提到在線教育，你首先會想到哪些品牌？

美股上市的“爭議玩家”跟誰學(xué)？投后估值155億美元的猿輔導(dǎo)？月活超過 1.45 億人次的作業(yè)幫？毫無疑問，這些頗具市場規(guī)模，發(fā)展日趨成熟的頭部品牌自然是不少人聽到在線教育的第一反應(yīng)。

大熱的在線教育賽道，不僅跑出了這些頭部的明星玩家，更有不少初創(chuàng)者接踵而至，有人說，在線教育已然是一片紅海市場，特別是K12領(lǐng)域。

風(fēng)口、趨勢、規(guī)模……市場上，這些積極的詞與在線教育緊密相連；裁員、虧損、燒錢……與之同時出現(xiàn)的，還有這些現(xiàn)象。市場大、賽道寬，入局的創(chuàng)業(yè)者越多，競爭就愈發(fā)激烈，人人都想快點沖出“燒錢”的怪圈，構(gòu)建出自己的護城河。

面對行業(yè)的普遍性痛點，一家在線少兒英語機構(gòu)的崛起給這個行業(yè)帶來了意外驚喜，它就是伴魚。入場三年，實現(xiàn)累計用戶超4000萬，付費用戶總數(shù)超過200萬，團隊規(guī)模擴張至2000人，成為在線教育行業(yè)里唯一一家實現(xiàn)健康規(guī)模化增長的企業(yè)。

去年年底，伴魚的付費用戶僅突破50萬，5個月后達到100萬，現(xiàn)在又超過200萬。這意味著，伴魚的第二個50萬僅僅用時5個月，第三個50萬進一步提速到3個月時間，第四個50萬不到兩個月.....我們無法想象伴魚第5個、第6個、第7個50萬付費用戶增長能有多快。

今年8月，伴魚宣布完成1.2億美元C輪融資，短短時間內(nèi)連續(xù)完成C1輪和C2輪融資，分別由大眾點評創(chuàng)始人張濤先生和天際資本領(lǐng)投，SIG、合鯨資本等老股東繼續(xù)跟投。僅隔一個月，其又獲得了新一輪由GGV紀(jì)源資本和BAI貝塔斯曼亞洲投資基金聯(lián)合投資的數(shù)千萬美元。這也是2020年以來在線少兒英語教育行業(yè)融資金額最大、頻次最多的一起融資事件。

健康規(guī)?；鲩L，備受資本青睞，一向低調(diào)的伴魚開始有了這些亮眼的標(biāo)簽，已然成為行業(yè)內(nèi)最受關(guān)注的線上教育機構(gòu)，這背后究竟有哪些奧秘？我們與伴魚的創(chuàng)始人兼CEO黃河聊了聊。

伴魚創(chuàng)始人兼CEO黃河

不再局限1V1 差異化打法構(gòu)建核心競爭壁壘

2017年，伴魚剛剛進入少兒英語賽道，那時的VIPKID發(fā)展勢頭正猛，甚至有行業(yè)獨角獸之稱。不少剛?cè)刖值某鮿?chuàng)者競相模仿VIPKID的1V1模式，希望能在利好的大環(huán)境下分一杯羹。

伴魚偏偏不走尋常路，開始默默搭建自己的產(chǎn)品矩陣，而1V1模式只是其產(chǎn)品矩陣中的一部分。“差異化的創(chuàng)新是我們獲取競爭優(yōu)勢的最好方法?！?/p>

伴魚創(chuàng)始人兼CEO黃河認為，大家不看好1v1模式，主要原因是老師成本占比太高，從商業(yè)上來說是所謂的規(guī)模不經(jīng)濟，不應(yīng)該做。但如果反過來考慮這個問題：少兒英語的1v1模式是強化聽力和口語最有效的方式，對用戶來說非常有價值且無法替代，那么能不能找到方法讓這個模式變得健康？

“方法當(dāng)然是有的，通過產(chǎn)品矩陣解決流量成本就是一個方向，提高轉(zhuǎn)化率、降低轉(zhuǎn)化成本也是一個方向，不斷打磨產(chǎn)品服務(wù)、提高續(xù)費率做高LTV還是一個方向?！笔聦嵶C明，黃河找到了。

伴魚旗下三款產(chǎn)品：伴魚繪本、伴魚少兒英語、伴魚AI課，分別以啟蒙、外教、AI產(chǎn)品服務(wù)應(yīng)對不同階段及消費能力的用戶，這一產(chǎn)品矩陣同時也與行業(yè)頭部品牌單一模式的單場景服務(wù)形成差異化打法，使之很快就構(gòu)建出了自己的核心競爭壁壘，跑出了自己獨特的商業(yè)模式。

具體來說，通過這個產(chǎn)品矩陣，伴魚可以形成一個大的活躍用戶池，而1v1外教課的用戶完全來源于自有流量，獲客成本的優(yōu)勢非常明顯。同時借助整個產(chǎn)品矩陣對用戶行為的捕捉，在銷售轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)也會更為精準(zhǔn)高效?！拔覀兊腢E模型幾乎每個季度都有顯著的優(yōu)化，說明空間還是不小的?！?/p>

不只是商業(yè)模式上的優(yōu)勢，產(chǎn)品矩陣帶來的學(xué)習(xí)效果也十分顯著，從根本上解決孩子的英語學(xué)習(xí)問題。比如，用繪本的大量優(yōu)質(zhì)英語閱讀資源磨耳朵，打造高頻聽說環(huán)境；用少兒英語的個性化互動交流，解決使用場景問題…… “我們沒有給自己設(shè)置邊界，把自己定義成1V1或小班課或AI課的教育公司。這個覆蓋英語學(xué)習(xí)全場景的產(chǎn)品矩陣完全是基于用戶需求出發(fā)設(shè)計?！?/p>

注重數(shù)據(jù)驅(qū)動 搭建技術(shù)中臺

目前，伴魚的產(chǎn)品已覆蓋全國328個城市，收入增速高達1880%，近日還榮登德勤“2020海淀高科技高成長10強”，發(fā)展速度和增幅可見一斑，而背后支撐這一切的，還要得益于伴魚在業(yè)務(wù)端的技術(shù)驅(qū)動——進行數(shù)據(jù)化和中臺建設(shè)。

“伴魚注重數(shù)據(jù)驅(qū)動。很多事情如果不量化評估，就不知道如何改進。在用戶產(chǎn)品和公司組織上，我們都是基于數(shù)據(jù)的變化來做改進?！蓖ㄟ^構(gòu)建系統(tǒng)，量化產(chǎn)品、運營、服務(wù)環(huán)節(jié)中的數(shù)據(jù)，再進行數(shù)據(jù)化驗證，持續(xù)迭代，伴魚的產(chǎn)品才能實現(xiàn)效率和效果的雙向提升。

和其它教育公司不同，2018年的發(fā)展之初，當(dāng)業(yè)務(wù)基本成型時，公司就已經(jīng)把一些業(yè)務(wù)抽象出來，慢慢地沉淀并系統(tǒng)性地搭建中臺。發(fā)展至今，中臺化也一直是伴魚的重要發(fā)展戰(zhàn)略。而在教育行業(yè)里，中臺概念在近兩年內(nèi)才被多次提及，由此可見伴魚在戰(zhàn)略上的前瞻性。

黃河曾是今日頭條產(chǎn)品合伙人，與張一鳴私交甚好。從獨立創(chuàng)業(yè)以來，他的新型互聯(lián)網(wǎng)科技思維就一直深刻地影響著企業(yè)的構(gòu)建與發(fā)展?？萍几淖兘逃?，黃河深諳此道。

今年疫情之下，在線教育的滲透率大大加速，特別是下沉市場，還有更多正待搶占的增量空間，當(dāng)然，競爭也會越來越激烈?！拔覀儠^續(xù)優(yōu)化全年齡、全場景的產(chǎn)品矩陣，提供更多滿足用戶需求的課程。今年是加速發(fā)展的一年，伴魚始終在探索效率和速度雙強發(fā)展的道路之上。”黃河充滿信心地說。