春節(jié)期間一個(gè)外貿(mào)人收到了客戶的回復(fù)，但因?yàn)樽约旱奶幚矸绞皆斐闪艘粋€(gè)又一個(gè)問(wèn)題，我們可以從中學(xué)到一些技巧和知識(shí)。

“上次意大利的客人詢價(jià)后，一直沒(méi)回復(fù)（中間有打過(guò)電話，對(duì)方說(shuō)口語(yǔ)不行，我寫過(guò)郵件跟進(jìn)過(guò)），今天晚上我收到郵件，您可以幫我看看，這個(gè)是不是跟我要匯款信息的意思”

客戶的郵件如下：

Hi ERIC，

Please confirm us that ABC product is available, if yes could you please send us your company details for issuing the order?

這位外貿(mào)人剛進(jìn)一家新公司，收到詢盤后會(huì)向我告知進(jìn)度，但我的記憶里好像沒(méi)有這個(gè)客戶的詢盤信息。于是我問(wèn)道：

這個(gè)客戶是英國(guó)，還是意大利？

他回答是意大利，之前并沒(méi)有跟我提起過(guò)這個(gè)客戶。

我又問(wèn),他之前詢價(jià)的就是ABC產(chǎn)品及規(guī)格嗎？

他說(shuō)問(wèn)的就是這個(gè)。

回頭來(lái)看看我在郵件里標(biāo)記的幾個(gè)地方：ABC product, Company details和 Issuing the order.

客戶上一封郵件是詢價(jià)，下一封郵件直接說(shuō)下訂單的事情，這種情況是真實(shí)的嗎？我們要注意如果詢價(jià)里是非常明確的產(chǎn)品及規(guī)格ABC，而在下一封郵件里又一次強(qiáng)調(diào)了這個(gè)產(chǎn)品及規(guī)格，那么真實(shí)度大大增加。

而Company details和Issuing the order，如果客戶的意向不真實(shí)，這2個(gè)詞會(huì)沖淡其真實(shí)度，因?yàn)楹芏嘤衅渌鈭D的人會(huì)故意強(qiáng)調(diào)order。

我考慮了下，認(rèn)為還是應(yīng)該相信客戶，直接給他發(fā)PI，一個(gè)重要原因是ABC款號(hào)的確定，另外一個(gè)原因是當(dāng)天已經(jīng)是臨近春節(jié)了，大部分人早就放假了，客戶可能是在其他供應(yīng)商那里得不到回復(fù)，所以為了得到有效回復(fù)，直接從訂單入手。

正當(dāng)我準(zhǔn)備讓他發(fā)PI的時(shí)候，他把客戶的完整郵件發(fā)給我了：

Hi ERIC，

Please confirm us that ABC product is available, if yes could you please send us your company details for issuing the order?

The quotation is xxx USD.（她在郵件還專門寫了這個(gè)）

Delivery: xxxxxxxxxxx -ITALY（這個(gè)是客人的詳細(xì)地址）

我一直強(qiáng)調(diào)，客戶郵件里的哪怕是每一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)都是判斷的根據(jù)，所以完整郵件里遺漏了客戶重復(fù)了之前的報(bào)價(jià)以及給了詳細(xì)的地址，這其實(shí)增加了我的難度。

還好我通過(guò)客戶產(chǎn)品規(guī)格，發(fā)郵件的時(shí)間判斷了可以直接發(fā)PI。如果換做另外一個(gè)人，另外一個(gè)靈魂導(dǎo)師，他認(rèn)為很少有客戶直接下單的，所以讓ERIC寫郵件和客戶確認(rèn)是否要下訂單，這又是另一個(gè)故事了。

長(zhǎng)假期里的談判節(jié)奏和工作日是不一樣的，最有效的方式是加快節(jié)奏，順利成單，這一點(diǎn)我相信很多假期里開(kāi)發(fā)客戶的人能明白。

PI出錯(cuò)了

他們的產(chǎn)品一般是發(fā)快遞，由于他們之前經(jīng)常和日本客戶做出口，所以套用了日本客戶的PI模板，PI發(fā)給客戶以后，再把PI內(nèi)容給我看了下，我發(fā)現(xiàn)了PI里的一個(gè)問(wèn)題，他寫的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)是DDP，含目的港關(guān)稅。我告訴他這里有問(wèn)題，不應(yīng)該含關(guān)稅。

他問(wèn)我是不是應(yīng)該再發(fā)一封郵件去更正。我說(shuō)不用改，原因如下:

1，雖然我們大概率確定客戶的PI意向，但還不能100%的確定，在這之前我們不應(yīng)該把問(wèn)題復(fù)雜化，2封郵件過(guò)去，和客戶的節(jié)奏感會(huì)打亂。這一封PI過(guò)去可以判斷客戶的訂單意向。

2，假期之內(nèi)，要加快節(jié)奏。這個(gè)核心不能改變，如果在最開(kāi)始讓客戶對(duì)我們的回復(fù)內(nèi)容產(chǎn)生疑惑，或者不專業(yè)的感覺(jué)，可能會(huì)減慢進(jìn)度。這里是一個(gè)談判高階的問(wèn)題了，也是絕大部分人談判戛然而止的原因之一。你認(rèn)為去更正信息是一個(gè)正確的選擇，但結(jié)合時(shí)機(jī)、客戶的意向，可能你的舉動(dòng)是導(dǎo)致客戶產(chǎn)生疑惑的原因，從而放慢了節(jié)奏。

3，把訂單盡可能的往后推進(jìn)，你占用了客戶的時(shí)間成本，成單率也越高。

接下來(lái)客戶回復(fù)了，告知了該訂單的訂單號(hào)，讓ERIC發(fā)相關(guān)的單據(jù)，最后寫上一段話：

Hi,

please find here enclosed our order XXX

Please send me shipping documents in order to proceed with payment.

Delivery terms: delivered at place---(Shipping by air mail is possible in my opinion)

我一直強(qiáng)調(diào)要讓客戶記住你的名字，這里Hi 后面，對(duì)比上一封郵件，客戶反倒沒(méi)有提到ERIC的名字，我們可以猜測(cè)一下，是不是因?yàn)閐elivery terms的問(wèn)題。又或者僅僅只是客戶的習(xí)慣而已。

DAP的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)正好更正了我上文提到的DDP的問(wèn)題，去掉了關(guān)稅的問(wèn)題，說(shuō)明客戶的進(jìn)口水平是在線的。在最后一行更正運(yùn)輸條款的問(wèn)題，可能是有一種對(duì)專業(yè)性不滿的意思，所以郵件里沒(méi)有提到名字。

發(fā)貨問(wèn)題

客戶在接下來(lái)的郵件里并沒(méi)有直接付款，而是談到了port of loading，反復(fù)確認(rèn)以后，客戶決定用他們自己的DHL賬號(hào)發(fā)貨。

HI

Please proceed with shipment by DHL using our code XXXXXXXX

Please take care of the packing to avoid damage

Please advise tracking number DHL

I will send you payment copy soon.

3個(gè)please, 后面接了一個(gè)will send the payment. ,3個(gè)拜托后面直接告訴要付款。

這是很強(qiáng)的付款信號(hào)了。

ERIC擔(dān)心運(yùn)費(fèi)已經(jīng)包含在報(bào)價(jià)里了，從沒(méi)有單獨(dú)報(bào)過(guò)運(yùn)費(fèi)，如果用客戶自己的 DHL，到時(shí)候拒付運(yùn)費(fèi)，運(yùn)費(fèi)由自己承擔(dān)了。

我說(shuō)不會(huì)的，在這么強(qiáng)的付款信號(hào)之后，要做的是一錘定音，直接讓客戶付款，之后再把原本計(jì)算好的運(yùn)費(fèi)退給他。如果重新報(bào)成本價(jià)格，這個(gè)訂單會(huì)變得撲朔迷離，甚至?xí)l(fā)生變化。

過(guò)年的時(shí)候，外面的煙火、鞭炮聲仿佛是在為這筆即將到來(lái)的水單喝彩，但我發(fā)現(xiàn)從ERIC的顧慮來(lái)看，他似乎更愿意如實(shí)的報(bào)成本，我考慮了下，覺(jué)得真正的成長(zhǎng)是放手而不是一味的聽(tīng)信他人。

那一刻其實(shí)我有一剎那想到過(guò)劉表拉著劉備的手說(shuō)要把荊州送給他，諸葛亮曾再三囑咐劉備一定要收下，能讓蜀有休養(yǎng)生息的良機(jī)，但是劉備不聽(tīng)。諸葛亮也只好聽(tīng)劉備的，要名正言順的奪取荊州。

所以我想了想，如果這個(gè)訂單又從頭來(lái)過(guò)，丟失的機(jī)會(huì)和成單的機(jī)會(huì)大概有多少。覺(jué)得哪怕變得微妙，也有辦法挽回。于是讓他自己決定，可以重報(bào)價(jià)格，用自己的郵政發(fā)貨，并修改了他的郵件措辭。

客戶說(shuō)：

HI

We confirm your express!

等到確認(rèn)了由自己的郵政發(fā)貨，郵政的工作人員告知，他有DHL，可以用DHL發(fā)貨，后來(lái)輾轉(zhuǎn)用FEDEX, DHL代理，香港走貨等。

ERIC后來(lái)說(shuō)：我覺(jué)得客戶認(rèn)為我很煩了。

好在款最后是收到了。只是原本可以更加順利，便捷，客戶關(guān)系更緊密，客戶對(duì)我們的認(rèn)可度更高。

不過(guò)，客戶的關(guān)系可以在后期彌補(bǔ)，我的發(fā)際線也還在，問(wèn)題也不大。我們可以在這個(gè)案例里學(xué)到很多東西，什么時(shí)候該加快節(jié)奏，什么時(shí)候需要臨門一腳，一錘定音。

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