己的報價

D:否定對方報價

正確答案：B

8、報價要合情合理，在報價時應(yīng)依據(jù)的內(nèi)部因素包括：（? ）

A:產(chǎn)品的生產(chǎn)成本或經(jīng)營成本

B:產(chǎn)品成交的條件如品質(zhì)條件、付款方式、數(shù)量、交貨期、包裝、運輸、交貨地點等

C:我方的商品經(jīng)營策略

D:我方期望利益獲得的程度

E:我方的可讓步程度

正確答案：ABCDE

9、討價是要求報價方重新報價或改善報價的行為。討價次數(shù)遵循“事不過三”原則。還價，是指針對對方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。還價的方式一般有：（? ）

A:按價格評論還價

B:按項目還價

C:按可比價還價

D:按成本還價

E:按價格解釋還價

正確答案：ABCD

10、讓步要遵循一定的原則，以下讓步原則中，正確的是？

A:不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對己方有利的宗旨。

B:讓步要恰如其分，讓在刀刃上，使己方較小的讓步能給對方以較大的滿足。

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C:在己方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要己方可以考慮先做讓步。

D:不要承諾做同等幅度的讓步。

E:做出讓步時要三思而行，不要隨隨便便、掉以輕心。

正確答案：ABCDE

第五章

1、西方人處置糾紛慣用法律手段，而不是靠良心和道德。

A:對

B:錯

正確答案：A

2、美國人在進(jìn)行商務(wù)談判時常說“我要征求律師的意見”，說明美國人在商務(wù)談判中特別重視（? ）。

A:倫理

B:法制

C:道德

D:交際

正確答案：B

3、地域差異、民族差異、政治差異、經(jīng)濟(jì)差異、宗教差異和觀念差異造成世界文化的多元性，據(jù)你觀察這種多元性是通過（? ）表現(xiàn)出來的。

A:飲食

B:服飾

C:節(jié)日

D:禮儀

E:生活用品

正確答案：ABCD

4、日本商人認(rèn)為信任是合作成功的重要媒介。

A:對

B:錯

正確答案：A

5、日本商人非常（? ），往往采用迂回的方式拒絕對手，而不是直接拒絕對手。

A:講究面子

B:尊重對手

C:小心謹(jǐn)慎

D:謙卑有加

正確答案：A

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