浩瀚的歷史長(zhǎng)河中，創(chuàng)新始終決定著文明的進(jìn)步。當(dāng)下的中國(guó)，正處于前所未有的創(chuàng)新時(shí)代機(jī)遇期。面對(duì)滾滾而來(lái)的時(shí)代浪潮，醫(yī)藥領(lǐng)域也發(fā)生了天翻地覆的變化。順潮而生的一眾國(guó)內(nèi)Biotech企業(yè)，在由仿制到創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變期，抓住生物醫(yī)藥的發(fā)展紅利，在資本加持下，積極通過(guò)license-in和/或自我研發(fā)的方式，快速整合內(nèi)外部資源，不斷拓寬自己的產(chǎn)品布局，從而實(shí)現(xiàn)借力生長(zhǎng)，迅速崛起。讓傳統(tǒng)的Bigpharma領(lǐng)略到賽道的選擇，有時(shí)真的比堅(jiān)持更重要。而隨著資本的日趨理性，創(chuàng)新藥賽道本身的不確定性，研發(fā)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，以及醫(yī)保支付體系捉襟見(jiàn)肘等因素的疊振，Biotech企業(yè)的估值系統(tǒng)開(kāi)始聚焦產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性和商業(yè)化運(yùn)作能力兩方面，更加嚴(yán)苛的投資環(huán)境開(kāi)始形成，新一輪的生物醫(yī)藥行業(yè)洗牌正在加速。在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)型陣痛期，哪些企業(yè)能夠脫穎而出呢？系列企業(yè)分析文章之康方生物篇，為您解析起家于粵港澳大灣區(qū)的優(yōu)秀Biotech企業(yè)。

——?jiǎng)?chuàng)新藥研發(fā)賽道的衍變——

2015年是醫(yī)藥行業(yè)具有里程碑意義的一年，也是深化醫(yī)藥改革的元年。“一致性評(píng)價(jià)”、“帶量采購(gòu)“、“DRG”、”醫(yī)保目錄動(dòng)態(tài)調(diào)整“等政策的先后落地，讓醫(yī)藥企業(yè)和從業(yè)者感受到了刺骨的嚴(yán)寒。曾經(jīng)仿制藥打遍天下的時(shí)代一去不復(fù)返，創(chuàng)新藥物研發(fā)，已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入到腫瘤作用機(jī)制靶點(diǎn)皆可成藥的時(shí)代。PD-(L)1靶點(diǎn)的成功，使得腫瘤免疫治療進(jìn)入史無(wú)前例的盛況。CD47、LAG3、OX40、TIGIT…任何理論上可成藥的靶點(diǎn)，在資本熱潮的助推下，都有大量的Biotech在探索前行。但也導(dǎo)致同質(zhì)化內(nèi)卷現(xiàn)象的出現(xiàn)，曾經(jīng)估值高的藍(lán)海，快速成為紅海，導(dǎo)致一眾Biotech企業(yè)只能不斷推陳出新，但缺乏基礎(chǔ)研究數(shù)據(jù)累積的盲目靶點(diǎn)的追逐猶如霧里看花，此時(shí)，與其坐等下一個(gè)Block buster target再現(xiàn)，基于已有成熟靶點(diǎn)的雙/多抗藥物技術(shù)升級(jí)成了新的突破口，造就了新一波研發(fā)熱潮。

相較于起家上海、蘇州等做藥黃金城市的一眾Biotech企業(yè)，現(xiàn)在執(zhí)雙抗賽道牛首的康方生物， 卻在2012年選擇了廣東省中山市，做藥是要耐得住寂寞的，十年磨劍終成鋒,?開(kāi)坦尼?（PD-1/CTLA-4雙抗）的成功上市使公司成為國(guó)內(nèi)雙特異性抗體領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)；一朝破竹勢(shì)如虹，潛在的多款創(chuàng)新產(chǎn)品（PD-1/VEGF雙抗、PD-1/LAG3雙抗）的快速推進(jìn)讓雙抗賽道獲得更多的資本市場(chǎng)的關(guān)注。

相較于外界關(guān)注的pipeline，本文試圖從商業(yè)化運(yùn)作模式上為行業(yè)挖掘更多啟示。

——?jiǎng)?chuàng)新藥商業(yè)化運(yùn)作模式的衍變——

當(dāng)下階段雖然是做藥人的黃金時(shí)代， 但卻是創(chuàng)新藥物營(yíng)銷(xiāo)模式劇烈嬗變的時(shí)代。以近期引起關(guān)注的ADC賽道翹楚榮昌生物為例，兩款已經(jīng)進(jìn)入醫(yī)保的創(chuàng)新產(chǎn)品，在最新披露的業(yè)績(jī)上來(lái)看，有些差強(qiáng)人意，更是因?yàn)樯虡I(yè)化團(tuán)隊(duì)高管的離職而遭受更多的審量。這背后是對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品為何不能復(fù)刻國(guó)外優(yōu)秀推廣經(jīng)驗(yàn)的深度思考，我總結(jié)為以下三點(diǎn)：

政策環(huán)境推動(dòng)創(chuàng)新藥分級(jí)管理

• 從宏觀政策環(huán)境角度來(lái)分析，現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)的醫(yī)療體系已然重荷超載狀態(tài)下，如何有效支撐不斷涌現(xiàn)的創(chuàng)新藥的支付體系，增加企業(yè)創(chuàng)新的積極性，無(wú)疑是Biotech企業(yè)下半場(chǎng)應(yīng)該考量的重要命題。

• 22年年末的國(guó)家醫(yī)保談判，多款創(chuàng)新產(chǎn)品缺乏動(dòng)力，已經(jīng)初見(jiàn)端倪。但我們也應(yīng)該看到利好之處，創(chuàng)新藥分層分級(jí)之后，進(jìn)一步會(huì)影響，創(chuàng)新藥的優(yōu)先審批審批，醫(yī)保的分類(lèi)支付，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床推薦使用，會(huì)騰挪出一部分資源鼓勵(lì)真創(chuàng)新。

產(chǎn)品創(chuàng)新性不足，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

• 鑒于同質(zhì)化創(chuàng)新藥既往對(duì)臨床資源和資本的巨大消耗，且對(duì)創(chuàng)新藥整體技術(shù)進(jìn)步提升有限，現(xiàn)在及未來(lái)最重要的醫(yī)療改革應(yīng)該是根據(jù)創(chuàng)新程度進(jìn)行分層分級(jí)， 鼓勵(lì)創(chuàng)新，辨別偽創(chuàng)新。這是政策環(huán)境大趨勢(shì)。

• 此時(shí)，對(duì)于不具有國(guó)際first-in-class創(chuàng)新能力的產(chǎn)品，純照搬全球獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品上市之后的推廣思路就有些不合邏輯。也是純外企模式頻頻在國(guó)內(nèi)碰鼻子的重要原因。

  
  

2005-2021中國(guó)批準(zhǔn)的癌癥新藥的創(chuàng)新性和臨床效益

• 2005年至2021，中國(guó)批準(zhǔn)了大約100種新的癌癥藥物，定義為新的分子實(shí)體。這些新的癌癥藥物中，有一半以上的藥物并不構(gòu)成作用機(jī)制或治療方法的創(chuàng)新，也沒(méi)有記錄有意義的臨床益處。需要采取措施，促進(jìn)癌癥患者的有意義創(chuàng)新。?? ?

• 根據(jù)藥物銷(xiāo)售歷史規(guī)律，市場(chǎng)放量需要時(shí)間，這與醫(yī)生對(duì)新藥的認(rèn)知和藥品的可及性均有關(guān)系，海外市場(chǎng)對(duì)該時(shí)間的估算通常是4年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)視具體環(huán)境會(huì)更長(zhǎng)。

• 同靶點(diǎn)同質(zhì)化嚴(yán)重內(nèi)卷，導(dǎo)致獲批產(chǎn)品必然進(jìn)入到價(jià)格大戰(zhàn)中，加速縮水各賽道的估值。資本市場(chǎng)的耐性總是有限的，靠融資發(fā)展起來(lái)的Biotech企業(yè)在業(yè)績(jī)承壓之下，必然對(duì)商業(yè)化團(tuán)隊(duì)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，但是短時(shí)間內(nèi)組建的創(chuàng)新藥企業(yè)商業(yè)團(tuán)隊(duì)難點(diǎn)眾多：隊(duì)伍組建難、人才難招、，管理難，文化差異大、形不成合力，必然導(dǎo)致Biotech企業(yè)人員變動(dòng)異常頻繁，團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定進(jìn)一步加劇業(yè)績(jī)下滑，從而形成惡性循環(huán)。

  
  

  綜上所述，創(chuàng)新藥的成功率之低、新品上市的高定價(jià)與醫(yī)保支付的難以維系、創(chuàng)新產(chǎn)品的內(nèi)卷消耗，都導(dǎo)致資本在慢慢退潮。而這時(shí)候，更加考驗(yàn)一眾投資機(jī)構(gòu)的，是對(duì)于產(chǎn)品機(jī)制的理解、管線推進(jìn)的把握、商業(yè)化潛力的預(yù)估、未來(lái)大勢(shì)的把握。曾經(jīng)醉心于炫酷的PPT，沒(méi)有真正的核心內(nèi)容，再美的裝飾都是狗尾續(xù)貂。

  ——康方生物商業(yè)化運(yùn)作模式淺析——

  作為一向具有戰(zhàn)略前瞻眼光的康方生物， 從其創(chuàng)始人夏瑜博士的訪談就可以看出這家企業(yè)的戰(zhàn)略眼光還是深遠(yuǎn)的。

  2020年下半年開(kāi)始，彼時(shí)尚未有產(chǎn)品獲批上市， 康方生物就開(kāi)始組建自己的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，期望在21年底實(shí)現(xiàn)800人規(guī)模，以能夠在自研產(chǎn)品上市前鍛造出一支成熟的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，防止出現(xiàn)眾多biotech企業(yè)出于成本考量而在新品上市前夕才組建團(tuán)隊(duì)的弊端。

• 另一個(gè)獨(dú)特之處在于康方生物采取的模式是合作和自建團(tuán)隊(duì)兩條腿走路的方式，將自研的派安普利單抗（抗PD-1單抗）的國(guó)內(nèi)商業(yè)化運(yùn)作交由正大天晴來(lái)負(fù)責(zé)。同時(shí)，組建自己的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作未來(lái)雙抗產(chǎn)品的上市及銷(xiāo)售。合作與自建商業(yè)團(tuán)隊(duì)的模式是希望借鑒外企的銷(xiāo)售模式加上內(nèi)資企業(yè)的銷(xiāo)售精神，打造一支商業(yè)化團(tuán)隊(duì)。在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，通常認(rèn)為模式易學(xué)，精神難仿，穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要，這支商業(yè)團(tuán)隊(duì)，從最初披露的消息看，是來(lái)自正大天晴的石文俊先生最初組建，承自于有著銷(xiāo)售鐵軍之稱(chēng)的國(guó)內(nèi)企業(yè)，似乎這一次，康方又預(yù)判了當(dāng)下Biotech企業(yè)的走向。

  因?yàn)閷?duì)于創(chuàng)新性不足的產(chǎn)品，不足以真正顛覆一個(gè)疾病領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)治療，必然陷入到與MNC企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，內(nèi)資企業(yè)的靈活度又導(dǎo)致Biotech企業(yè)的商業(yè)模式不具有競(jìng)爭(zhēng)力。于是，Biotech企業(yè)近兩年，開(kāi)始從內(nèi)資企業(yè)挖掘團(tuán)隊(duì)。因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)人員，在仿制藥時(shí)代就開(kāi)始轉(zhuǎn)型學(xué)術(shù)推廣，同時(shí)他們又保持了吃苦耐勞的基因，所謂左手學(xué)術(shù)，右手客情，沒(méi)有學(xué)術(shù)的推廣是沒(méi)有靈魂的，沒(méi)有客情為基礎(chǔ)，就是魂不附體，沒(méi)有支撐的基礎(chǔ)，這都是傳統(tǒng)企業(yè)的長(zhǎng)處。

  輕易的給國(guó)內(nèi)企業(yè)貼只會(huì)客情的標(biāo)簽，是淺薄，以國(guó)內(nèi)有著銷(xiāo)售鐵軍之稱(chēng)的正大天晴為例， 在既往的高光時(shí)代中展示出客情和學(xué)術(shù)兩條腿走路的威力，加速引進(jìn)外企管理人員，引進(jìn)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)保留內(nèi)資企業(yè)的銷(xiāo)售品質(zhì)和靈活度，從而獲得業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售黃埔軍校的美譽(yù)，也是眾多天晴系高管近期供職于信達(dá)、德琪醫(yī)藥等biotech企業(yè)的底層邏輯所在。

  ——總 結(jié)——

  疫情已不再是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的絆腳石，而人們對(duì)于生物制藥產(chǎn)品的認(rèn)知、需求和重視度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越疫情之前。盡管存在政策面的不確定因素，醫(yī)藥股的吸金能力近期仍然不斷增強(qiáng)，創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)鏈估值復(fù)蘇的趨勢(shì)非常明顯。 但我堅(jiān)信，未來(lái)的時(shí)代，主旋律是價(jià)值回歸，創(chuàng)新藥的賽道，在大雪覆蓋，春天來(lái)臨，會(huì)成長(zhǎng)的更加茁壯。此時(shí)，我們需要仔細(xì)記住這個(gè)冬天，不同的Biotech企業(yè)，做出了怎樣的抉擇，對(duì)未來(lái)的投資和布局，有著怎樣的啟示。

  我也堅(jiān)定的認(rèn)為，粵港澳大灣區(qū)是中國(guó)開(kāi)放程度最高、經(jīng)濟(jì)活力最強(qiáng)勁的區(qū)域之一。誕生于斯的康方生物， 始終秉承“護(hù)佑民康，國(guó)泰家方”的創(chuàng)業(yè)初心。堅(jiān)持創(chuàng)新引領(lǐng)，聚焦臨床未及需求，逐步建立起由多款全球首創(chuàng)/同類(lèi)最佳抗體構(gòu)成的產(chǎn)品管線?；厥走^(guò)往，開(kāi)坦尼?的成功上市使公司成為國(guó)內(nèi)雙特異性抗體領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)；展望未來(lái)，基于雙抗產(chǎn)品的臨床治療手段升級(jí)，必將引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入腫瘤免疫2.0時(shí)代。

  
  

  碼字不易，原創(chuàng)更難，系列企業(yè)解讀文章會(huì)近期陸續(xù)更新，與您一道，共話Biotech企業(yè)分發(fā)展趨勢(shì)。啟迪思想，呵護(hù)民間資本，主推優(yōu)質(zhì)企業(yè)發(fā)展更進(jìn)一步。

• 在臨床獲益上，研究團(tuán)隊(duì)采用歐洲醫(yī)學(xué)腫瘤學(xué)會(huì)-臨床獲益程度量表（ESMO-MCBS）對(duì)新藥進(jìn)行評(píng)估。

• ESMO-MCBS是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)證的量表，用于評(píng)估批準(zhǔn)用于實(shí)體腫瘤適應(yīng)癥的藥物所提供的臨床獲益程度。在2005年至2021中國(guó)批準(zhǔn)的72種此類(lèi)療法中，根據(jù)該量表，具有臨床意義療效的藥物的年數(shù)量（治療組ESMO-MCBS評(píng)分為A或B，非治療組為5或4）從2005年的0種（3種批準(zhǔn)中的0種）增加到2018年的6種（13種批準(zhǔn)中）。根據(jù)ESMO-MCBS，自2018年以來(lái)，每年獲批的具有臨床意義的藥物比例從未超過(guò)50%。

  
  

  產(chǎn)品生命周期的分階段放量與資本市場(chǎng)加速變現(xiàn)的矛盾