折扣MAMA是一家名不見經(jīng)傳的連鎖店，因?yàn)閯櫟目缒暄葜v而引起了廣泛關(guān)注。在最新的2023年演講中，劉潤提到了這家臨期零售品牌一年實(shí)現(xiàn)17億元的營收，并且擁有直營店、聯(lián)名店和供應(yīng)鏈支撐的店等共計(jì)2500家門店。令人驚訝的是，這些營收是由一個(gè)只有70人的團(tuán)隊(duì)完成的，而且毛利潤達(dá)到了32%。

然而，折扣零售品牌折扣牛的創(chuàng)始人馬昕彤對以上數(shù)據(jù)提出了質(zhì)疑。他認(rèn)為折扣MAMA的門店數(shù)量和毛利潤不合理。他表示：“折扣牛一年終端銷售接近10多億的規(guī)模，凈利潤還沒做到3%，這還是行業(yè)內(nèi)較好水平，折扣MAMA怎么能做到32%？”

面對馬昕彤和外界的質(zhì)疑，劉潤以及折扣MAMA創(chuàng)始人邢云飛公開進(jìn)行了解答。劉潤解釋說，這些數(shù)據(jù)是通過對邢云飛的采訪獲得的。2500家門店包括自營店、聯(lián)名店和供應(yīng)鏈支撐的店，而32%的毛利率則是自營門店的毛利率。關(guān)于2500家門店這個(gè)數(shù)字，邢云飛解釋稱，這并非直營的To C 門店，還包括了TO B的業(yè)務(wù)，比如聯(lián)營門店、聯(lián)營渠道和批發(fā)業(yè)務(wù)。

折扣MAMA是一家專注于社區(qū)臨期商品銷售的公司。據(jù)稱，該公司的創(chuàng)始人邢云飛于2020年9月在北京開設(shè)了第一家店，并在隨后的三年里迅速擴(kuò)張。折扣MAMA創(chuàng)始人邢云飛自稱曾他是一位零售和生鮮行業(yè)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，對行業(yè)有深刻的理解，并多次提到希望重塑這個(gè)行業(yè)。

與傳統(tǒng)商超和便利店相比，折扣MAMA的最大特點(diǎn)是初期銷售的商品以渠道庫存和尾貨為主。與好特賣、嗨特購等品牌瞄準(zhǔn)年輕人、選擇人流量大的商圈不同，折扣MAMA將門店開在社區(qū)，這是其一大特色。

對于臨期食品，傳統(tǒng)零售商通常有兩種處理方式：一是捆綁熱銷產(chǎn)品出售，二是將臨期商品退回給廠家處理。而折扣MAMA則可以直接聯(lián)系廠家，以極低的價(jià)格購買臨期商品，并以低價(jià)賣給那些注重價(jià)格的消費(fèi)者。

2020年疫情爆發(fā)后，商品物流周轉(zhuǎn)受阻導(dǎo)致大量商品積壓或滯銷，這為折扣MAMA提供了快速發(fā)展的機(jī)會。例如，好特賣這個(gè)創(chuàng)辦于2020年的折扣零售品牌，憑借僅原價(jià)2-5折的臨期食品和日化產(chǎn)品，在短短3年多的時(shí)間里已經(jīng)開設(shè)了超過500家門店。消費(fèi)者可以在這里以4.9元/瓶的價(jià)格購買巴黎水、2.5元的元?dú)馍帧?.5元的可樂等等。

然而，折扣MAMA面臨著一些挑戰(zhàn)。媒體《豹變》報(bào)道提及，在高德地圖上全北京只有三家折扣MAMA門店，與創(chuàng)始人邢云飛所設(shè)想的1500家門店相去甚遠(yuǎn)。這可能是因?yàn)橄M(fèi)者的需求不同，折扣零售品牌的消費(fèi)者主要購買品牌零食、日用百貨等。

而且折扣MAMA的折扣商品不足，折扣力度不大。店內(nèi)的折扣商品包括2.8元的百歲山礦泉水、2.9元的康師傅茶飲、29.9元的2.3kg奧妙洗衣液等。對于非即時(shí)性需求來說，消費(fèi)者可以在電商平臺上找到更低廉的產(chǎn)品。

值得注意的是，折扣零售可以分為硬折扣和軟折扣兩個(gè)大類。硬折扣通過縮短供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)和簡化運(yùn)營等方式降低成本，實(shí)現(xiàn)低價(jià)銷售，如美國品牌Costco和山姆會員店等。軟折扣則是通過銷售尾貨、臨期、反季節(jié)等商品獲得超低價(jià)格，如日本唐吉訶德和美國TJX等。近年來火爆的嗨特購、好特賣等零售品牌也屬于軟折扣類別。折扣MAMA還缺少引流的折扣產(chǎn)品，說明折扣MAMA的供應(yīng)鏈并不強(qiáng)勢。

由于軟折扣零售的產(chǎn)品主要來自尾貨和臨期產(chǎn)品，供應(yīng)鏈的不穩(wěn)定性成為該模式的一個(gè)痛點(diǎn)。數(shù)字經(jīng)濟(jì)應(yīng)用實(shí)踐專家駱仁童博士分析總結(jié)到，折扣MAMA的優(yōu)勢來自于短暫的議價(jià)力，由于折扣零售門店有品類豐富、價(jià)格低廉的商品吸引顧客，并以尾貨消化速度來實(shí)現(xiàn)更大的議價(jià)能力，不過一旦折扣零售供應(yīng)商不再提供低價(jià)，折扣MAMA的議價(jià)力就會消失。

近兩年來，折扣零售品牌的爆發(fā)式增長很大程度上是因?yàn)橐咔槠陂g品牌方積壓了大量庫存，處理臨期商品成為了他們的一大需求。

然而，疫情結(jié)束后隨著線下消費(fèi)逐漸恢復(fù)，折扣零售市場正在受到擠壓。過去一年以來，一些折扣零售品牌開始離場，關(guān)閉直營門店或者將成本高昂的直營門店轉(zhuǎn)為加盟門店，并通過加盟擴(kuò)張來應(yīng)對壓力。

折扣MAMA也面臨著類似的挑戰(zhàn)。邢云飛曾表示，2022年年底他關(guān)閉了北京的大部分門店，2023年折扣MAMA的重心放在了整個(gè)供應(yīng)鏈的支撐上，比如逐步擴(kuò)大市場覆蓋范圍，現(xiàn)在能夠?qū)崿F(xiàn)對一個(gè)城市的流通和批發(fā)業(yè)務(wù)的覆蓋。

不過這只是砍掉了其自營的下游終端，并沒有從根本上解決折扣零售目前的難題，因?yàn)槭袌錾系呐R期折扣商品變少了。數(shù)字經(jīng)濟(jì)應(yīng)用實(shí)踐專家駱仁童博士表示，由于臨期商品的信息渠道不透明，從根本上說還是簡單的信息撮合交易，又由于臨期商品市場的產(chǎn)品種類分散，很能實(shí)現(xiàn)規(guī)模化和組織化的運(yùn)作，甚至面臨采購假貨問題，從而增加了運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。

一方面，折扣零售行業(yè)內(nèi)的競爭加劇。好特賣聯(lián)合創(chuàng)始人張寧表示，截至2023年6月，好特賣門店數(shù)量在開放加盟后已經(jīng)突破500家，并且今年還會有更快速的增長。嗨特購也從一年前的50多家發(fā)展到目前的130多家。

另一方面，品牌方正在與抖音主播合作，積極擴(kuò)展尾貨銷售渠道。在抖音上帶貨臨期食品的主播在短時(shí)間內(nèi)吸引了大量粉絲，例如“臨期也狗”擁有212.4萬粉絲，“尖商胖丁”擁有272萬粉絲。相比之下，主播傭金更低甚至流通更快，因此品牌方更愿意將庫存提供給直播或私域銷售，而不是流通到線下折扣店中。

同時(shí)，以零食有鳴和趙一鳴零食為代表的零食量販店業(yè)態(tài)品牌正在通過加盟的形式迅速擴(kuò)張，成為品牌方的新銷售渠道。

如何補(bǔ)充緊缺的品牌尾貨并保持產(chǎn)品低價(jià)成了折扣零售行業(yè)共同面臨的難題。好特賣和嗨特購的做法是通過自有品牌來補(bǔ)充。好特賣在2022年推出了“好特倉”的模式，批發(fā)商或小型經(jīng)營者可以預(yù)存一定金額的款項(xiàng)到好特倉，定期從好特倉選擇貨品，按照好特賣的售價(jià)進(jìn)貨，進(jìn)貨人可以獲得30%至50%的毛利空間。

在這種模式中，好特賣和折扣MAMA都扮演著“中間商”的角色。然而，現(xiàn)在好特倉已經(jīng)被好特買逐漸放棄，這也反映了臨期食品市場供給情況的變化。

所以，與其關(guān)注輿論對其業(yè)務(wù)數(shù)字的質(zhì)疑，折扣MAMA真正需要擔(dān)心的是其商業(yè)模式在大環(huán)境變化中是否能夠持續(xù)有效運(yùn)作。

商道童言（Innovationcases）歡迎點(diǎn)贊和分享哦！~~

免費(fèi)電子書：結(jié)構(gòu)化思維?|?荊棘商途?|?年度十詞?|?創(chuàng)新企業(yè)案例?|?區(qū)塊鏈金融

數(shù)字經(jīng)濟(jì)應(yīng)用實(shí)踐專家 駱仁童主講課程

智慧應(yīng)用 |《能源互聯(lián)網(wǎng)》.《新型電力系統(tǒng)》.《智慧建筑》.《智慧機(jī)場》.《智慧交通》.《煙草數(shù)字化》.《智慧城市》.《數(shù)字政府》

數(shù)字應(yīng)用?|?《大數(shù)據(jù)及中臺》.《區(qū)塊鏈》.《元宇宙》

人工智能 |??《人工智能趨勢》.?《ChatGPT新紀(jì)元》

數(shù)字化轉(zhuǎn)型?|《制造業(yè)數(shù)字化》.《零售業(yè)數(shù)字化》?

金融類課程 | 《金融科技創(chuàng)新》.?《商業(yè)銀行變革》?.《數(shù)字人民幣》

思維與技能 |《數(shù)字化管理思維》.《數(shù)字化組織變革》.《用戶思維》

宏觀與趨勢 |《2023宏觀趨勢》.《數(shù)字經(jīng)濟(jì)》.《雙碳戰(zhàn)略》.《新能源汽車》

創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)?|《創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師能力提升培訓(xùn)》.《中小企業(yè)賦能》