近日，伴魚入選《2020年度中國在線教育“百強(qiáng)榜”》，三個(gè)月前，它還斬獲36氪評選的教育領(lǐng)域 “最受用戶歡迎的新經(jīng)濟(jì)之星 ”，用戶口碑成為其區(qū)別于矩陣先行者的又一張名片。隨著疫情再次反彈，北京、上海等多地官宣線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)停課，用戶學(xué)習(xí)需求被迫持續(xù)向線上轉(zhuǎn)移。在此背景下，伴魚等一批在線教育頭部企業(yè)如何為用戶持續(xù)提供真正高質(zhì)高效穩(wěn)定的課程服務(wù)，將成為拉開段位的一次內(nèi)功比拼。

圖注：伴魚外教與孩子的上課場景

驅(qū)動“活”戰(zhàn)略

“不謀全局者，不足以謀一域?！痹谧鼋逃^程中，伴魚創(chuàng)始人兼CEO黃河講過最多的一句話是真實(shí)的用戶需求。因而，在在線教育領(lǐng)域，其謀局布勢的判斷正是對用戶需求的深度把控。

查閱書籍，拜訪專家后，基于對用戶需求的深度認(rèn)知，黃河逐漸發(fā)現(xiàn)，英語學(xué)習(xí)是一門綜合能力，1V1、小班課、AI課這些不同課程模式適合不同階段的孩子，不同模式適合不同知識和技能的學(xué)習(xí)掌握。他得出結(jié)論，彼時(shí)賽道中流行的單一模式難以滿足用戶高頻、多場景的學(xué)習(xí)需求，伴魚要做的是為用戶打造高頻的英語聽說練的語言環(huán)境。因此，當(dāng)其他對手都在單一一對一模式中“狂歡”，伴魚開始默默埋頭打磨由內(nèi)容工具、AI互動課、一對一歐美外教課組成的矩陣。這三款產(chǎn)品中，伴魚繪本通過跟讀繪本＋AI形式主練高頻聽說，伴魚少兒英語借助1V1課堂提供強(qiáng)互動的聽口練習(xí)環(huán)境，伴魚AI課通過AI課堂提供讀寫能力訓(xùn)練，高中低頻產(chǎn)品配合為不同年齡段的孩子提供多樣產(chǎn)品，學(xué)習(xí)效果明顯。

跟著用戶需求走的戰(zhàn)略有超前于市場風(fēng)向的洞察性，其搶先布局的效果開始逐漸顯現(xiàn)——入場三年，伴魚實(shí)現(xiàn)從賽道后來者到行業(yè)頭部的跨越。21世紀(jì)商業(yè)評論近期報(bào)道顯示，若按照月營收穩(wěn)定過億或年?duì)I收超十億的規(guī)模盤點(diǎn)當(dāng)前的在線教育企業(yè)，共有15家，其中5家已上市，剩下的10家，伴魚是其中之一。有時(shí)候，戰(zhàn)略優(yōu)勢帶來的是市場先機(jī)的問題，戰(zhàn)略上領(lǐng)先一步，意味著減少試錯，節(jié)省極多的人力、物力、資金甚至是時(shí)間等稀缺資源，疊加時(shí)間因素，其發(fā)展所能取得的戰(zhàn)略優(yōu)勢越來越大。這也就不難理解，商場中不少企業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)“一步慢步步慢”的窘狀。

在線教育尚處于發(fā)展初期階段，長期來看，用戶對在線教育的認(rèn)知還在逐漸提升，新生用戶的涌進(jìn)也會帶來新的需求，所以在線教育的行業(yè)格局會長期處于發(fā)展變化中。接下來，伴魚能在多大程度上挖掘用戶需求、提升創(chuàng)新能力，將影響著“活”戰(zhàn)略對市場的敏銳度。

迭代“活”產(chǎn)品

宏觀上的“活”戰(zhàn)略只能保證發(fā)展方向不出現(xiàn)戰(zhàn)略失誤，但真正打造出含金量高的用戶口碑，還得依賴持續(xù)迭代的“活”產(chǎn)品，將產(chǎn)品服務(wù)做到用戶心坎中。

據(jù)了解，伴魚并非首家做繪本的在線教育機(jī)構(gòu)，但卻是唯一一家將繪本做到擁有3500多萬用戶，排名穩(wěn)居APP store兒童榜/教育榜排名前列的機(jī)構(gòu)。黃河介紹，這其中的秘訣正是以用戶需求驅(qū)動持續(xù)迭代，不跟風(fēng)，拒絕同質(zhì)化。比如，早期眾多玩家只是將繪本作為引流的內(nèi)容庫，少有人力、資金等資源重投入，但伴魚繪本卻從內(nèi)容屬性和工具屬性兩方面著手，除了大量購買來自國際Top10出版集團(tuán)的優(yōu)質(zhì)繪本，還在用戶體驗(yàn)上加入PK、班級、廣場等social learning場景，當(dāng)前伴魚繪本已不僅是伴魚產(chǎn)品矩陣的關(guān)鍵產(chǎn)品，還是一款國民級繪本。這種持續(xù)的進(jìn)化也體現(xiàn)在伴魚少兒英語上，采用固定外教、不專門設(shè)置試聽課課件、優(yōu)化課前預(yù)習(xí)課后練習(xí)，加入夯實(shí)基礎(chǔ)的能力提升課、升級提升老師質(zhì)量的師訓(xùn)和備課系統(tǒng)等。

“跟著市場走是追風(fēng)口，看重用戶的流量價(jià)值，市場流行什么做什么，但這種跟風(fēng)容易導(dǎo)致動作變形，教育產(chǎn)品任何一個(gè)環(huán)節(jié)的不足都會影響用戶體驗(yàn)，跟著用戶需求走是持續(xù)創(chuàng)新，產(chǎn)品在最新需求中不斷迭代突破和創(chuàng)新，反復(fù)打磨驗(yàn)證，永遠(yuǎn)處于進(jìn)化之中，成為富有生命力的‘活’產(chǎn)品?！秉S河分析。事實(shí)上，口碑驅(qū)動增長從一開始就被他放到關(guān)鍵位置。黃河始終認(rèn)為，教育公司最終的競爭壁壘一定是通過優(yōu)質(zhì)課程和服務(wù)建立的品牌，用品牌確立口碑。在線少兒英語賽道在2018年和2020年均面臨不小的挑戰(zhàn)，在不少其他頭部企業(yè)表現(xiàn)難以差強(qiáng)人意的情況下，伴魚依靠自增長實(shí)現(xiàn)用戶量和付費(fèi)用戶數(shù)翻倍增長，用戶口碑就這樣在市場中被一次次穩(wěn)固。

在黃河的視角中，教育公司的核心競爭力是一個(gè)三角，“產(chǎn)品—運(yùn)營—品牌”是一個(gè)良性循環(huán)，真正能脫穎而出破局、有能力走向教育終局的公司可能不一定是融資最多的，也不是做廣告最多的，但大概率應(yīng)該是學(xué)習(xí)效果最好的，用效果確立品牌，用品牌確立口碑。想要成為一家偉大的教育公司，就得堅(jiān)持從用戶中來到用戶中去。