▼?以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結。這些分享屬于集體智慧的結晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、工廠概況

1.開服裝工廠的緣由

我在小城市開了一家服裝工廠。之所以選擇在小城市開廠而不是大城市，主要考慮到大城市的成本太高，租金、人工都很貴，而小城市具有充足的服裝工人資源且各方面的成本都較低。在我的老家廣州，雖然各方面的資源都很豐富，物流也更方便，但我給人每個月開1萬塊的工資都招不到工人，而在我女朋友老家長春附近的小城市，每個人每個月給出三四千的工資就可以招工人。所以我們選擇在長春附近的一個小城市開廠。這里離東三省市場較近，產品運輸成本低，也比較容易接到訂單。

之所以會選擇開服裝廠，還與本地城市的產業(yè)環(huán)境有關。這里以前有許多大型國企，后來都倒閉了，造成大量服裝工人失業(yè)。加上我女朋友也喜歡服裝設計，所以盡管看到了創(chuàng)業(yè)的很多風險，我們還是冒險開了這家小服裝廠，也希望能夠繼續(xù)帶動本地就業(yè)。在運營上，目前我主要在廣州工作，一年內只有兩三個月的時間會回廠里，日常運營都是依靠本地管理人員在進行管理。

2.如何建立工廠自己的小范圍“防火墻”

我們的工廠主要以代工為主，自有品牌為輔，不太接大單，而是以幾萬到幾十萬塊的中小訂單為主。剛開始做業(yè)務積累的方法是招了8個業(yè)務員，花了5個月時間給全國各地的服裝工廠打電話、加微信，通過主動聯系、主動拜訪等方式獲取訂單?，F在我們的工廠已經初步建立起了自己以工作服襯衫和棉服為主的產品定位。

像棉服生產需要的絎縫技術，許多小工廠都無法掌握，這就成為了我們的競爭優(yōu)勢。這種技術需要長期的實操練習才能熟練掌握。我們通過購買70多萬的專業(yè)絎縫機器，并自學其操作技術，掌握了制作這種需要復雜縫制的技術。對于有些剛入廠還未掌握這一技術的工人，我們特意從杭州聘請了一個技師進行培訓指導。經過幾個月的學習后，現在工人都已經完全掌握了這種縫制工藝。工人的技術穩(wěn)定也為工廠帶來了穩(wěn)定的訂單。通過與可靠供應商和長期合作伙伴的緊密聯系，以及積極維護與當地政府的良好關系，形成一定程度的市場“防火墻”。

3.如何從客戶層面獲取更多利益？

由于我們屬于低端的代工加工廠，客戶只看價格不看服務，哪怕提升服務的成本投入很高，也無法轉化為提升利潤。我們的服務再好，只要價格稍高就會失去訂單。這與我原本從事的家具外貿完全不同，外貿行業(yè)看重服務，價格相差十塊八塊可以接受。但純粹的代工加工只看價格，哪怕貴一毛錢客戶都會選擇換家工廠，因為市場上的代工廠太多，客戶大可挑三揀四。我嘗試過多次因為服務做得好而提升一些價格，但結果都是客戶認為服務再好也不值那個價錢，還是轉向其它廠家。

當然，無論任何行業(yè)，管理都是非常關鍵的一環(huán)。我們的工廠服務一直做得很好，但仍然難免會失去一些客戶，因為在加工行業(yè)一切以成本優(yōu)先，客戶只看價格不看服務。所以管理的重點在于如何提高生產效率，降低成本，而不是提升服務。在服裝加工行業(yè)，只依靠提升服務來提高利潤空間是很難取得效果的。因此，我們只能通過不斷提高訂單單價，以及更頻繁地開發(fā)高單價客戶，不斷推陳出新，提升產品的附加值和單價，以獲取利潤。

這就是當前中國過剩的低端服裝加工行業(yè)的現狀。太多小工廠以削價競爭，導致整個行業(yè)陷入惡性價格戰(zhàn)。工廠的命運也受制于大環(huán)境，我們只能在努力提質增價的同時，爭取更多高價值的客戶，逐步脫離低端市場，才能獲得長足發(fā)展。

4.小城市網絡不發(fā)達，如何更換公司血液？

小城市環(huán)境給工廠管理帶來了獨特挑戰(zhàn)。由于小城市人才流動性差，管理團隊基本靠本地人組成。我們的廠長就是當地國企培養(yǎng)出來的，很專業(yè)，但選擇也非常有限。如果關系搞僵，我們也很難換人，只能與現有管理團隊保持良好關系。而在大城市，員工不合適，可以很容易被替換。

在招工方面，小城市工人數量有限，各家工廠之間的員工經常流動，因此為了保證訂單，我們需要提供有競爭力的薪資待遇來留住熟練技工。但小城市整體工人工作態(tài)度也比較差強人意，沒有大城市工人那么拼命。這在管理上就需要管理層采取措施激勵工人，提高工作效率，保障工資質量。比如我們會設置產量目標，額外給超額完成目標的工人提供獎金。同時我們也會定期組織員工活動，如春游、生日會等增進關系。但這些措施的效果都非常有限，小城市工人思想比較傳統保守，工作只為糊口。要徹底改變他們的觀念非常難。本地的小老板也一樣，許多人只想著吃喝玩樂，不太關心生產管理，這種環(huán)境也會影響員工。

所以我們開始從管理流程著手，簡化不必要步驟，引入信息化管理來降低溝通成本。比如建立電子化的進度跟蹤系統，購置RFID技術對物料進行跟蹤，以此提高生產過程的透明度和效率。同時積極培養(yǎng)工人技能，讓熟練工提高產能。我們有計劃持續(xù)聘請外地技工進行培訓指導，以喚醒本地工人的進取心。

在市場營銷方面，我們會通過多渠道開發(fā)客戶，爭取更多高質量的訂單。但受地域環(huán)境限制，我們難以通過引進人才的方式改變公司生態(tài)。還需要我們發(fā)揮本地資源優(yōu)勢，靠內部提升來逐步完善管理流程，提高公司核心競爭力。比如我們會鼓勵員工提出改進意見，針對他們的想法開發(fā)新工藝流程。還會選拔一些具有潛力的本地員工進行系統培訓，充實中層管理團隊。

總體來說，小城市工廠的管理面臨著獨特困境，傳統思維與環(huán)境難以改變。但我認為只要堅持從長遠視角出發(fā)，持之以恒地進行內部培養(yǎng)和改進，定會收獲顯著成效。管理是一個循序漸進的過程，需要我們不斷學習新知識，遇到問題解決問題，才能逐步形成系統化的管理體系，為工廠發(fā)展提供源源動力。我相信通過我們不懈努力，一定能逐漸完善這家小工廠的管理水平。

二、實體工廠與網絡的結合發(fā)展之道

1.抖音、快手等視頻直播平臺和淘寶、京東等電商平臺

視頻直播已經成為許多年輕人實現逆襲的新興創(chuàng)業(yè)方式。一些“95后”通過天貓、抖音等平臺做直播，一個月就能實現幾十萬甚至上百萬的銷售流水。相比之下，我們做的實體工廠就像是傳統的農民工勞動，運作模式與互聯網思維脫節(jié)。許多實體行業(yè)老板都在反思如何與網絡相結合，實現商業(yè)變革。

我的家具工廠之前就在抖音開通了賬號，并找明星代言進行視頻營銷，效果還可以，至少提高了品牌認知度?，F在我們也考慮在抖音、快手上直播這家服裝加工廠的生產過程，傳播工匠精神，與潮流消費者建立聯系。如果視頻獲得一定流量，也許可以帶動網站、電商平臺的銷售。

電商平臺也勢頭強勁，但天貓的增長已經見頂，想要在時尚類目實現增長較難。相比之下，京東在服飾類還有一定機會。所以我們也考慮通過這些電商渠道銷售自產產品。目前我們在淘寶開店還處于試水階段，平臺模式需要時間適應。我們也在考察如何進行直播帶貨，但都需要專業(yè)的主播和運營團隊，資源還不足。

2.展會與招標

參加展會可以接觸到大量業(yè)內客戶，獲得許多業(yè)務機會。它也可以了解前沿產品信息，打開視野。這兩年各種展會都已經恢復了往日的活力。我們計劃明年選擇兩個適當的服裝展會參展，目前正在準備相關宣傳材料。這需要一定預算，也會占用員工人力，但作為品牌曝光很有必要。通過展會我們希望找到一些大客戶，打開北方市場。

招標是重要的營銷手段，但需要積累一定的企業(yè)實力和人脈基礎。起步階段的小企業(yè)很難僅靠招標獲得訂單，還需要其他渠道積累客戶。我們需要在產品和口碑上下足功夫，爭取通過服務質量打開市場。未來隨著規(guī)模擴大，我們也會逐步嘗試招標業(yè)務。

3.私人定制與自產自銷

目前我們主要通過人脈接一些中小型定制訂單，這也需要運用人際關系。我們也接受私人定制業(yè)務，根據客戶需求提供半定制和全定制服務。這類業(yè)務回購率較高，服務很重要。我們的定制價格不高，一個半定制裙子800元左右，吸引了一定客戶。我們通過在大城市的轉接服務獲取訂單，現在我們也在網站上開通了定制服務，方便用戶在線下單設計。我們會根據淡旺季訂制產品組合。淡季會接一些大企業(yè)的批量訂單，如制作某汽車廠的工裝棉服等，解決淡季產能問題。我們也會預先備些庫存產品，低價促銷來刺激銷售。我們的產品價格具有一定優(yōu)勢，希望客戶通過口碑帶動生意。如果產品和服務質量得到認可，自然會有更多合作機會。

4.電話營銷

最后，我們也保留了最傳統的電話營銷方式開發(fā)客戶，通過電話積極拜訪客戶爭取訂單。利用電話營銷，直接與潛在客戶進行溝通，以提高轉化率。我們的產品價格因為在人員、地區(qū)上的成本相對較低，具有一定的價格優(yōu)勢。同時還在積極進行網絡營銷，努力實現線上線下融合發(fā)展。

我們在積極擴大實體產能的同時，也嘗試與網絡相結合，實現全方位銷售。通過電商、視頻營銷、私人定制等方式打開新客戶群，我們有信心逐步將小工廠做大做強，實現產業(yè)轉型升級。

莊主總結

一、工廠概況

1.開服裝工廠的緣由

由于對服裝行業(yè)的熱愛，并且考慮到創(chuàng)業(yè)成本可以接受，決定進入這一領域。

2.如何建立工廠自己的小范圍“防火墻”

通過與可靠供應商和長期合作伙伴的緊密聯系，以及積極維護與當地政府的良好關系，形成一定程度的市場防火墻。

3.如何從客戶層面獲取更多利益

實施多元化營銷策略，包括貼心的售后服務和客戶關系管理，以獲得更多的訂單和更高的利潤。

4.小城市網絡不發(fā)達，如何更換公司血液？

通過高效的庫存管理、精細化的生產調度以及員工培訓等措施，來降低不必要的成本損失。在網絡不發(fā)達的小城市，考慮與本地IT公司或顧問合作，以改善網絡基礎設施。

二、實體結合網絡求發(fā)展

1.抖音、快手等視頻直播平臺和淘寶、京東等電商平臺

利用抖音、快手等短視頻平臺進行品牌宣傳和產品推廣，通過這些電商渠道銷售自產產品。

2.展會與招標

參加展會可以接觸到大量業(yè)內客戶，獲得許多業(yè)務機會。通過展會我們希望找到一些大客戶，打開北方市場。

3.私人定制與自產自銷

我們會根據淡旺季訂制產品組合。淡季會接一些大企業(yè)的批量訂單，如制作某汽車廠的工裝棉服等，解決淡季產能問題。我們的產品價格具有一定優(yōu)勢，希望客戶通過口碑帶動生意。

4.電話營銷

最后，我們也保留了最傳統的電話營銷方式開發(fā)客戶，通過電話積極拜訪客戶爭取訂單。利用電話營銷，直接與潛在客戶進行溝通，以提高轉化率。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術編輯：李寧