作者：Jenny

整理：愛數(shù)據(jù)Knox

數(shù)據(jù)分析需求最多的行業(yè)是什么？那就是零售業(yè)。在工作中，如何分析數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)場景，對于新手來說，可能不太了解，Jenny老師為大家分享她在工作中對零售業(yè)的指標(biāo)體系總結(jié)。希望可以幫助到大家~

完整的指標(biāo)內(nèi)容可在B站后臺回復(fù)“零售”獲取資料。

一、【人】員工指標(biāo)

零售連鎖行業(yè)中“人”主要分成員工和客戶的指標(biāo)。

員工指標(biāo)一般會用來衡量KPI績效，以及管理效果。比如說一家奶茶店，客戶從下單到拿奶茶整個過程所花時間，就是員工的平均接待時長、成交時長。會涉及到下單——產(chǎn)品制作——產(chǎn)品包裝——交付產(chǎn)品這些指標(biāo)，如果這些指標(biāo)可以被量化，就能夠很好衡量出成交時長，進(jìn)而去提高服務(wù)質(zhì)量。

還比如投訴率，在電商行業(yè)，像行業(yè)頭部主播薇婭、李佳琦，他們雖然每場直播銷量非常高，甚至上億，但也要去看投訴率，以及退貨率，這樣才能綜合分析我們看到的一些數(shù)字是否虛假，有意義。

員工還不離開離職率，不光連鎖零售行業(yè)，整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也是很重要的一個員工指標(biāo)。一般情況，季度10%的離職率，就非常高了。這個時候HR就要去找管理層，溝通協(xié)商到底是管理出了問題，還是有其他背景原因？像今年疫情，整體離職率都會比往年偏高很多。除此之外HR要去關(guān)心員工整體流失狀況，才能綜合做出分析。

二、【人】客戶指標(biāo)

再來說下客戶指標(biāo)。

我在面試新人過程中，經(jīng)常會聽到他們把客單價當(dāng)成件單價，混淆這兩個指標(biāo)。大家要注意，一個是反映客戶消費水平，一個是商品單價。

另外客單件這個指標(biāo)也會和客單價和件單價混淆。

客單件計算公式：銷售量/客戶數(shù)。

反映客戶整體購買力，指用戶購買商品數(shù)量，這個叫做客單件，它是件數(shù)，前面兩個是花了多少錢。

大家在逛超市時經(jīng)?？吹娇谙闾菚旁谑浙y架旁邊，有想過為什么嗎？

為提高連帶率。

連帶率是購物籃的一個系數(shù)，和環(huán)境，消費場合等等有關(guān)系，包括你貨品擺放哪些位置。

再來說會員相關(guān)指標(biāo)，比如女孩子在商城買化妝品，店員讓你去天貓?zhí)詫毣駻PP關(guān)注店鋪，注冊會員，一系列操作后再送你一些小樣或者優(yōu)惠券等等?？此剖墙o你優(yōu)惠或福利，其實就是他們的套路，為獲取你的基礎(chǔ)信息，進(jìn)而分析會員情況，比如銷售的一個貢獻(xiàn)率，或者是占比，還可以細(xì)分，比如有效會員占比，包括會員流失率等等，也就是經(jīng)常聽到的沉睡會員、半睡眠會員、待激活的會員等等。分析完之后，就會針對不同等級的會員進(jìn)行各種營銷活動。之前被曝光的“殺熟”操作就是利用會員分析去做出的動作。

在做用戶畫像時，會提到平均用戶年齡。圍繞商品屬性，進(jìn)行平均年齡的劃分。大家經(jīng)常會聽到母嬰群體，媽媽群體等等不同的年齡段代表的群體。不同的商品面對的年齡段也不一樣，劃分好后，運營才能根據(jù)這群人的心理需求，和使用場景對產(chǎn)品做出優(yōu)化或相關(guān)精準(zhǔn)營銷。

三、【貨】采購、銷售、售后指標(biāo)

“貨”主要分為，采購、銷售、售后。

比如說采購，會去看貨品的一個廣度、深度、寬度，以及選品覆蓋率等等這些指標(biāo)。

廣度：商品的品類有多少；

寬度：整體的SKU有多少；

深度：采購的商品總數(shù)量÷采購的SKU總數(shù)，就說你的商品深度有多少?，三個維度來衡量，在采購選品時會用到。

銷售，如果是做連鎖零售這一塊的話大家應(yīng)該比較熟悉，商品的庫存周轉(zhuǎn)，包括周轉(zhuǎn)天數(shù)，商品的年齡，因為東西一直放在庫存里賣不出去，又占地方，商品價值也在掉。一旦是比如說你的庫存是超齡的?？赡軙M(jìn)行內(nèi)買，便宜的價格賣給公司自己員工，當(dāng)作一種福利也好，還有一些會直接進(jìn)行銷毀。還會有月動銷率、月售罄率、毛利率、毛利等等。

售后會涉及到退款退貨率，殘損率的一些統(tǒng)計，這部分比較簡單。

四、【場】效率、競爭狀態(tài)、促銷、渠道拓展指標(biāo)

“場”涉及到指標(biāo)也比較多，分成效率、競爭狀態(tài)、促銷、渠道拓展四部分。

比如坪效，計算商場經(jīng)營效益的指標(biāo)。一般來說，電商賣場比傳統(tǒng)賣場坪效高出3-4倍。也是最通用的衡量商場經(jīng)營效益指標(biāo)。

還有人效，衡量工作效率的指標(biāo)，這兩個會用得比較多一些。

競爭狀態(tài)是什么，比如一個美妝產(chǎn)品，整體在市場上占有率是有多少。

這個其實帶著一些宏觀角度，如果大家用過生意參謀，上面有大盤，用來表現(xiàn)出整體環(huán)境怎么樣。你可以看到，除了自己店鋪的一些數(shù)據(jù)，比如在市場上大概的份額是多少，還會有競品的一些數(shù)據(jù)。

促銷指標(biāo)，大家在電商節(jié)、品牌會員日等等活動中也可以感受到。通過指標(biāo)分析，提高大家購物欲。

比如同比增長率，策劃一場活動，可能是九號到十一號，但是去年類似的活動是一號到三號，時間不一樣，但也要做同比，特別是偏傳統(tǒng)節(jié)日的活動，七夕之類，今年和明年的時間不一樣，但活動背景一樣。

另外還有促銷的爆發(fā)程度和衰減程度，促銷前和促銷后，銷量對比。

也是衡量你這場促銷活動是否成功。

舉個極端一點的例子：促銷之后的銷量，比促銷這段時間還要好，那是不是說明促銷就是毫無意義的，耗費時間做促銷，結(jié)果銷量還不如不做活動來的多。

比如元旦搞活動，應(yīng)該是一月一號當(dāng)天銷量最高，但后來發(fā)現(xiàn)一月六號、七號沒有做活動時，反而比做活動時，銷量還要高。那這就是一個失敗的活動。????

希望可以讓大家對零售行業(yè)中的指標(biāo)體系有初步認(rèn)識。如果想要了解更全面的指標(biāo)體系內(nèi)容，可在B站后臺回復(fù)“零售”獲取資料。

在工作中，有遇到哪些關(guān)于指標(biāo)分析的問題，可以一起來分享討論~

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