說起轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)零售并擁有諸多線下門店的蘇寧，相信大家都不會感到陌生——截至2020年上半年，蘇寧易購零售云在全國已擁有6650家門店，累計(jì)服務(wù)2億市場用戶。不過，恐怕絕大多數(shù)的消費(fèi)者沒有想過，在逛這個主要銷售家電、數(shù)碼產(chǎn)品的大型商超的時候，還能順便買到車。

9月7日，由新寶駿、蘇寧易購聯(lián)手打造的新能源智慧體驗(yàn)微店正式落戶上海成山路巴黎春天，讓這個“小商圈”周邊的居民在家門口就可以體驗(yàn)到近期的網(wǎng)紅新能源車型——新寶駿E300和E300Plus。

有著濃濃的科技感（店面設(shè)計(jì)靈感來自《盜夢空間》）的“微”店盡管占地僅約150平方米，但不僅盡可能地提供了足夠?qū)捲５恼故竞颓⒄効臻g，還設(shè)置了智能家電體驗(yàn)區(qū)、兒童游樂區(qū)和榮譽(yù)/獎品區(qū)。店內(nèi)除了有專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)接待客戶之外，入店顧客還可以通過步行機(jī)器人、觸控演示屏甚至新寶駿E300PLUS自帶的“介紹”系統(tǒng)來深入了解產(chǎn)品信息和功能。

平心而論，這個區(qū)位不能與特斯拉、蔚來等造車新勢力入駐南京西路、陸家嘴等頂級核心商圈的“壕奢”相比，但看得出上海首座（也是全國第二座）新寶駿智慧體驗(yàn)微店的選址還是經(jīng)過了深入調(diào)研——其所處的成山路下南路地區(qū)位于內(nèi)環(huán)與中環(huán)之間，擁有密集的居民社區(qū)，但卻僅有巴黎春天、唐人幸福里、北蔡休閑廣場等少數(shù)小型百貨商業(yè)體，這就使得成山路巴黎春天成為周邊居民高頻次光顧的地方。據(jù)筆者觀察，許多“汽車商超店”也選在了類似的客流量穩(wěn)定、稀缺性強(qiáng)的百貨商業(yè)體之中，正可謂是“英雄所見略同”。

如果你認(rèn)為這只是像賣智能家電一樣簡單地把新寶駿E300/E300PLUS放到蘇寧易購店內(nèi)去賣的話，那就實(shí)在是沒get到新寶駿、蘇寧汽車與博泰三方的真正“野心”了。

筆者注意到，這家微店從運(yùn)營（包括蘇寧易購線上店與線下微店）、技術(shù)支持到用戶維護(hù)都是由博泰在負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)了接待、體驗(yàn)、試駕、金融/保險/上牌、交付的“一條龍”完成。

對于用戶來說，通過線上蘇寧易購旗艦店+線下智慧體驗(yàn)微店的無縫銜接，完全可以做到足不出戶完成購車和提車全過程：車輛完成交付準(zhǔn)備后，可按客戶指定時間、地址送車上門交付，整個流程大約只需要20分鐘左右，就像買家電一樣方便；此外，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)（運(yùn)營中心位于南京）會免費(fèi)指導(dǎo)或幫助客戶辦理新能源免稅申請，提供在線申請臨牌指導(dǎo)并郵寄到家。

而對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，新寶駿智慧體驗(yàn)微店也并非來“搶蛋糕”，據(jù)了解，由于采取了“銷售與售后分離”的模式，所以從微店售出的新寶駿車型均由全國新寶駿4S店負(fù)責(zé)維修保養(yǎng)；而通過線上店售出的其它車型（或是在微店無法提供服務(wù)的區(qū)域），博泰也會將訂單轉(zhuǎn)給相應(yīng)地區(qū)的經(jīng)銷商，這在無形中建立了良好的合作關(guān)系。

不難看出，博泰在整車企業(yè)、電商平臺、傳統(tǒng)經(jīng)銷商和用戶之間扮演了聯(lián)結(jié)各方的紐帶角色，并構(gòu)建起了高效低成本的全閉環(huán)汽車零售運(yùn)營服務(wù)體系。據(jù)博泰電子商務(wù)副總監(jiān)陳曉輝介紹，依托線上已經(jīng)順利運(yùn)營的新寶駿新能源蘇寧易購旗艦店（擁有超過15萬名粉絲，拿下蘇寧易購汽車品牌旗艦店人氣No.1），經(jīng)過客服團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)與交付團(tuán)隊(duì)（負(fù)責(zé)車輛調(diào)撥與開票支付）的通力合作，目前已累計(jì)實(shí)現(xiàn)新能源整車銷售近2000輛。

那么問題來了，這樣的微店會不會如雨后春筍般紛紛出現(xiàn)呢？“并不會這么快。”原東風(fēng)風(fēng)神營銷老將、博泰車聯(lián)網(wǎng)副總裁李煒表現(xiàn)出了十分謹(jǐn)慎的態(tài)度，他強(qiáng)調(diào)每一家新寶駿智慧體驗(yàn)微店的搭建并不只是為了賣車，更重要的是不斷完善I-Store數(shù)據(jù)體驗(yàn)中心、AI智能銷售系統(tǒng)等，如何發(fā)揮生態(tài)數(shù)據(jù)構(gòu)建和中臺運(yùn)營能力，連接汽車企業(yè)、電商銷售平臺和客戶，形成閉環(huán)高效低成本的汽車零售運(yùn)營服務(wù)體系，在幫助新寶駿實(shí)現(xiàn)銷量轉(zhuǎn)化的同時，也能讓這一智慧新零售模式得到更多整車企業(yè)乃至經(jīng)銷商的認(rèn)可。

眾所周知，國內(nèi)許多整車企業(yè)在經(jīng)過疫情之后的調(diào)整，逐步迎來了回暖之勢，但與車企同命運(yùn)、且抗壓能力和抗風(fēng)險能力更低的廣大汽車經(jīng)銷商仍然“壓力山大”。有分析指出，這一方面是車企制定的目標(biāo)過高，導(dǎo)致了經(jīng)銷商的庫存高、價格倒掛；另一個不容忽視的方面，則是傳統(tǒng)4S店模式在土地（租金）成本、人員成本水漲船高的同時，車輛的毛利率卻越來越低，這使得業(yè)界不能不思考汽車市場經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。

其實(shí)，在新寶駿、蘇寧與博泰之前，有過眾多試圖在汽車新零售有所突破的先行者，但大多數(shù)都“無疾而終”。李煒一針見血地指出，其根本原因是這些“吃螃蟹者”絕大多數(shù)在線上提供的都是銷售線索，并沒有真正地實(shí)現(xiàn)成交（需要轉(zhuǎn)到線下4S店），許多電商“玩家”更是接觸不到購置保險、上牌、運(yùn)營和服務(wù)等環(huán)節(jié)。“我們（與友商）最大的不同是不只在線上收集線索，而是把后面包括尾款支付、車輛交付都在這個‘閉環(huán)’中完成。經(jīng)過一年多的合作和分析總結(jié)，我們認(rèn)為汽車新零售這條道路雖然比較崎嶇和坎坷、還有很多問題亟需解決，但這個方向還是可行（和正確）的?！?/p>

值得注意的是，在大眾汽車入股江淮、增資江淮大眾、控股國軒高科完成產(chǎn)業(yè)布局12天后，大眾汽車控股75%的江淮大眾在6月10日與蘇寧汽車、博泰悅臻宣布一種叫“智慧零售”的戰(zhàn)略合作，旨在探索電動汽車新型銷售模式。據(jù)了解，包括上汽集團(tuán)、幾何汽車、哪吒汽車等車企都在與蘇寧、博泰洽談合作事宜。相信隨著蘇寧的渠道資源、用戶資源、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，加上整車企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、技術(shù)、服務(wù)，再疊加博泰的數(shù)據(jù)分析能力、增值服務(wù)能力和運(yùn)營能力，這種優(yōu)勢資源整合將促進(jìn)業(yè)務(wù)模式不斷優(yōu)化，或?qū)⒄业揭环N全新的汽車銷售模式。

寫在最后

筆者獲悉，今年“雙十一”期間，新寶駿、蘇寧和博泰三方將聯(lián)合推出一款“小Biu汽車”（可以理解為蘇寧定制版），該車有可能搭載一個非常有趣的i-Robot功能：簡單來說，就是當(dāng)車輛識別到路過的行人與目標(biāo)客戶匹配率在50%以上，就會說“你好先生，我是小biu汽車，請你掃我一下?！睊叽a之后就可以進(jìn)入車內(nèi)，車輛會引導(dǎo)體驗(yàn)者去進(jìn)行了解、體驗(yàn)，從而讓車輛變得可以主動“推銷自己”。而對于已購車用戶來說，該功能可以提供“用車指導(dǎo)”，讓那些新鮮的智能功能不再變成“擺設(shè)”。