淘寶雙11會(huì)場的競價(jià)機(jī)制，讓朋友的珠寶生意舉步維艱。想要淘寶給流量，朋友需給巨額優(yōu)惠。由于珠寶成本高，朋友只敢放出7折的力度，有些爆款商品設(shè)置了“買N送一”的福利。

這是她能拿出的全部優(yōu)惠了：“算上增值稅，每單還虧錢?！笨缮唐穲?bào)上去，依舊因?yàn)榻祪r(jià)力度比不上其他店鋪，而沒能入選會(huì)場。

朋友苦惱地說：“每年都有新店，他們敢賠本賺吆喝。我開店5年了，遇到雙11能不賠本就不錯(cuò)了，不奢求賺錢。”

別家都趁著雙11搶客戶，如果你不參與，往后的生意會(huì)越來越難做。所有的商戶都被卷到了這場“血戰(zhàn)到底”的游戲中。

站在消費(fèi)者角度看，雙11確實(shí)是購物良機(jī)：割商家的“韭菜”，補(bǔ)消費(fèi)者的庫存。

直播帶貨更值得關(guān)注

近幾年，直播帶貨蔚然成風(fēng)，頭部主播雙11一場能賣出上百億的商品，趕上線下一座大型購物廣場全年的銷售額。

商家無論大小，都愿意給到頭部主播最低價(jià)。所以雙11在頭部主播手上買東西，絕對(duì)不會(huì)虧。

這是為什么呢？原因很簡單：直播帶貨尚處于跑馬圈地階段，諸如羅永浩、李佳琦、薇婭、辛有志之間的競爭非常激烈，他們都在打造“最低價(jià)”的品牌標(biāo)簽。

如果在雙11這么大的一個(gè)促銷節(jié)點(diǎn)，賣得比別的渠道貴，砸的是自己的牌子，這樣的損失頭部主播承受不起。

淘寶、天貓、京東等網(wǎng)站已經(jīng)參與過12個(gè)雙11，流量盤相對(duì)穩(wěn)固，每年雙11能做多少銷售，平臺(tái)、商戶心里都有數(shù)，增量有限。而直播帶貨作為一個(gè)新興賽道，流量增長迅速，平臺(tái)愿意出補(bǔ)貼、商戶愿意給成本價(jià)銷售。

遼寧的大米商戶羅哥，一直苦于淘寶和京東網(wǎng)店的銷售額做不上去：“每年雙11網(wǎng)店銷售量都差不多，兩萬袋不到。”

去年，他在某短視頻平臺(tái)開了家新店，看看直播帶貨有沒有機(jī)會(huì)。雙11時(shí)，平臺(tái)找到他，說會(huì)給他的大米補(bǔ)貼，只有一個(gè)條件必須做到全網(wǎng)最低價(jià)，至少備貨1萬袋大米。

“我賣的10斤裝大米20多元一袋，平臺(tái)審核后，會(huì)找主播來給我?guī)ж?，一單補(bǔ)10元，消費(fèi)者只需花十來塊就能買到?！?/p>

相比之下，沒有補(bǔ)貼的淘寶、京東店，羅哥大米的價(jià)格依舊是20 多元一袋：“我在淘寶是小商戶，商管根本不在乎，不會(huì)給我補(bǔ)貼?！?/p>

羅哥很樂意做直播帶貨。因?yàn)橘u20多元/袋的大米，他能賺兩塊多，直播補(bǔ)貼賣10多元/袋的大米，他還是賺兩塊多。

“我沒有任何損失，但10多元的大米肯定更好賣，直播幾場能賣出十幾萬單，比網(wǎng)店賺得多多了?！闭窃谶@樣的邏輯下，越來越多的網(wǎng)店商戶愿意給直播帶貨最低的價(jià)格。

大品牌的玩法與中小商戶不同。由于資金雄厚，大品牌會(huì)打“組合拳”用“1000個(gè)小紅書大V+1000個(gè)抖音達(dá)人+1個(gè)頂級(jí)主播”的方式進(jìn)行推廣。

在種草、短視頻、直播三端開花，以求在最短時(shí)間內(nèi)，把商品打成爆款。

曾有一款名為“玉澤”的國潮護(hù)膚品與李佳琦合作推廣?！坝駶伞苯o李佳琦最低價(jià)，2019年雙11“玉澤”2000多萬的銷售額，李佳琦一人賣了1400多萬。

很快，薇婭介入了他們的合作，“玉澤”給到薇婭的價(jià)格比李佳琦還低，氣得李佳琦在直播間揚(yáng)言：“這種沒有信譽(yù)的品牌，我們沒必要和他們合作?！?/p>

主播打架，消費(fèi)者受益，沒有競爭的市場，只有壟斷的價(jià)格。

當(dāng)然，直播帶貨不可能永遠(yuǎn)有羊毛，一旦紅利期結(jié)束，又會(huì)回到內(nèi)卷狀態(tài)。趁著今年雙11，關(guān)注幾個(gè)頭部主播，肯定不會(huì)吃虧，至少不會(huì)買貴了。

“羊毛群”加起來

筆者在一家大型電商平臺(tái)干過一段時(shí)間，知道每逢雙11，為了引流，他們會(huì)放出一些“看不見”的優(yōu)惠券。

這類優(yōu)惠券主要針對(duì)一些無法降價(jià)的商品，比如iPhone、華為、聯(lián)想、戴森等。

這類大品牌貨不愁賣并有著嚴(yán)格的價(jià)格管理體系。iPhone會(huì)給各大平臺(tái)劃一道統(tǒng)一的紅線，誰也不能突破這個(gè)價(jià)格紅線，不然就是亂價(jià)。

亂價(jià)的話，蘋果公司會(huì)直接斷貨。無論是天貓還是京東，都不敢冒著風(fēng)險(xiǎn)和蘋果對(duì)著干。即使平臺(tái)想自己花錢補(bǔ)貼iPhone、爭奪用戶也無能為力。

這時(shí)，一種名為“暗券”的東西就誕生了。平臺(tái)會(huì)放一批找不到入口的優(yōu)惠券，偷偷補(bǔ)貼那些不能動(dòng)價(jià)格的大品牌?！鞍等痹谀睦镎夷?？電商運(yùn)營往往會(huì)選擇私域流量分發(fā)“暗券”。

簡而言之就是通過微信“羊毛群”分發(fā)，如果你有平臺(tái)官方組織的“羊毛群”，雙11期間留意下信息，會(huì)有不小的驚喜。

筆者身邊有個(gè)女生，加了兩年的羊毛群，每天沉迷“薅羊毛”?！皩?shí)在太便宜了，一袋雞翅兩塊八、一打可樂5塊錢、一臺(tái)電風(fēng)扇20多?！?/p>

為了存放她每天買回的“羊毛”，家里特意又買了個(gè)大冰柜，塞得滿滿當(dāng)當(dāng)，要不是筆者親眼所見，實(shí)在想不到原來每天都有賠本賺吆喝的商家。

難道“羊毛群”是公益組織，天天做慈善？非也，這些“羊毛群”群主除了每天發(fā)布“羊毛商品”外，也會(huì)夾帶一些其他商品，如果你購買其他商品，群主就會(huì)拿到相應(yīng)提成。

這種模式在電商內(nèi)部叫“社群營銷”。如果天天搞營銷，顯然沒人會(huì)關(guān)注這個(gè)群，所以群主會(huì)定時(shí)放一些真正的“羊毛商品”出來，吸引粉絲關(guān)注。

避免三大雙十一套路

當(dāng)然，雙11有不少坑，消費(fèi)者在“剁手”的時(shí)候要特別注意。

1、永遠(yuǎn)搶不到的超低價(jià)。有些品牌為了吸引流量，會(huì)在凌晨12點(diǎn)搞秒殺活動(dòng)，1元秒戴森吹風(fēng)機(jī)、100元秒LV包包……可消費(fèi)者永遠(yuǎn)搶不到，有人懷疑這是商家的套路，壓根沒有放貨。

其實(shí)，商戶真的上了秒殺品，只不過非常非常少而已，以筆者經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)超過100單。10萬人搶100單，你要多幸運(yùn)才能搶到？力度過大的秒殺活動(dòng)還是別參加了，早點(diǎn)睡覺不香嗎？

2、永遠(yuǎn)算不清的優(yōu)惠券。雙11預(yù)售階段，平臺(tái)、商戶都會(huì)搞一堆優(yōu)惠券出來，號(hào)稱付款時(shí)最高減XXXX元。實(shí)際使用起來才發(fā)現(xiàn)，優(yōu)惠券的優(yōu)惠數(shù)額不假，但無法疊加使用。

不是這個(gè)條件不符合，就是那個(gè)條件不符合。想減免到宣傳的價(jià)格，猶如做一道奧數(shù)題。

勸消費(fèi)者這種優(yōu)惠券不要用了。以筆者經(jīng)驗(yàn)，在設(shè)計(jì)這些優(yōu)惠券時(shí)，往往電商平臺(tái)各個(gè)部門各自為戰(zhàn)，信息不對(duì)等，類目搞一個(gè)力度，商管搞一個(gè)力度，商戶搞一個(gè)力度，相互之間從來沒考慮過是否能通用。

3、選擇靠譜的平臺(tái)。某多多就不要上了，如果非要買，選擇某多多的“百億補(bǔ)貼”?！鞍賰|補(bǔ)貼”的商品經(jīng)過官方嚴(yán)選，相對(duì)靠譜點(diǎn)。某多多的商戶五花八門，什么樣的都有，買臺(tái)手機(jī)收到根數(shù)據(jù)線的事很多。等你雙11過后去維權(quán)時(shí)，店鋪早就溜之大吉了！

作者：江左佑安