當(dāng)你想進(jìn)入新公司或內(nèi)部轉(zhuǎn)崗來(lái)推進(jìn)職業(yè)生涯時(shí)，需要戰(zhàn)略層面的規(guī)劃。 不僅要考慮談判內(nèi)容，還要考慮方法。 在這篇文章中，哈佛教授用其在指導(dǎo)高管工作和跨文化研究的經(jīng)驗(yàn)，提出了四個(gè)可以幫助你贏得談判的步驟。 遵循這些步驟，并制定具體而現(xiàn)實(shí)的職業(yè)目標(biāo)，你就更有可能規(guī)劃出一條成功升職之路。

當(dāng)我們請(qǐng)從事專業(yè)工作的員工描述職業(yè)談判時(shí)，許多人首先想到的是與人事負(fù)責(zé)人談入職條件和薪水。

雖然就薪資和福利達(dá)成一致很重要，但如果不對(duì)自己的職業(yè)生涯進(jìn)行更廣泛的思考，可能會(huì)令你失去寶貴的晉升機(jī)會(huì)。就工作職責(zé)（這個(gè)職位的權(quán)力范圍和發(fā)展機(jī)會(huì)）進(jìn)行談判，可能比談薪酬和福利更有利于職業(yè)生涯。

我們建議從事專業(yè)工作的員工從戰(zhàn)略上考慮，不僅要考慮談判內(nèi)容，還要考慮方法。

新冠疫情時(shí)期，是提高職業(yè)談判技巧的好時(shí)機(jī)。當(dāng)下許多人都在改變自己的工作方式（比如轉(zhuǎn)向遠(yuǎn)程或靈活辦公）、工作內(nèi)容（被調(diào)到其他崗位，或工作重點(diǎn)有所變化），以及共事的人（以新的方式開展跨職能、跨地域合作）。我們工作生活中的轉(zhuǎn)變與個(gè)人生活中的轉(zhuǎn)變?cè)絹?lái)越緊密地聯(lián)系在一起——如公司搬遷、工作忙碌的時(shí)期，以及適應(yīng)當(dāng)前激增的育兒需求等。

在一個(gè)研究項(xiàng)目中，我們收集了來(lái)自全球7個(gè)地區(qū)的職業(yè)學(xué)校應(yīng)屆畢業(yè)生、中層管理人員和高級(jí)管理人員的數(shù)千個(gè)故事，講述他們?nèi)绾卧诼殬I(yè)生涯的關(guān)鍵點(diǎn)上取得進(jìn)步，總結(jié)出為職業(yè)談判做準(zhǔn)備的四個(gè)步驟。

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根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，談判者在開始準(zhǔn)備的時(shí)候，往往會(huì)從眼前的機(jī)會(huì)著手，比如一份工作，而不是關(guān)注自己最終的工作和生活愿景。進(jìn)入職業(yè)生涯的變革期，你應(yīng)當(dāng)考慮自己的短期和長(zhǎng)期目標(biāo)，然后從目標(biāo)開始往前推，確定此時(shí)要采取的下一步行動(dòng)。別忘了把生活質(zhì)量和職業(yè)發(fā)展都考慮在內(nèi)。而且如果達(dá)到最終目標(biāo)需要推遲滿足感，你也要做好準(zhǔn)備。

安雅的故事就對(duì)我們有所警示。（本文討論的所有個(gè)例都是綜合了研究中的實(shí)際案例編寫的。）她讀完MBA，在兩個(gè)工作機(jī)會(huì)之間猶豫：一個(gè)是咨詢業(yè)的職位——她之前已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域工作了幾年，另一份工作則可以在科技領(lǐng)域開啟新的職業(yè)生涯，這才是她內(nèi)心真正想要的。（求職中常常會(huì)在兩個(gè)行業(yè)之間徘徊。）咨詢公司給她的薪資和地位都比科技公司要高——這不奇怪，因?yàn)樗谧稍冃袠I(yè)工作過(guò)，而在科技行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)很有限（一次暑期實(shí)習(xí)）。安雅很在意工作條件，一邊準(zhǔn)備談薪水，一邊考慮如果科技公司開出的薪水不如咨詢公司，自己是否放棄前者。

把報(bào)酬作為決定性因素可能會(huì)出問題。如果安雅從一開始接受我們指導(dǎo)，我們會(huì)鼓勵(lì)她從職業(yè)目標(biāo)開始倒推：從咨詢業(yè)轉(zhuǎn)行進(jìn)入科技業(yè)。我們會(huì)鼓勵(lì)她衡量工作機(jī)會(huì)時(shí)不要只對(duì)比這幾個(gè)職位本身的條件，還要對(duì)比自己對(duì)研究生畢業(yè)后五年內(nèi)想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)愿景。接下來(lái)，我們可能會(huì)問：“為了在科技公司爭(zhēng)取到更高的薪酬，你要如何談判來(lái)實(shí)現(xiàn)自己在技術(shù)領(lǐng)域的職業(yè)夢(mèng)想？”畢竟科技行業(yè)蓬勃發(fā)展，一生的收入潛力可能比咨詢業(yè)更高。也許可以通過(guò)談判獲得加速晉升的機(jī)會(huì)，以此為條件接受較低的起薪——這個(gè)解決方案對(duì)于科技公司而言可能很有吸引力，因?yàn)椴恍枰{(diào)整整個(gè)公司對(duì)MBA新人的起薪標(biāo)準(zhǔn)。

這種更長(zhǎng)遠(yuǎn)的思考通常會(huì)帶來(lái)回報(bào)。在轉(zhuǎn)到新公司后最有可能保持明星地位的金融分析師，都會(huì)將目光投向薪酬之外，并仔細(xì)研究新公司能否為自己提供出類拔萃的組織資源。我們的建議是，從一開始就確定你最想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)——比如成為頂尖的專業(yè)人士、賺錢，或者其他理想，然后在談判過(guò)程中牢記這個(gè)目標(biāo)。

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職場(chǎng)談判可分為三類。一是需求談判，你提出一些符合自己的職位或級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)的要求。二是融通談判，你提出個(gè)人例外或不尋常的安排，這與典型的組織慣例或規(guī)范背道而馳（如申請(qǐng)遠(yuǎn)程工作，或要求破例晉升到某個(gè)需要具備相應(yīng)資格但你沒有這個(gè)資格的職位）。三是塑造談判，你提出可以改變組織環(huán)境或創(chuàng)建新項(xiàng)目的方法（如改革項(xiàng)目運(yùn)行方式，或啟動(dòng)新的業(yè)務(wù)部門）。不同的談判類型要采用不同的方法，以贏得對(duì)方支持。

在需求談判中，你必須證明自己的請(qǐng)求或建議是合理的，因?yàn)榉犀F(xiàn)有慣例或規(guī)范。需求談判經(jīng)常出現(xiàn)在關(guān)于角色分配的例行談話中。如果你被要求做一些會(huì)讓你偏離職業(yè)目標(biāo)的工作，看看是否有談判余地。另一種選擇是為了組織的需要而接受這份工作，換取其他職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。

如果你要求人們?cè)谀闵砩厦半U(xiǎn)，比如把你放在一個(gè)理論上你資歷不夠的職位上，那就必須證明這一要求的合理性。

例如貝拉，她想在公司啟動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)從財(cái)務(wù)部門轉(zhuǎn)到IT部門擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。CIO認(rèn)為她不合格，似乎有可能勸阻CEO不要給她這份工作。貝拉意識(shí)到，CIO希望有一個(gè)更有經(jīng)驗(yàn)的人監(jiān)督IT轉(zhuǎn)型，一部分原因是這方面工作失敗會(huì)對(duì)CIO自身造成不良影響。因此，她提出讓自己暫時(shí)擔(dān)任IT領(lǐng)導(dǎo)者，接受為期六個(gè)月的考核，在此期間CIO可以尋找其他人選。貝拉說(shuō)，她對(duì)公司財(cái)務(wù)系統(tǒng)的深入了解和管理跨職能團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，令她足以勝任這個(gè)IT管理職位，或者至少在被新的領(lǐng)導(dǎo)者取代之前能夠使公司保持穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

雖然任何談判都可能適得其反，但融通談判尤其危險(xiǎn)，因?yàn)榭赡軙?huì)給別人留下這樣的印象：你是一個(gè)自命不凡的人，希望獲得特殊待遇，不愿意付出應(yīng)有的努力。職業(yè)談判專家德博拉·科爾布（Deborah Kolb）建議通過(guò)角色扮演練習(xí)來(lái)降低這種風(fēng)險(xiǎn)。分別列出對(duì)方支持和拒絕你的建議的理由，然后列出你可以做出的回應(yīng)。除了設(shè)法說(shuō)服對(duì)方接受，我們還建議你權(quán)衡達(dá)成特殊或非常規(guī)工作安排之后的下游職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和利益。

需求和融通談判只關(guān)注你個(gè)人的職業(yè)發(fā)展道路，而塑造談判的核心是改變你所在組織或團(tuán)隊(duì)的發(fā)展道路。因?yàn)橥苿?dòng)這樣的轉(zhuǎn)變通常意味著抓住領(lǐng)導(dǎo)機(jī)會(huì)，塑造談判通常會(huì)涉及更多利益相關(guān)者，需要爭(zhēng)取更多盟友的支持。

在充滿挑戰(zhàn)、快速變化的時(shí)期，組織可能特別容易接受融通和塑造談判，因?yàn)槿藗冋趯ふ疫m應(yīng)和創(chuàng)新的方法。例如，鑒于新冠疫情和社會(huì)距離的限制，許多員工需要改變工作方式。他們的集體融通談判，可以令組織和個(gè)人獲得許多有用的信息、開展各種嘗試，設(shè)法在危機(jī)期間保持高昂士氣和生產(chǎn)力。企業(yè)也歡迎那些對(duì)重新配置資源和開拓新市場(chǎng)以應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)危機(jī)有想法的員工提出建議。

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減少談判相關(guān)的不確定性，對(duì)于確保來(lái)自代表性不足群體的人（通常是女性和有色人種）得到公平待遇尤為重要。許多組織正在采取行動(dòng)，讓招聘和晉升方式更加透明，以便所有候選人都能獲得相同的信息和機(jī)會(huì)。提高透明度顯然是組織的責(zé)任，但個(gè)人也可以采取行動(dòng)。

你可以在準(zhǔn)備談判時(shí)寫下自己心中所有的問題。可能要談判哪些東西？我應(yīng)該如何談判？誰(shuí)會(huì)是我的對(duì)手，他們關(guān)心什么？這類信息的來(lái)源有很多。例如，人才專家會(huì)用易懂的語(yǔ)言解釋通?？梢哉勁械膬?nèi)容以及談判方式（盡管通常不會(huì)透露任何具體案例的細(xì)節(jié)）；有些信息可以從網(wǎng)上獲得：媒體或YouTube搜索可以讓你了解同行對(duì)戰(zhàn)略問題的觀點(diǎn)，在領(lǐng)英網(wǎng)站（LinkedIn）可以找到專業(yè)的聯(lián)系人，他們可能會(huì)告訴你更多關(guān)于招聘負(fù)責(zé)人或部門的信息。

雖然你的個(gè)人和職業(yè)網(wǎng)絡(luò)可以成為寶貴的信息來(lái)源，但要想客觀了解情況，僅僅依靠這些是不夠的。想一想，假如有一個(gè)領(lǐng)域里男性的工資往往比女性高，而女性只與其他女性商議慣例薪酬、男性只與其他男性商議，那么女性進(jìn)入薪酬談判時(shí)的期望值很可能比男性低，得到的結(jié)果也更差。

將調(diào)查范圍擴(kuò)大到你最密切的網(wǎng)絡(luò)之外，盡可能廣泛地獲取信息。最近，許多人都在學(xué)習(xí)其他行業(yè)或地區(qū)的組織如何應(yīng)對(duì)新冠疫情帶來(lái)的挑戰(zhàn)。更好的信息有助于催生創(chuàng)新的解決方案，還可以幫助你提出一個(gè)有說(shuō)服力的理由，讓你在這個(gè)動(dòng)蕩時(shí)代以自己想要的方式管理職業(yè)生涯。

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如果想要獲得關(guān)于可談判內(nèi)容的明確信息，你無(wú)疑會(huì)考慮找一些人尋求信息或建議，也可能想到找其他人提供社會(huì)支持——他們會(huì)鼓勵(lì)和支持你，并在你偏離軌道時(shí)給予誠(chéng)實(shí)的反饋。不要忘記確定可能支持你的提案的人。哪些人可能愿意為你的提案說(shuō)好話？誰(shuí)是你的盟友？與那些可以提供幫助的人保持聯(lián)系，這就是我們所說(shuō)的通過(guò)關(guān)系來(lái)加強(qiáng)談判。

要建立一個(gè)支持你提案的聯(lián)盟，你可以先嘗試一些類似國(guó)際事務(wù)談判者使用的穿梭外交法的方法：拜訪主要的利益相關(guān)者，與他們單獨(dú)交談，征求反饋和意見。比起召集所有利益相關(guān)者一起開會(huì)介紹你的提案，穿梭外交法更耗時(shí)。但它能讓你私下探索每個(gè)人的興趣和關(guān)注點(diǎn)、將他們的想法納入你的行動(dòng)計(jì)劃中，還可以幫助你預(yù)測(cè)提出正式提案時(shí)人們會(huì)如何回應(yīng)。

如果你擔(dān)心四處“穿梭”可能會(huì)讓自己顯得很奸詐或喜歡操縱人心，那就正大光明地行動(dòng)。解釋你正在就一個(gè)想法征求意見，并盡早與那些可能會(huì)因?yàn)槟銢]有征求意見而阻止提案的人見面。

在尋求互惠互利的過(guò)程中，相互妥協(xié)，可以讓你更加了解他人的視角，幫助你更好地理解同事，一同制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的解決方案。換句話說(shuō)，職業(yè)談判可以增進(jìn)你的工作關(guān)系——希望你為這一結(jié)果而努力。

為了建立友好關(guān)系并達(dá)成協(xié)議，我們建議你向?qū)Ψ浇忉屪约赫勁械暮侠硇裕约澳銓?duì)他們利益的考量。

舉例來(lái)說(shuō)，桑德拉負(fù)責(zé)一個(gè)主要業(yè)務(wù)部門的美國(guó)分部，并希望將其全球化。為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，她必須從戰(zhàn)略上說(shuō)明為什么全球化符合公司的最佳利益，為什么自己是領(lǐng)導(dǎo)這一舉措的合適人選。要解決總部和非美國(guó)業(yè)務(wù)部門管理者的希望和顧慮，需要進(jìn)行無(wú)數(shù)次談話，她在對(duì)話中傳達(dá)了自己的想法，并獲得反饋。桑德拉告訴我們：“隨著時(shí)間的推移，（全球化和我的領(lǐng)導(dǎo)）思路逐漸變得令人信服。”

為了最大限度地提高成功幾率，要為自己設(shè)定具體而現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。很多時(shí)候，談判會(huì)因?yàn)楦蟮哪繕?biāo)被日常工作掩蓋而泡湯或永遠(yuǎn)無(wú)法啟動(dòng)。

我們敦促你記住，偉大的職業(yè)生涯并非僅由一人撰寫。你的敘事話語(yǔ)將與工作和生活伙伴共同編寫，而談判是為這個(gè)故事找到能讓大家都滿意的發(fā)展方向的核心。

本文節(jié)選自《哈佛商業(yè)評(píng)論》中文版 2021年2月刊文章《為下一份工作談判》。

漢娜·鮑爾斯（Hannah Riley Bowles）

博比·托馬森（Bobbi Thomason）| 文

劉雋 | 譯 ? 蔣薈蓉 | 校 ? 時(shí)青靖 | 編輯

漢娜·鮑爾斯是哈佛肯尼迪學(xué)院的高級(jí)講師。博比·托馬森是佩伯代因大學(xué)助理教授。