有小伙伴問，客戶要的數量太少，達不到起訂量怎么辦？

我覺得應該從下面的幾個方面來展開。首先第一個，我們一定要去做客戶的背景調查，我們要去看一下客戶他到底是一個什么樣子的客戶形式：可能會是終端的批發(fā)商，可能會是工程商，也有可能他就是那種一次性購買的客戶。在這個點上我們要去做一個篩選，并不是頭發(fā)胡子一把抓。如果他數量要得又少，又是一次性購買，這種客戶我們就可以考慮舍棄不做了。

所以大家也會發(fā)現，外貿做得好的人，他一般情況下他知道在什么客戶上，我們要果斷的放棄，在什么樣子的客戶上，我們要堅持到底。

接下來第二個層面，就是我們要回到公司的業(yè)務訂單體系的定位上來思考這個問題。在公司層面上，我們不能說只做大的，不做小的這種訂單，這樣子也不行。在公司的業(yè)務訂單體系的層面上，一個公司，只有大客戶大訂單，沒有中小客戶和中小訂單，也是不健康的，這意味著你的公司可能抗風險能力比較差，以及爆發(fā)性比較差，一旦大客戶流失，公司業(yè)績可能就斷崖式下跌，造成嚴重的經營問題。

所以，我們要杜絕看到小訂單就不想做，沒動力做，服務打折扣的做法，因為我們在合作的過程當中，大家也會發(fā)現有很大的一部分客戶，因為他第一次跟我們合作，他也不知道我們公司是一個什么情況。在這個時候，他可能就會先下一些小的樣品單或小型訂單過來，先試一下我們的穩(wěn)定性，還有公司的靠譜性，還有跟他溝通的人好不好溝通。等到穩(wěn)定了以后，他再把這種大型的訂單下過來。所以，一般情況下，客戶第一次跟我們做生意，對我們還不完全信任的時候，他也不可能一來就砸一個大型的訂單過來，對不對？

所以說，即使是小訂單，我們也要把小訂單完整周到地執(zhí)行好，把客戶服務好，讓我們的專業(yè)服務能夠征服客戶的心，為后續(xù)的長期合作長期返單以及小單變大單做好足夠的鋪墊，就顯得尤為重要。

第三，如果客戶一來他就是小型的訂單，經過分析，他的后續(xù)潛力也都是小型訂單的，我們可以看一下能不能跟客戶去溝通，讓他把他的多個訂單合并到一起來做。等到發(fā)貨的時候，我們再分批給他發(fā)貨，通過合并訂單+分批發(fā)貨這樣的一種方式，提高數量，互利共贏。

第四，如果較多客戶下這種小型訂單，我們要去看一下，站在公司板塊上去做一些數據的整合和總結，統(tǒng)計一下看看客戶是主要下公司的常規(guī)款，還是定制款？如果客戶下常規(guī)款較多，我們就把大多數的大眾化的產品去做一個庫存，哪怕有些產品它不是大眾化的常規(guī)款，客戶經常需要定制，我們也可以去看一下他的定制是這種輕定制還是完全更改了？如果是輕定制，我們可以把這種普通的大多數情況都用到的這樣一些物料，去做一些少量的庫存，每次客戶進行小批量采購的時候，我們就去消耗我們原有的這一部分的庫存。

還有一個就是，如果我們的大多數客戶，你都發(fā)現他非常喜歡這種小批量采購，我們要去看一下是不是我們的客戶，他更多的是有這種 ToC 的傾向？因為 ToB 和 ToC 它不是絕對割裂的。所以如果你的產品偏向于ToC，我們就要去看一下，可以考慮一件代發(fā)，也就是我們結合我們阿里上面的RTS，包括其他各種一些 ToC 的渠道，把這樣子的幾個板塊結合起來。

以上就是針對「客戶要的數量太少，達不到起訂量怎么辦？」給大家的幾點建議。

這個問題是大家非常常見，且頭疼的問題。

說到底，大家為什么那么糾結，都是因為你不舍得，既感到頭疼麻煩，又不舍得放棄，又想去抓住這種客戶，所以到最后，這種數量非常小的，達不到公司起訂量的客戶就變成雞肋型的客戶，食之無味，棄之可惜。所以我們說頭發(fā)胡子一把抓，這是肯定不行的，你如果不想放棄，各個都想抓住，那么你就被這種小訂單，被這種需求量又少的客戶耗到死，因為它會耗費你的時間，客戶數量一多了以后你不舍得放棄，最后你的業(yè)績就會受到增長的限制。

但是只要大客戶，不要小客戶，同樣也不行。這就看你怎么舍棄，怎么抉擇了。這是你的選擇。

所以，學會分析客戶，學會判斷客戶的下單潛力，并做出有側重點的跟進，是我們外貿人至關重要的技能。這些我們以后再來給大家分享。

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