? ? ? 作為一個(gè)興起時(shí)間不算太長(zhǎng)的saas行業(yè)，憑借著神秘的面紗，吸引了很多企業(yè)的觀望。那么，如何用好saas營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)拓客？下面是易族智匯javashop 為您編輯整理的，歡迎閱讀，僅供參考。

01、SEM投放

SEM投放是最有效的獲取用戶(hù)的方式之一，只要公司有資本，這種投放方式就一定能夠生效。在投放的過(guò)程中，不一定非要選擇百度這個(gè)渠道，360和搜狗也是必選渠道之一。

但是現(xiàn)在的獲客成本很高，大多數(shù)的產(chǎn)品獲客成本在150-300元之間，如果后期轉(zhuǎn)化能力不行，廣告投放渠道就容易虧本，如果計(jì)算LTV，那么渠道投放的用戶(hù)還可以蓋得住CAC。

廣告投放的4要素包含：關(guān)鍵詞、價(jià)格、地域、落地頁(yè)。

投放的關(guān)鍵詞一般包含產(chǎn)品詞、行業(yè)詞、解決方案和競(jìng)品詞。如果是做CRM的客戶(hù)，產(chǎn)品詞就包含：CRM、CRM廠商、CRM價(jià)格等，行業(yè)詞為：教育行業(yè)CRM、項(xiàng)目行業(yè)CRM，而解決方案就包含：教育行業(yè)客戶(hù)管理解決方案，零售行業(yè)客戶(hù)管理解決方案。競(jìng)品詞主要為這個(gè)行業(yè)中的友商，比如：銷(xiāo)售易、紛享銷(xiāo)客，Salesforce等。

投放的關(guān)鍵詞越長(zhǎng)，獲取的客戶(hù)越精準(zhǔn)。比如教育行業(yè)CRM就比CRM廠商獲取的用戶(hù)精準(zhǔn)。但是長(zhǎng)尾詞的流量要遠(yuǎn)小于廣泛詞的流量。

一般的SaaS產(chǎn)品沒(méi)有地域的限制，但是每個(gè)城市都需要進(jìn)行測(cè)試，看看那個(gè)城市可以獲取較多的用戶(hù)，對(duì)于長(zhǎng)久不能獲取用戶(hù)的城市則可以選擇性的放棄。

在SaaS端也有一個(gè)傾向，一線城市的競(jìng)爭(zhēng)激烈獲客成本較高，地域性放開(kāi)之后獲客成本降低，而是下沉市場(chǎng)的單價(jià)較低。

落地頁(yè)各家都差不太多，有心的你可以多留意競(jìng)品的落地頁(yè)，每家有自己的特點(diǎn)，只要轉(zhuǎn)化率能夠與行業(yè)內(nèi)持平就可以。

02、信息流

信息流的內(nèi)容作為現(xiàn)在流量的新貴，越來(lái)越多的人開(kāi)始投放信息流的廣告，無(wú)論是C端產(chǎn)品還是B端產(chǎn)品，信息流成了主要的方向。

信息流的平臺(tái)在國(guó)內(nèi)主要有兩大陣營(yíng)：騰訊廣告和抖音。大家都開(kāi)始通過(guò)內(nèi)容的方式來(lái)吸引用戶(hù)。B端的公司投放信息流的廣告越來(lái)越多，大家可以進(jìn)行嘗試性獲取。

由于在信息流平臺(tái)投放的短視頻較多，對(duì)于用戶(hù)的沖擊力更強(qiáng)，其實(shí)獲客成本和SEM差不太多，但是SEM的用戶(hù)會(huì)比信息流的精準(zhǔn)一些，在轉(zhuǎn)化上也更好一些。

為什么大家還會(huì)投放信息流的廣告？其中有一部分的原因?yàn)槠放疲脩?hù)在信息流上看過(guò)廣告，能夠留下一些印象，在以后選擇產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)有一定的喜愛(ài)程度。

做信息流的3要素包含：人群包、展示廣告、落地頁(yè)。

信息流需要圈定相關(guān)的人群，如果人群圈的對(duì)的話，那么獲取用戶(hù)的精準(zhǔn)度以及質(zhì)量就會(huì)好很多。展示廣告主要為視頻的沖擊力，包含場(chǎng)景、話術(shù)、演員的感染力，單純的平白直敘的內(nèi)容越來(lái)越難用被接受，拍出一條好的廣告的成本還是非常高的，要遠(yuǎn)高于制作banner圖。

落地頁(yè)一般就三四屏，可以概括用戶(hù)想看的所有內(nèi)容，一定要便于用戶(hù)留下聯(lián)系方式。

現(xiàn)在的信息流平臺(tái)開(kāi)始OCPC的投放方式，越來(lái)越智能化的結(jié)算方式，反而出價(jià)沒(méi)有那么重要。

03、SEO

SEO在B端獲客中依然占據(jù)必要重要的地位，只是在產(chǎn)品的選擇上面有一定的取舍。在國(guó)內(nèi)比較熱衷做SEO的廠家還是傳統(tǒng)的批發(fā)性質(zhì)的廠家。

由于一些人開(kāi)始抨擊SEO，國(guó)內(nèi)做SEO的高新技術(shù)的產(chǎn)品越來(lái)越少，反而我認(rèn)為SEO的重要性應(yīng)該比其他渠道還要重要一些。

其實(shí)做SEO的廠商不太注重網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，也就是網(wǎng)站的體驗(yàn)度都不太好，所有的一切都是圍繞關(guān)鍵詞排名。如果是做地域性質(zhì)的產(chǎn)品，能把SEO做到搜索引擎的第一位，能夠獲取的流量還是不錯(cuò)的。

如果公司既做SEO也做SEM，在當(dāng)前的規(guī)則內(nèi)還是把SEO和SEM的網(wǎng)站分開(kāi)，這樣有利于雙方?jīng)]有影響。

在國(guó)外大家喜歡做博客，通過(guò)博客的內(nèi)容獲取用戶(hù)，但是國(guó)內(nèi)完全不是這個(gè)討論，在私域流量的沖擊下，各個(gè)平臺(tái)開(kāi)始推自己的自媒體和自己的小程序，都要在自己的平臺(tái)內(nèi)完成閉環(huán)。

巨頭都開(kāi)始搞封閉的規(guī)則，其實(shí)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展影響很大很大，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境愈加趨于封閉。

SEO的四要素：關(guān)鍵詞、內(nèi)容、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、外鏈。

關(guān)鍵詞你是要做的一些行業(yè)內(nèi)的詞，這個(gè)詞不一定是最大的產(chǎn)品詞，反而是地域性的詞比較好。內(nèi)容也不是質(zhì)量特別高的內(nèi)容，反而是一些拼接的內(nèi)容更能獲客搜索引擎的喜歡。而網(wǎng)站結(jié)構(gòu)也不是良好的客戶(hù)體驗(yàn)，前面的產(chǎn)品介紹完畢后必然是內(nèi)容的入口，提升內(nèi)容被抓取的概率。外鏈則以友情鏈接為主，提升網(wǎng)站的部分權(quán)重。

由于國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境，反而做大量站，用首頁(yè)關(guān)鍵詞搶占流量的方式比用博客內(nèi)容獲取流量的方式更有效。國(guó)內(nèi)用博客做排名的平臺(tái)也有做的不錯(cuò)的，大多是數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，比如：友盟+，神策、Growing IO，主要是這個(gè)方向有的寫(xiě)，其他平臺(tái)的內(nèi)容可能寫(xiě)不了這么多。

04、自媒體

現(xiàn)在不搞搞自媒體好像就落伍了，各大平臺(tái)推出自己的自媒體賬號(hào)，而且在流量上也有一些傾斜。反觀現(xiàn)在的自媒體平臺(tái)，能夠做的比較好的企業(yè)號(hào)很少很少。

因?yàn)榇蠹以赟EO上面都做不好，自己的內(nèi)容都寫(xiě)不出來(lái)，培養(yǎng)出來(lái)一個(gè)自媒體的大號(hào)就比較難。在一些自媒體平臺(tái)，大多數(shù)的企業(yè)還停留在互聯(lián)網(wǎng)2.0時(shí)代的玩法，一直以自己的產(chǎn)品、公司的動(dòng)態(tài)為核心，這樣的自媒體賬號(hào)除了自己的員工點(diǎn)贊之外，并沒(méi)有其他人進(jìn)行點(diǎn)贊。

也有一些主要原因，自媒體平臺(tái)沒(méi)辦法做直接的轉(zhuǎn)化，導(dǎo)致很多公司不太認(rèn)可這種方式，其他公司做了，自己公司也要搞一搞，于是讓某個(gè)員工兼職搞搞。

如果還抱著試一試就能搞起來(lái)的方式，我勸你還是別浪費(fèi)員工的精力了。

自媒體渠道的核心要素就是：內(nèi)容，內(nèi)容，有價(jià)值的內(nèi)容。

有價(jià)值的內(nèi)容就是你提供的，恰好是用戶(hù)喜歡的，而不是老板喜歡的，面向老板的內(nèi)容做不好這一份工作。

內(nèi)容從哪里來(lái)，而是你工作中的一些心得，用戶(hù)案例打包成的解決方案，以及提出的方法論。不可否認(rèn)的是，現(xiàn)在方法論依然是非常有效的吸引用戶(hù)關(guān)注的點(diǎn)，越是大而全，越是用不能力理解的方法論，用戶(hù)點(diǎn)贊、分享、收藏的概率也就越高。

你可以想一想，為什么我的文章一般都寫(xiě)的很長(zhǎng)，而且涵蓋的內(nèi)容還比較多。

05、高質(zhì)量?jī)?nèi)容

現(xiàn)在的平臺(tái)能夠產(chǎn)出高質(zhì)量?jī)?nèi)容越來(lái)越多，特別是白皮書(shū)，特別是做高質(zhì)量?jī)?nèi)容的一般也是在博客SEO做的比較好的長(zhǎng)生，反而專(zhuān)做做SEO的商家很少做出較好的高質(zhì)量?jī)?nèi)容。

做出高質(zhì)量?jī)?nèi)容不容易，持續(xù)產(chǎn)出高質(zhì)量?jī)?nèi)容更不容易，特別是神策、Growing IO，這些平臺(tái)一般喜歡對(duì)外產(chǎn)出白皮書(shū)。

這些白皮書(shū)的內(nèi)容一般都能到印刷成書(shū)的內(nèi)容，一般的頁(yè)數(shù)在50頁(yè)左右，無(wú)論是在理論上，還是在行業(yè)解讀上，都能超越同期的很多的廠家。

高質(zhì)量?jī)?nèi)容的產(chǎn)出成本并不低，一般的團(tuán)隊(duì)沒(méi)辦法產(chǎn)出，大多數(shù)需要依靠外部的行家或公司內(nèi)部資深的編輯，像我這種經(jīng)常性寫(xiě)自媒體內(nèi)容的人，就沒(méi)辦法產(chǎn)出高質(zhì)量的內(nèi)容。

想要產(chǎn)出高質(zhì)量的內(nèi)容，公司要有認(rèn)知，在團(tuán)隊(duì)配置上，至少包含一個(gè)傳統(tǒng)媒體的資深編輯，公司內(nèi)部外的專(zhuān)家，經(jīng)過(guò)三兩個(gè)月的時(shí)間共同來(lái)寫(xiě)這部分的內(nèi)容。

05、異業(yè)合作

異業(yè)合作在B端用的還比較少，這種方式可以把小的公司聯(lián)合到一塊，形成一種較大的聯(lián)盟，大家之間的用戶(hù)資源，產(chǎn)品上可以進(jìn)行互補(bǔ)。

商家之間如果能夠形成較好的聯(lián)盟，也可以聯(lián)手拿下一些比較大的客戶(hù)，給客戶(hù)更完整的解決方案。

有的時(shí)候異業(yè)合作也可能與競(jìng)品進(jìn)行合作，在B端的商業(yè)中，并沒(méi)有完全對(duì)立的商業(yè)模式，只有通力合作才能服務(wù)好客戶(hù)。

如果自己的產(chǎn)品在行業(yè)處于一種劣勢(shì)，也可以適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼一些合作方，讓雙方都能夠順利的合作下去。

07、代理

代理制度在傳統(tǒng)的SaaS產(chǎn)品中比較常見(jiàn)，比如：用友、金蝶，在全國(guó)各地有很多的代理商，代理商負(fù)責(zé)做客戶(hù)、做實(shí)時(shí)，而產(chǎn)品方只負(fù)責(zé)提供用戶(hù)體驗(yàn)較好的產(chǎn)品。

在前期招募代理的時(shí)候比較困難，一旦代理體系構(gòu)建完成，SaaS廠商就可以坐等收益。

招募代理的核心是公司給予的支持，以及代理制度的優(yōu)越性，很多地方上的小公司有本地的資源，但是沒(méi)有較強(qiáng)的研發(fā)能力，都是通過(guò)代理產(chǎn)品的模式提升服務(wù)用戶(hù)的能力。

招募代理除了在社會(huì)上招募，更好的方式是從自己的用戶(hù)中招募，他們已經(jīng)用了自己的產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品的理解程度很高，成為代理的認(rèn)可程度，以及后期培訓(xùn)都會(huì)簡(jiǎn)單很多。

代理更多的時(shí)候要注重質(zhì)量，而不是數(shù)量。如果不加控制的招募很多代理，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)可能會(huì)是一種損失，把口碑給搞壞了，并不能快速發(fā)展公司的業(yè)務(wù)。

08、展會(huì)

展會(huì)從一些傳統(tǒng)的行業(yè)中發(fā)展過(guò)來(lái)，如果質(zhì)疑展會(huì)的獲客能力，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，每次的展會(huì)少則有幾萬(wàn)人參加，多則幾十萬(wàn)人參加，而且還能帶來(lái)很多的媒體曝光。

在互聯(lián)網(wǎng)界，最著名的應(yīng)該屬烏鎮(zhèn)大會(huì)了，每年的大會(huì)都有很多公司推出自己的產(chǎn)品，而且不少公司都能博得一些媒體的關(guān)注。

現(xiàn)在搞展會(huì)的公司越來(lái)越多，公司賺錢(qián)不賺錢(qián)就另說(shuō)，搞展會(huì)的一定是賺錢(qián)了，不過(guò)從各個(gè)公司積極參加展會(huì)的態(tài)度來(lái)看，這應(yīng)該是不錯(cuò)的獲取流量的渠道之一。

09、行業(yè)大會(huì)

搞行業(yè)大會(huì)更有意思，特別是一些通用性的產(chǎn)品，比如裂變的產(chǎn)品，這些公司的CXO都在積極的參加行業(yè)中的大會(huì)。

以我所在的運(yùn)營(yíng)行業(yè)為例，出去分享或者坐在臺(tái)下聽(tīng)講，一定會(huì)聽(tīng)到做裂變、做私域流量的公司。前幾年做數(shù)據(jù)分析的公司高管出去分享。

站在臺(tái)上分享的多了，產(chǎn)品的知名度自然就上來(lái)了，案例一波公司的產(chǎn)品，真是不錯(cuò)的宣傳渠道。不過(guò)參加行業(yè)大會(huì)，對(duì)外分享的人還需要有一點(diǎn)點(diǎn)的氣場(chǎng)，不過(guò)分享的多了，個(gè)人的氣場(chǎng)也就出來(lái)了，最好有一套不錯(cuò)的方法論的PPT，而不是滿(mǎn)頁(yè)都是產(chǎn)品介紹。在方法論中加入軟廣更能被大家接受。

特別是在這些小的圈子的會(huì)議上，雖然每次的人數(shù)不多，大概也就100多人，聽(tīng)了分享的用戶(hù)和在網(wǎng)上搜到產(chǎn)品名字的用戶(hù)，感受是完全不一樣的。

在配合上自己的一些運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，特別是配合行業(yè)的高質(zhì)量?jī)?nèi)容，那么成為這個(gè)行業(yè)的No1就指日可待，用戶(hù)在想起相關(guān)的工具時(shí)，一定會(huì)想起你家的產(chǎn)品。

10、掃樓

越是看不起的一些行為，獲取用戶(hù)的能力越強(qiáng)。國(guó)內(nèi)比較大的外包機(jī)構(gòu)就用了這種手段，基本上屬于劃片，這一片的商業(yè)樓全都由一兩個(gè)人負(fù)責(zé)，那可是真真切切的掃樓，一家一家的辦公室敲門(mén)、拜訪。

通過(guò)這種形式獲取商機(jī)，非常的準(zhǔn)確。而且這種大家都看不起的行為，特別是一些科技類(lèi)的公司都不屑于這種手段。

這家公司通過(guò)雇傭剛畢業(yè)的學(xué)生，在前面掃樓獲取了用戶(hù)，在后端有人幫忙定制系統(tǒng)，一個(gè)城市一年也可以獲取不少的收益。

11、裂變

裂變?cè)赟aaS系統(tǒng)中非常的好用，可能大家的想法還停留在C端的用戶(hù)，裂變這種方式只能裂變小C端的用戶(hù)，而不是幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的單子，如果錢(qián)都這么好賺，那中國(guó)的SaaS行業(yè)早就超過(guò)了美國(guó)。

在做裂變的時(shí)候一定要清楚你用戶(hù)的訴求，在滿(mǎn)足用戶(hù)需求的情況下做裂變。做裂變的前提，一定要有自己的用戶(hù)池。

我之前做過(guò)SaaS產(chǎn)品的裂變，只是給用戶(hù)送一個(gè)VIP的賬號(hào)，一個(gè)月也裂變了3萬(wàn)多個(gè)用戶(hù)。在做活動(dòng)的過(guò)程中，我們不停的投放廣告，保持前端的流量的獲取。

如果你所有的產(chǎn)品都需要收費(fèi)，那裂變就不適合你，除非你把收益后置，今年裂變一些VIP的用戶(hù)，明年對(duì)用戶(hù)進(jìn)行收費(fèi)。

只要用戶(hù)的數(shù)據(jù)沉淀在你的系統(tǒng)，而且導(dǎo)出數(shù)據(jù)比較麻煩，這種方式才有效。而且要保證你的產(chǎn)品體驗(yàn)在行業(yè)中需要有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，不然這種活動(dòng)就白做了。

12、續(xù)費(fèi)

續(xù)費(fèi)是每個(gè)SaaS廠商都關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)，但是大多數(shù)的SaaS廠商還有一個(gè)毛病，平時(shí)產(chǎn)品出了問(wèn)題找不到解決的人，只有到年底收費(fèi)的時(shí)候你的服務(wù)人員才出現(xiàn)，在這種情況下用戶(hù)如何能夠放心的把錢(qián)交給你呢。

在使用過(guò)程中的問(wèn)題，用戶(hù)早就改換門(mén)庭，買(mǎi)了別人家的產(chǎn)品。

產(chǎn)品能力差不多的情況下，依靠售后服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系，特別是一些大客戶(hù)，如果不搞搞關(guān)系，明年就有可能被人給撬走了。

續(xù)費(fèi)率也決定了SaaS產(chǎn)品能不能成功，如果你的團(tuán)隊(duì)人數(shù)不多，沒(méi)辦法做好一對(duì)一的售后，那就準(zhǔn)備好常見(jiàn)問(wèn)題的QA，給客戶(hù)一個(gè)智能機(jī)器人的入口，能夠解決用戶(hù)使用中的大多數(shù)問(wèn)題，對(duì)于不能解決的問(wèn)題再轉(zhuǎn)給人工解決，這樣就可以降低很多的用戶(hù)成本，提升公司內(nèi)部的工作效率，也提高用戶(hù)的滿(mǎn)意度。

如果說(shuō)以產(chǎn)品力制勝，那就別鬧了，現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的很，特別是在中國(guó)，只要有一個(gè)人通過(guò)SaaS掙了錢(qián)，那么遍地都是做SaaS的公司。

產(chǎn)品也要跟上行業(yè)的普遍能力，而不是留下一個(gè)框架給用戶(hù)用，產(chǎn)品力對(duì)于SaaS產(chǎn)品是基礎(chǔ)，而宣傳的手段才是你能不能帶來(lái)客戶(hù)的切實(shí)方式，只有低成本獲取的客戶(hù)越多，SaaS成功的幾率越大。

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