自從前幾年對(duì)雞爪做了“無(wú)骨”的升級(jí)之后，無(wú)骨雞爪憑借著這個(gè)優(yōu)勢(shì)，很快就成為了火爆全網(wǎng)的網(wǎng)紅小吃，多個(gè)以其作為招牌的品牌應(yīng)運(yùn)而生。

品牌「脫骨俠」就是在主打無(wú)骨雞爪下快速成長(zhǎng)，在6月20日當(dāng)天吸金158w+，拿下了當(dāng)日品牌熱榜美食飲品榜單的第一名，那他是如何做到的呢？

1、GMV大增長(zhǎng)，強(qiáng)勢(shì)輸出品牌形象

6月20日，「脫骨俠」迎來(lái)了GMV大增長(zhǎng)，以158.1w+的成績(jī)沖上了當(dāng)日品牌熱榜第九名，美食飲品榜單的第一名。

如其名稱，「脫骨俠」始終主打無(wú)骨雞爪，樹(shù)立起有記憶點(diǎn)、有自身特色的品牌形象，讓品牌傳播的發(fā)力點(diǎn)更為集中，形成鮮明突出的宣傳效力。

近30天「脫骨俠」就在快手共投放了672位主播進(jìn)行達(dá)人分銷(xiāo)，累計(jì)GMV達(dá)到1000w+，其中78%來(lái)自于美食領(lǐng)域的主播，可見(jiàn)品牌多選擇與產(chǎn)品調(diào)性相契合的主播類(lèi)型。

而「脫骨俠」的主要力量集中在“100-500萬(wàn)”粉絲量的中腰部主播，高密集地在短時(shí)間內(nèi)鋪設(shè)大量主播的分銷(xiāo)方式，來(lái)擴(kuò)大品牌的影響力。

2、多方位布局，擴(kuò)大品牌的用戶覆蓋面

從帶貨成果較好的幾位主播來(lái)看，「脫骨俠」采取的是精準(zhǔn)投放美食主播的路線，結(jié)合各主播自身的風(fēng)格，用多種方式全方位、多方面的展示產(chǎn)品。

「脫骨俠」和美食主播@大壯超愛(ài)吃從五個(gè)月前就建立了合作關(guān)系，之后該主播的美食帶貨一直將其作為主推品。以近一個(gè)月的數(shù)據(jù)來(lái)看，他的31場(chǎng)帶貨直播均有「脫骨俠」的關(guān)聯(lián)直播，且大多貫穿了直播的始終。

「脫骨俠」和@大壯超愛(ài)吃的合作幾乎是一個(gè)共贏的場(chǎng)面，這其中得益于播主的風(fēng)格定位和品牌的產(chǎn)品屬性相一致。

@大壯超愛(ài)吃的賬號(hào)早期從吃播做起，龐大又奇特的美食吃播，不少粉絲直呼“看著就誘人”、“想吃”，這為他積累了大批愿意為美食消費(fèi)的粉絲群體，可以有著與「脫骨俠」產(chǎn)品適配度吻合的粉絲屬性。

因此，在帶貨「脫骨俠」之后，他同樣利用這種畫(huà)風(fēng)展示無(wú)骨雞爪，不斷強(qiáng)調(diào)“便宜”、“分量大”的高性價(jià)比和“去骨留筋”、“爽口解膩”的產(chǎn)品特點(diǎn)，通過(guò)高頻率的曝光給粉絲留下深刻的印象，持續(xù)在短視頻中為直播提前引流。

同樣是吃播，走高顏值美食路線的@瑞瑞則是另一種畫(huà)風(fēng)，對(duì)于無(wú)骨雞爪的直播預(yù)告，宣傳重心在于“零添加”、“沒(méi)有防腐劑”、“小孩、老人、孕婦都可以吃”等食品安全方面，“無(wú)骨雞爪工廠安排”的直播標(biāo)題和工廠防護(hù)服的形象來(lái)強(qiáng)化安全的口號(hào)。

無(wú)骨雞爪最大的傳言就是“老奶奶啃出來(lái)的”，為此@吃貨張磊農(nóng)村小伙在視頻和直播中現(xiàn)場(chǎng)揭秘了無(wú)骨雞爪的制作過(guò)程，將工廠和制作透明化，一定程度上打消消費(fèi)者的顧慮，幫助品牌與消費(fèi)者互相關(guān)系的建立。

還有以試吃測(cè)評(píng)的方式進(jìn)行推廣的，例如@巖弟、【美食測(cè)評(píng)】，他在視頻中直觀地展現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于無(wú)骨雞爪這類(lèi)產(chǎn)品最關(guān)心的兩大問(wèn)題，一個(gè)是湯汁和雞爪的比重，一個(gè)是是否會(huì)有碎渣子的出現(xiàn)。強(qiáng)化“測(cè)評(píng)主播”的人設(shè)，博得粉絲的信任來(lái)提高轉(zhuǎn)化率。

「脫骨俠」對(duì)美食主播的多方位布局的推廣擴(kuò)大了品牌的用戶覆蓋面，在不同主播的粉絲群體中打開(kāi)知名度，以分銷(xiāo)達(dá)到多銷(xiāo)的效果。

3、找準(zhǔn)路線，實(shí)現(xiàn)投放效益最大化

觀察「脫骨俠」的帶貨情況，可以看到它能夠在多位美食主播的帶貨直播間中成為主推品，且得到長(zhǎng)時(shí)間穩(wěn)定性的曝光。

以@大壯超愛(ài)吃為例，與他推廣的其他美食品牌相比，「脫骨俠」多次出現(xiàn)在短視頻種草中，幾乎在每場(chǎng)帶貨直播中都是主推品，且效益較佳。

究其原因，「脫骨俠」本身作為美食飲品類(lèi)的產(chǎn)品復(fù)購(gòu)周期短、囤貨壓力小，加上開(kāi)袋即食的方便性愈發(fā)受到大眾的喜愛(ài)，因此初步就具有了成為主推品的特征。

并且「脫骨俠」的客單價(jià)在63元左右，在美食領(lǐng)域內(nèi)算是較高的單價(jià)，相對(duì)應(yīng)主播獲得的傭金也較高，因此主播也愿意將其作為主推品。

而消費(fèi)者對(duì)脫骨雞爪的認(rèn)知差異較小，因此主播的講解展示門(mén)檻也比較低，對(duì)主播的專業(yè)性要求不高，就可以選擇多方面、多層次的主播進(jìn)行分銷(xiāo)。

-總結(jié)

那么，主推品與多方達(dá)人分銷(xiāo)的結(jié)合下，品牌如何實(shí)現(xiàn)投放效益的最大化，打造爆品呢，飛瓜在這里總結(jié)了以下四點(diǎn)。

選擇合適的分銷(xiāo)路線。根據(jù)產(chǎn)品特性選擇與主播的合作模式，既可以和頭部主播深度綁定，也可以集中時(shí)間和大量中腰部主播合作，而兩者結(jié)合起來(lái)合理搭建矩陣型推廣的打法更為常見(jiàn)。

匹配精準(zhǔn)的用戶人群。在擴(kuò)大信息覆蓋面的同時(shí)，也要精確匹配到潛在用戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放以增加投放效果。

做好營(yíng)銷(xiāo)宣傳。利用短視頻蓄水種草，促進(jìn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，根據(jù)短視頻的反饋結(jié)果調(diào)整直播帶貨的方向。還要投放不同創(chuàng)意內(nèi)容的預(yù)告，刺激產(chǎn)品再次轉(zhuǎn)化，增加用戶粘度。

做好品質(zhì)保障。爆品的內(nèi)核是品質(zhì)，產(chǎn)品的生產(chǎn)端才是能否打造出爆品的起點(diǎn)，用產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)才是正確的思路。尤其是食品行業(yè)的品質(zhì)安全問(wèn)題格外需要重視。