▼?以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、我是如何從化妝師轉(zhuǎn)型的？

1.化妝師轉(zhuǎn)型帶貨主播

直播作為一種新興的互動(dòng)方式，正在以前所未有的速度俘獲人們的注意力和參與度。隨著這幾年消費(fèi)習(xí)慣的改變，越來越多的客戶轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，所以主播這個(gè)方向也成了一個(gè)新的就業(yè)點(diǎn)。毋庸置疑，現(xiàn)在直播帶貨非?；馃?，無論是高端奢侈品牌還是日常用品都在借助直播渠道打開新的市場。這也讓我對(duì)此產(chǎn)生了濃厚興趣。我一開始是一名職業(yè)化妝師，但由于前幾年受疫情影響，導(dǎo)致工作不斷被改期，由此便萌生了轉(zhuǎn)向線上從事主播工作的想法。后來我直接向boss申請(qǐng)助播工作，從而正式進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，開始學(xué)習(xí)和摸索。


2.3個(gè)月內(nèi)從小白成為認(rèn)證主播的打怪歷程

主播或助播的要求相對(duì)簡單，只要你性格開朗、敢于表達(dá)自己，有勇氣去嘗試，其實(shí)任何人都可以進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。當(dāng)然，隨著職位的升級(jí)，主播還需要具備其他能力，比如良好的表達(dá)能力和反應(yīng)能力，以及足夠了解產(chǎn)品、具備一定的塑品邏輯、擁有親和力、情商以及足夠的抗壓能力等等。而且隨著直播這個(gè)領(lǐng)域的不斷專業(yè)化，大家對(duì)于主播的要求也在不斷提高。現(xiàn)在的主播也已經(jīng)迭代出現(xiàn)了不同風(fēng)格的細(xì)分。比如feibi就提到了她喜歡看明星直播，尤其是董潔和蔡碧云的直播節(jié)奏讓她覺得很舒服，不是喧鬧的直播環(huán)境，而是娓娓道來，非常吸引人。

那么想要成為一名合格主播，我們可以從哪些方面進(jìn)行自我提升呢？

首先，主播要刻意練習(xí)表達(dá)能力，從找到消費(fèi)者的痛點(diǎn)入手，然后將產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢、功能、作用、規(guī)格等進(jìn)行全方位的解讀，凸出產(chǎn)品的價(jià)值感。以用戶為中心，可以結(jié)合天氣、生活場景等元素展開講解，不僅要讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，還要懂得如何逼單，讓消費(fèi)者覺得購買產(chǎn)品是必要的。通過建立與用戶的感情鏈接，把用戶當(dāng)作好朋友，真心推薦產(chǎn)品，那份真誠比任何話術(shù)更加吸引人。

那么主播應(yīng)該如何分析產(chǎn)品、如何推薦產(chǎn)品呢？我們可以像蕓友茜茜一樣，從在日常生活中給朋友們推薦自己喜歡的產(chǎn)品開始練習(xí)，這也是在鍛煉自己推貨的能力。但直播中的觀眾更加復(fù)雜，面對(duì)不同人群要怎樣衡量、怎樣改變?cè)捫g(shù)，這都是一門學(xué)問。我們可以多看看不同類型的主播，研究他們的話術(shù)，找到適合自己的表述方法。

當(dāng)談到直播過程中的互動(dòng)策略時(shí)，我目前總結(jié)出了自己的一套方法。首先是看數(shù)據(jù)、頭像、名字，大概判斷觀眾的年齡、性別、性格。其次，在直播過程中，可以根據(jù)觀眾的痛點(diǎn)引發(fā)興趣，進(jìn)行一對(duì)一講解。當(dāng)直播間冷場時(shí)，我會(huì)拋開講品，開始與用戶互動(dòng)，點(diǎn)名激發(fā)興趣，然后再回到引發(fā)興趣的環(huán)節(jié)。蘭貝也認(rèn)為主播點(diǎn)名是個(gè)好辦法，能讓觀眾直接與主播之間產(chǎn)生連接和互動(dòng)感，讓觀眾參與其中，感覺自己必須做點(diǎn)什么，從而增加直播間的活躍氛圍。

二、直播帶貨實(shí)踐

1.直播帶貨可以從哪些方面去提升

要成為專業(yè)主播，需要培養(yǎng)隨機(jī)應(yīng)變與控場能力。直播間冷清時(shí)，主播要保持積極心態(tài)，利用觀眾互動(dòng)來“熱場”，而不是簡單機(jī)械重復(fù)講解商品?？梢渣c(diǎn)名互動(dòng)、改變?cè)掝}吸引眼球等。這需要主播有足夠的情商與口才技巧。準(zhǔn)備充足的內(nèi)容也很關(guān)鍵，單一重復(fù)容易產(chǎn)生審美疲勞。

主播還要不斷學(xué)習(xí)如何尋找消費(fèi)者痛點(diǎn)作為切入點(diǎn)。找準(zhǔn)切入點(diǎn)能夠更好地引起消費(fèi)者共鳴，從而引導(dǎo)下單。這一點(diǎn)可以通過查看商品評(píng)論、同行直播間互動(dòng)、消費(fèi)者問答平臺(tái)等方式探索需求。另外，站在用戶角度思考也很重要。掌握這些方法可以幫助主播構(gòu)建更有針對(duì)性的營銷方案。為了提高銷售技巧，我會(huì)在日常生活中對(duì)身邊的物品進(jìn)行銷售演練。以辦公桌上的水杯為例，我會(huì)首先分析顧客的痛點(diǎn)，為什么他們會(huì)購買這個(gè)杯子。結(jié)合天氣和場景，我會(huì)提到夏天辦公室空調(diào)開得低，容易口渴，需要一個(gè)漂亮的水杯提醒自己多喝水。對(duì)于女性顧客，我還會(huì)提到多喝水有利于皮膚。通過分析顧客痛點(diǎn)，我找到產(chǎn)品賣點(diǎn)，即這個(gè)杯子的功能、作用和規(guī)格，它對(duì)比市面上其他杯子的優(yōu)勢在哪里。這可以增加產(chǎn)品的價(jià)值感，讓顧客產(chǎn)生購買欲望。

在推銷過程中，我會(huì)采用利他的思維方式。先確認(rèn)顧客的需求痛點(diǎn)，再介紹產(chǎn)品如何解決這些痛點(diǎn)。通過對(duì)比展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，賦予產(chǎn)品額外的功能。最后，適當(dāng)制造購買的緊迫感，表示活動(dòng)名額有限，促使顧客盡快決定購買。通過這種日常訓(xùn)練，我學(xué)會(huì)了找到顧客痛點(diǎn)，匹配產(chǎn)品賣點(diǎn)，傳遞產(chǎn)品價(jià)值，解決顧客顧慮的全流程思維。這不僅提高了我的銷售技巧，也讓我習(xí)得以顧客視角進(jìn)行發(fā)想的能力。這種利他式的溝通方式，能幫助我更好地推銷產(chǎn)品，達(dá)成交易目標(biāo)。當(dāng)直播間久久無訂單時(shí)，主播也要學(xué)會(huì)調(diào)整?？梢該Q個(gè)商品試試，說明前一個(gè)款式不受用戶歡迎。給觀眾選擇權(quán)、提供福利等也是吸引參與的辦法。要處理好商業(yè)轉(zhuǎn)換與人性關(guān)懷的關(guān)系，讓用戶感受到主播的真誠。

具體來說，提升直播帶貨效果可以從以下幾個(gè)方面著手：

（1）商品準(zhǔn)備
要對(duì)推薦商品了如指掌，詳細(xì)了解功能、口碑、售后等信息，才能侃侃而談。同時(shí)準(zhǔn)備充足備選商品，以防出現(xiàn)冷場。熟悉商品的優(yōu)勢和痛點(diǎn)，能幫助構(gòu)建話術(shù)框架。

（2）話術(shù)技巧
要準(zhǔn)備豐富多樣的話術(shù)，避免機(jī)械重復(fù)。熟練掌握故事講解、類比比喻等方式來吸引用戶。同時(shí)要注意言語技巧，語速語調(diào)要有調(diào)動(dòng)興趣的效果。話術(shù)要根據(jù)用戶反饋及時(shí)調(diào)整優(yōu)化。

（3）個(gè)人形象
主播的穿著妝容要與推薦風(fēng)格一致。要注意聲音、笑容、眼神等細(xì)節(jié)，增強(qiáng)感染力。主播個(gè)人魅力也很關(guān)鍵，要培養(yǎng)開朗陽光的個(gè)性。

（4）互動(dòng)技巧
善用點(diǎn)名、提問等方式與用戶產(chǎn)生互動(dòng)，營造熱烈氛圍。要注意關(guān)注禮物排行榜，感謝用戶支持?；?dòng)要自然流暢，避免生硬。

（5）數(shù)據(jù)分析
觀察用戶活躍高峰期、購買轉(zhuǎn)換率等數(shù)據(jù)，以便調(diào)整直播時(shí)間及營銷策略。同時(shí)要關(guān)注競品的數(shù)據(jù)，對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)。

（6）心態(tài)調(diào)整
遇到挫折時(shí)保持積極樂觀心態(tài)，轉(zhuǎn)變思路重新激發(fā)興趣。保證足夠睡眠，增強(qiáng)體力應(yīng)對(duì)長時(shí)間直播。學(xué)習(xí)時(shí)間管理，提高工作效率。

（7）持續(xù)進(jìn)步
關(guān)注行業(yè)動(dòng)向，學(xué)習(xí)優(yōu)秀主播經(jīng)驗(yàn)，不斷增強(qiáng)專業(yè)度。堅(jiān)持長期努力，找到自身定位。同時(shí)也要保持謙遜態(tài)度，不斷完善自己。

（8）運(yùn)營互動(dòng)
主播要與運(yùn)營人員密切配合，利用運(yùn)營帶來的流量；關(guān)注粉絲群互動(dòng)，進(jìn)行有效運(yùn)營互動(dòng)。

（9）平臺(tái)策略
要了解不同平臺(tái)的算法規(guī)則及用戶特點(diǎn)，制定符合自身的多平臺(tái)內(nèi)容策略。

（10）團(tuán)隊(duì)合作
可以組建帶貨團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。團(tuán)隊(duì)可以分工明確，相互學(xué)習(xí)借鑒。

（11）時(shí)間管理
要合理安排直播時(shí)間，避免過度疲勞；同時(shí)要安排充足準(zhǔn)備和營銷時(shí)間。保證工作生活平衡也很重要。

（12）財(cái)務(wù)管理
要對(duì)成本、利潤、業(yè)績等指標(biāo)進(jìn)行預(yù)算和分析，實(shí)現(xiàn)收支平衡和業(yè)績?cè)鲩L目標(biāo)。

（13）心理調(diào)適
直播工作壓力大，要學(xué)會(huì)管理負(fù)面情緒，保持積極心態(tài)。與家人溝通，獲取支持也很重要。

（14）專業(yè)培訓(xùn)
可以通過專業(yè)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)直播及電商知識(shí)，掌握行業(yè)技能。融入學(xué)習(xí)型組織，與優(yōu)秀主播交流。

（15）個(gè)人定位
要明確自身優(yōu)勢和風(fēng)格方向，區(qū)隔同行，形成獨(dú)特個(gè)人 IP。


2.直播帶貨后常見的問題

用戶下單后，主播還需進(jìn)行一定維護(hù)，以提高復(fù)購率和口碑。我比較常用的方法是在直播間表達(dá)感謝，邀請(qǐng)用戶關(guān)注，以獲得新品推送資格；建立會(huì)員等級(jí)，提供折扣優(yōu)惠；或者在抖音私信推送新品信息。直播間可以稱呼用戶名，多進(jìn)行用戶互動(dòng)，增加黏性。feibi補(bǔ)充了新品推送和積分折扣等方法。我們?cè)谶\(yùn)營中還可以借助平臺(tái)本身進(jìn)行宣傳。比如很多主播都會(huì)強(qiáng)調(diào)請(qǐng)大家關(guān)注評(píng)論點(diǎn)贊燈牌，這樣抖音會(huì)認(rèn)為直播間熱鬧并給予推送流量。付費(fèi)引流也是一種方式，但我認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的主播是可以獲取抖音給的免費(fèi)流量的。另外大家一定要注意在直播過程中需要避開違規(guī)詞匯，兼顧合規(guī)和吸引力。

談到黑粉或者差評(píng)等負(fù)面情況的應(yīng)對(duì)，我和蘭貝分別給出了自己的觀點(diǎn)。雖然產(chǎn)品品控應(yīng)該做在直播之前，但由于供應(yīng)鏈的復(fù)雜性，有時(shí)候確實(shí)會(huì)遇到產(chǎn)品質(zhì)量問題。如果確認(rèn)產(chǎn)品出現(xiàn)問題，服務(wù)一定要跟上。及時(shí)道歉并停售問題產(chǎn)品，提供售后退換貨服務(wù)。我通常會(huì)先安撫用戶情緒，確認(rèn)問題，然后提供解決方案，并結(jié)合售后保證，承諾之后會(huì)更加重視質(zhì)量。

直播帶貨需要主播有強(qiáng)大的綜合實(shí)力，既要掌握產(chǎn)品知識(shí)，也要會(huì)講故事，兼具個(gè)人魅力。通過以上努力，直播帶貨效果一定能得到顯著提升。持續(xù)學(xué)習(xí)同行經(jīng)驗(yàn)很必要，但也要形成自己的風(fēng)格。主播既是一個(gè)商業(yè)角色，也是一個(gè)內(nèi)容生產(chǎn)者，需要具備多方面綜合素質(zhì)，才能在這個(gè)快速變化的領(lǐng)域脫穎而出。但我相信，只要堅(jiān)持努力，每位主播都可以在這個(gè)行業(yè)找到屬于自己的位置。

莊主總結(jié)

一、化妝師轉(zhuǎn)型帶貨主播的過程

1.化妝師轉(zhuǎn)型帶貨主播
從化妝師轉(zhuǎn)型為帶貨主播的初衷和動(dòng)機(jī)一方面是受疫情影響，原來的工作不能順利進(jìn)行；一方面是看到了直播的市場和趨勢。只要你有敢于嘗試和自我挑戰(zhàn)的精神，你就可以轉(zhuǎn)型做一個(gè)主播。

2.3個(gè)月成為認(rèn)證主播的打怪歷程
從“小白”到認(rèn)證主播，經(jīng)歷了快速學(xué)習(xí)和不斷成長的過程，其中包括技能學(xué)習(xí)、風(fēng)格塑造、觀眾互動(dòng)等方面的努力。參考優(yōu)秀主播，來對(duì)比分析自己的不足，刻意練習(xí)提高表達(dá)能力，從身邊的物品開始分析建立塑品邏輯，并且不斷學(xué)習(xí)，調(diào)整建立適合自己的話術(shù)體系。


二、直播帶貨實(shí)踐

1.直播帶貨的提升方向
提升的方向可以包括內(nèi)容質(zhì)量、互動(dòng)方式、銷售技巧等?？赡苄枰粩鄧L試和優(yōu)化，以達(dá)到最佳效果。

2.直播帶貨后常見的問題
如何維護(hù)穩(wěn)定的流量，以及應(yīng)對(duì)產(chǎn)品售后問題是直播帶貨比較常見的問題。在遇到困難和瓶頸時(shí)，可能需要強(qiáng)大的心理調(diào)節(jié)能力。這可能涉及尋找新的靈感、重新評(píng)估目標(biāo)、尋找外部支持，借助平臺(tái)的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行推薦，在出現(xiàn)售后問題時(shí)及時(shí)與消費(fèi)者溝通，解決問題，建立信任。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧