做業(yè)務(wù)，客戶壓價(jià)比價(jià)這個(gè)肯定是無(wú)法避免的，客戶總拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)壓價(jià)，這種情況，對(duì)于外貿(mào)老業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，肯定也是司空見(jiàn)慣的，那么如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？下面我來(lái)分享下我以前的一個(gè)經(jīng)歷。

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記得是在2010年，談成了一個(gè)印度訂單，客戶第一次就下了五個(gè)高柜的單。

鑒于很少新客戶（特別是印度客戶）會(huì)有這么大的試單，我和合作的工廠對(duì)該單都非常重視，做了各種努力去滿足客戶的要求。

比如：

本來(lái)新單的交貨期是35天，返單25天，但因?yàn)榭蛻舸叩眉?，工廠一遍又一遍和各部門以及各供應(yīng)商協(xié)調(diào)，終于可以做到25天交貨。

此外，正常情況下，彩箱和外箱的質(zhì)量要求正常是三層和五層，但這個(gè)客戶卻一定要求五層和七層，連說(shuō)明書(shū)也要彩色銅版紙。

我作為貿(mào)易公司，當(dāng)時(shí)是不建議這么做的，但工廠認(rèn)為他們不這么做，自然會(huì)有其他工廠這么做。

為了能和該客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，工廠答應(yīng)了這些非分要求。

但是，沒(méi)想到，交貨的時(shí)候，該客戶又忽然提出免費(fèi)配件要從1%增加到3%。

這次我堅(jiān)決不同意，但工廠很擔(dān)心因?yàn)檫@件事得罪了客戶，還怕他們不付余款，于是又答應(yīng)了。

后來(lái)貨順利出了，市場(chǎng)反饋也不錯(cuò)。我和工廠以為會(huì)很快有返單。

的確，沒(méi)過(guò)多久，這個(gè)印度客戶果然聯(lián)系我們說(shuō)要返單了，但居然以價(jià)格高為由讓重新報(bào)價(jià)。還說(shuō)某某工廠可以做到一樣的交貨條件，但價(jià)格卻比我們低好幾個(gè)點(diǎn)。

所有的事情都已經(jīng)證明，我和工廠遇到了一只喂不熟的白眼狼。

我很清楚，這類買家通常不會(huì)有固定的供應(yīng)商。他們會(huì)一直拿著上一家供應(yīng)商的交貨條件去找報(bào)價(jià)更低的工廠，然后再拿著低價(jià)要挾之前的供應(yīng)商降價(jià)。

奇怪的是，這種并不高明的伎倆在現(xiàn)實(shí)中的確讓很多工廠屈服了。

工廠雖然心里一萬(wàn)個(gè)不樂(lè)意，但面對(duì)這種白眼狼一樣的買家還得陪笑臉，一遍又一遍用什么“客戶是上帝”、“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”之類一點(diǎn)P道理都沒(méi)有的話催眠自己、麻醉自己。

對(duì)這類客戶，我堅(jiān)持這樣的原則：你視我如草芥，我把你當(dāng)糞土。

我對(duì)工廠說(shuō)，

答應(yīng)他所有要求，按照我說(shuō)的去做，出現(xiàn)任何后果我來(lái)承擔(dān)。

于是，工廠答應(yīng)了這個(gè)印度客戶的所有的要求，新價(jià)格比他要求的價(jià)格還低了兩個(gè)點(diǎn)。

那人則是裝模作樣還了幾天價(jià)后就按照新價(jià)格下單了。

工廠收到定金后不再做貨，也不要再主動(dòng)聯(lián)系這個(gè)印度客戶，只要客戶催貨，工廠就找理由就拖延。

一直過(guò)了50天，等到這個(gè)印度人已經(jīng)快急死的時(shí)候，我發(fā)了一封郵件告訴他，貨期要延長(zhǎng)到三個(gè)月以后。

客戶一聽(tīng)馬上跳腳了，說(shuō)我們出爾反爾，要退定金，我直接告訴他定金可以退，但不能全退，一部分材料工廠已經(jīng)采購(gòu)了，要是他不同意就直接找工廠要。

最后吵了一周，印度人妥協(xié)，我讓工廠扣掉了他們10個(gè)點(diǎn)的定金。

令人驚訝的是，這個(gè)印度人居然還覺(jué)得自己挺幸運(yùn)，好歹還把大部分定金要回來(lái)了，慶幸沒(méi)遇到騙子。只能說(shuō)人性之賤，遠(yuǎn)超你我想象。

接著，我把這個(gè)客戶的信息讓一家很爛的工廠知道了，那種基本是以坑蒙拐騙為主要盈利手段的工廠，老板的做生意原則就是一竿子買賣。

這兩個(gè)人聯(lián)系上后一拍即合，印度客戶提出的所有要求人家都愉快地同意了。

但結(jié)果可想而知，那批貨是一堆不折不扣的垃圾，而這次客戶損失的也不僅僅是定金了。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了一圈，八個(gè)月后居然又找回了我，我明確告訴他新價(jià)格做不了，即使有人會(huì)做，也一定是偷工減料做到的。

這次，他不再唧唧歪歪，利索地按照第一次的價(jià)格下單了。而且，從此之后，變得相當(dāng)老實(shí)。

有人說(shuō)：客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。

有人還說(shuō)，客戶是上帝。

不知道是誰(shuí)率先提出的這種奴性理念，繼而又把這種奴才思維神化成服務(wù)好的一種境界。

一味縱容客戶，會(huì)直接導(dǎo)致一些無(wú)知的客戶真認(rèn)為自己是可以為所欲為的上帝，認(rèn)為無(wú)論他們的態(tài)度如何傲慢和冷漠，中國(guó)供應(yīng)商都會(huì)笑臉相對(duì)。

這種錯(cuò)誤的認(rèn)知，不但害人，還害自己。就像大人以為寵溺孩子，你不教育孩子，最終社會(huì)替你教育他。所以，還不如自己教育，免得孩子受到更殘酷的社會(huì)毒打。

而良好的服務(wù)，和初戀一樣的待遇，一定要留給那些懂得感恩的人。

尊敬也一定要送給懂得尊敬你的人。否則，你收獲的只有無(wú)窮無(wú)盡的蔑視和失望。

最后，我想對(duì)這位求助的小伙伴說(shuō)，有些客戶，該放棄就放棄，不必在不值得的人和事上花太多時(shí)間和精力。我們可以把更多的時(shí)間放在更優(yōu)質(zhì)的客戶上面去，所以開(kāi)發(fā)客戶這塊可以試下這個(gè)：4m.cn/pOyvH

雖然我的做法不是很提倡大家去學(xué)習(xí)，但是有些客戶確實(shí)是這樣子，需要教訓(xùn)教訓(xùn)，其實(shí)這里面很多事情，還是非常費(fèi)時(shí)間跟精力的。

如果你實(shí)在咽不下這口氣，可以設(shè)計(jì)教訓(xùn)一下他，如果沒(méi)時(shí)間，就算了。反正，魚(yú)找魚(yú)，蝦找蝦，不是你的菜，怎么努力也適應(yīng)不了。