▼?以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、我是如何從化妝師轉(zhuǎn)型的？

1.化妝師轉(zhuǎn)型帶貨主播

直播作為一種新興的互動方式，正在以前所未有的速度俘獲人們的注意力和參與度。隨著這幾年消費習(xí)慣的改變，越來越多的客戶轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，所以主播這個方向也成了一個新的就業(yè)點。毋庸置疑，現(xiàn)在直播帶貨非?；馃幔瑹o論是高端奢侈品牌還是日常用品都在借助直播渠道打開新的市場。這也讓我對此產(chǎn)生了濃厚興趣。我一開始是一名職業(yè)化妝師，但由于前幾年受疫情影響，導(dǎo)致工作不斷被改期，由此便萌生了轉(zhuǎn)向線上從事主播工作的想法。后來我直接向boss申請助播工作，從而正式進入這個行業(yè)，開始學(xué)習(xí)和摸索。


2.3個月內(nèi)從小白成為認證主播的打怪歷程

主播或助播的要求相對簡單，只要你性格開朗、敢于表達自己，有勇氣去嘗試，其實任何人都可以進入這個領(lǐng)域。當(dāng)然，隨著職位的升級，主播還需要具備其他能力，比如良好的表達能力和反應(yīng)能力，以及足夠了解產(chǎn)品、具備一定的塑品邏輯、擁有親和力、情商以及足夠的抗壓能力等等。而且隨著直播這個領(lǐng)域的不斷專業(yè)化，大家對于主播的要求也在不斷提高?，F(xiàn)在的主播也已經(jīng)迭代出現(xiàn)了不同風(fēng)格的細分。比如feibi就提到了她喜歡看明星直播，尤其是董潔和蔡碧云的直播節(jié)奏讓她覺得很舒服，不是喧鬧的直播環(huán)境，而是娓娓道來，非常吸引人。

那么想要成為一名合格主播，我們可以從哪些方面進行自我提升呢？

首先，主播要刻意練習(xí)表達能力，從找到消費者的痛點入手，然后將產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢、功能、作用、規(guī)格等進行全方位的解讀，凸出產(chǎn)品的價值感。以用戶為中心，可以結(jié)合天氣、生活場景等元素展開講解，不僅要讓消費者了解產(chǎn)品，還要懂得如何逼單，讓消費者覺得購買產(chǎn)品是必要的。通過建立與用戶的感情鏈接，把用戶當(dāng)作好朋友，真心推薦產(chǎn)品，那份真誠比任何話術(shù)更加吸引人。

那么主播應(yīng)該如何分析產(chǎn)品、如何推薦產(chǎn)品呢？我們可以像蕓友茜茜一樣，從在日常生活中給朋友們推薦自己喜歡的產(chǎn)品開始練習(xí)，這也是在鍛煉自己推貨的能力。但直播中的觀眾更加復(fù)雜，面對不同人群要怎樣衡量、怎樣改變話術(shù)，這都是一門學(xué)問。我們可以多看看不同類型的主播，研究他們的話術(shù)，找到適合自己的表述方法。

當(dāng)談到直播過程中的互動策略時，我目前總結(jié)出了自己的一套方法。首先是看數(shù)據(jù)、頭像、名字，大概判斷觀眾的年齡、性別、性格。其次，在直播過程中，可以根據(jù)觀眾的痛點引發(fā)興趣，進行一對一講解。當(dāng)直播間冷場時，我會拋開講品，開始與用戶互動，點名激發(fā)興趣，然后再回到引發(fā)興趣的環(huán)節(jié)。蘭貝也認為主播點名是個好辦法，能讓觀眾直接與主播之間產(chǎn)生連接和互動感，讓觀眾參與其中，感覺自己必須做點什么，從而增加直播間的活躍氛圍。

二、直播帶貨實踐

1.直播帶貨可以從哪些方面去提升

要成為專業(yè)主播，需要培養(yǎng)隨機應(yīng)變與控場能力。直播間冷清時，主播要保持積極心態(tài)，利用觀眾互動來“熱場”，而不是簡單機械重復(fù)講解商品?？梢渣c名互動、改變話題吸引眼球等。這需要主播有足夠的情商與口才技巧。準備充足的內(nèi)容也很關(guān)鍵，單一重復(fù)容易產(chǎn)生審美疲勞。

主播還要不斷學(xué)習(xí)如何尋找消費者痛點作為切入點。找準切入點能夠更好地引起消費者共鳴，從而引導(dǎo)下單。這一點可以通過查看商品評論、同行直播間互動、消費者問答平臺等方式探索需求。另外，站在用戶角度思考也很重要。掌握這些方法可以幫助主播構(gòu)建更有針對性的營銷方案。為了提高銷售技巧，我會在日常生活中對身邊的物品進行銷售演練。以辦公桌上的水杯為例，我會首先分析顧客的痛點，為什么他們會購買這個杯子。結(jié)合天氣和場景，我會提到夏天辦公室空調(diào)開得低，容易口渴，需要一個漂亮的水杯提醒自己多喝水。對于女性顧客，我還會提到多喝水有利于皮膚。通過分析顧客痛點，我找到產(chǎn)品賣點，即這個杯子的功能、作用和規(guī)格，它對比市面上其他杯子的優(yōu)勢在哪里。這可以增加產(chǎn)品的價值感，讓顧客產(chǎn)生購買欲望。

在推銷過程中，我會采用利他的思維方式。先確認顧客的需求痛點，再介紹產(chǎn)品如何解決這些痛點。通過對比展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，賦予產(chǎn)品額外的功能。最后，適當(dāng)制造購買的緊迫感，表示活動名額有限，促使顧客盡快決定購買。通過這種日常訓(xùn)練，我學(xué)會了找到顧客痛點，匹配產(chǎn)品賣點，傳遞產(chǎn)品價值，解決顧客顧慮的全流程思維。這不僅提高了我的銷售技巧，也讓我習(xí)得以顧客視角進行發(fā)想的能力。這種利他式的溝通方式，能幫助我更好地推銷產(chǎn)品，達成交易目標。當(dāng)直播間久久無訂單時，主播也要學(xué)會調(diào)整?？梢該Q個商品試試，說明前一個款式不受用戶歡迎。給觀眾選擇權(quán)、提供福利等也是吸引參與的辦法。要處理好商業(yè)轉(zhuǎn)換與人性關(guān)懷的關(guān)系，讓用戶感受到主播的真誠。

具體來說，提升直播帶貨效果可以從以下幾個方面著手：

（1）商品準備
要對推薦商品了如指掌，詳細了解功能、口碑、售后等信息，才能侃侃而談。同時準備充足備選商品，以防出現(xiàn)冷場。熟悉商品的優(yōu)勢和痛點，能幫助構(gòu)建話術(shù)框架。

（2）話術(shù)技巧
要準備豐富多樣的話術(shù)，避免機械重復(fù)。熟練掌握故事講解、類比比喻等方式來吸引用戶。同時要注意言語技巧，語速語調(diào)要有調(diào)動興趣的效果。話術(shù)要根據(jù)用戶反饋及時調(diào)整優(yōu)化。

（3）個人形象
主播的穿著妝容要與推薦風(fēng)格一致。要注意聲音、笑容、眼神等細節(jié)，增強感染力。主播個人魅力也很關(guān)鍵，要培養(yǎng)開朗陽光的個性。

（4）互動技巧
善用點名、提問等方式與用戶產(chǎn)生互動，營造熱烈氛圍。要注意關(guān)注禮物排行榜，感謝用戶支持?；右匀涣鲿?，避免生硬。

（5）數(shù)據(jù)分析
觀察用戶活躍高峰期、購買轉(zhuǎn)換率等數(shù)據(jù)，以便調(diào)整直播時間及營銷策略。同時要關(guān)注競品的數(shù)據(jù)，對標學(xué)習(xí)。

（6）心態(tài)調(diào)整
遇到挫折時保持積極樂觀心態(tài)，轉(zhuǎn)變思路重新激發(fā)興趣。保證足夠睡眠，增強體力應(yīng)對長時間直播。學(xué)習(xí)時間管理，提高工作效率。

（7）持續(xù)進步
關(guān)注行業(yè)動向，學(xué)習(xí)優(yōu)秀主播經(jīng)驗，不斷增強專業(yè)度。堅持長期努力，找到自身定位。同時也要保持謙遜態(tài)度，不斷完善自己。

（8）運營互動
主播要與運營人員密切配合，利用運營帶來的流量；關(guān)注粉絲群互動，進行有效運營互動。

（9）平臺策略
要了解不同平臺的算法規(guī)則及用戶特點，制定符合自身的多平臺內(nèi)容策略。

（10）團隊合作
可以組建帶貨團隊，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。團隊可以分工明確，相互學(xué)習(xí)借鑒。

（11）時間管理
要合理安排直播時間，避免過度疲勞；同時要安排充足準備和營銷時間。保證工作生活平衡也很重要。

（12）財務(wù)管理
要對成本、利潤、業(yè)績等指標進行預(yù)算和分析，實現(xiàn)收支平衡和業(yè)績增長目標。

（13）心理調(diào)適
直播工作壓力大，要學(xué)會管理負面情緒，保持積極心態(tài)。與家人溝通，獲取支持也很重要。

（14）專業(yè)培訓(xùn)
可以通過專業(yè)機構(gòu)學(xué)習(xí)直播及電商知識，掌握行業(yè)技能。融入學(xué)習(xí)型組織，與優(yōu)秀主播交流。

（15）個人定位
要明確自身優(yōu)勢和風(fēng)格方向，區(qū)隔同行，形成獨特個人 IP。


2.直播帶貨后常見的問題

用戶下單后，主播還需進行一定維護，以提高復(fù)購率和口碑。我比較常用的方法是在直播間表達感謝，邀請用戶關(guān)注，以獲得新品推送資格；建立會員等級，提供折扣優(yōu)惠；或者在抖音私信推送新品信息。直播間可以稱呼用戶名，多進行用戶互動，增加黏性。feibi補充了新品推送和積分折扣等方法。我們在運營中還可以借助平臺本身進行宣傳。比如很多主播都會強調(diào)請大家關(guān)注評論點贊燈牌，這樣抖音會認為直播間熱鬧并給予推送流量。付費引流也是一種方式，但我認為一個優(yōu)秀的主播是可以獲取抖音給的免費流量的。另外大家一定要注意在直播過程中需要避開違規(guī)詞匯，兼顧合規(guī)和吸引力。

談到黑粉或者差評等負面情況的應(yīng)對，我和蘭貝分別給出了自己的觀點。雖然產(chǎn)品品控應(yīng)該做在直播之前，但由于供應(yīng)鏈的復(fù)雜性，有時候確實會遇到產(chǎn)品質(zhì)量問題。如果確認產(chǎn)品出現(xiàn)問題，服務(wù)一定要跟上。及時道歉并停售問題產(chǎn)品，提供售后退換貨服務(wù)。我通常會先安撫用戶情緒，確認問題，然后提供解決方案，并結(jié)合售后保證，承諾之后會更加重視質(zhì)量。

直播帶貨需要主播有強大的綜合實力，既要掌握產(chǎn)品知識，也要會講故事，兼具個人魅力。通過以上努力，直播帶貨效果一定能得到顯著提升。持續(xù)學(xué)習(xí)同行經(jīng)驗很必要，但也要形成自己的風(fēng)格。主播既是一個商業(yè)角色，也是一個內(nèi)容生產(chǎn)者，需要具備多方面綜合素質(zhì)，才能在這個快速變化的領(lǐng)域脫穎而出。但我相信，只要堅持努力，每位主播都可以在這個行業(yè)找到屬于自己的位置。

莊主總結(jié)

一、化妝師轉(zhuǎn)型帶貨主播的過程

1.化妝師轉(zhuǎn)型帶貨主播
從化妝師轉(zhuǎn)型為帶貨主播的初衷和動機一方面是受疫情影響，原來的工作不能順利進行；一方面是看到了直播的市場和趨勢。只要你有敢于嘗試和自我挑戰(zhàn)的精神，你就可以轉(zhuǎn)型做一個主播。

2.3個月成為認證主播的打怪歷程
從“小白”到認證主播，經(jīng)歷了快速學(xué)習(xí)和不斷成長的過程，其中包括技能學(xué)習(xí)、風(fēng)格塑造、觀眾互動等方面的努力。參考優(yōu)秀主播，來對比分析自己的不足，刻意練習(xí)提高表達能力，從身邊的物品開始分析建立塑品邏輯，并且不斷學(xué)習(xí)，調(diào)整建立適合自己的話術(shù)體系。


二、直播帶貨實踐

1.直播帶貨的提升方向
提升的方向可以包括內(nèi)容質(zhì)量、互動方式、銷售技巧等?？赡苄枰粩鄧L試和優(yōu)化，以達到最佳效果。

2.直播帶貨后常見的問題
如何維護穩(wěn)定的流量，以及應(yīng)對產(chǎn)品售后問題是直播帶貨比較常見的問題。在遇到困難和瓶頸時，可能需要強大的心理調(diào)節(jié)能力。這可能涉及尋找新的靈感、重新評估目標、尋找外部支持，借助平臺的激勵機制進行推薦，在出現(xiàn)售后問題時及時與消費者溝通，解決問題，建立信任。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧