影刀RPA是中國to B軟件領(lǐng)域中，少數(shù)堅(jiān)持著只做SaaS訂閱收費(fèi)、不做項(xiàng)目定制，并且還能不虧錢的公司。

如果再增加一些篩選條件，比如幾乎不花融資款、反對銷售做客情沖單、不允許客戶訂閱時(shí)間超過一年、如果用不起來主動退款、NDR（凈收入留存率）達(dá)到100%這些，那剩下的公司可能就鳳毛麟角了。

在中國SaaS公司普遍哭慘的當(dāng)下，影刀RPA的表現(xiàn)絕對算是出眾的了。產(chǎn)品上線3年，得到了十余家主流投資機(jī)構(gòu)6輪2億美元的投資認(rèn)可。

最近不斷壯大跟影刀RPA的CEO金禮劍聊了聊他們的產(chǎn)品、銷售以及對中國SaaS市場的觀察，其中一些發(fā)現(xiàn)讓我們比較意外——

一家在to B市場上賺到錢的公司說，意外，自己其實(shí)原本無心做to B市場；

一家在中國RPA領(lǐng)域做到領(lǐng)先地位的公司說，誤會，自己的目標(biāo)其實(shí)不是要做RPA……

這次交流讓我們團(tuán)隊(duì)更加深刻地理解影刀RPA為什么活得好、做對了什么、還要做什么。

金禮劍是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，曾就職阿里期間負(fù)責(zé)阿里RPA項(xiàng)目的產(chǎn)品，2019年10月創(chuàng)立影刀RPA。對于這次創(chuàng)業(yè)，金禮劍說：

“做這家公司，我沒有想過僅僅干一家上市公司，一定要做一家偉大的科技公司，要么就干死掉，零或者無窮，反正這是我最后一段創(chuàng)業(yè)了?！?/strong>

以下為聊天記錄：

（RPA注釋：機(jī)器人流程自動化，以軟件機(jī)器人及人工智能為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)過程自動化，通過模仿用戶在電腦、網(wǎng)頁、手機(jī)APP上的手動操作方式來完成業(yè)務(wù)操作。典型功能包括粘貼復(fù)制、搬運(yùn)數(shù)據(jù)、點(diǎn)開運(yùn)營軟件功能等，替代人力完成重復(fù)的流程化動作，在很多工作場景已經(jīng)有廣泛使用人群，比如電商、金融、物流等。）

聊“被動銷售”方法論

“如果你覺得軟件好，就給我付個(gè)費(fèi)，如果不行也沒關(guān)系。但如果我以后上市了，邀請你來敲鐘。”

不斷壯大：特別好奇，你們是面向C端用戶銷售，類似Office這樣讓個(gè)人先用起來再讓公司付費(fèi)，還是更多偏向?qū)句N售，公司買完之后讓員工去用？

金禮劍：我早期成立公司的目的就是做一個(gè)to C的工具，像Office一樣掛在線上，用戶下載下來就能用。

我們在2019年底成立，2020年初就碰到疫情了，當(dāng)時(shí)融資很難，C端用戶的付費(fèi)意愿也沒那么高，就被迫轉(zhuǎn)向企業(yè)去售賣。結(jié)果發(fā)現(xiàn)企業(yè)倒是非常愿意給我們付錢。所以我們現(xiàn)在有個(gè)人版，完全開放給用戶免費(fèi)用，也有企業(yè)版，多了一些協(xié)同、服務(wù)、安全的東西。

不斷壯大 ：東邊不亮西邊亮了。

金禮劍：哈哈哈對。我原來是做C端的產(chǎn)品經(jīng)理，做過一些上億用戶的產(chǎn)品，但是要收到上百塊錢還是挺有難度的，用戶更希望免費(fèi)。

不斷壯大：當(dāng)時(shí)第一單是怎么賣出去的？

金禮劍：我們早期是沒有銷售的，疫情期間被迫做營收。從C端轉(zhuǎn)向B端去收費(fèi)沒想到這么短時(shí)間就實(shí)現(xiàn)營收，第一個(gè)月就收了二三十萬。我記得藍(lán)月亮就是早期的第一個(gè)客戶，還有寶尊、百麗這些，他們都付費(fèi)了。

不斷壯大：是產(chǎn)品上線的第一個(gè)月就收了二三十萬？

金禮劍：沒有，我免費(fèi)了好長時(shí)間。一開始他們有很多公司的員工在用，我們當(dāng)時(shí)企業(yè)版都還沒上，疫情也很嚴(yán)重，我就給他們打電話，我說公司沒錢了，我們是一家商業(yè)公司，要生存，只能收費(fèi)，如果你覺得軟件好，就給我付個(gè)費(fèi)，如果不行也沒關(guān)系。但如果我以后上市了，邀請你來敲鐘。小姑娘就很感動，給我們付了一筆費(fèi)用。

不斷壯大：付了多少錢？

金禮劍：記得3萬多吧。好多早期客戶都是這么來的。

不斷壯大：我看很多SaaS公司都收費(fèi)挺困難的，說中小企業(yè)不太愿意為SaaS軟件付費(fèi)，市場階段還沒有到，比美國落后個(gè)十年左右。從你們接觸的客戶來看，企業(yè)客戶到底愿不愿意付費(fèi)？

金禮劍：我們倒覺得沒有客戶不愿意付費(fèi)，其實(shí)客戶挺愿意為好產(chǎn)品付費(fèi)的，也挺愿意付很多錢。中小企業(yè)可能會比較困難，但比較大的企業(yè)很愿意付費(fèi)。我們現(xiàn)在續(xù)費(fèi)率很高，2021 年的時(shí)候續(xù)費(fèi)率是 92. 75%，也有一部小客戶，NDR是140%，也是投資人喜歡影刀的原因吧。? ? ? ??

不斷壯大：還是數(shù)據(jù)好看。說收不上來錢的還有一種觀點(diǎn)，說老板都不愿意花錢買軟件，寧愿多招個(gè)人。

金禮劍：我們沒法這么去講。有些軟件能幫員工解決一些復(fù)雜、重復(fù)、瑣碎的工作，比如像每天做退款、做一些報(bào)表，很煩的，對員工來講很難受。如果買個(gè)軟件真能把這些工作干了，能提升他的愉悅度，他一定會請求下老板把軟件買了。

我越來越感覺現(xiàn)在很多軟件的決策權(quán)不在老板，而是在員工。好比我們自己，很多員工覺得這個(gè)軟件有用，能怎么樣，向我去提申請買一個(gè)，其實(shí)我大部分我也會同意的。

如果客單價(jià)上到幾十萬、上百萬，這樣會很謹(jǐn)慎。但是你幾千塊錢或者萬把塊錢的客單價(jià)，很快就會做出決策，因?yàn)槲矣靡粋€(gè)人的成本很貴。你像我公司招錯(cuò)人，社保公積金還有人的工資，招錯(cuò)人是我付給他的工資10～15倍的成本，人多了又很難管理，公司亂哄哄的。那我寧愿花個(gè)幾萬塊錢去買一個(gè)軟件。

不斷壯大：很同意你的觀點(diǎn)，招錯(cuò)一個(gè)人的成本比買錯(cuò)一個(gè)軟件的成本高太多。我看你們的銷售也是“認(rèn)知型”的銷售，不太去磕客戶，都在講客戶可以怎么用，這種銷售策略是怎么拿下大客戶的？

金禮劍：我們在早期公司成立的時(shí)候，沒有一個(gè)銷售，很長時(shí)間都沒有。但那時(shí)候我們一個(gè)月大概能收到近百萬的費(fèi)用，很多是自下而上的去用，員工覺得挺好用，那公司就買個(gè)單去用。一般都會從免費(fèi)版開始用，覺得公司買個(gè)更好，就買更符合企業(yè)需求的企業(yè)版。

但是我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，在中國整個(gè)市場里面，其實(shí)還是需要銷售，去更好地去做價(jià)值傳遞。

比如像我們很早的一家客戶，沒有銷售的時(shí)候，他前前后后花了我 10 個(gè)月才買我的產(chǎn)品。從開始決定要買，就要求你派個(gè)工程師來我公司，現(xiàn)場給我們講解一下，但我們在杭州，人家在深圳。還有他想看你公司的財(cái)報(bào)是什么樣子的，他怕你公司過一年就沒了。所以我就發(fā)現(xiàn)還是需要銷售去做更多信息對稱、價(jià)值傳遞，到了2021年才成立一個(gè)小規(guī)模的銷售隊(duì)伍。

我對銷售的定義，不像傳統(tǒng)公司是賣東西，其實(shí)為了更好的價(jià)值傳遞。有些企業(yè)你不要現(xiàn)場去講解，他不能更好地理解產(chǎn)品，特別是老板，因?yàn)槔习逅约翰粫ビ茫茈y有員工的這種體感，員工雖然會去用，但是他向上去傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候會有問題。所以我覺得還是需要銷售去體系化的去講解一下。

不斷壯大：確實(shí)是，我把你們的官網(wǎng)也都看了，包括你們的抖音、直播我都看了，發(fā)現(xiàn)不管怎么研究，自己去看的時(shí)候只能看到一個(gè)表面，還有很多東西通過官網(wǎng)是傳遞不出來的。

金禮劍：對，我們官網(wǎng)也比較簡單，你發(fā)現(xiàn)沒有，我們跟傳統(tǒng)ToB軟件的官網(wǎng)不一樣，沒有讓用戶留聯(lián)系方式，什么都沒有。我們就希望他下載下來用就可以了，等用得好了，就給買企業(yè)版來用。

我覺得銷售更多的是給客戶講解一下，比如有線索過來，銷售會去跟進(jìn)，覺得好用就買個(gè)更好的版本，如果沒用就不要買。我們內(nèi)部的銷售行為準(zhǔn)則叫“不給和尚賣梳子”。我們不鼓勵(lì)銷售去搞客情，去陪喝酒、給回扣這種方式來打訂單，我覺得也沒必要。

影刀RPA在整個(gè)行業(yè)的價(jià)格相對來說比較便宜，早期同行對我們的評價(jià)是“價(jià)格屠夫”，原來做C端就沒想過要收很高的費(fèi)用，未來的影刀的價(jià)格會越來越便宜。

不斷壯大：PLG（由產(chǎn)品驅(qū)動的增長模式）。

金禮劍：是的。前年P(guān)LG才火，我們當(dāng)時(shí)也不知道PLG這個(gè)概念，就無意中踩中了這個(gè)點(diǎn)。我自己對中國PLG概念的理解就是，當(dāng)我的銷售去賣的時(shí)候，客戶對產(chǎn)品有足夠的了解，不需要銷售做太多科普性的東西。

不斷壯大：會有大客戶要求你們做定制實(shí)施這些服務(wù)嗎？

金禮劍：我們不主動去接一些定制、實(shí)施的項(xiàng)目?，F(xiàn)在我們是一家純SaaS公司，基本都是SaaS訂閱。訂閱也不賣多年的。

不斷壯大：就想付兩年錢也不讓？

金禮劍：對，我們有原則，如果你覺得產(chǎn)品不好，第二年可以不付費(fèi)，這樣會反向地壓迫團(tuán)隊(duì)去把產(chǎn)品做得更好。

還有客戶如果半年之內(nèi)要退款，我們會退款，沒有理由。我們也會主動退款，如果銷售亂賣東西，或者客戶真的不是我們的目標(biāo)客戶就會主動退款。所以在B端也會遇到很多很有趣的事情，你主動退款，客戶其實(shí)是很不愿意的，你對他說，你再這樣下去不認(rèn)真用，那我們就退款了，客戶也會慌，就會認(rèn)真地去用，對他來說退款是壓力。

不斷壯大：哈哈哈，你們可能是國內(nèi)唯一一家敢這么干的。別人都是拼命讓客戶多付錢，才不管你用不用的。

金禮劍：因?yàn)槲覀儸F(xiàn)金流儲備很多，有錢做后盾，我們可以這么去干。我們愿景是做一家偉大的科技公司，堅(jiān)持好的價(jià)值觀就是底線，比如不讓大家陪客戶喝酒打訂單，我們希望影刀的員工都能賺到錢，但不能跪著賺錢，因?yàn)槲覀儽緛硎墙o客戶解決問題的，我收錢是應(yīng)該。

不斷壯大：你們現(xiàn)在是不是自己的收入就能養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)了，所以融資款根本花不到。

金禮劍：差不多。

聊影刀RPA的產(chǎn)品觀

顛覆Office的絕對不是WPS，而是Notion、Airtable、Miro這樣的東西。

不斷壯大：影刀在國內(nèi)RPA領(lǐng)域已經(jīng)做到非常前面了，接下來打算出海嗎？

金禮劍：全球化是我肯定要去做的，一開始堅(jiān)持產(chǎn)品驅(qū)動而不是銷售驅(qū)動也是為了全球化做準(zhǔn)備。

不斷壯大：主要靠產(chǎn)品驅(qū)動？

金禮劍：SaaS公司只有產(chǎn)品驅(qū)動才能做全球化。我自己在做產(chǎn)品的策略上，叫“產(chǎn)品以我為中心，服務(wù)以客戶為中心”，我們有自己堅(jiān)持的原則和方向。

SaaS最核心的本質(zhì)就是高效，我比其他產(chǎn)品更高效地給企業(yè)提供服務(wù)，客戶就會選擇我。2023年影刀會有個(gè)很大的下一個(gè)版本的迭代，會是個(gè)新的里程碑。

我們想做類似《鋼鐵俠》里的賈維斯一樣，做一個(gè)辦公助手。我需要做什么，它能直接幫我解決，帶我去要去的地方。這個(gè)還需要一段時(shí)間去醞釀，所以一定得有個(gè)好的基本盤，影刀RPA是個(gè)很好的基本盤，那我們要在這個(gè)基礎(chǔ)上去迭代下一代產(chǎn)品。

不斷壯大：現(xiàn)在在開始做了？

金禮劍：其實(shí)從去年就投了至少一半的人力進(jìn)去，但是發(fā)現(xiàn)工程量很大，今年會繼續(xù)做，找一些企業(yè)進(jìn)行內(nèi)測一下。

不斷壯大：別人在學(xué)習(xí)影刀做RPA的模式，結(jié)果你們已經(jīng)自己開始調(diào)整方向了。金禮劍：對。一開始RPA也只是我創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的第一步。我更想做的事要更顛覆一些，比如Office統(tǒng)治了20年也被顛覆了，但顛覆Office的絕對不是WPS，而是Notion、Airtable、Miro這樣的東西。我是想基于整個(gè)操作系統(tǒng)去做一個(gè)辦公助手。RPA對我來講，可能是幫我建立了一支很好的隊(duì)伍、融了一筆很大的錢。

不斷壯大：這個(gè)方向還挺有意思的。會一直基于Windows客戶端去做嗎？

金禮劍：我們現(xiàn)在Mac版也有了，已經(jīng)上線內(nèi)測了。等下一個(gè)版本會挺有想象力的，給一些客戶進(jìn)行內(nèi)測，大家都挺興奮的，但是我不知道這個(gè)興奮是不是因?yàn)橐靶奶娲诉壿?，我還得確認(rèn)一下。有時(shí)候野心會膨脹起來，就會把自己的一些正常的思維給蒙蔽了。

不斷壯大：挺期待的，到時(shí)候我們來申請內(nèi)測一下。再聊一下今天客戶主要會把影刀RPA用到哪些場景上？

金禮劍：其實(shí)我們本質(zhì)上不關(guān)心場景，影刀是一款工具，場景這塊更多是用戶自己去發(fā)現(xiàn)、去挖掘。很多人說影刀是做電商的用，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止，我們只是最早的時(shí)候切的電商，因?yàn)槲以瓉碓诎⒗?，對電商我是比較熟悉，其實(shí)這是一個(gè)工具，C端用戶都能用，無論是HR、財(cái)務(wù)還是任何辦公人員都可以用。我們現(xiàn)在在金融行業(yè)大概有200多家客戶，交易所、投行很多都是影刀的客戶，但這些我們不怎么對外宣傳，還包括XX煙草、XX電網(wǎng)都是。他們的使用場景這些我們不太關(guān)心。

不斷壯大：那你們自己會如何使用影刀呢？

金禮劍：自己用的場景很多。比如我們原來報(bào)銷，走完報(bào)銷流程，還要等財(cái)務(wù)統(tǒng)一打款，所以有些報(bào)銷時(shí)間就會拖。其實(shí)正常應(yīng)該是審批完之后，后面的流程就是標(biāo)準(zhǔn)化的打款，無非就是登錄銀行給員工卡號打錢，完全可以自動化地去打?，F(xiàn)在我們的員工在釘釘上提交報(bào)銷，我審批完，5分鐘之內(nèi)他就能收到款。財(cái)務(wù)記賬、開發(fā)票什么的都自動化過去。

不斷壯大：使用RPA的技術(shù)門檻高嗎？我看到知乎上有很多人在考RPA證書，大家會覺得這個(gè)技能是今天職場上特別認(rèn)的一個(gè)東西。

金禮劍：如果是簡單的場景，比如我們給微信朋友圈點(diǎn)贊，這個(gè)很簡單，估計(jì)你摸索個(gè)半個(gè)小時(shí)就可以了。但是做一些復(fù)雜的流程還是要點(diǎn)技術(shù)基礎(chǔ)的。但如果你大學(xué)學(xué)過計(jì)算機(jī)，懂一些基本概念，那就沒有太多門檻。我們早期的客戶都是客服人員自己搭建的，他花了點(diǎn)時(shí)間去學(xué)。但其實(shí)有些復(fù)雜的場景，很多企業(yè)會找個(gè)RPA專員來寫這些東西，薪資不像程序員那么稀缺，不會太高，但比客服、運(yùn)營很多崗位要高一些。而且行業(yè)這樣的人才需求很大，所以我覺得特別適合剛畢業(yè)需要找份工作的同學(xué)，還是比較好的選擇。

不斷壯大：以前大家去找工作說我熟練掌握word、Excel、PPT，現(xiàn)在沒用，你要會一些無代碼、RPA這些東西可能會對找工作幫助會更大一點(diǎn)。金禮劍：是的，客戶經(jīng)常問我們有沒有合適的RPA人才推薦，包括我們自己都非常需要這樣的人才。

不斷壯大：最后一個(gè)問題，2022年影刀發(fā)年終獎了嗎？

金禮劍：哈哈發(fā)了，2022年疫情稍有影響，影刀全員平均年終獎是2.5個(gè)月。不過A類的員工會遠(yuǎn)超這個(gè)數(shù)字，還會加上一定的期權(quán)激勵(lì)。

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